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課程背景：

2018年4月27日傍晚，《關于規范金融機構資產管理業務的指導意見》(下稱“資管新規”或《意見》)正式發布。經歷金融監管體制改革、銀保監會成立，監管部門向協調穿透監管又邁一步。在去杠桿、去剛兌、清理期限錯配的過程中，可能會有一定流動性風險，要實現穩步去杠桿。面對行業新規，作為銀行理財經理或客戶經理，在日常的工作中工作方式也需要隨之發生改變，諸如之前的剛性兌付和保證收益的說辭，在不久的將來即將消失在歷史的洪流之中，作為銀行從業人員，我們需要順應趨勢，不僅要在后續的營銷過程中改變自己的營銷方式，營銷說辭，更重要的是要逐步的改變客戶的認知理念，只有這樣，我們才能一起面對未來市場的不斷發展與變化。

在面對紛繁復雜的金融產品和形形色色的客戶群體時，很多新晉理財經理都會束手無策，難以從以往的角色中轉變過來；營銷本就是一門深奧的學問，說簡單也簡單，說復雜也復雜，簡單是因為什么人都可以營銷，復雜的是想要把產品賣給客戶有時候比登天還難；銀行客戶營銷過程中每一步都至關重要，包括前期的建立聯系、建立信任、需求激發、產品呈現、異議處理、成交促成，而體現在跟客戶溝通環節所涉及到的具體形式又可以分為微信、電話、面談、短信、郵件。一個銷售人員的綜合素質和能力都能在這些環節中體現出來，所有銷售技能、方法、策略能否使用得當都要看每一步的實施效果，再成熟的營銷人員都有可能一步疏忽而滿盤皆輸；致電給客戶的每一個電話都一個最終的目的，就是約見，否則這個電話就是無效的；所有的銷售面談都有一個最終目的，就是達成銷售，否則面談也是無效的；在整個營銷過程當中，我們需要綜合運用各種策略方法，在約見和面談的過程當中充分有效的使用，才能最終達成銷售；而本次課程則是結合銀行產品針對不同的銷售環節和營銷技巧和策略給出相應的方式方法并和大家一起整理最優的營銷話術，并學以致用。

常見問題：

一、營銷當中到底有哪些理念和價值取向？

1. 銀行業現在競爭如此激烈，我到底應該何去何從？

2. 我剛入行，很多都不了解，怎么能夠打動客戶呢？

3. 作為一個新晉理財經理，在營銷當中到底怎么做才更有效？

4. 營銷這么深奧，我有什么可以方法可以事半功倍呢？

5. 資管新規對我們日常的營銷工作到底帶來了什么影響？

二、到底如何才能深入了解客戶？

1. 客戶的需求到底有那些？

2. 面對客戶的這些需求我到底應該怎么辦？

3. 跟客戶聊天時，不知道怎么展開話題怎么辦？

4. 面對客戶的問題和異議時，我經常感覺措不及手

5. 在要求客戶成交的那一刻我總有股莫名的緊張

三、在實戰當中，有什么實用好用的方法？

1. 如何跟陌生客戶打交道？

2. 怎樣才能跟客戶建立其更好的關系？

3. 產品要怎么介紹才能體現的更加到位？

課程收益：

● 充分了解在電話銷售中的溝通技巧以及如何進行邀約

● 熟練掌握在面談過程中如何穩步推進銷售進程最終達成銷售

● 熟練掌握跟客戶溝通的技巧和方法

● 掌握一套有效的銷售話術和銷售技巧，并能在邀約和面談中熟練運用

● 依據課堂所學全面系統的形成自己邀約和面談的有效能力

課程對象：

銀行新晉理財經理

課程大綱

團隊建設及問題搜集

第一講：縱覽全局——銀行的現狀、趨勢與營銷理念

一、資管新政解讀

1. 三大特征

1）去杠桿

2）去剛兌

3）整理錯配

2. 政策影響

1）對銀行業的后續影響

2）對投資者的后續影響

3. 指引思路

1）單一產品選擇

2）資產配置運用

3）營銷方式改變

二、營銷的三個關鍵階段

1. 通過相互了解促進認知

1）客戶對我們的認知

2）我們對客戶的認知

2. 通過相互溝通促進認同

1）我們對客戶需求的把握與引導

2）客戶對我們產品與服務的認同

3. 通過問題解決促進成交

1）客觀問題解決

2）主觀理念解決

課堂互動：個體營銷與群體營銷的區別

三、銀行營銷人員三大核心能力

1）人際溝通能力

課堂解讀：情商的五種能力

課堂測試：情商測試，并給出個性化建議

情商訓練七法

2）專業解讀能力

a投資理財必識三姐妹

視頻分享：看懂經濟規律

3）工作管理能力

a日常工作管理

b營銷工作管理

c自我心態管理

第二講：一探究竟——客戶需求解析及營銷話術分享

一、客戶需求解析

1. 顯性需求和隱性需求

案例講解：通過提問了解客戶顯性需求

案例講解：通過資產配置了解客戶隱形需求

2. 金融需求和非金融需求

案例講解：通過提問了解客戶的金融需求

案例講解：通過攀談與閑聊了解客戶非金融需求

3. 馬斯洛需求層次論

案例講解：客戶的安全需求如何體現

案例講解：客戶的社交需求如何體現

小組作業：列出典型客戶群的金融需求和非金融需求

二、學會分解營銷目標

1. 營銷目標分解的意義與價值

2. 三種營銷目標設定方式及方法

3. 營銷目標設定后的轉化與要點

案例說明：營銷目標設定表

三、客戶性格分析及營銷策略

1. 邏輯型性格

2. 領導型性格

3. 社交型性格

4. 穩健型性格

課堂測試：性格測試及營銷話術撰寫

四、需求探尋——提問的方法

1. 封閉式與開放式

2. 問法與假設法

3. SIN顧問式提問

1）背景提問

2）難點提問

3）暗示提問

4）需效提問

課堂示例及課堂作業：SPIN提問方式解讀及話術撰寫

第三講：四大營銷攻略簡析

一、陣地戰——廳堂

1. 客戶的識別要領

2. 團隊配合協作

3. 面談技巧

綜合解讀：陣地戰的意義價值，我們應該如何看待，如何取舍？

二、網絡戰——線上

1. 長尾理論

2. 名片設置

3. 點點互動

4. 客群運營

5. 朋友圈

綜合解讀：網絡戰的意義價值，業務開展情況診斷，如何高效運用？

三、野戰——外拓

1. 活動策劃與組織

2. 典型案例分享與解讀

3. 廳堂微沙

綜合解讀：網點及個人業務診斷，如何有效結合野戰配合業務發展？

四、通訊戰——電銷

1. 電銷前的準備工作

2. 電銷異常如何看待

3. 提升效率不二法寶

綜合解讀：找準個人工作動力源泉，管理電銷工作促進營銷業務發展，實踐出真知！

第四講：實戰營銷九步法

案例同步解析

1. 他是誰

需要解決：客戶信息整理

重點問題：有什么信息還需要掌握？

2. 干什么

需要解決：營銷目標分解與設定

重點問題：目標設定是否合理

3. 切入點

需要解決：尋找與客戶接觸的方式方法

重點問題：是否符合SMART原則？

4. 創機會

需要解決：尋找與客戶接觸的時機

重點問題：是否是最佳選擇？

5. 探需求

需要解決：客戶的需求確認

重點問題：溝通與引導是否到位

6. 引難點

需要解決：營銷難點問題所在

重點問題：是否向可服務的方向引導

7. 找差異

需要解決：雙方在理念和方法方面的觀點差異

重點問題：客觀條件限制或是客戶觀念限制需要區分進行對待

8. 尋共性

需要解決：求同存異之下的問題解決之道

重點問題：共性是否足夠引起客戶重視

9. 達共識

需要解決：后續實施方案和細節的確認

重點問題：客戶是否按照既定方案實施

課堂作業：制定您的典型案例專屬營銷策略

課堂問答

喻老師

喻應光老師 個人投資及個金營銷專家

15年金融行業從業經驗

中外資銀行工作背景

中山大學經濟學專業，后赴里斯本大學輔修管理學

央行旗下深圳金融電子結算中心行業分析師、培訓師

亞投在線企業管理咨詢有限公司創始人

曾任職花旗銀行、中國農業銀行理財經理

國家注冊黃金分析師、期貨分析師

15年金融行業經驗，對外匯、黃金、期貨等行業頗有研究，國內較早一批接觸外資銀行高端理財，國際資本市場，投資咨詢專業人員，從國外到國內，從一線營銷到管理，行成廣闊的國際視野和獨特的授課風格。

工作經驗：

※ 在外資銀行任職期間，主要通過各大樓盤、協會、外拓中了解到的客戶資源進行電話邀約、面談、促成，累計開發超過等值人民幣一千五百萬資金購買理財投資品種。

※ 在中國農業銀行深圳分行任職期間，通過電話邀約、營業部現場開發、存量客戶的激活、大量的優質客戶的開拓，對個人理財、投資心理，金融產品，行業發展有深入研究，管理客戶資產達上億人民幣。

※ 在深圳金融電子結算中心旗下深圳黃金投資有限公司擔任行業培訓師與分析師，工作期間針對全國范圍內的商業銀行進行《黃金投資及實戰營銷》課程培訓，作為國內TD業務拓荒牛把相關投資專業知識、黃金投資知識、黃金營銷方式方法帶給他們，從而讓國內TD業務大范圍鋪開，成為國內投資客戶熟知并喜愛的一種投資品種。

※ 創辦亞投在線企業管理咨詢有限公司與香港領峰集團合作為其國內投資客戶進行在線培訓，并任首席分析師，開發一系列專業投資培訓視頻，領峰集團作為香港金銀業貿易場會員，其交易量名列前茅。

授課風格：

扎實的金融及財務理論知識和多年的實踐經驗有效結合，形成了嚴謹、清晰、實用、生動的培訓風格。培訓課程結合了全球宏觀經濟及金融產品發展歷史的描述，整體新穎、思維活躍，內容充實。

主講課程：

《節節高走——高效電話營銷》

《立竿見影——電話營銷輔導項目方案》 (7-14天)

《深入淺出——投資市場解讀與資產配置》

《互聯網金融——新時代下的高效線上營銷》

《盈利王道——賬戶貴金屬解析與策略營銷》

《 專業解讀——基金解析、診斷與營銷攻略》

《 實戰操練——客戶開發與維護營銷攻略》

《全面提升——銀行新晉理財經理綜合營銷技能提升》

培訓案例：

★ 長春興業銀行《電話營銷輔導項目》 5天

★ 莆田興業銀行《電話營銷輔導項目》 6天

★ 四川省建行總行及旗下支行講授《基于客戶需求的實戰營銷》等 16期

★ 安徽省建行總行及旗下支行授課及輔導《基于客戶需求的實戰營銷》 16期

★ 中國農業銀行新疆、甘肅、山東、天津《投資市場解析與資產配置》 6期

★ 中國農業銀行新疆、甘肅、山東分行《黃金市場解析與營銷策略》 4期

★ 中國銀行新疆、山西分行《投資市場解析與資產配置》 4期

★ 中國工商銀行新疆、甘肅、山東、北京《投資市場解析與資產配置》 6期

★ 中國郵政集團四川、重慶、湖北《投資市場解析與資產配置》 4期

★ 寧夏石嘴山銀行授課《社區銀行營銷全攻略》 9期

★ 云南省建行總行及旗下支行授課及輔導《銀行高效電話營銷》等 8期

★ 為齊商銀行及各支行講授《基于客戶需求的實戰營銷》等 6期

★ 為洛陽銀行及各支行講授《黃金投資》、《基于客戶需求的實戰營銷》 6期

★ 天津銀行及各支行講授《銀行高效電話營銷》等 6期

★ 渤海銀行及各支行講授課《基于客戶需求的實戰營銷》等 6期

客戶評價（部分）：

課程對實例的分析很徹底和到位，學到很多提升銷售的技巧，對銷售的各方面有了比較明確的了解，也有努力的方向，謝謝喻老師。

——建設銀行合肥分行客戶經理

通過本次培訓我知道用許多方法去和客戶溝通，通過本山大叔“賣拐”分析、解釋，學到了很多在與不同類型的客戶交談時，應采用的方法及營銷技巧。

——建設銀行銅陵分行客戶經理

喻老師親和力非常強、課程期間互動多，以實際案例分析，對我們銷售有非常大的幫助，場景演練和舉例生動，使我印象最深，收益頗多，很感謝喻老師給我帶來這么實戰的內容。

——中國銀行新疆分行客戶經理

這堂課讓我學習到了一些之前沒有過的營銷和接待客戶技巧，從另一方面更好認識了如何做好客戶工作，很高興能接受到這么實戰的知識，希望喻老師以后多來給我們授課。

——中國銀行焦作分行理財經理

課程理論與實踐相結合，內容有針對性，學會了如何識別客戶，進一步做溝通，如何有效的預約客戶，從而成交，非常實戰的一位老師，課程真的棒棒的。

——中國工商銀行伊寧分行客戶經理

課堂生動，有活力，印象最深的地方，喻老師都用一些實際的案例，很貼近生活，為我解決了工作的很多實際的問題，也能為我今后的工作帶來很多便利。

——中國交通銀行上海分行客戶經理

喻老師的課程內容很好，培訓生動有趣，講師講解清晰到位，學到了如何更好的識別客戶和溝通的技巧，解決了一些溝通上的問題，學到了一些技巧。

——中國郵政集團湖北局理財經理

喻老師課程現場演示，互動內容多, 解決了一些溝通上的問題，學到了一些實實在在技巧。

——民生銀行汕頭分行客戶經理

這堂課讓我發現了我自己存在的不足，讓我知道了溝通過程中很多很小的細節問題都可能影響顧客的購買心理，您的課程非常實用，是目前我們非常需要的，希望以后有機會再聽吳老師的課。

——東莞農商行理財經理

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