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課程大綱

一、什么樣的商業(yè)項(xiàng)目容易招商？

判斷商業(yè)價(jià)值的三個(gè)核心關(guān)鍵詞：區(qū)位+交通+人口

（一）不同性質(zhì)的商圈，不同的商業(yè)價(jià)值（上海22個(gè)典型商業(yè)項(xiàng)目調(diào)研數(shù)據(jù)）

1、市級商圈商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值

2、區(qū)級商圈商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值

3、社區(qū)商圈（購物中心）商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)值

（二）不同性質(zhì)商圈的項(xiàng)目，商家入駐意愿不同

1、省會(huì)城市市級商圈模擬招商的結(jié)果

2、地級市區(qū)級商圈模擬招商的結(jié)果

3、縣級市社區(qū)商圈模擬招商的結(jié)果（1）（2）

（三）五大因素直接影響招商成果的案例解析

1、城市等級低造成招商阻礙的案例分析

2、地理位置偏造成招商阻礙的案例分析

3、交通條件造成招商阻礙的案例分析

4、建筑平面結(jié)構(gòu)的缺陷造成招商阻礙的案例分析

5、建筑物業(yè)的缺陷造成招商阻礙的案例分析

6、定位不準(zhǔn)確造成招商阻礙的案例分析

（四）全國知名商業(yè)項(xiàng)目的平面結(jié)構(gòu)形態(tài)比較

案例一：龍之夢系列商場的平面形態(tài)演變

案例二：來福士系列商場的平面形態(tài)演變

案例三：恒隆廣場系列商場的平面形態(tài)演變

案例四：大悅城系列商場的平面形態(tài)演變

案例五：印象城系列商場的平面形態(tài)演變

案例六：萬象城系列商場的平面形態(tài)演變

（五）商業(yè)項(xiàng)目的中庭設(shè)計(jì)要點(diǎn)

1、商場中庭無柱設(shè)計(jì)的案例

2、商場中庭采光功能（遮光）設(shè)計(jì)的案例

（六）商場停車場設(shè)計(jì)的案例

二、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)模式與經(jīng)營模式

（一）招商與經(jīng)營管理的營運(yùn)概念

（二）商業(yè)地產(chǎn)主要開發(fā)模式

（三）商業(yè)地產(chǎn)主要經(jīng)營模式

（四）經(jīng)營商家對商用物業(yè)的喜好

（五）經(jīng)營商家是否愿被招商的關(guān)鍵

（六）商家是否愿被招商的模擬驗(yàn)證

三、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的開發(fā)營運(yùn)流程

（一）項(xiàng)目開發(fā)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)

問題1：一般商業(yè)地產(chǎn)購物中心項(xiàng)目開發(fā)營運(yùn)全程操作周期）需要多少時(shí)間？

問題2：一般商業(yè)地產(chǎn)購物中心項(xiàng)目的招商什么時(shí)候開始啟動(dòng)？

問題3：一般商業(yè)購物中心項(xiàng)目的開業(yè)什么時(shí)候開始啟動(dòng)營銷推廣活動(dòng)？

問題4：一般商業(yè)購物中心項(xiàng)目招商后開業(yè)，在開業(yè)前第幾個(gè)月開始給商家進(jìn)入裝修？

問題5：初試水商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，你知道商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目整體開發(fā)各階段的工作內(nèi)容嗎？

（二）項(xiàng)目開發(fā)各階段的工作內(nèi)容

第一、土地獲取階段9項(xiàng)工作

第二、規(guī)劃設(shè)計(jì)階段6項(xiàng)工作

第三、開工準(zhǔn)備階段6項(xiàng)工作

第四、開工建設(shè)階段7項(xiàng)工作

第五、開盤準(zhǔn)備階段3項(xiàng)工作

第六、開盤銷售階段3項(xiàng)工作

第七、工程建設(shè)階段20項(xiàng)工作

第八、竣工入住階段8項(xiàng)工作

第九、售后及移交階段9項(xiàng)工作

四、商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大營運(yùn)管理職能與內(nèi)容

（一）商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大營運(yùn)管理職能

1、返租/招商/商家品牌更換等5項(xiàng)管理職能

2、租賃/入駐審核管理5項(xiàng)管理職能

3、市場營銷管理4項(xiàng)管理職能

4、商業(yè)服務(wù)管理5項(xiàng)管理職能

5、行政事務(wù)管理4項(xiàng)管理職能

6、物業(yè)管理5項(xiàng)管理職能

（二）商業(yè)經(jīng)營管理公司的六大服務(wù)管理內(nèi)容

1、租賃/返租6大服務(wù)管理內(nèi)容

2、租賃/入駐審核7大服務(wù)管理內(nèi)容

3、市場營銷4大服務(wù)管理內(nèi)容

4、商業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容

5、行政事務(wù)4大服務(wù)管理內(nèi)容

6、物業(yè)服務(wù)7大服務(wù)管理內(nèi)容

五、招商工作的四大管理階段

（一）招商管理的階段與步驟

第一階段的3項(xiàng)主要工作內(nèi)容（招商前對項(xiàng)目的理解階段）

第二階段的8項(xiàng)主要工作內(nèi)容（招商的組織準(zhǔn)備階段）

第三階段的3項(xiàng)主要工作內(nèi)容（項(xiàng)目的招商執(zhí)行階段）

第四階段的2項(xiàng)主要工作內(nèi)容（商家進(jìn)場裝修階段）

（二）招商與經(jīng)營管理的階段與工作實(shí)施步驟

第一階段：項(xiàng)目理解階段

第一項(xiàng)工作：對項(xiàng)目建筑指標(biāo)的解讀——限制條件與局限性

第二項(xiàng)工作：對項(xiàng)目的市場市調(diào)與定位的理解

第三項(xiàng)工作：對項(xiàng)目建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)的參與（修改與調(diào)整）

項(xiàng)目定位“三部曲“

第一步：確定項(xiàng)目的商圈性質(zhì)

第二步：確定項(xiàng)目的商業(yè)類別

第三步：確定商業(yè)項(xiàng)目的經(jīng)營功能

建筑定位“三部曲“

第一步：了解建筑物業(yè)的限制條件

第二步：確定建筑物業(yè)的使用功能

第三步：確定建筑物業(yè)的使用面積

第二階段：組織準(zhǔn)備階段

第一項(xiàng)工作：項(xiàng)目招商經(jīng)營管理前的組織準(zhǔn)備

品牌落位“三部曲“

第一步：商家入住意愿觸摸

第二步：樓層平面商業(yè)功能布局

第三步：商家品牌的商鋪落位

第四部：商鋪?zhàn)饨鹇湮?/p>

第二項(xiàng)工作：項(xiàng)目招商經(jīng)營管理前的工作準(zhǔn)備

第三階段：招商執(zhí)行階段（含招商技巧）

第一項(xiàng)工作：準(zhǔn)備招商洽談工作的內(nèi)容

第二項(xiàng)工作：確定招商的方式

第三項(xiàng)工作：招商計(jì)劃實(shí)施期

第四階段：進(jìn)場裝修階段

第一項(xiàng)工作：經(jīng)營商戶進(jìn)場裝修的審核

第二項(xiàng)工作：經(jīng)營商戶進(jìn)場裝修的實(shí)施

附：商業(yè)經(jīng)營管理公司關(guān)于經(jīng)營商家辦理入駐手續(xù)的流程圖

六、招商管理工作的實(shí)施步驟

步驟一：招商工作的前期調(diào)研準(zhǔn)備階段中的重點(diǎn)工作

1、項(xiàng)目區(qū)域市場研析（招商時(shí)機(jī)、競爭發(fā)展生存性研析）

2、對品牌連鎖經(jīng)營商家的開店計(jì)劃的了解

3、做主力店及次主力店招商的可行性研究

步驟二：招商方案的設(shè)計(jì)策劃階段中的重點(diǎn)工作

1、確定項(xiàng)目的招商模式、優(yōu)惠政策、重點(diǎn)引進(jìn)的品牌

2、招商的營銷賣點(diǎn)提煉準(zhǔn)確（注意招商控制方案落地性）

3、制定項(xiàng)目招商的營銷策略（要有針對性、可控性）

4、招商資金預(yù)算與組織工作要落實(shí)

步驟三：招商實(shí)施籌備階段

1、籌建招商處，《招商手冊》要表現(xiàn)商家關(guān)注點(diǎn)

2、對招商制度及工作流程要有檢查監(jiān)督

3、招商說明會(huì)/招商活動(dòng)的籌備，達(dá)到造勢目的

4、重視主力品牌商家的引入，項(xiàng)目要有經(jīng)營主題

步驟四：招商實(shí)施階段

1、招商人員落實(shí)到位，要有招商“熟手”參與

2、利用事件營銷的影響力推動(dòng)招商預(yù)熱期與強(qiáng)勢招商期執(zhí)行

3、招商期內(nèi)同時(shí)完成廣告位的招租

步驟五：進(jìn)場裝修階段

1、審核監(jiān)督商家的裝修方案，維護(hù)項(xiàng)目的品質(zhì)形象

2、協(xié)助商家辦理營業(yè)證照，保證合法經(jīng)營

3、組織消防培訓(xùn)及聯(lián)合消防演練，安全開業(yè)經(jīng)營

4、公裝要有品位，景觀設(shè)計(jì)不可少

5、開業(yè)前完成外墻廣告策劃，讓品牌商家為項(xiàng)目開業(yè)增亮

七、商業(yè)經(jīng)營管理公司的日常經(jīng)營管理工作內(nèi)容

1、經(jīng)營決策信息管理內(nèi)容介紹

2、經(jīng)營環(huán)境管理內(nèi)容介紹

3、商戶關(guān)系管理內(nèi)容介紹

4、消費(fèi)者服務(wù)管理內(nèi)容介紹

5、商場人員管理內(nèi)容介紹

6、公共關(guān)系管理內(nèi)容介紹

7、廣告位管理內(nèi)容介紹

8、營銷管理內(nèi)容介紹

9、臨時(shí)經(jīng)營點(diǎn)管理內(nèi)容介紹

10、商家更換招聘管理內(nèi)容介紹

11、物業(yè)管理內(nèi)容介紹

八、商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營各階段的關(guān)注要點(diǎn)

（一）建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)階段的關(guān)注要點(diǎn)

（二）招商啟動(dòng)階段的關(guān)注要點(diǎn)

（三）工程施工建設(shè)階段的關(guān)注要點(diǎn)

（四）招商實(shí)施階段的關(guān)注要點(diǎn)

（五）商家進(jìn)場裝修階段的關(guān)注要點(diǎn)

陳老師

陳倍麟老師

克而瑞商業(yè)地產(chǎn)事業(yè)部副總經(jīng)理

上海市注冊咨詢專家；

上海市注冊咨詢師；

中國注冊高級商務(wù)策劃師；

國際商務(wù)策劃師。

原全國第一家商業(yè)上市公司豫園商城首屆董事會(huì)的董事

豫園商場股份有限公司副總經(jīng)理，豫園商城小商品公司創(chuàng)始人，讓豫園商城悅賓商都止虧為盈，被譽(yù)為“扭虧專家”

上海鑫勝企業(yè)發(fā)展咨詢有限公司總經(jīng)理

30余年商業(yè)經(jīng)營及管理，11年商業(yè)地產(chǎn)咨詢策劃

全國性主流專業(yè)媒體上發(fā)表過大量學(xué)術(shù)論文

上海市商業(yè)地產(chǎn)評委會(huì)特聘專家、電視臺第一財(cái)經(jīng)頻道《決戰(zhàn)商場》欄目2009、2010、2011年“最佳觀察員”

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

她有獨(dú)立擔(dān)當(dāng)商業(yè)經(jīng)營公司、現(xiàn)代化商廈的經(jīng)營工作經(jīng)歷與實(shí)績，并因工作業(yè)績突出榮任中國商業(yè)第一家上市公司—豫園商城的首屆董事。專業(yè)從事商業(yè)經(jīng)營管理三十年、咨詢策劃服務(wù)十多年。在商業(yè)經(jīng)營管理運(yùn)作層面以及商業(yè)定位策劃領(lǐng)域（含商業(yè)使用功能的建筑規(guī)劃）積累了豐富的行業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，并形成了極為敏感的商業(yè)觸覺。她深諳市場需求，掌握的信息量大面廣，能夠有效幫助企業(yè)準(zhǔn)確地進(jìn)行經(jīng)營功能定位，以及商業(yè)建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)指導(dǎo)，讓商業(yè)項(xiàng)目更具實(shí)操性，讓投資者有更好的回報(bào)。

主講課程：

《商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)經(jīng)營模式的解析》

《商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的招商與經(jīng)營管理營運(yùn)》

《何做好商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場調(diào)研》

《如何做好商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的市場定位》

《如何判斷商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)值》

《商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)》

操盤項(xiàng)目：

大連魯能金石灘旅游綜合體項(xiàng)目整體功能定位策劃參與指導(dǎo)

天津?qū)汖垶I海新區(qū)旅游綜合體項(xiàng)目整體功能定位策劃參與指導(dǎo)

大連遠(yuǎn)洋鉆石灣地區(qū)城市綜合體開發(fā)的商業(yè)整體功能定位策劃參與指導(dǎo)

天津天堿俱樂部改造城市綜合體項(xiàng)目商業(yè)整體功能定位策劃參與指導(dǎo)

天津泰達(dá)集團(tuán)梅江會(huì)展中心商業(yè)功能定位策劃參與指導(dǎo)

上海申通集團(tuán)地鐵上蓋商業(yè)、站點(diǎn)/通道連接商業(yè)經(jīng)營功能定位策劃、招商代理的全程參與指導(dǎo)

上實(shí)集團(tuán)上實(shí)集團(tuán)上海城開南方商務(wù)區(qū)商業(yè)經(jīng)營功能定位策劃參與指導(dǎo)

上實(shí)集團(tuán)湖州新城商業(yè)及旅游商業(yè)項(xiàng)目整體經(jīng)營功能定位策劃、招商代理的全程參與指導(dǎo)

上實(shí)集團(tuán)山東青島唐島灣游艇會(huì)項(xiàng)目經(jīng)營功能定位策劃、招商代理的全程參與指導(dǎo)

內(nèi)蒙古利豐集團(tuán)鄂爾多斯汽車城建筑設(shè)計(jì)指標(biāo)及概念、經(jīng)營功能定位策劃、招商代理的全程指導(dǎo)

上海百聯(lián)房地產(chǎn)經(jīng)營公司舊物業(yè)改造可行性論證、定位策劃的全程參與指導(dǎo)

上海農(nóng)工商房地產(chǎn)集團(tuán)安徽池州新時(shí)代廣場全程策劃的全程參與指導(dǎo)

吳江市新湖明珠城經(jīng)營功能定位策劃的全程參與指導(dǎo)

上海春申景城商務(wù)區(qū)經(jīng)營功能定位策劃的全程參與指導(dǎo)

江蘇無錫云蝠大廈經(jīng)營功能定位策劃的全程參與指導(dǎo)

上海陸家嘴保利廣場經(jīng)營功能定位策劃的全程參與指導(dǎo)

上海北京路/專業(yè)街整合發(fā)展策劃的全程參與

上海黃浦區(qū)旅游紀(jì)念品產(chǎn)業(yè)五年發(fā)展規(guī)劃參與

上海豫園商城經(jīng)營格局調(diào)整與實(shí)施對策策劃的全程參與

上海七浦路商圈銀邦綜合商業(yè)大廈定位策劃的全程參與

講師領(lǐng)域：

商業(yè)項(xiàng)目價(jià)值判斷、商業(yè)物業(yè)功能定、商業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)全程指導(dǎo)

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