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課程背景：

隨著中國銀行業國際化和市場化程度的不斷提高，國內銀行經營所面臨的市場環境，包括利率市場化、互聯網金融、民營銀行等都使得銀行業競爭愈發激烈。

公私聯動營銷的背景：

1. 競爭加劇：銀行業同質化競爭等。

2. 多頭營銷、重復營銷，造成營銷資源浪費。

3. 客戶多樣化金融需求：一站式金融服務。

客戶經理作為網點一線的營銷人員，肩負著拓展客戶、增加業績的使命，如何讓客戶經理擺正心態，思維轉換，提升全員營銷的思維方式，提升存量客戶與增量客戶全方位營銷思想、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，進而提升網點整體營銷業績，增加網點利潤。

課程收益：

● 充分了解銀行公私聯動業務營銷的重要性，把握對公對私客戶需求概況；

● 掌握不同產品對客戶交叉營銷關鍵點；

● 提升存量客戶與增量客戶全方位營銷思想、提升營銷能力、提升駕馭客戶能力，進而提升網點整體營銷業績，增加網點利潤。

課程對象：

銀行客戶經理對公對私

課程大綱

第一講：中國銀行業經營模式的改變

1. 由單一營銷向交叉營銷做轉型

案例：中行的留學一站式服務營銷

2. 由利差為主向中間業務做轉型

案例：余額寶探秘

3. 由交易型向服務營銷型做轉型

案例：建設銀行網點轉型

4. 由個體營銷向聯動營銷做轉型

案例：校園現金管理平臺含一卡通營銷方案

第二講：公私聯動四字訣——群鏈面包

一、客戶群的概念

1. 公司類客戶個金的需求

1）集團類的客戶一一現金管理系統下的

2）政府機構類類客戶的需求特點一一銷售及理財

3）事業法人客戶的需求特點

4）小企業主類客戶的需求特點

二、行業鏈的概念

1. 上游企業一一供應鏈

2. 核心企業一一1+N模式

3. 下游企業一一銷售鏈

4. 終端客戶一一分期業務

三、需求面的概念

1. 公司客戶的五大類需求

1）融資的需求

2）理財的需求一一結構化公司理財

3）采購降低成本的需求

4）擴大銷售的需求一一廣發銀行尼奧普蘭的成功營銷

5）管理的需求一一現金管理

2. 單個客戶的三類需求

1）個人的需求

2）家庭的需求

3）所在企業的需求

四、產品包的概念

1. 核心產品+附屬產品

2. 切入產品+后續產品

3. 互補產品與替代產品

4. 1+1>2的綜合金融服務

第三講：客戶市場細分和定位

一、共同的客戶

1. 銀行客戶按行業劃分分析

2. 銀行客戶按規模劃分分析

1）小型企業

2）中型企業

3）大型企業

4）外資企業

3. 小額無貸戶營銷服務策略

二、明確目標客戶

1. 確定目標客戶——產品聯動共贏三：客戶需求分析

2. 目標客戶交叉銷售需求分析

3. 翻轉課堂

1）采購類客戶需求分析

2）銷售類客戶需求分析

3）理財類客戶需求分析

4）融資類客戶需求分析

5）資金管理類客戶需求分析

案例分析：某醫院綜合服務方案分析

案例分析：某公司現金管理平臺業務

案例分析：電子銀行業務聯動公私客戶

三、如何通過聯動營銷支持業務的發展（頭腦風暴）

1. 為什么我們這么累，存款還是上得慢?

2. 挖掘對公業務中個金客戶資源潛力

3. 在對公業務中擴大發卡量和用卡機會

4. 通過投資理財和保險/基金/證券代理，擴大中高端客戶比重

5. 拓展企業高管及親屬為個人理財客戶

6. 為微小企業老板提供創業貸款

7. 通過公司融資項目，信貸資產轉讓發行理財產品

8. 向企事業高管人員介紹個金服務

9. 以個金產品服務于企事業單位的客戶

10. 通過代收代付增加企業資金沉淀，減少存款流失，并形成存款體內循環

11. 為企事業單位客戶提供個金服務，以專業贏得客戶認同和信賴

12. 向企業推介理財產品，協助企事業開展現金管理和企業理財

13. 通過個金服務的品牌建立和宣傳，提升全行知名度

四、轉介紹話術模擬演練、點評

五、聯動營銷管理

1. 團隊協作，聯動營銷

1）網點崗位構成及明確崗位職責

2）聯動滯后的網點會遇到的問題

3）技巧運用，提升效能

成功案例借鑒：某銀行聯動營銷視頻

成功案例借鑒：某銀行的聯動考核機制

第四講：綜合交叉銷售鎖定客戶

一、企業客戶的綜合金融服務方案

1. 大企業客戶的企業需求

2. 批量開發中高層個人客戶

二、私人銀行小企業主的綜合金融服務方案

1. 企業主的公司融資需求

2. 個人的理財需求

第五講：公私聯動案例分享

1. 個貸營銷能力提升公私聯動效果

1）個貸業務營銷要點

2）開展個貸業務營銷要遵循的原則

3）明確市場細分，選準目標客戶群

4）大力發展重點個貸產品

5）開展交叉銷售，凸顯綜合效益

成功案例：企業年金的模式，實現了公私業務 “雙豐收”

2. 服務三農產生業務機會

案例：銀政企交叉營銷方案

3. 新產品金融IC卡產生業務聯動機會

案例：銀醫卡

案例：物業卡

4. 利用產業鏈金融進行綜合營銷

案例：連鎖超市供應商案例帶動交叉銷售

5. 商戶批量營銷產生的機會

案例：4s店綜合服務方案

6. 事業法人客戶綜合需求引發銷售機會

案例：銀校通的交叉銷售機會

7. 投行產品帶動公私聯動

案例：資產管理計劃產生業務機會

楊老師

楊陽老師 銀行網點管理實戰專家

20年國有銀行管理工作經驗

10年金融行業培訓經驗

經濟師、AFP金融理財師

廈門大學經濟學碩士

山東大學軟件工程碩士

中國政法大學EMBA工商管理碩士

曾任：某500強國有銀行支行 儲蓄柜員/團支部書記/信貸部主任/分理處主任/支行行長/內訓師/財富管理中心經理

曾任：某國有銀行某市分行公司機構業務部 總經理

楊陽老師20年來一直任職于世界500強國有大型銀行，分別擔任過儲蓄柜員、團支部書記、信貸主任、證券部經理、支行行長(兼銀行內訓師)、財富管理中心經理、機構業務部總經理等多個崗位，從最基層的一線營銷人員到管理崗位過程中積累了豐富的從業經驗和管理經驗，同時具備銀行業理財規劃、客戶經營和團隊管理，營銷提升的理論與實戰。融合銀行業20多年實戰，深諳金融行業專業內容和管理方法的傳授之道，善于對商業銀行業務風險案例及金融和經濟條線合規法律案例的收集分析整理，精于整合咨詢方法解決銀行業實際問題，落地實施多個銀行標桿。

工作經歷：

? 1994.10——1997.04 某國有銀行中心支行營業部業務股 副股長

? 1997.04——1999.02 某國有銀行支行營業部信貸股 股長

? 1999.02——1999.10 某國有銀行某證券辦 經理

? 1999.10——2003.07 某國有銀行儲蓄所 主任

? 2003.07——2004.01 某國有銀行某分理處 主任

? 2006.05——2012.06 某國有銀行支行 行長兼財富中心經理

? 2012.06——2015.04 某國有銀行支行 行長、黨支部書記

? 2015.04——至今某國有銀行某市分行機構業務部 總經理

職業成果：

★ 擔任某國有銀行某支行行長期間，親自開發營銷服務流程系列課程，并擔任主講老師如《柜員銷售能力提升》，《力量時刻—理財產品營銷技巧》、《高效團隊建設》等，培訓了一批優秀的客戶經理和銷售能手。

★ 擔任某國有銀行某支行行長期間，嚴格按美國銀行標準帶領支行團隊，個人零售業務、私人銀行服務、對公業務及多項重點中間業務，排名均在當地所屬行處連續位列前茅，所在支行被評為省級服務明星支行，多次榮獲省市巾幗文明示范崗和服務明星示范崗，是其他各家銀行學習、交流理財業務的學習點，成為領航財富標桿行。

★ 擔任某國有銀行某支行行長期間，擔任建設銀行某6家標桿網點的建設推廣，培養了20多名優秀的個人業務顧問，其中3人獲得總行嘉獎，17人獲得省市級嘉獎，所在支行員工5人次獲全省保險銷售明星，8人獲基金銷售能手。

★ 擔任分行機構部總經理期間，分管全市近30個支行網點及公司客戶經理團隊，負責對公司類，政府機構單位、軍警、事業法人、學校、醫院等牽頭營銷，及同業、保險、證券公司的營銷。中間業務銷售量及中間業務收入一直在全省排名名列前矛，帶領對私、對公的專業理財經理隊伍，在客戶拓展和營銷方面多次獲得了總行、省行，市行的多個獎項!

★ 任職期間個人5次獲得全省先進工作者稱號、10次市級先進工作者稱號、3次優秀共產黨員稱號。

主講課程：

《對公客戶聯動營銷寶典》

《銀行突發事件與危機公關》

《公私聯動與客戶分層營銷》

《銀行支行長能力提升三大核心寶典》

《銀行支行行長(網點主任)管理的核心引擎》

《銀行行長互聯網創新經營》

《個金存量客戶深度挖掘與新客戶拓展》

《投訴是寶——銀行客戶投訴抱怨處理技巧》

項目案例：

序號項目名稱成果展示

1某國有銀行分行標桿網點建設內訓20 場

5個支行獲得全省領航財富星際網點稱號

2某國有銀行分行（送服務到客戶）宣講20場

提升客戶滿意度，各類產品銷售倍增

3某國有銀行分行個人理財經理銷售技巧8場

4某國有銀行分行對公客戶經理銷售技巧6場

5某國有銀行分行對公大客戶營銷6場

6銀行業協會中層管理能力提升5場

7某師范大學生創業銀行產品宣介6場

對公大客戶營銷項目案例該項業務為全省率先落地的二級行！

8某市國土系統地質環境恢復治理保證金項目全市對公賬戶12個，日均存款1億，

市場占有率100%

9某市國土系統土地復墾保證金項目全市對公賬戶12個，日均存款3億，

市場占有率100%

10某市公共資源交易中心保證金系統導入對公賬戶6戶，日均存款達2.7億，

市場占有率80%。

11財政局養老保險專用賬戶項目對公賬戶10戶，日均存款達26億，

市場占有率80%，實現零突破，全省標桿

12人社局醫保支出專戶對公賬戶10戶，日均存款達3 億，

市場占有率80%

13某市第一醫院（三甲）銀醫開立基本賬戶，專用賬戶，全年資金在15億，代發2000戶，貸款1億

14某市教育系統校財局管項目吸收存款7億，開立帳戶230個帳戶，獲得全國嘉獎，總行先進標桿推廣，全面銀行合作

15某市法院案款系統項目營銷開立基本賬戶，專用賬戶，全年資金在4億，代發1300戶

16某市檢察院案款系統項目營銷開立基本賬戶，專用賬戶，全年資金在1億，代發700戶，全面合作

17某市審計局系統項目營銷開立基本賬戶，專用賬戶，全年資金在1.5億，代發900戶 全面合作

18某市組織部系統項目營銷開立基本賬戶，專用賬戶，全年資金在2億，個人賬戶達10戶 全面合作

19某市交通建設資金項目營銷開立基本賬戶，專用賬戶，全年資金在6.5億， 全面合作

20某市人社局金融社保卡營銷代理發卡10萬張

21某高校銀校合作項目營銷全面合作，學生卡新增26000張，存款2億，公務卡1000張，對公賬戶開立

銀行項目落地：

《銀行網格化精準營銷》

授課風格：

楊陽老師課程中將理論知識聯系實際工作，演繹得生動易懂，擅于啟發學員思考與討論，教學互動。授課經驗豐富，語言表達能力出色，授課臺風得體優雅，善于課堂演練、案例討論等教學方法，解決學員工作中遇到的實際問題，所授課程受到學員高度好評。

部分服務客戶：

國有銀行：中國建設銀行江西省分行、中國建設銀行南昌分行、中國建設銀行紹興諸暨支行、中國建設銀行濱州分行、中國建設銀行威海分行、中國建設銀行聊城分行、中國建設銀行撫順分行、中國建設銀行營口分行、工商銀行安徽省分行、工商銀行合肥分行、工商銀行湖州分行、農業銀行安徽省分行、農業銀行合肥分行、農業銀行黃巖支行 、農業銀行舟山分行、農業銀行嵊泗縣支行、農業銀行臨海大洋支行、農業銀行臺州玉環坎門分理處……

商業銀行：浦發銀行總行、浦發銀行蕪湖分行、浦發銀行貴陽分行、浦發銀行昆明分行、浦發銀行無錫分行、山東東營勝利農村合作銀行、廣西藤縣農信社、甘肅蘭州西固農信社、山東濟南長清區農信社、遼寧盤山農信社、、湖南省衡陽市石鼓區農信社、河南周口市太康縣農信社、啟東農村商業銀行、寧德農村商業銀行、泰州農村商業銀行、遂寧農村商業銀行……

學員反饋：

“在我們農信社培訓課程歷史上，這是我認為最吸引力和執行力的課程。”

——廣西農信社大堂經理

“楊老師講的非常生動，實戰案例，給我留下了非常深刻的印象。課程講述與案例相結合，讓我們非常受益。”

——浦發銀行廈門分行理財經理

“兩天的學習，有種聽君一席話，勝讀十年書的趕腳。特別有啟發，拓展客戶有方法。

——農行舟山分行行客戶經理

“兩天的學習收獲太大了，感覺時間實在是大短暫了，意猶未盡”

——工行銀行蘇州分行柜員

今天楊老師的課程每一個細節我都記下來了，這對我來說實在是太難了。

——甘肅蘭州西固農信社

“楊老師的課程，實戰強，具有可操作性，對我們以后的營銷有很大的幫助，大大提升了我們的營銷能力。”

——啟東農村商業銀行學員

“楊陽老師的授課非常生動、有趣，理論與實際相結合，讓我們學習了非常多的營銷技巧，非常合適。”

——中國建設銀行江西分行學員

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