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課程背景：

新零售時代，客戶的金融需求已發生變化，需要更好的金融服務體驗，且面臨更多的金融服務選擇。要在日趨激烈的競爭中搶奪、鞏固客戶資源，銀行客戶經理必須與時俱進。是否能夠理解新零售背景下市場、客戶的變化？是否能夠敏銳捕捉市場信息，挖掘客戶需求？是否能夠充分理解零售信貸產品設計從而精準選擇客群、配以相應的營銷策略？是否能夠運用互聯網工具擴大營銷觸點，推進客戶轉化？是否能夠充分發揮金融科技的力量，與高效的運營管理相融合，“線上線下”相輔相成，為客戶提供全渠道全方位的最佳體驗。

面對新零售時代對銀行客戶經理的新挑戰。在嚴峻的形勢下，如何準確判斷市場前景，結合銀行實地情況，本課程優化了“客戶經理先行，零售信貸營銷實戰”的培養思路。課程設計圍繞以零售客戶經理為主要對象，以零售信貸產品營銷為核心。同時本課程還針對商業銀行個人貸款風險控制和管理能力的薄弱環節，如“重存款，輕貸款”、“重營銷，輕管理”的思想，進一步強化個貸從業者及管理著在發展個貸業務中，同時做好風險防范與控制。

課程收益：

● 了解個人貸款的特征及其種類

● 熟練掌握個人信貸業務貸前、貸中、貸后全流程

● 培養個人信貸業務職業操守

● 掌握個貸營銷的基本知識及營銷策劃基本步驟

課程對象：

1. 金融機構零售業務負責人、客戶經理

2. 銀行支行行長、零售主管行長

3. 銀行個人信貸從業人員、風控專員

4. 消費金融、P2P從業人員

5. 民間金融、小貸公司信貸業務從業人員等

課程方式：實效熱點難點解讀+實戰案例剖析+實用工具方法傳授

課程大綱

第一講：零售信貸市場發展形勢與挑戰

一、個人貸款發展形勢

1. 競爭更加激烈（金融科技拓寬了個人貸款業務的發展空間、個人貸款業務成為各家銀行競爭焦點）

2. 必要性及重要性

3. 發展新趨勢

二、個人貸款需求旺盛，將出現多層次、多樣化的需求

1. 國民收入快速增長

2. 城鎮化進程加速

3. 消費信貸多元化

三、社會信用體系進一步完善，個貸業務市場更加規范

第二講：個人貸款業務概述與發展意義

一、個人貸款概述

1. 個人貸款性質與發展

2. 個人貸款的產品的種類

3. 個人貸款的要素

二、個人貸款的發展意義

1. 有助于銀行開辟零售市場和中間業務

2. 有助于改變銀行資產負債結構失衡狀況

3. 商業銀行一個新的利潤增長點

4. 提高商業銀行競爭力的重要途徑

三、個人貸款的信用評估

1. 個人信用征信及其經濟意義

2. 個人財務分析的主要內容

3. 個人財務分析的目標

4. 個人其他因素分析

5. 個人財務報表綜合分析

第三講：個人信貸業務營銷

一、個人信貸業務營銷思路

1. 重點發展住房消費貸款

2. 大力發展汽車消費貸款

3. 重視發展耐用消費信貸業務

4. 審慎拓展個人生產經營性貸款

二、個人信貸業務營銷要點

1. 對目標客戶的定位

2. 營銷重點的選擇

3. 營銷策略的運用

1）銀行內部資源挖掘

a存量客戶挖掘

b員工推薦

c MGM（客戶轉介）

d公私聯動（存量客戶產品持有數的提升、聯動營銷、協同營銷、廳堂營銷等）

2）渠道資源挖掘（如何與當地持有客戶量較大的行業合作等）

a房地產開發商

b房屋中介機構

c汽車經銷商

d優質行業企業

e高檔社區

f專業批發市場（商圈）

g產業鏈/供應鏈

h行業商會/協會

i擔保公司

j出國服務中介機構

3）電話營銷（針對準貸款戶的電話營銷和陌生電話營銷）

4）微信營銷（重點針對公務員及優質企業員工的營銷方式，日常微信營銷及朋友圈的經營等技巧）

5）場景營銷（場景化產品、市場及銷售）

6）路演營銷（批量打入各類商圈、公務員、事業單位、優質企業、居委會、農村市場等進行路演營銷）

7）廳堂營銷（如何通過廳堂進行客戶的篩選和個貸產品營銷）

案例分析：四大國有銀行住房消費貸款的“營銷牌”

場景演練

三、個人信貸業務開發技巧

1. 市場調查與研究

2. 定位目標客群

3. 客戶信息搜集與選擇

4. 接觸營銷流程與技巧

1）邀約與面談準備

2）陌生拜訪與拜訪準備

3）產品說明會與簽約準備

4）需求探詢與挖掘

5）方案提供與建議

6）異議處理與主動促成

7）接觸營銷話術匯總

8）存量客戶拓展和維護流程

9）外拓營銷與組織策劃

a外拓流程及外拓客戶之六走進

b路演營銷

c自媒體宣傳與推廣

d活動策劃管理

四、活動量管理

1. 日管理（每日管行為）

2. 周管理（每周管客戶）

3. 月管理（每月管規模）

五、團隊與績效管理

1. 日常管理

2. 可視化管理

1）關鍵客戶管理看板

2）業績管理看板

3）員工關鍵行為管理看板

4）客戶經理每日工作記錄表

互動：分組討論如何在市場中找到優質個貸客戶？

演練：個貸客戶廳堂營銷和走出去營銷演練

第四講：個人信貸業務風險與防范

一、當前零售信貸風險指引

1. 適度支持的按揭貸款業務

2. 審慎辦理的按揭貸款業務

3. 不得介入的按揭業務

4. 不介入以下類型的純抵押貸款

5. 個人經營性貸款信貸策略

二、消費信貸業務風險與防范

1. 個人住房貸款的風險與防范

2. 汽車消費貸款的風險與防范

三、個人經營性貸款風險識別與管理

1. 個人經營貸款行業風險點識別與管理

2. 個人經營貸款客戶風險點識別與管理

3. 個人經營貸款產品風險點識別與管理

4. 個人經營貸款“三查”環節風險點與控制

1）貸前調查環節的風險點與控制措施

2）貸時審查環節的風險點與控制措施

3）貸后檢查環節的風險點與控制措施

尚老師

尚亞軍老師 銀行營銷管理實戰專家

高級經濟師

33年國有銀行經營管理經歷

12年零售銀行管理實戰經驗

18年銀行信貸/風控管理經驗

中國農業銀行“金鑰匙管理專家”

現任某國有銀行特邀專家顧問、特邀講師

曾任：中國農業銀行某支行 行長

曾任：中國農業銀行某分行零售銀行部 總經理

曾任：中國農業銀行某分行信貸管理部/風險管理部 總經理

擅長領域：銀行業務經營策略、零售業務、信貸業務、產能提升咨詢項目……

33年國有銀行經營管理，12年銀行網點輔導培訓實戰，先后服務過1200多家銀行網點、18家銀行總行、65家分行進行網點轉型、銀行管理轉型、開門紅項目、產能提升等項目培訓，累計培訓286場，課程滿意度90%。

實戰經驗：

尚老師擁有33年的農行經營管理經驗，擅長以業務經營、營銷開拓、團隊管理三大維度為基點，制定體系化產能提升方案及實施，進行銀行的網點運營管理，先后20多次被總行及省行評為優秀管理者。

■曾為135家網點進行診斷分析、分類設計、試點與推廣，從根本上提升網點效能，使得各網點的零售業務存款的年均增長達8%以上。

■曾圍繞開門紅的余額、中收、客戶三大核心為目標，助力全行儲蓄存款增長88億元，零售板塊中間業務收入9780萬元，同時，個人貴賓客戶增長69708戶，并連續6年取得在系統內綜合營銷排名榜上及同業市場份額增量榜上占居榜首的好成績。

■曾獨立起草或主筆制定近58項制度，潛心研究如何有效防控與化解信貸風險，提出信貸全流程風險管理新思路，其中主持制定了全行《2006—2008年信貸發展戰略綱要》、《關于分行成立信貸審查中心的實施意見》、《“一條主線、三個環節、一個重點”貸后管理操作辦法》、《關于加強信貸管理促進資產業務發展的若干意見》、《關于明確實施信貸新規則管理意見》、《信貸管理“千分制”考核辦法》、《關于實施信貸全流程風險管理意見》等制度辦法，為促進信貸業務發展和控制信貸風險提供了政策保障。擔任銀行信貸營銷高管18年以來，營銷管理600多億金融產品（其中100多億貸款）并實現安全經營。

部分授課案例：

→曾為農業銀行的大連分行、煙臺分行、保定分行等多家分行進行《網點精細化管理》《網點經營策略與產能提升》《開門紅營銷突圍與策略》等課程培訓，共71期。

→曾為中國銀行的浙江分行、廣西分行、哈爾濱分行等多家分行進行《網點精細化管理》《銀行零售業務產能提升策略》《網點經營策略與產能提升》課程培訓，共12期。

→曾為郵政銀行的山西分行、內蒙古分行、黑河分行等多家分行進行《差異化的客群經營能力與產能提升策略》《銀行零售業務產能提升策略》《開門紅營銷突圍與策略》課程培訓，共20期。

→曾為光大銀行的哈爾濱分行、北京分行、沈陽分行等多家分行進行《網點經營管理與產能提升策略》課程培訓，共9期。

→曾為青島銀行、齊商銀行、包商北京分行、江蘇南通分行進行《網點精細化管理》《差異化的客群經營能力與產能提升策略》課程培訓，共12期。

→曾在北京、西安、濟南、石家莊開辦以《開門紅營銷突圍與策略》為主題的公開課，已成功舉辦4期。

……

項目輔導經典案例：

■泰安銀行“開門紅旺季營銷項目”（歷時3個月）：

為56個支行進行網點制定 “開門紅旺季營銷項目”與網點“一點一策”方案，并同時實施，助力一季度儲蓄存款比年初新增18億元，市場份額提升至10.89%。

■中原銀行“標桿網點打造項目”（歷時7個月）：

制定“標桿網點打造項目”，助力13家支行的營銷服務體系、客戶數序、銷售生產力得到提升，其中焦作分行、平頂山新城區支行、濟源分行客戶序時任務的完成率達到300%以上。

■寧波郵儲銀行“網點轉型與機制提升項目”（歷時12個月）：

制定 “網點轉型與機制提升項目”，助力個人金融日均資產標桿網點平均業績同比增長5.19%，分行平均業績同比增長2.33%；個人價值客戶數標桿網點平均業績同比增長6.99%，分行平均業績同比增長5.16%。

■山西省建設銀行“小微企業產能提升綜合轉型項目”（歷時2個月）：

制定“小微企業產能提升綜合轉型項目”，使得轉型期間全省小微貸款增長68289萬；其中非轉型分行小微貸款增長14120萬，轉型團隊占業務總量的20.7%，占新增總量的79.3%，最終高效完成轉型。

……

主講課程：

01-網點經營管理：

《小微信貸營銷與風險管理》

《網點經營管理與產能提升策略》

《決勝網點——向精細化經營管理要產能》

《互聯網金融背景下的網點經營策略與產能提升》

02-網點產能提升：

《網點負責人現場管理能力提升》

《大堂經理廳堂服務營銷與產品銷售》

《“2020開門紅”營銷攻略與模式創新》

《差異化的客群經營能力與產能提升策略》

《移動互聯網時代銀行零售業務產能提升策略》

《信貸客戶經理營銷提升》

《理財經理綜合能力提升》

授課風格：

授課秉承“理論結構化、培訓實戰化、咨詢本地化”風格，講解深入淺出，清晰地教學思路、一絲不茍的教學，善于激發學員的學習興趣，注重學員實戰能力的培養、案例豐富、學有套路、行有工具，重實踐落地、注重學員心智模式與行為模式雙休，深得學員的好評。

部分服務客戶：

農業銀行：農業銀行總行、農業銀行大連分行、農業銀行煙臺分行、農業銀行保定分行、農業銀行威海分行、農業銀行唐山分行……

工商銀行：工商銀行蘇州分行、工商銀行保定分行、工商銀行煙臺分行……

中國銀行：中國銀行浙江分行、中國銀行廣西分行、中國銀行哈爾濱分行……

郵儲銀行：郵儲銀行山西分行、郵儲銀行黑河分行、郵儲銀行哈爾濱分行、郵儲銀行鹽城分行、郵儲銀行甘肅分行、郵箱銀行常熟分行……

建設銀行：建設銀行太原分行、建設銀行北京分行……

全國性股份制商業銀行：光大銀行北京分行、光大銀行哈爾濱分行、光大銀行沈陽分行、光大銀行長春分行、光大銀行廈門分行、興業銀行沈陽分行、中信銀行天津分行、中信銀行武漢分行、江蘇銀行總行、江蘇銀行南通分行、包商銀行北京分行、昆侖銀行總行、中原銀行濮陽分行、中旅銀行總行、內蒙古銀行包頭分行、焦作中旅銀行、北京銀行保定分行、洛陽銀行……

農商行：襄城匯浦村鎮銀行、太原市農信用社、農村信用合作聯社……

部分客戶評價：

尚老師具有很強的實操性和針對性，講課調理清晰，案例分享很有幫助，課程代入感很強，專業、實用！我們的學員都很認真的聽講，受益匪淺呀，希望尚老師以后多多指導和授課，幫我們解決很多工作問題！

——包商銀行北京分行個金部 王永峰

尚老師在講課中講述了許多關于銀行如何經營好客群的案例，其中不少案例是其親身經歷，內容更貼近實際，把自己感受與我們分享，更便于我們理解領悟，把理論和實際相結合很有特點。

——農業銀行青島分行零售銀行部 王旭

尚老師的課程內容聯系實際案例，能夠有效的幫助我們吸收，將理論知識轉化為自身技能，從而運用到實際的工作當中，幫助我解決了很多的難題，很棒的一位老師。

——農業銀行煙臺分行 林麗

課程內容非常實用，用不同的案例講解，非常有借鑒意義，這是我幾十年從業以來收益最多的一門課程，對于我非常有指導作用，希望老師可以過來多多交流，分享前沿的網點策略。

——農業銀行大連分行 王巖松

尚老師這次培訓很實用很受益，通過本課程的學習無疑是一條更加高效的提升路徑，課程干

貨很多，通俗易懂，實戰性很強，學過之后能夠很好運用到實際工作當做，之前不知道該怎

么解決的一些問題，現在都能突破了，謝謝老師，課程真的很棒！

——沈陽興業分行 慈卉

尚老師的課程實用性很強，從培訓中學會方法，掌握工具，運用到工作中后，可以很快見到成效，從而使銀行網點業績得到提高，在網點產能提升持續釋放的過程中真正有所收獲。

——滄州銀行保定分行 許珂

尚老師講課形式通俗易懂，結合了很多銀行的現狀來講解，問題分析透徹，參加這次培訓后對我工作中幫助很大，尤其是在如何圍繞網點管理的多個方面抓住提升產能的關鍵方面受益匪淺。

——山東煙臺農行 郭佳

老師氣場非常強大，兩天課程聽下來，感覺開拓了視野，在以后的銀行業務中多了很多思路和方法，而且老師列舉了大量的案例，課程落地性極強，收益很大，對以后的工作有很強的指導意義。

——江蘇銀行南通分行 金銀娟

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