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課程背景：

銀行營銷人員的業績達成是銀行網點實現績效目標的重要保證，網點負責人承擔著幫助營銷人員達成目標的重要職責，面對業績目標的壓力，支行長該如何進行原因分析，如何進行工作中指導，如何進行有效溝通，從而促進營銷人員在心態和技能上的有效改進？

本課程將結合網點經營中的實際問題，本著精細化管理原則，立足目標、場景和責任三個維度，助力網點負責人樹立正確的管理之道，在掌握教練輔導技術以及在崗訓練實操技巧的同時，全面提升網點負責人對下屬心態和技能上的輔導訓練能力，為打造專業能力過硬的高效營銷團隊奠定人才基礎。

課程收益：

● 厘清支行運營管理中的關鍵癥結之所在

● 掌握讓新制度自動自發落地的方法，化繁為簡輕松管理

● 學習如何進行目標管理，運用目標分解與下屬達成目標共識

● 幫助支行長運用會議管理、陪同拜訪、OJT等多種形式對員工進行績效輔導

● 幫助支行長更加有效地發揮團隊領導帶頭作用，進而進行活動量和過程控制管理

課程對象：

支行長，網點負責人

課程方式：講授、演練、案例研討

課程大綱

第一講：網點營銷精細化管理之關鍵問題解析

一、網點負責人的困惑

1. 為什么網點的目標很難達成？

2. 為什么員工不能和你一條心？

3. 如何讓員工在團隊中有幸福感？

4. 如何讓管理變得簡單輕松？

5. 如何讓新制度自動自發的落地？

二、網點營銷精細化管理三個核心

1. 如何提高員工積極性

2. 如何提升員工營銷技能

3. 如何搞好內控管理

案例分析：如何讓員工“想干事，會干事，不出事”

三、網點營銷精細化管理三大抓手

1. 結果管理

案例分析：如何評估網點績效？

2. 過程管理

案例分析：如何完善追蹤體系？

3. 細節管理

案例分析：如何激發團隊正向工作力？

案例分析：如何打造高效能團隊的四度空間？

四、網點營銷精細化管理三條路徑

1. 營造營銷環境

案例分析：如何打造溫馨廳堂

2. 摸清客戶定位

案例分析：客戶類型與營銷模式對比分析

3. 深挖客戶需求，盤活公私聯動

案例分析：如何做好流量快銷、存量盤活及協同外拓

第二講：網點營銷精細化管理之營銷規劃與目標達成

一、如何針對網點目標進行營銷規劃

1. 營銷規劃的維度——人員、營銷渠道和時間

案例分析：如何有效把營銷規劃數字化

2. 營銷規劃的方法——SWOT分析法

練習：對營銷團隊季度（半年度）目標根據SWOT分析方法進行分解

二、有效達成目標的因素分析

1. 魚骨圖分解達成目標的因果關系

案例分析：達成新增有效客戶數和資產量的魚骨分析

案例分析：營銷人員活動量低的原因分析

2. 量化銷售方程式的運用

案例分析：某銀行支行長的從目標到計劃的達成因素分析

練習：運用魚骨圖對營銷人員的目標進行過程關鍵因子分解

三、如何讓目標植根于心

1. 不把企業目標與個人目標結合，目標設定只是自作多情

2. 了解營銷人員的真實需求

視頻分析：目標分解中來自營銷人員的四大阻力和不同人員的需求分析

3. 為營銷人員設定個人的短、中、長期計劃

案例分析：營銷人員個人目標承諾書

四、如何讓目標變得可視化

1. 目標視覺化的三大方法

2. 如何通過加強重視和有效激勵實現心理暗示

案例分析：某金融集團目標外化效果展示

第三講：網點營銷精細化管理之過程控制與績效輔導

一、活動量跟蹤管理

1. 工作追蹤的步驟

1）收集下屬相關信息

2）評估業績及反饋

2. 報表/報告在工作量管理中的運用

案例分析：如何做好日報表、周報表和月報表

3. 建立與下屬的關系模式

1）了解下屬的個性與動機

2）尋找下屬的激勵方法

4. 有效處理績效的有關問題

1）合理運用負面反饋

2）給予建議性反饋的原則

案例分析：某金融集團的活動量管理

二、會議管理

1. 會議對活動量管理的作用

2. 營銷團隊會議種類及會議重點

案例分析：網點如何開好早會、夕會、周例會？標準的早、夕會、周例會操作規范

案例分析：支行如何開月度經營KPI指標檢視會？標準的月度KPI經營指標檢視會操作規范

三、陪同拜訪和OJT在崗輔導

1. 為什么要陪同拜訪？

案例分析：陪同拜訪的目的和誤區有哪些

2. 陪同拜訪三個階段

1）示范式：新人觀察主管

2）觀察式：主管觀察新人

3）支援式：主管新人配合

案例分析：陪同拜訪前、中、后最容易犯的錯誤

3. OJT在崗輔導

1）OJT在職訓練運用策略及操作實例講解

2）OFF離崗集中培訓運用策略及操作實例講解

3）自我發展運用策略及操作實例講解

案例分析：某金融機構營銷人員培訓形式借鑒

案例分析：某銀行營銷團隊日常培訓計劃安排表

四、績效輔導面談技巧

1. 績效輔導的三大原則

1）平等的討論而非說教

2）只談事實，對事不對人

3）避免空談，重視督促

案例分析：小張個人能力突出，但業績一般，匯報工作總找借口，該如何輔導？

2. 績效輔導的關鍵點

1）保持平和的心態

2）認真傾聽

3）談話要具體

4）嘗試關注員工的長處

情景演練：如何對員工進行績效輔導

3. 績效輔導的流程解析

1）建立融洽氛圍

2）員工自我分析

3）引導直面問題

4）分析關鍵因素

5）制定行動方案

6）總結并激勵

案例分析：如何權衡不同背景的員工通力完成業績指標？

案例分析：如何充分利用員工的優點和缺點？

蕭老師

蕭湘老師 零售業務營銷教練以及網點轉型專家

ＲFP美國注冊財務策劃師

奪勢開門紅版權項目認證培訓師

私人銀行財富顧問、會計師

某大型國有銀行總行營銷宣講之星

某大型國有銀行湖南省分行優秀內訓師

某大型國有銀行湖南省分行“十大金牌零售業務培訓師”

曾任：大型國有銀行湖南某分行網點負責人、支行行長

曾任：大型國有銀行分行零售銀行部副總經理、財富管理中心負責人

實戰經驗：

※ 29年國有銀行工作經歷，12年培訓與項目輔導經歷。

※ 曾主導12年網點轉型，從1.0時代到4.0時代；策劃主持主講200多場大中型客戶活動,效果顯著：戶外系列親子系列等成為所在行品牌活動。

※ 分管的零售業務及保險、基金、貴金屬等重點產品銷量及中收指標曾多次排名系統第一；分管的私人銀行業務連續多年排名第一。

※ 每年均有課程入省行庫，其中《活動營銷》等課程入選總行課程庫，全國宣講，多次升級迭代；多次擔任服務營銷大賽和產品創意比賽教練，多次榮獲一、二等獎；多次擔任理財師大賽評委。

金融行業項目輔導與工作經歷：

2009年-2020年 輔導農行省、市、縣三級行網點服務轉型、營銷技能轉型、零售業務轉型、“三轉合一”等項目，打造服務標桿網點100多個、營銷標桿網點80多個，策劃組織培訓200多期，授課4500多課時，網點導入1800多天，實施6S網點50個、推進轉型網點100多個、培訓員工100,000人次以上,組織客戶活動500余場。

2009年-2019年 連續策劃組織輔導市行開門紅11年，綜合業績系統內名列前茅，多次排名全省第一。

2018年4月 輔導內蒙農信正鑲白旗聯社3期服務營銷技能提升項目，深受好評。

2019年10月-2020年8月 輔導山東、重慶等家郵儲銀行旺季營銷項目、輔導大連農行“兩轉合一”項目，湖南農行”三轉合一“項目、輔導貴州銅仁工作“活動營銷策劃”，效果顯著，好評如潮。

主講課程：

訓練營篇(注：課程或課程+項目)

《奪勢開門紅-360全景營銷管理訓練營》

《奪勢開門紅-360全景產能提升訓練營》

《三招六必—高效電話營銷訓練營》

《引爆產能—存款全情景營銷訓練營》

《業績倍增—保險全情境營銷訓練營》

營銷篇

《基于獲客活客的活動營銷策劃》

《精準外拓營銷實戰技巧》

《廳堂營銷技能提升》

《資產配置“道法術器”》

《步步為贏——理財經理綜合素養提升》

《業績倍增——新時期下的信用卡營銷策略》

管理篇

《面向績效——網點負責人（支行長）綜合管理能力提升》

《新時期內勤行長綜合管理能力提升》

服務篇

《新時期柜員服務營銷技能提升》

《日臻完美—銀行客戶服務品質提升》

授課風格：

蕭湘老師憑借扎實的專業功底和多年的實戰經驗，擅長提煉理論與實踐之間的連接點，擅長基于組織需求和學員特點設計課程，注重學、訓、練、用四結合，精講授，勤互動，細點評，易落地；蕭湘老師富有激情風趣幽默課堂感染力強，擅長案例教學和情境教學，學員參與度強體驗感高，在不知不覺中實現了從知識學習到實踐運用的跨越。

服務部分客戶：

工商銀行：山西、四川內江……

農業銀行：總行、安徽分行、江蘇分行、海南分行、大連分行、湖南分行、長沙分行、常德分行、婁底分行、張家界分行、邵陽分行、永州分行、郴州分行、湘西分行……

中國銀行：總行、四川、山東日照……

建設銀行：湖南建行……

郵儲銀行：湖南分行、貴州分行、山東分行（棗莊、日照、荷澤）、重慶分行……

農商行（農信社）：慶陽農商銀行、寧縣農商銀行、湖南邵東縣農村信用聯社、 內蒙古正鑲白旗農信聯社、福州連城農信聯社……

其他商業銀行、學校：青海銀行總行、鄭州銀行總行、民生銀行廣州分行、農業發展銀行湖南婁底分行；陜西郵政集團長沙銀行總行、長沙銀行婁底分行等；湖南大學、湖南郵電學院、貴州工商職業學院、農銀大學長春分校、農銀大學湖南分校……

保險行業：中國農銀人壽湖南分公司、中銀三星人壽保險總公司、建銀建信人壽保險四川分公司……

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