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課程背景：

當前市場競爭，激烈殘酷。營銷團隊佛系談判，無法激活客戶內心的消費沖動。銷售團隊缺乏談判策略，再好的產品都無法有效銷售，企業利潤提升更是無稽之談。

一切的談判都是復雜的心理戰，談判基礎、談判價值、談判心理、談判策略環環相扣，誘敵深入。

精心設計的談判技巧可以更滿足客戶的消費心理訴求，提高銷售團隊的競爭力。

本課程適用于B2B企業營銷談判，B2C產品/服務營銷談判?？筛鶕追叫袠I特性，結合豐富的案例進行講解，解決一線營銷團隊的銷售難點。易學易用的實戰技巧便于落地應用及內部轉訓，提高銷售團隊綜合戰斗力。

課程收益：

● 明晰商務談判的執行基礎，確保談判的有效性

● 熟悉商務談判的價值傳遞的各種方法技巧，把談判籌碼最大化

● 讀懂商務談判的行為心理，達到事半功倍的效果

● 掌握商務談判的進攻策略的連環招式，誘敵深入，直搗黃龍

課程對象：

營銷人員

課程方式：講師講授+案例分析+小組研討

課程大綱

第一講：商務談判的執行基礎

一、商務談判解讀

小組研討：什么是談判

案例分析：生活就是談判

小組研討：什么是決定購買的核心問題

1. 阻礙談判四大誤區

1）核心價格

2）強加立場

3）最大獲利

4）零和博弈

2. 影響談判的關鍵因素

1）三大主觀因素

2）四大客觀因素

案例分析：如何通過產品特征擊敗競爭對手

3. 購買引導四連招

1）心智植入法

2）產品關聯法

3）不可替代法

4）疑慮消除法

小組研討：在培訓現場如何銷售手中的礦泉水

第二講：商務談判的價值傳遞

一、談判中人與物的價值傳遞

1. Who

2. What

3. Which

4. Where

5. When

6. Why

7. How to pay

8. How much

二、談判中物與物的價值傳遞

1. 自身價值傳遞

1）FABE場景沖擊

2）六方位介紹法

3）FC功能配置

4）USP介紹法

5）OLET關注點轉移

2. 競爭價值傳遞

1）田忌賽馬錯位競爭法

2）ACE競爭法

3）對抗交流法

a交叉交流法

b平行交流法

案例分析：平行交流如何影響工作

3. 異議交流法

1）客觀優勢異議交流法

2）主觀優勢異議交流法

三、談判中人與人的價值傳遞

1. 三方論證

2. 權威論證

3. 數據修改

4. 不足自曝

5. 共同關系

6. 資深背景

7. 條件交換

第三講：商務談判的行為心理

一、相對論的真相

1. 誘餌效應是秘密的原動力

案例分析：房地產中介銷售模型

二、供求關系的謬論

1. 羊群效應與星巴克咖啡

案例分析：價值連城的次品珍珠

三、零成本的成本

1. 0成本的沖擊，免費的誘惑

案例分析：博物館免費開放日

四、社會規范的成本

1. 罰款不能杜絕遲到

案例分析：宜家雨傘再雨季促銷

五、所有權的高昂代價

1. 黃牛倒票實驗

案例分析：免費體驗不滿意無條件退回

六、期望效應

1. 啤酒實驗

案例分析：產品與延伸業務的相互配合

七、價格魔力

1. 越貴的藥越有效

案例分析：產品定價的市場策略

八、性本善惡

1. 風險意味收益

案例分析：只需要3000就能買到iPhone X

第四講：商務談判的進攻策略

一、商務談判思維博弈

項目研討：滯銷的業務如何銷售

1. 議價成交，心理博弈

案例分析：羊群心理及工作生活應用

案例分析：期待效應及工作生活應用

案例分析：中杯原理及工作生活應用

二、商務談判進攻策略

1. 談判心理分析

2. 談判理由拆解

3. 談判狀況應對

1）打包法

2）庫存法

3）苦情法

4. 談判技巧釋放

5. 高效議價七連環

1）價格反問法

2）證據展示法

3）躲避拖延法

4）成本分析法

5）領導支援法

6）同事協助法

7）條件交換法

項目研討：別人的價錢永遠比你的低

張老師

張慶均老師 觸點營銷專家

大中型商品銷售企業管理顧問

9年企業營銷實戰及團隊管理工作經驗

連鎖門店營銷實戰訓練導師

服務接待標準定制指導老師

銷售技能實戰提升指導老師

曾任：小鵬汽車 華南區培訓經理

曾任：安合誠銷售服務有限公司 合伙人/總經理

張老師擁有9年銷售咨詢培訓經驗，授課對象覆蓋生產型企業營銷工作、連鎖服務品牌的營銷工作、國有企業轉型營銷工作。授課地點覆蓋華南、華中、華東、華北、西部、東北六片區。課程主要以銷售領域課題為主。他山之石，可以攻玉，從跨行業經驗當中尋求自身突破。

同時，張老師充分解讀人性，利用消費心理，談判心理，結合實戰的一線技巧，豐富的實戰案例，有效提高一線團隊營銷能力。提煉營銷精華，萃取營銷套路，融入各行各業，融會貫通達到提升績效的最終效果。

部分授課案例：

★重慶機電集團進行《讓客戶愛上產品——引導性產品推銷技巧》，提升銷售員對產品的推薦能力，銷售能力，獲得當月單店利潤增加13%的顯著效果。隨后返聘2期，并采購《銷售人員業績提升進階課程》及《商務談判的秘訣——高效議價成交訓練》課程。

★青島海爾集團針對通用接待禮儀，銷售邏輯、銷售技能、客戶應對話術強化訓練，提高團隊的銷售執行能力，對后期工作起到重要作用，返聘3期。

★ 廣東時利和集團進行《銷售人員溝通能力訓練》，針對銷售人員進行溝通能力訓練及產品介紹能力訓練，打破隔膜，提高溝通效率，換位思考與表達，更有效與客戶進行接洽，返聘2期。

★ 廣汽本田汽車有限公司進行《中級銷售顧問認證》課程培訓，標準銷售顧問的接待流程、強化執行細節，提高客戶滿意度，增強產品講解能力，提高銷量。數據統計，銷售人員參訓后的客戶邀約能力提升20%，簽單成交率提升11%，獲得企業的高度認可，進一步聘請《高級銷售顧問認證》培訓課程，并連續2年獲得廣汽本田高級銷售顧問培訓認證。

主講課程：

《精準營銷系列——企業全員營銷立體訓練》

《精準營銷系列——快速盈利商業模式》

《精準營銷系列——神奇的消費行為心理學》

《精準營銷系列——事半功倍團隊管理》

《精準營銷系列——商務談判實戰應用技巧》

《精準營銷系列——一劍封喉金牌銷售》

授課風格：

★風趣幽默：親切隨和，幽默風趣、善于營造輕松愉悅的學習氛圍；

★實戰應用：邏輯嚴謹，思路清晰，注重案例教學、實戰演練、情境模擬等多種教學方法的綜合運用，保證內容的時效性與落地性；

部分服務客戶：

汽車行業：廣汽本田、東風本田、東風雷諾、北京現代、克萊斯勒……

家電/家居：中山國美電器、長虹電器、OPPO手機、顧家家居、安信地板、開元燈飾、雷士照明、歐雅壁紙……

商超/房產：美佳樂購物廣場、哈森商貿、家樂福、大潤發、中山百匯……

珠寶/服飾：中國黃金, 周大福、利郎男裝、新飛騰服飾、瑞雀服飾、雅戈爾、安踏……

銀行行業：中國郵政儲蓄、中山銀行、廣州民生銀行……

其他行業：南方航空、海南航空、廣東天農食品、洛杉奇食品、順豐速遞、雪夢潔、佳通輪胎、廣州昭和汽車零部件有限公司、佛山時力和集團、波特鞋業、百威英博、廣州海闊天空皮具有限公司、曼妮芬、華潤涂料、路勁地產、新杰物流、開易服裝、夢潔家紡……

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