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課程背景：

營(yíng)銷是企業(yè)一個(gè)永恒的話題，房地產(chǎn)企業(yè)也不例外，營(yíng)銷策劃成為項(xiàng)目的規(guī)劃、設(shè)計(jì)、產(chǎn)品、建設(shè)等因素外最主要的重頭戲。由于商品房是不動(dòng)產(chǎn)且價(jià)值大，它的核心營(yíng)銷觀念就與其他商品有所不同。最注重的是目標(biāo)市場(chǎng)的定位、目標(biāo)客戶尋找和產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，至于其他方面都在這三方面體現(xiàn)出來(lái)。

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一個(gè)綜合性、系統(tǒng)性的工程，需要在先進(jìn)的營(yíng)銷理論指導(dǎo)下運(yùn)用各種營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具來(lái)實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)價(jià)值的兌現(xiàn)，實(shí)質(zhì)上是一個(gè)從了解市場(chǎng)、熱知市場(chǎng)到推廣市場(chǎng)的過(guò)程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬(wàn)別，注定房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃從單一化趨向全面化，營(yíng)銷服務(wù)從注重表面趨向追求內(nèi)涵。它不僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場(chǎng)特征和消費(fèi)習(xí)慣及發(fā)展要求，體現(xiàn)市場(chǎng)的要求。

如果我們不知道市場(chǎng)需要什么產(chǎn)品，不知道人們對(duì)價(jià)格、地段、房型、環(huán)境、物業(yè)管理等一系列物業(yè)要素有什么要求，不知道目標(biāo)消費(fèi)者在哪里，不知道一定區(qū)域內(nèi)人們的生活習(xí)慣，而光憑個(gè)人的意愿、猜想或盲目跟風(fēng)去設(shè)計(jì)、去規(guī)劃、怎么可能簡(jiǎn)單地憑“營(yíng)銷”去實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)倍增。

課程收益：

● 掌握客戶分析的步驟

● 學(xué)習(xí)優(yōu)秀房企的操用手法

● 目標(biāo)客戶分析與定位

● 對(duì)客戶畫像的清晰構(gòu)畫

● 區(qū)配相應(yīng)的銷售產(chǎn)品設(shè)計(jì)

● 掌握樓盤銷售周期安排

● 掌握樓盤銷售推廣方式

課程對(duì)象：

市場(chǎng)經(jīng)理、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理及營(yíng)銷基層管理人員

課程方式：互動(dòng)、小組討論、案例研討

課程大綱

第一講：市場(chǎng)洞見

一、地產(chǎn)調(diào)研的體系設(shè)計(jì)

二、常用四類調(diào)研方法

1. 間接調(diào)查

2. 實(shí)地調(diào)查

3. 徒步丈量

4. 問(wèn)卷調(diào)查

1）四個(gè)注意事項(xiàng)

2）六個(gè)提問(wèn)技巧

三、踩盤調(diào)研方法與技巧

1. 踩盤兩種形式

2. 踩盤的五種技巧

3. 樓盤銷售均價(jià)考證

4. 如何調(diào)查樓盤戶型配比

5. 樓盤銷售狀況的三種指標(biāo)分析

6. 資料整理

第二講：分析項(xiàng)目市場(chǎng)客戶四分要素

1. 消費(fèi)者分析

2. 競(jìng)爭(zhēng)者分析

3. 競(jìng)爭(zhēng)者樓盤分析

4. 項(xiàng)目自身分析

1）SWOT項(xiàng)目自身分析法的步驟

2）PEST外部環(huán)境分析

案例：天興國(guó)際中心的SWOT分析

互動(dòng)：分析本項(xiàng)目的“田”字格

第三講：市場(chǎng)定位STP

一、確定目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)客戶

二、項(xiàng)目市場(chǎng)定位分析

1. 市場(chǎng)定位的作用

2. 市場(chǎng)定位的方法

3. 市場(chǎng)定位的步驟

互動(dòng)分析：房地產(chǎn)應(yīng)用案例

三、項(xiàng)目客戶細(xì)分的步驟

案例：萬(wàn)科的客戶細(xì)分

第四講：根據(jù)客戶的細(xì)分結(jié)果分類提供銷售產(chǎn)品設(shè)計(jì)（案例講解）

1. 區(qū)分目標(biāo)客戶群與非目標(biāo)客戶群

2. 客戶畫像的6個(gè)維度

案例：時(shí)尚型客戶的畫像

互動(dòng)：本項(xiàng)目的客戶畫像

3. 針對(duì)客群的產(chǎn)品模型設(shè)計(jì)方案

案例：某項(xiàng)目的客戶定位

第五講：項(xiàng)目形象定位

1. 不同階段的項(xiàng)目整體形象設(shè)計(jì)

1）入駐工地前期階段

2）施工階段

3）預(yù)售階段

4）收尾階段

2. 項(xiàng)目形象定位的6個(gè)注意點(diǎn)

3. 建立項(xiàng)目形象定位體系

4. 形象力

5. 產(chǎn)品力

6. 利益訴求點(diǎn)

7. 現(xiàn)場(chǎng)銷售形象

第六講：銷售策略

一、入市前的市場(chǎng)情報(bào)

1. 競(jìng)品的經(jīng)緯度

2. 客戶消化去向分析

二、項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉與分析

三、產(chǎn)品分析及推盤講奏

1. 樓盤銷售計(jì)劃

2. 樓盤銷售周期

3. 樓盤銷售渠道

四、房源戶型配比

1. 暢順慢滯產(chǎn)品配比

2. 銷售講奏配比

五、定價(jià)策略

1. 整體定價(jià)策略

2. 時(shí)點(diǎn)定價(jià)策略

3. 垂直定價(jià)策略

4. 水平定價(jià)策略

結(jié)束回顧

曹老師

曹勇老師 實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家

13年地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

CSA引導(dǎo)教練認(rèn)證

信任五環(huán)（大客戶面談技巧）認(rèn)證導(dǎo)師

美國(guó)4D領(lǐng)導(dǎo)力與團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)認(rèn)證導(dǎo)師

萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、融創(chuàng)地產(chǎn)等多家企業(yè)長(zhǎng)期特邀講師

曾任：大連許氏房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司 營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：大連卓源地產(chǎn)有限公司 營(yíng)銷總監(jiān)

曾任：中集集團(tuán)（500強(qiáng)） DCMC培訓(xùn)經(jīng)理

擅長(zhǎng)領(lǐng)域：客戶溝通、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)管理、顧問(wèn)式銷售

老師至今累計(jì)授課500場(chǎng)，參訓(xùn)學(xué)員高達(dá)20000人，課程好評(píng)率90%以上，其中《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環(huán)》課程授課58期。

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

曹勇老師曾在世界500強(qiáng)、國(guó)內(nèi)地產(chǎn)、制造業(yè)任職，在跨界領(lǐng)域的職場(chǎng)中，熟知企業(yè)的文化、價(jià)值觀、管理特色并有效運(yùn)用，15年企業(yè)培訓(xùn)、管理的工作經(jīng)驗(yàn)，熟知企業(yè)以及學(xué)員的關(guān)注點(diǎn)和興趣點(diǎn)， 且擁有13年的地產(chǎn)企業(yè)銷售培訓(xùn)，為企業(yè)提供高質(zhì)量的銷售課程，解決企業(yè)的銷售痛點(diǎn)。

01-許氏地產(chǎn)丨營(yíng)銷總監(jiān)：老師曾操盤兩個(gè)完整項(xiàng)目，從開盤到清盤速度與實(shí)銷均價(jià)均占版塊首位，其中第一個(gè)項(xiàng)目在市場(chǎng)嚴(yán)峻期逆勢(shì)上揚(yáng)，短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額5000萬(wàn)；第二個(gè)項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額近1個(gè)億，在實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)同時(shí)提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓(xùn)練，通過(guò)固化傳承，打造一支高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)；其中所帶領(lǐng)的五位團(tuán)隊(duì)成員晉升為銷售經(jīng)理，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)讓其四個(gè)樓盤均在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)500-800萬(wàn)溢價(jià)空間，實(shí)現(xiàn)溢價(jià)總額約2億元。

02-卓源地產(chǎn)丨營(yíng)銷總監(jiān)：老師根據(jù)市場(chǎng)重新進(jìn)行產(chǎn)品定位，并在銷售團(tuán)隊(duì)管理及拓客渠道上另走途徑，與地產(chǎn)版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營(yíng)銷的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作理念，從開始的廣告3個(gè)月內(nèi)投放1000萬(wàn)，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬(wàn)便贏得160名客戶成功簽約，為企業(yè)三年成功進(jìn)入尾盤期，保障了公司資金流的延續(xù)和后續(xù)支撐。

03-中集集團(tuán)（500強(qiáng)）丨DCMC培訓(xùn)經(jīng)理：任職期間，負(fù)責(zé)企業(yè)培訓(xùn)師資管理，組建內(nèi)部師資隊(duì)伍，從選拔到培訓(xùn)到組織經(jīng)驗(yàn)萃取，培養(yǎng)了公司內(nèi)部一線班組長(zhǎng)和高管人員共計(jì)50名成為了優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師，并全年輪換為企業(yè)進(jìn)行授課，為公司節(jié)省了80余萬(wàn)元培訓(xùn)費(fèi)用，曾組織市場(chǎng)部業(yè)務(wù)人員進(jìn)行商務(wù)談判技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，從而提高了業(yè)務(wù)人員的商務(wù)談判技巧，并為公司爭(zhēng)取了600余萬(wàn)的利潤(rùn)空間。

近期部分授課案例：

01-《銷售成交8連環(huán)》曾給德泰房地產(chǎn)的置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行培訓(xùn)，在市場(chǎng)低迷期，幫助銷售顧問(wèn)尋找自身成長(zhǎng)點(diǎn)，分析客戶進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)營(yíng)銷，使置業(yè)顧問(wèn)在當(dāng)時(shí)高于版塊均價(jià)3000/平的基礎(chǔ)上，仍能逆市飄紅，課程復(fù)訓(xùn)5期。

02-《銷售成交8連環(huán)》曾給浦發(fā)銀行大連分行營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，首次課程從銷售的角色認(rèn)知開始，主要是讓銷售人員正確認(rèn)識(shí)自己、產(chǎn)品及客戶間的關(guān)系，并樹立積極心態(tài)強(qiáng)化信心，課程復(fù)訓(xùn)4期。

03-《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》曾給鉑略財(cái)務(wù)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，主要針對(duì)新舊銷售經(jīng)理在管理團(tuán)隊(duì)方面技能進(jìn)行提升，從硬指標(biāo)與軟指標(biāo)，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實(shí)操結(jié)合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經(jīng)理管理技能，獲得好評(píng)率95%以上。

04-《銷售溝通技巧》曾給融創(chuàng)地產(chǎn)哈爾濱銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售人員的情緒壓力入手，認(rèn)知情緒對(duì)自己及客戶的影響力，通過(guò)“轉(zhuǎn)身找錢”的釋壓技巧，端正態(tài)度有效溝通，獲得學(xué)員好評(píng)。為此，課程復(fù)訓(xùn)5期。

05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，從銷售的四項(xiàng)基本技能入手進(jìn)行訓(xùn)練，通過(guò)溝通九宮格進(jìn)行有效溝通演練，極大提高了學(xué)習(xí)的參與性與積極性。學(xué)員反饋是有方法有工具，實(shí)操落地并且很系統(tǒng)，課程復(fù)訓(xùn)4期。

……

主講課程：

《商務(wù)談判技巧》

《銷售成交8連環(huán)》

《顧問(wèn)式銷售六步法》

《銷售團(tuán)隊(duì)管理密碼》

《主隨客“變”——客戶關(guān)系與管理》

授課風(fēng)格：

老師深入了解客戶需求，因地制宜地完成授課計(jì)劃；具有良好親和力，善于將生活中的案例引入課堂，更易理解，課堂氣氛輕松；理性務(wù)實(shí)、注重與學(xué)員之間的互動(dòng)，課堂參與度高；更注重學(xué)員反應(yīng)，通過(guò)引導(dǎo)技術(shù)聯(lián)結(jié)實(shí)際工作的應(yīng)用，不僅關(guān)注學(xué)員完成系統(tǒng)性的學(xué)習(xí)目標(biāo)，更注重讓學(xué)員掌握實(shí)際的理論及方法并應(yīng)用于實(shí)際工作之中。

服務(wù)過(guò)的客戶：

地產(chǎn)：融創(chuàng)地產(chǎn)、萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)、金地置業(yè)、卓越地產(chǎn)、嘉富置業(yè)、乾豪地產(chǎn)、魯能地產(chǎn)，榮泰地產(chǎn)…

保險(xiǎn)：富德人壽、中荷人壽、平安保險(xiǎn)、中國(guó)人壽…

其他：華潤(rùn)燃?xì)狻⒋筮B檢驗(yàn)檢測(cè)、斯頻德環(huán)境設(shè)備、遼寧外運(yùn)、成大集團(tuán)、鉑略財(cái)務(wù)、遼寧電網(wǎng)、中石油、美國(guó)雄鷹食品、輝瑞制藥、海輝科技、富哥服飾、金房子裝飾、易家寶科技、前鋒科技、樂(lè)高機(jī)器、隆源農(nóng)業(yè)、金力德跨境電商、珍奧核酸、佳興工業(yè)、松下電梯、凱迪仕、泰醫(yī)學(xué)院、華族教育、大連集發(fā)港口、雙迪科技、船舶工業(yè)、浦發(fā)銀行、四川郵電儲(chǔ)蓄、

億達(dá)信息技術(shù)、漢風(fēng)私塾、華族教育、購(gòu)房網(wǎng)、本鋼MBA班、西林叉車、大連凱迪仕智能鎖…

部分學(xué)員評(píng)價(jià)：

通過(guò)此次課程，增長(zhǎng)了知識(shí)，視野得到了拓寬。這次培訓(xùn)內(nèi)容有較強(qiáng)的針對(duì)性和時(shí)效性，并且大都是我知識(shí)結(jié)構(gòu)上的薄弱環(huán)節(jié)，之前工作對(duì)計(jì)劃和設(shè)計(jì)重視不足，考慮不夠，通過(guò)培訓(xùn)我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問(wèn)題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達(dá)成公司制定的指標(biāo)。也特別喜歡老師講課的風(fēng)格，讓聽課者更容易接受。

——金地物業(yè) 業(yè)務(wù)組長(zhǎng)吳昕

曹老師的課程對(duì)于如何使銷售團(tuán)隊(duì)高效運(yùn)轉(zhuǎn)做出了精辟獨(dú)到的分析，更使用大量實(shí)戰(zhàn)案例和縝密的邏輯教會(huì)了我們團(tuán)隊(duì)如何進(jìn)行高目標(biāo)管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過(guò)更深層次的解讀，讓團(tuán)隊(duì)成員理解了單一的個(gè)人是無(wú)法獲得成功的道理。

——融創(chuàng)中國(guó)控股有限公司黑龍江公司 HR總監(jiān)任大鵬

今天的課《團(tuán)隊(duì)管理密碼》對(duì)我是一個(gè)很好的教育，我剛剛管理銷售團(tuán)隊(duì)，跟傳統(tǒng)銀行的模式是不一樣的，聽曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發(fā)現(xiàn)了自己；第二是在帶團(tuán)隊(duì)當(dāng)中做為管理的一些問(wèn)題，包括您的耐心，專業(yè)和您的這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也給了我很大的觸動(dòng)，也是讓我每每處理復(fù)雜問(wèn)題的時(shí)候，會(huì)想到如果是曹老師會(huì)去怎樣去處理，包括曹老師的這個(gè)語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)兒啊；第三是因?yàn)槲覀儌z性格不太一樣，有的時(shí)候會(huì)去反思，也可能是更多地傾聽，耐心的去講解，也可能會(huì)有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當(dāng)中引發(fā)我的思考，這對(duì)我來(lái)說(shuō)，不僅是技能的提升，更重要的是一個(gè)人的心智成長(zhǎng)。

——浦發(fā)銀行大連分行 營(yíng)銷總監(jiān)王昱

曹老師為我公司培訓(xùn)了《目標(biāo)制定與管控》課程，其授課風(fēng)格穩(wěn)重、專業(yè)知識(shí)豐富、思路清晰，引導(dǎo)學(xué)員積極互動(dòng)并提煉出公司想要的目標(biāo)數(shù)據(jù)，超出預(yù)期，希望以后繼續(xù)合作！

——大連新鋼集團(tuán) HR總監(jiān)劉新娟

首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業(yè)素養(yǎng)和實(shí)踐業(yè)務(wù)水平，感覺您能抓住聽課者的心理，善于調(diào)動(dòng)大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！

——隆源農(nóng)業(yè) 業(yè)務(wù)人員張超

曹老師辛苦！今天聽課最大感受就是不困（開個(gè)玩笑），這種銷售培訓(xùn)還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問(wèn)題都接觸到，并且給了很多實(shí)踐的方法，收獲最大還是用這種引導(dǎo)方式讓大家按照思路共創(chuàng)解決方案，以后在團(tuán)隊(duì)中也可以后續(xù)實(shí)踐，真的收獲很大。

——大連檢驗(yàn)檢測(cè)集團(tuán) 業(yè)務(wù)部王軍

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