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課程背景：

營銷是企業一個永恒的話題，房地產企業也不例外，營銷策劃成為項目的規劃、設計、產品、建設等因素外最主要的重頭戲。由于商品房是不動產且價值大，它的核心營銷觀念就與其他商品有所不同。最注重的是目標市場的定位、目標客戶尋找和產品的設計，至于其他方面都在這三方面體現出來。

房地產營銷策劃是一個綜合性、系統性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各種營銷手段、營銷工具來實現房地產價值的兌現，實質上是一個從了解市場、熱知市場到推廣市場的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差萬別，注定房地產營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內涵。它不僅要體現物業特征，還要體現市場特征和消費習慣及發展要求，體現市場的要求。

如果我們不知道市場需要什么產品，不知道人們對價格、地段、房型、環境、物業管理等一系列物業要素有什么要求，不知道目標消費者在哪里，不知道一定區域內人們的生活習慣，而光憑個人的意愿、猜想或盲目跟風去設計、去規劃、怎么可能簡單地憑“營銷”去實現業績倍增。

課程收益：

● 掌握客戶分析的步驟

● 學習優秀房企的操用手法

● 目標客戶分析與定位

● 對客戶畫像的清晰構畫

● 區配相應的銷售產品設計

● 掌握樓盤銷售周期安排

● 掌握樓盤銷售推廣方式

課程對象：

市場經理、銷售經理、策劃經理及營銷基層管理人員

課程方式：互動、小組討論、案例研討

課程大綱

第一講：市場洞見

一、地產調研的體系設計

二、常用四類調研方法

1. 間接調查

2. 實地調查

3. 徒步丈量

4. 問卷調查

1）四個注意事項

2）六個提問技巧

三、踩盤調研方法與技巧

1. 踩盤兩種形式

2. 踩盤的五種技巧

3. 樓盤銷售均價考證

4. 如何調查樓盤戶型配比

5. 樓盤銷售狀況的三種指標分析

6. 資料整理

第二講：分析項目市場客戶四分要素

1. 消費者分析

2. 競爭者分析

3. 競爭者樓盤分析

4. 項目自身分析

1）SWOT項目自身分析法的步驟

2）PEST外部環境分析

案例：天興國際中心的SWOT分析

互動：分析本項目的“田”字格

第三講：市場定位STP

一、確定目標細分市場客戶

二、項目市場定位分析

1. 市場定位的作用

2. 市場定位的方法

3. 市場定位的步驟

互動分析：房地產應用案例

三、項目客戶細分的步驟

案例：萬科的客戶細分

第四講：根據客戶的細分結果分類提供銷售產品設計（案例講解）

1. 區分目標客戶群與非目標客戶群

2. 客戶畫像的6個維度

案例：時尚型客戶的畫像

互動：本項目的客戶畫像

3. 針對客群的產品模型設計方案

案例：某項目的客戶定位

第五講：項目形象定位

1. 不同階段的項目整體形象設計

1）入駐工地前期階段

2）施工階段

3）預售階段

4）收尾階段

2. 項目形象定位的6個注意點

3. 建立項目形象定位體系

4. 形象力

5. 產品力

6. 利益訴求點

7. 現場銷售形象

第六講：銷售策略

一、入市前的市場情報

1. 競品的經緯度

2. 客戶消化去向分析

二、項目賣點提煉與分析

三、產品分析及推盤講奏

1. 樓盤銷售計劃

2. 樓盤銷售周期

3. 樓盤銷售渠道

四、房源戶型配比

1. 暢順慢滯產品配比

2. 銷售講奏配比

五、定價策略

1. 整體定價策略

2. 時點定價策略

3. 垂直定價策略

4. 水平定價策略

結束回顧

曹老師

曹勇老師 實戰銷售管理專家

13年地產企業銷售培訓經驗

CSA引導教練認證

信任五環（大客戶面談技巧）認證導師

美國4D領導力與團隊系統認證導師

萬達地產、金地置業、融創地產等多家企業長期特邀講師

曾任：大連許氏房地產顧問有限公司 營銷總監

曾任：大連卓源地產有限公司 營銷總監

曾任：中集集團（500強） DCMC培訓經理

擅長領域：客戶溝通、商務談判、銷售團隊管理、顧問式銷售

老師至今累計授課500場，參訓學員高達20000人，課程好評率90%以上，其中《銷售團隊管理密碼》課程授課31期，《銷售成交8連環》課程授課58期。

實戰經驗：

曹勇老師曾在世界500強、國內地產、制造業任職，在跨界領域的職場中，熟知企業的文化、價值觀、管理特色并有效運用，15年企業培訓、管理的工作經驗，熟知企業以及學員的關注點和興趣點， 且擁有13年的地產企業銷售培訓，為企業提供高質量的銷售課程，解決企業的銷售痛點。

01-許氏地產丨營銷總監：老師曾操盤兩個完整項目，從開盤到清盤速度與實銷均價均占版塊首位，其中第一個項目在市場嚴峻期逆勢上揚，短期內實現溢價總額5000萬；第二個項目實現溢價總額近1個億，在實現業績同時提煉出面談客戶8步流程，并配備36種技能訓練，通過固化傳承，打造一支高績效的銷售團隊；其中所帶領的五位團隊成員晉升為銷售經理，并帶領團隊讓其四個樓盤均在短期內實現500-800萬溢價空間，實現溢價總額約2億元。

02-卓源地產丨營銷總監：老師根據市場重新進行產品定位，并在銷售團隊管理及拓客渠道上另走途徑，與地產版塊央企和民企巨頭打差異化，采取引、截、帶小成本獲客渠道，推出整合營銷的內部團隊協作理念，從開始的廣告3個月內投放1000萬，成交不足10套，到重新策劃渠道促銷，投入僅10萬便贏得160名客戶成功簽約，為企業三年成功進入尾盤期，保障了公司資金流的延續和后續支撐。

03-中集集團（500強）丨DCMC培訓經理：任職期間，負責企業培訓師資管理，組建內部師資隊伍，從選拔到培訓到組織經驗萃取，培養了公司內部一線班組長和高管人員共計50名成為了優秀內訓師，并全年輪換為企業進行授課，為公司節省了80余萬元培訓費用，曾組織市場部業務人員進行商務談判技巧的培訓學習，從而提高了業務人員的商務談判技巧，并為公司爭取了600余萬的利潤空間。

近期部分授課案例：

01-《銷售成交8連環》曾給德泰房地產的置業顧問進行培訓，在市場低迷期，幫助銷售顧問尋找自身成長點，分析客戶進行點對點營銷，使置業顧問在當時高于版塊均價3000/平的基礎上，仍能逆市飄紅，課程復訓5期。

02-《銷售成交8連環》曾給浦發銀行大連分行營銷團隊進行培訓，首次課程從銷售的角色認知開始，主要是讓銷售人員正確認識自己、產品及客戶間的關系，并樹立積極心態強化信心，課程復訓4期。

03-《銷售團隊管理密碼》曾給鉑略財務營銷團隊進行培訓，主要針對新舊銷售經理在管理團隊方面技能進行提升，從硬指標與軟指標，從管理手段與教練面談，課程采取案例與實操結合，管理模型與角色扮演交互滲透，全方位提升銷售經理管理技能，獲得好評率95%以上。

04-《銷售溝通技巧》曾給融創地產哈爾濱銷售團隊進行培訓，從銷售人員的情緒壓力入手，認知情緒對自己及客戶的影響力，通過“轉身找錢”的釋壓技巧，端正態度有效溝通，獲得學員好評。為此，課程復訓5期。

05-《銷售管理溝通》曾給富德人壽營銷團隊進行培訓，從銷售的四項基本技能入手進行訓練，通過溝通九宮格進行有效溝通演練，極大提高了學習的參與性與積極性。學員反饋是有方法有工具，實操落地并且很系統，課程復訓4期。

……

主講課程：

《商務談判技巧》

《銷售成交8連環》

《顧問式銷售六步法》

《銷售團隊管理密碼》

《主隨客“變”——客戶關系與管理》

授課風格：

老師深入了解客戶需求，因地制宜地完成授課計劃；具有良好親和力，善于將生活中的案例引入課堂，更易理解，課堂氣氛輕松；理性務實、注重與學員之間的互動，課堂參與度高；更注重學員反應，通過引導技術聯結實際工作的應用，不僅關注學員完成系統性的學習目標，更注重讓學員掌握實際的理論及方法并應用于實際工作之中。

服務過的客戶：

地產：融創地產、萬達地產、金地置業、卓越地產、嘉富置業、乾豪地產、魯能地產，榮泰地產…

保險：富德人壽、中荷人壽、平安保險、中國人壽…

其他：華潤燃氣、大連檢驗檢測、斯頻德環境設備、遼寧外運、成大集團、鉑略財務、遼寧電網、中石油、美國雄鷹食品、輝瑞制藥、海輝科技、富哥服飾、金房子裝飾、易家寶科技、前鋒科技、樂高機器、隆源農業、金力德跨境電商、珍奧核酸、佳興工業、松下電梯、凱迪仕、泰醫學院、華族教育、大連集發港口、雙迪科技、船舶工業、浦發銀行、四川郵電儲蓄、

億達信息技術、漢風私塾、華族教育、購房網、本鋼MBA班、西林叉車、大連凱迪仕智能鎖…

部分學員評價：

通過此次課程，增長了知識，視野得到了拓寬。這次培訓內容有較強的針對性和時效性，并且大都是我知識結構上的薄弱環節，之前工作對計劃和設計重視不足，考慮不夠，通過培訓我要努力在更高的層面上、用更全的視角去分析情況、解決問題、整理思路，更好的完成本職工作，努力達成公司制定的指標。也特別喜歡老師講課的風格，讓聽課者更容易接受。

——金地物業 業務組長吳昕

曹老師的課程對于如何使銷售團隊高效運轉做出了精辟獨到的分析，更使用大量實戰案例和縝密的邏輯教會了我們團隊如何進行高目標管理、自我壓力管理及高效溝通等，他的課程通過更深層次的解讀，讓團隊成員理解了單一的個人是無法獲得成功的道理。

——融創中國控股有限公司黑龍江公司 HR總監任大鵬

今天的課《團隊管理密碼》對我是一個很好的教育，我剛剛管理銷售團隊，跟傳統銀行的模式是不一樣的，聽曹老師的課，第一是讓我有了底氣，讓我像照鏡子一樣發現了自己；第二是在帶團隊當中做為管理的一些問題，包括您的耐心，專業和您的這個經驗也給了我很大的觸動，也是讓我每每處理復雜問題的時候，會想到如果是曹老師會去怎樣去處理，包括曹老師的這個語氣，語調兒啊；第三是因為我們倆性格不太一樣，有的時候會去反思，也可能是更多地傾聽，耐心的去講解，也可能會有更好的效果，所以，這些都是曹老師課堂當中引發我的思考，這對我來說，不僅是技能的提升，更重要的是一個人的心智成長。

——浦發銀行大連分行 營銷總監王昱

曹老師為我公司培訓了《目標制定與管控》課程，其授課風格穩重、專業知識豐富、思路清晰，引導學員積極互動并提煉出公司想要的目標數據，超出預期，希望以后繼續合作！

——大連新鋼集團 HR總監劉新娟

首先感謝曹老師的精彩授課，感嘆于曹老師的職業素養和實踐業務水平，感覺您能抓住聽課者的心理，善于調動大家思考，課堂效果很好。贊！讓我們受益匪淺！

——隆源農業 業務人員張超

曹老師辛苦！今天聽課最大感受就是不困（開個玩笑），這種銷售培訓還是第一次接觸到，用一張紙和一副圖就能將銷售中遇到的客戶溝通問題都接觸到，并且給了很多實踐的方法，收獲最大還是用這種引導方式讓大家按照思路共創解決方案，以后在團隊中也可以后續實踐，真的收獲很大。

——大連檢驗檢測集團 業務部王軍

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