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【課程背景】

正如百度公司董事長李彥宏所說：“中國互聯(lián)網(wǎng)正在加速淘汰傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，每一個產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在都面臨互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。”

互聯(lián)網(wǎng)營銷的興起正以極大的影響力沖擊著傳統(tǒng)的經(jīng)銷商運營模式。根據(jù)企業(yè)（包括家電、服裝、電子、箱包、建材等行業(yè)）的調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計表明：31%的企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷售（這是指直接在網(wǎng)上可以下單的，不包括在網(wǎng)上宣傳活動），還有57%的企業(yè)準(zhǔn)備實現(xiàn)構(gòu)建自己的網(wǎng)店實現(xiàn)網(wǎng)銷，100%的企業(yè)都在網(wǎng)絡(luò)上有過宣傳推廣活動。

與網(wǎng)絡(luò)銷售越來越重要形成對比的是，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商正感受到壓力。根據(jù)國家統(tǒng)計數(shù)據(jù)，2014年上半年網(wǎng)絡(luò)零售交易規(guī)模1.1萬億，增長了33.4%。這是什么概念呢，也就是大至相當(dāng)于中石油的銷售額。如果用專賣店實現(xiàn)的銷售來計算，以平均單店100萬銷售額計算，半年就需要多關(guān)閉36.74萬家專賣店。而且這種速度還在增加（這還不考慮其它經(jīng)濟因素）。

因此，說傳統(tǒng)的經(jīng)銷商到了一個“生死存亡之秋”可能也不為過，互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)經(jīng)銷商飯碗被搶怎么辦？

這個時代屬于具有互聯(lián)網(wǎng)思維的經(jīng)銷商。

互聯(lián)網(wǎng)浪潮正以迅雷不及掩耳之勢撲面而來，它對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的滲透、改變甚至顛覆，是那么的深刻、迅速。怎么做才能繼續(xù)“活”下去、如何才能持續(xù)贏利、如何才能激活賺錢的思維是我們亟待解決的問題。

【課程目標(biāo)】

1、理解經(jīng)銷商面臨的互聯(lián)網(wǎng)營銷下的客觀環(huán)境及其未來趨勢；

2、了解經(jīng)銷商在互聯(lián)網(wǎng)營銷的大環(huán)境下，實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的方向和路徑；

3、掌握實現(xiàn)傳統(tǒng)經(jīng)銷商向新型經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型和升級的具體策略和方法。

【培訓(xùn)對象】

——傳統(tǒng)實體企業(yè)經(jīng)銷商老板層、總經(jīng)理及其中高層管理人員；

——依托經(jīng)銷商體制的廠商一體化企業(yè)的中高層營銷管理人員；

——商貿(mào)、零售企業(yè)各級銷售經(jīng)理與業(yè)務(wù)人員。

【課程大綱】

討論：互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)經(jīng)銷商飯碗被搶怎么辦？

第一章：網(wǎng)絡(luò)營銷對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊與挑戰(zhàn)

一、直面困局：傳統(tǒng)經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)實性困境

1、地盤越來越小——被迫成為廠家的“附庸”

2、權(quán)力越來越小——逐漸淪為廠家的“搬運工”

3、利潤越來越小——成為廠家的“吆喝喇叭”

4、網(wǎng)絡(luò)營銷沖擊了區(qū)域經(jīng)銷商的生存之本—“信息阻隔”

5、網(wǎng)絡(luò)營銷使得經(jīng)銷商的價值需要重新定位

6、“終端為王”的經(jīng)營理念受到考驗！

二、網(wǎng)絡(luò)銷售對實體店的影響

1、從11.11現(xiàn)象看網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展勢頭!

2、為什么消費者會放棄實體店走向網(wǎng)上購物？

3、網(wǎng)絡(luò)營銷打亂了品牌的區(qū)域型布局！

4、網(wǎng)絡(luò)營銷使得經(jīng)銷商品牌向兩端發(fā)展：

（1）廠商品牌實現(xiàn)無差異的一體化

（2）獨立強大的交易和服務(wù)平臺

案例：2014年上半年中國主要零售企業(yè)關(guān)店統(tǒng)計！

三、轉(zhuǎn)型突圍：擁抱互聯(lián)網(wǎng)，從傳統(tǒng)走向現(xiàn)代

1、用互聯(lián)網(wǎng)思維重新理解商業(yè)

2、斜坡推球時代，不做大就死亡

3、在“紅海”中找“藍海”

4、拆掉思維高墻，把握互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境里的新趨勢

5、在生存與毀滅的邊緣，轉(zhuǎn)型是必然

第二章：經(jīng)銷商的成功的經(jīng)驗在網(wǎng)絡(luò)營銷下受到了質(zhì)疑

一、運營思路方面

1、規(guī)模化、層級式的組織結(jié)構(gòu)還有競爭優(yōu)勢嗎？

2、互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下傳統(tǒng)二、三級網(wǎng)點開發(fā)策略還有效嗎？

3、促銷戰(zhàn)、價格戰(zhàn)仍然是最成功的營銷方法？

4、相信單憑自己的努力就可以把一個小品牌做成區(qū)域強勢品牌

二、銷售渠道方面

1、靠人脈關(guān)系就可以把生意做好？

2、好的商圈就一定會有好的生意?

3、成功進入商超就一定會成功嗎？

問題：實體店哪些成功因素在網(wǎng)絡(luò)營銷中會失效？

第三章：網(wǎng)絡(luò)營銷下經(jīng)銷商的價值定位及盈利模式

一、企業(yè)實體店經(jīng)營中的伙伴

1、從價值鏈來看待經(jīng)銷商的生存價值與作用

2、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的三大模式：

——向小中心化物流、服務(wù)和資金平臺轉(zhuǎn)變；

——向區(qū)域型整合網(wǎng)絡(luò)營銷（包括O2O）模式轉(zhuǎn)變

——向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)品牌轉(zhuǎn)變。

二、樹立經(jīng)銷商核心競爭力

1、構(gòu)建新型的盈利模式，改變轉(zhuǎn)買轉(zhuǎn)賣的盈利慣性；

2、提升經(jīng)銷商物流、服務(wù)和貨款上的競爭能力；

3、廠商一體化的運營及分工體系的建立。

案例：XXXX-互聯(lián)網(wǎng)時尚箱包品牌成功之道？

三、由經(jīng)銷品牌轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)營品牌

1、思路決定出路：從“買賣”到“經(jīng)營”

2、“傍大款”，從無到有建品牌

3、散發(fā)經(jīng)銷商自己的光——品牌優(yōu)勢

4、強強結(jié)盟：核心盟友的高利益誘惑

5、微商圈，四兩撥千斤

第四章：移動互聯(lián)網(wǎng)時代的業(yè)績提升

一、實體店銷售與網(wǎng)絡(luò)營銷的區(qū)別

1、哪些因素影響消費者網(wǎng)上購物！

（品牌知曉度、品牌形象、感知利益、品牌信任）

2、哪些因素影響傳統(tǒng)實體店的購物

（空間形象、價格形象、氛圍形象、服務(wù)形象、產(chǎn)品形象、便利性）

3、影響網(wǎng)上購物的因素與傳統(tǒng)實體店的區(qū)別是什么？

4、決定網(wǎng)上購物的TAM模型（技術(shù)接受模型）！

5、網(wǎng)上購物行為不同對以實體店銷售的經(jīng)銷商意味著什么？

案例：沒有一家實體店的XXXX互聯(lián)網(wǎng)家電的崛起？

二、激活產(chǎn)品：由同質(zhì)化轉(zhuǎn)變?yōu)椴町惢?/p>

1、找到用戶需求的“冰山”

2、選擇“潛力股”比選擇“績優(yōu)股”更重要

3、提升重復(fù)購買率，讓客戶常回“家”看看

4、差異化：做有“互聯(lián)網(wǎng)特色”的產(chǎn)品

第五章：網(wǎng)絡(luò)營銷下經(jīng)銷商的運營轉(zhuǎn)型

一、激活市場：由盲目擴張轉(zhuǎn)變?yōu)榫M發(fā)展

1、跑馬圈地，盛名之下其實難副

2、精耕細作，區(qū)域為王

3、在二三線市場里掘金

4、在雜亂無序的市場競爭中“做自己”

5、互聯(lián)網(wǎng)時代，未必創(chuàng)新就有市場

6、【激活之道】濟南富嘉的發(fā)展策略一從賣農(nóng)資到“賣”模式

二、激活渠道：由品牌分銷轉(zhuǎn)變?yōu)榍肋\營

1、走渠道運營之路，你的地盤聽你的

2、向上下游延伸，多元化發(fā)展

3、考察供應(yīng)鏈體系，實現(xiàn)利益一體化

4、02P：線上+線下整合模式

5、掌控終端網(wǎng)絡(luò)，才不會過早地被淘汰

6、【激活之道】中國綠業(yè)元的產(chǎn)品三字經(jīng)——壓、補、控

三、經(jīng)銷商借助互聯(lián)網(wǎng)進行客戶管理升級

1、建立經(jīng)銷商自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系

2、實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷策劃和推廣（互聯(lián)網(wǎng)廣告、新聞事件、軟文、博客等）

3、利用互聯(lián)網(wǎng)建立分銷和服務(wù)平臺

4、利用IM（QQ）工具、社交網(wǎng)站（SNS）及論壇推廣等形式，增加客戶粘性

4、利用微信，APP等方法，將服務(wù)移動終端化。

第六章：銷售團隊建設(shè)

一、激活團隊：由個人英雄轉(zhuǎn)變?yōu)橛⑿蹐F隊

1、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商團隊離你有多遠

2、調(diào)整途徑、借力資源——招到好員工

3、信任授權(quán)、規(guī)范管理——善用好員工

4、多種形式、流程務(wù)實——培養(yǎng)好員工

5、多方努力、綜合激勵——留住好員工

6、【激活之道】立白日化——為團隊做三個五年規(guī)劃

二、激活服務(wù)：由表面作秀轉(zhuǎn)變?yōu)樵鰪婓w驗

1、彰顯尊貴的“貼身管家”服務(wù)

2、突出實效的“模式優(yōu)化”服務(wù)

3、感動客戶的“過程細化”服務(wù)

4、攻心為上的“親密接觸”服務(wù)

5、【激活之道】臺州“西瓜大王”的服務(wù)理念一超值服務(wù)換民心

第七章：互聯(lián)思維的運用

一、不要再研究產(chǎn)品了

1、走進“工業(yè)4．0”時代

2、網(wǎng)絡(luò)時代，投機只會把品牌越做越差

3、建立自己的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系

4、不懂快速迭代，就會死得很慘

二、做讓人“尖叫”的產(chǎn)品

1、產(chǎn)品的極致思維

2、產(chǎn)品的細微思維

3、產(chǎn)品唯快不破

三、粉絲經(jīng)濟

1、粉絲的價值

2、粉絲的招募

3、粉絲的維護

呂老師

【專業(yè)資質(zhì)】

廣東能進集團營銷顧問

國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師

廣東理工學(xué)校特聘專家

國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手

世界500強集團企業(yè)運營總監(jiān)

廣東省企業(yè)經(jīng)營管理協(xié)會副會長

【從業(yè)經(jīng)歷】

世界500強蘇寧電器華南地區(qū)運營總監(jiān)

廣東比音勒芬有限公司營銷總監(jiān)、

廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監(jiān)及培訓(xùn)總監(jiān)等

呂江老師，帶領(lǐng)團隊獲得團隊銷售冠軍。

7年區(qū)域市場開發(fā)經(jīng)驗，10年零售操盤經(jīng)驗、輔導(dǎo)100多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優(yōu)秀經(jīng)銷商，上百名名贏利型店長和無數(shù)的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗。

呂江老師，管理過的部門有加盟部、零售部、市場部、培訓(xùn)部、人力資源部、物流部等，對于業(yè)績提升、企業(yè)管理和團隊打造，具有豐富實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【主講課程】

銷售類：

《消費升級下的新零售運營》、《基于客戶心理的銷售技巧》、《盈利經(jīng)銷商》、

《大客戶銷售與維護》、《門店雙線運營---業(yè)績倍增》、《服務(wù)營銷》、

《移動互聯(lián)網(wǎng)時代經(jīng)營型店長》《直播運營訓(xùn)練營》

部分線上課程：

《視覺營銷——商品陳列與實操技巧》1小時

《高績效團隊打造》2小時《客戶關(guān)系管理》2小時

《營銷策劃與實施》2小時《疫情下的銷售溝通技巧》2小時

《疫情下的銷售技巧》2小時《疫情下的銷售高手推銷技巧》2小時

《大客戶銷售與談判》3小時《卓越的服務(wù)營銷》5小時

【部分成果展示】

浪莎集團培訓(xùn)三十余場，培訓(xùn)學(xué)員包含公司銷售管理人員和大量一線員工，共計1000+人，浪莎集團董事長翁榮金這評價呂江老師，呂老師的行業(yè)專業(yè)度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發(fā)，所講內(nèi)容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結(jié)合的老師。

中國電信培訓(xùn)幾十余場，針對營業(yè)廳一線銷售人員，溝通，成交技巧，以及服務(wù)營銷領(lǐng)域做了系統(tǒng)得培訓(xùn)，人資總監(jiān)這么總監(jiān)呂江老師的課程：呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！

紅星美凱龍培訓(xùn)幾十余場，精耕于門店銷售技巧，門店陳列，門店運營等課程，累計培訓(xùn)人數(shù)500+，客戶說呂江老師把門店“玩活”了，通過學(xué)習(xí)，大家門店整體面貌得到改善，老師課程也很接地氣，實戰(zhàn)失效。

【授課風(fēng)格】

倒干貨，講案例

講自己團隊管理中的親身案例，拒絕理論滿堂灌，通過案例、故事的植入，讓課堂生動鮮活起來，讓學(xué)員身臨其境。

頻互動、翻轉(zhuǎn)課堂

參與是最好的學(xué)習(xí)，一灘死水的課堂縱然全是干貨，其吸收率也大打折扣，呂江老師善于互動、讓學(xué)員在研討中得出答案，享受互動的樂趣。

落地性、效果優(yōu)良

課堂的目的在于改造學(xué)員的心智，重塑他們的行為，呂江老師的課堂會給出自己職場多年的經(jīng)驗、工具，讓學(xué)員學(xué)有所樂，學(xué)有所獲，學(xué)有所用。

【服務(wù)客戶】

河北鐵塔、中國航天、江西省移動、四川廣元移動、四川宜賓移動、四川綿陽移動、重慶移動、彭水移動、廣東省移動、廣州移動、汕頭移動、廣東云浮移動、寧夏移動、廣東清遠移動、那曲移動、廣州電信、南海電信、富士康夏普電器、博世西門子、創(chuàng)維彩電、美的集團、海爾集團、浙江九陽電器、蘇泊爾家電、四川長虹家電、方太廚具、TCL集團、奧克斯空調(diào)、名創(chuàng)優(yōu)品、合肥銀泰中心、合肥銀泰商城、廣州時尚天河商業(yè)廣場、廣東堅基購物中心、翠麗珠寶、麗葉珠寶、德國HAPE、隆豐皮草、茵茵股份、浪莎集團、安踏集團、喬丹集團、卡李寧體育用品、愛嬰島嬰童用品、艾可艾奇童裝、小熊憨尼童裝、都市麗人、艾奇拉內(nèi)衣、廣州市穗聯(lián)企業(yè)發(fā)展公司（珠寶）、河南煙草、咀香園連鎖店、廣州星藝裝飾、佛山新濠陶瓷、東鵬陶瓷、好太太集團、穗寶集團、春天木門、方太廚衛(wèi)，萊德斯廚具、瑞邦家具、喜臨門、歐亞達集團、好百年集團、雅蘭床墊、穗寶床墊,紅星美凱龍、第一城家居、鷹潭國際家具建材廣場、客家園林股份、廣州南粵銀行、深圳中國郵政、東芝耗材、飛特物流、愛車有道汽車維修連鎖、廣東省高速公路、廣州愛機汽車汽車配件有限公司、廣東箭冠汽車配件有限公司、西樵山風(fēng)景旅游區(qū)、TOYO機械、廣西高峰集團、上海松尾貿(mào)易公司、廣東金萬年集團、沈陽菲林格爾公司、華勝天成、昆明藥業(yè)、中通物流等。

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