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課程大綱

單元一 零售銀行轉(zhuǎn)型探討——新零售時代的銀行營銷模式轉(zhuǎn)型趨勢分析（明確銀行轉(zhuǎn)型發(fā)展的方向和關(guān)鍵，構(gòu)建可持續(xù)的銀行保險營銷新模式）

一、銀行業(yè)務(wù)發(fā)展面臨“新”趨勢，商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型迫在眉睫

1.零售銀行的六大新興趨勢

1)監(jiān)管新常態(tài)

2)客戶新習慣

3)渠道新融合

4)管理新模式

5)技術(shù)新趨勢

6)競爭新格局

2.銀行亟待尋找新的業(yè)務(wù)增長點，實現(xiàn)內(nèi)涵式發(fā)展

1)發(fā)現(xiàn)機會“迅速反應(yīng)”

2)優(yōu)化迭代“迅速反應(yīng)”

3)管理決策“迅速反應(yīng)”

4)決策執(zhí)行“迅速反應(yīng)”

二、從新零售展望未來的零售銀行——從“銀行”回歸“零售”

1.零售業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程

1)全球零售及零售行業(yè)的演進

2)現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)的升級及核心驅(qū)動因素

3)案例分析：傳統(tǒng)購物中心所面臨的問題

4)“新零售”模式應(yīng)用案例：銀泰百貨打造數(shù)字化商場

5)“新零售”模式應(yīng)用案例：電商巨頭的場景化探索 —— Amazon Go線下無人便利店

6)“新零售”模式應(yīng)用案例：阿里的全新“生活集市”——盒馬鮮生

2.“新零售”模式對零售銀行業(yè)的啟發(fā)

3.零售銀行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

4.零售銀行業(yè)的困局

5.未來的零售銀行

1)未來零售銀行交付方式展望

2)未來零售銀行渠道體系展望

3)案例分享：平安銀行“一站式、更懂你、OMO”的金融新零售模式

4)案例分享：平安銀行的智能新零售門店

6.商業(yè)銀行新零售轉(zhuǎn)型的啟示

1)數(shù)據(jù)驅(qū)動

2)流程設(shè)計

3)主題營銷

7.銀行網(wǎng)點新零售轉(zhuǎn)型的深度營銷思考——如何打造銀行營銷的“人”-“貨”-“場”

8.深度思考和探討：

1)人壽保險公司如何更好地切入到銀行新零售，在銀行營銷的“人”-“貨”-“場”中扮演重要角色

2)小組研討和成果發(fā)表

3)講師點評和小結(jié)

三、零售銀行的下一個戰(zhàn)場

1.重新思考客戶旅程的最后一公里

2.數(shù)字銀行的客戶旅程

3.深入了解客戶旅程的最后一公里

4.中國零售銀行客戶體驗洞察

1)宣貫理念

2)梳理流程

3)價值驅(qū)動

4)選取項目

5.客戶旅程的全觸點評估是關(guān)鍵

6.客戶對于服務(wù)體驗的關(guān)注點

1)及時主動

2)便捷高效

3)透明準確

4)專業(yè)可信

7.客戶旅程——以購買理財產(chǎn)品為例

8.深度思考和探討：

1)人壽保險公司在銀行的客戶旅程中如何幫助銀行網(wǎng)點構(gòu)建“陪伴式”理財服務(wù)

2)小組研討和成果發(fā)表

3)講師點評和小結(jié)

單元二 銀行綜合理財營銷中的利器——資產(chǎn)配置及其具體的應(yīng)用（了解科學的資產(chǎn)配置才能更有效地切入人壽保險的有效營銷）

一、資產(chǎn)配置在銀行綜合營銷中的現(xiàn)實意義

1.2021年新冠疫情之后銀行營銷中的難點和痛點

1)經(jīng)濟下行和客戶收入減少帶來的業(yè)務(wù)壓力

2)投資理財多元化對銀行基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的影響

2.資產(chǎn)配置方案是2021年經(jīng)濟發(fā)展新形勢下的營銷利器

1)資產(chǎn)配置能防止客戶流失

2)資產(chǎn)配置能增加客戶粘度

3)資產(chǎn)配置能促進銀行理財經(jīng)理專業(yè)技能的提升

4)資產(chǎn)配置能有效提高客戶滿意度

二、理解資產(chǎn)配置

1.資產(chǎn)配置的要素

1)資產(chǎn)配置的意義

2)資產(chǎn)配置的基礎(chǔ)

3)資產(chǎn)配置的風險和回報

4)本金保護型資產(chǎn)和本金增長型資產(chǎn)

5)資產(chǎn)配置的過程

6)使資產(chǎn)種類與財富水平和收入需求相匹配

7)資產(chǎn)配置的類型

8)資產(chǎn)配置與其他投資紀律的交點

2.資產(chǎn)配置的方法

1)資產(chǎn)配置的工具和概念

2)現(xiàn)代投資組合理論和有效市場理論

3)資產(chǎn)和投資組合回報

4)資產(chǎn)和投資組合風險

5)風險和回報

6)資產(chǎn)的回報和相關(guān)性警告

7)資產(chǎn)配置優(yōu)化模型

8)資產(chǎn)配置再平衡

9)再平衡的原則

10)再平衡的優(yōu)點和缺點

11)資產(chǎn)配置比重過高的原因和影響

12)再平衡的范圍

13)關(guān)于集中頭寸的特殊考慮

14)再平衡的方法

三、資產(chǎn)配置在網(wǎng)點綜合理財產(chǎn)品營銷中的具體應(yīng)用場景

1.普通投資者資產(chǎn)配置的步驟

1)我在哪里？

2)分析投資者的財務(wù)生命周期

3)分析投資者個人和家庭的財務(wù)目標

4)分析投資者個人和家庭的基本財務(wù)狀況

2.我要去哪里？

1)投資者目標的確定——生命周期不同階段的目標

2)投資者目標的確定——探討投資的適應(yīng)性問題

3.我怎么去那里？——資產(chǎn)配置策略

1)配置時需要考慮的因素

2)資產(chǎn)配置中的策略和方法

4.普通投資者資產(chǎn)配置實務(wù)

1)示例：國內(nèi)大多數(shù)中產(chǎn)家庭需要進行的資產(chǎn)配置再平衡過程

2)核心資產(chǎn)構(gòu)建與衛(wèi)星資產(chǎn)的再平衡邏輯

3)經(jīng)典的資產(chǎn)配置再平衡機制

5.2021年網(wǎng)點投資理財攻略——用資產(chǎn)配置打通營銷的任督二脈

1)個人投資理財中的“畫餅充饑”營銷策略簡述

2)示例：現(xiàn)金為王的思維下，不同風格投資者的再平衡策略

6.課堂實戰(zhàn)——跟老師學資產(chǎn)配置（特別是人壽保險的關(guān)鍵配置）

1)如何通過資產(chǎn)配置增加客戶粘度并提供定期服務(wù)

2)如何在每月定期的客戶服務(wù)中促成新業(yè)務(wù)，銷售新產(chǎn)品

3)如何更好地理解人壽保險在家庭資產(chǎn)配置中作為底層資產(chǎn)的重要性

4)如何通過專業(yè)的家庭財務(wù)風險分析來幫助銀行客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理更好地銷售人壽保險

5)常見的資產(chǎn)配置誤區(qū)和問題解答

四、課程總結(jié)

重老師

【講師概貌】

金融業(yè)高級培訓師

注冊高級金融分析師

國際注冊互聯(lián)網(wǎng)金融管理師

企業(yè)財務(wù)與稅收籌劃咨詢專家

清華大學理財協(xié)會特邀演講嘉賓

北京大學就業(yè)論壇特邀演講嘉賓

北京大學高級金融管理人員培訓班特邀培訓講師

上海財經(jīng)大學國際銀行學院管理班特邀培訓講師

中山大學博研商學院工商管理高級研修班特邀講師

六大國有商業(yè)銀行管理和營銷類課程指定培訓講師

六大國內(nèi)壽險公司和主要財險公司指定的培訓講師

香港曜智國際集團首席戰(zhàn)略發(fā)展官、首席市場營銷官

多家集團公司和金融機構(gòu)特聘的管理、投資和財務(wù)顧問

超過26年的企業(yè)管理經(jīng)驗、20年的金融從業(yè)經(jīng)驗、18年的培訓管理經(jīng)驗

國內(nèi)首批為高凈值客戶提供風險辨識、稅收籌劃和家族資產(chǎn)傳承規(guī)劃的投資顧問

國內(nèi)首位以客戶需求為導向的金融產(chǎn)品營銷實踐者和體驗式培訓項目執(zhí)行者和推動人

國內(nèi)首位將華爾街資產(chǎn)配置投資理論和實踐落實到金融產(chǎn)品營銷培訓的教練型培訓師

【培訓專長】

企業(yè)高管領(lǐng)導力提升途徑和方法

企業(yè)高管執(zhí)行力構(gòu)建與管理實務(wù)

企業(yè)文化構(gòu)建與核心競爭力打造

企業(yè)管理與經(jīng)理人技能提升

企業(yè)KPI管理與績效溝通實務(wù)

創(chuàng)新思維與企業(yè)運營管理實踐

創(chuàng)新思維與金融產(chǎn)品營銷突破

資產(chǎn)配置與金融產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)

高凈值人群投資規(guī)劃與財富傳承

金融機構(gòu)營銷管理與績效溝通

銀行理財產(chǎn)品多元化營銷實務(wù)

銀行運營管理與團隊文化建設(shè)

銀行-保險交叉營銷與運營實務(wù)

保險產(chǎn)品營銷與大客戶理財實務(wù)

保險營銷團隊組織發(fā)展與增員實務(wù)

以客戶需求為導向的顧問式營銷

證券經(jīng)紀人團隊構(gòu)建與管理技能提升

【授課風格】

活力四射，具有極強的感染力

風趣幽默，有效激發(fā)聽眾興趣

嚴謹專業(yè)，論據(jù)充分邏輯清晰

情景教學，靈活多變高效務(wù)實

隨需賦型，案例內(nèi)容切合實戰(zhàn)

技術(shù)創(chuàng)新，酣暢淋漓愉悅視覺

音色圓潤，語言表達誠實可信

體力充沛，持續(xù)作戰(zhàn)吃苦耐勞

【核心課程】

《轉(zhuǎn)型發(fā)展時期的銀行綜合理財產(chǎn)品營銷》（銀行適用）

《資產(chǎn)配置與金融理財工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《銀行保險期繳轉(zhuǎn)型與產(chǎn)品營銷實戰(zhàn)工作坊》（保險適用）

《金融業(yè)中高層管理者技能提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《以客戶需求為導向的顧問式營銷》（銀行、證券和保險適用）

《消費心理學和客戶購買行為分析》（銀行、證券和保險適用）

《宏觀經(jīng)濟形勢與金融業(yè)發(fā)展》（銀行、證券和保險適用）

《營銷團隊的構(gòu)建與領(lǐng)導激勵工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《非財務(wù)經(jīng)理的財務(wù)管理——財務(wù)思維與報表分析》（銀行、證券和保險適用）

《現(xiàn)代商務(wù)談判策略與技術(shù)》（銀行、證券和保險適用）

《德魯克卓越領(lǐng)導力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

《高效執(zhí)行力提升工作坊》（銀行、證券和保險適用）

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