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【課程背景】

當(dāng)前的銷(xiāo)售現(xiàn)狀：大部分銷(xiāo)售人員仍然停留在“王婆賣(mài)瓜”式銷(xiāo)售，而不是客戶“要什么賣(mài)什么”；銷(xiāo)售人員普遍只熟悉自己的產(chǎn)品，不了解金融系統(tǒng)工具，不能替客戶做科學(xué)的資產(chǎn)配置，就像只會(huì)賣(mài)藥而不會(huì)看病，難以滿足客戶的財(cái)務(wù)需求。都想簽大單，面對(duì)高凈值客戶時(shí)卻不知道如何激發(fā)他們的投資欲望。通過(guò)學(xué)習(xí)，促進(jìn)從“推銷(xiāo)員”到“財(cái)務(wù)顧問(wèn)”的轉(zhuǎn)變，能真正的幫客戶理財(cái)，從而更好的銷(xiāo)售產(chǎn)品。

【課程收益】

1.掌握家庭綜合金融服務(wù)基本方法

2.掌握資產(chǎn)配置的基本技能

3.掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式的技巧、拒絕處理

4.掌握簽單促成的技巧

【課程方法】

講授、討論、演練、視頻等

【課程大綱】

第一講：家庭綜合金融服務(wù)概述

一、五個(gè)方面

1. 風(fēng)險(xiǎn)保障

2. 安家置業(yè)

3. 子女教育

4. 投資規(guī)劃

5. 資產(chǎn)傳承

二、涉及的主要金融工具

1. 存款

2. 基金

3. 銀行理財(cái)產(chǎn)品

4. 保險(xiǎn)

5. 貴金屬

6. 其他

第二講: 要理財(cái)，先盤(pán)點(diǎn)家里的錢(qián)——家庭財(cái)務(wù)分析

一、學(xué)做資產(chǎn)負(fù)債表(我有多少錢(qián)？）

演練：為自己家試做資產(chǎn)負(fù)債表

二、學(xué)做現(xiàn)金流量表（我賺多少錢(qián)、花多少錢(qián)？）

演練：為自己家試做現(xiàn)金流量表

三、風(fēng)險(xiǎn)偏好分析（我適合承擔(dān)多大的風(fēng)險(xiǎn)）

四、財(cái)務(wù)比率分析（家庭財(cái)務(wù)的“健康指標(biāo)”）

1.結(jié)余比率

2.投資于凈資產(chǎn)比率

3.清償比率

4.流動(dòng)比率

5.負(fù)債收入比率

第三講：資產(chǎn)配置的核心

一、分散投資

1. 狡兔尚有三窟

2. 分散投資，首選基金

3. 基金投資，首選定投

二、產(chǎn)品之間的“對(duì)沖”

1. 從熱性的荔枝與寒性的山竹說(shuō)起

2. 案例分析：為什么諾貝爾基金花不完？

3. 其他對(duì)沖：不同的貨幣、不同的投資市場(chǎng)、不同的資產(chǎn)形態(tài)等

第四講: 資產(chǎn)配置的基本流程

一、我們想賺多少？——投資目標(biāo)設(shè)定

1. 投資目標(biāo)決定投資工具

2. 業(yè)績(jī)比較基準(zhǔn)——怎樣才算賺了？

3. 風(fēng)險(xiǎn)容忍度——我能虧多少？客戶的保險(xiǎn)金到底是誰(shuí)賠付的？

二、仗怎么打？——制定投資策略

1. 戰(zhàn)略型資產(chǎn)配置策略

2. 戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置策略

三、我們的錢(qián)怎么分配？——資產(chǎn)配置模型

1. 常用的資產(chǎn)配置模型比較

a 股債平衡模型b標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限模型c美林時(shí)鐘模型

2. 簡(jiǎn)潔實(shí)用的“永久投資組合”模型（重點(diǎn)）

3. 別忘了配置保險(xiǎn)！

a保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障作用

b保險(xiǎn)的資產(chǎn)保全作用

第五講：顧問(wèn)式銷(xiāo)售

案例分析：大媽買(mǎi)蘋(píng)果——挖掘客戶需求的重要性

一、成功的第一步——開(kāi)場(chǎng)白

案例：拜訪視頻學(xué)習(xí)

二、聊什么好？——話題切入點(diǎn)

三、讓客戶記住你——不錯(cuò)的自我介紹

四、學(xué)會(huì)贊美客戶

五、激發(fā)客戶的隱性需求——SPIN模型

演練：用SPIN模型提問(wèn)客戶

六、產(chǎn)品價(jià)值呈現(xiàn)法——FABE介紹法

七、異議處理LSCPA法—— 針對(duì)顧慮多的客戶

八、促成技巧

1.“我想把錢(qián)做其他的投資”——畫(huà)個(gè)“不可能三角”給他看

分組演練：投資的“不可能三角”解說(shuō)練習(xí)

2. 客戶肢體語(yǔ)言解讀

3. 促銷(xiāo)的運(yùn)用

4. 讓客戶不斷說(shuō)“是”

5. 借力——ABC法則

6.“我要考慮考慮”——幫客戶算算考慮的時(shí)間成本賬

周老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

中國(guó)證券投資基金協(xié)會(huì) 會(huì)員

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險(xiǎn)-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)領(lǐng)跑者

中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司集團(tuán) 壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強(qiáng)

新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負(fù)責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競(jìng)賽一等獎(jiǎng)”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國(guó)納斯達(dá)克上市的保險(xiǎn)中介服務(wù)集團(tuán)深圳泛華保網(wǎng)集團(tuán) 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強(qiáng)”

深圳金雅福集團(tuán) 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團(tuán) （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項(xiàng)目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽(yáng)分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)系列課程

【主講課程】

《財(cái)富管理趨勢(shì)與養(yǎng)老保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧》 《銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財(cái)產(chǎn)品精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》 《金融消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)與發(fā)洗錢(qián)》《會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)》

《基金定投精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》 《基金與貴金屬銷(xiāo)售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)》

《懂資產(chǎn)配置，銷(xiāo)售更輕松》《懂方法，理財(cái)產(chǎn)品才好賣(mài)》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過(guò)“問(wèn)卷星”對(duì)學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個(gè)基本調(diào)查。主要調(diào)查項(xiàng)目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級(jí)、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問(wèn)題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)培訓(xùn)所希望達(dá)到的效果，制訂出合適的課程計(jì)劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實(shí)際需求，達(dá)到解決問(wèn)題的培訓(xùn)目的。

2. 互動(dòng)式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動(dòng)，比如提問(wèn)讓學(xué)員回答；針對(duì)工作中的難點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行小組討論，然后選出幾個(gè)小組代表進(jìn)行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會(huì)請(qǐng)學(xué)員來(lái)講解，激發(fā)學(xué)員的主動(dòng)參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來(lái)。對(duì)于參與互動(dòng)的學(xué)員每次會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)一張外國(guó)錢(qián)幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評(píng)選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個(gè)人。

3. 不過(guò)多的講理論，更多的注重實(shí)用性

課程中對(duì)于必要的理論會(huì)進(jìn)行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對(duì)的都是實(shí)際工作中的疑難問(wèn)題，自己不能解決的問(wèn)題進(jìn)行解決。課程之前會(huì)大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪隆?shù)據(jù)來(lái)進(jìn)行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟(jì)南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門(mén)分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國(guó)建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會(huì)、中國(guó)郵政、太平人壽、平安保險(xiǎn)、太平人壽、天安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國(guó)網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長(zhǎng)沙建信人壽、中郵保險(xiǎn)、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)………

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