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【課程背景】

當(dāng)前的銷售現(xiàn)狀：大部分銷售人員仍然停留在“王婆賣瓜”式銷售，而不是客戶“要什么賣什么”；銷售人員普遍只熟悉自己的產(chǎn)品，不了解金融系統(tǒng)工具，不能替客戶做科學(xué)的資產(chǎn)配置，就像只會賣藥而不會看病，難以滿足客戶的財務(wù)需求。都想簽大單，面對高凈值客戶時卻不知道如何激發(fā)他們的投資欲望。通過學(xué)習(xí)，促進從“推銷員”到“財務(wù)顧問”的轉(zhuǎn)變，能真正的幫客戶理財，從而更好的銷售產(chǎn)品。

【課程收益】

1.掌握家庭綜合金融服務(wù)基本方法

2.掌握資產(chǎn)配置的基本技能

3.掌握顧問式銷售方式的技巧、拒絕處理

4.掌握簽單促成的技巧

【課程方法】

講授、討論、演練、視頻等

【課程大綱】

第一講：家庭綜合金融服務(wù)概述

一、五個方面

1. 風(fēng)險保障

2. 安家置業(yè)

3. 子女教育

4. 投資規(guī)劃

5. 資產(chǎn)傳承

二、涉及的主要金融工具

1. 存款

2. 基金

3. 銀行理財產(chǎn)品

4. 保險

5. 貴金屬

6. 其他

第二講: 要理財，先盤點家里的錢——家庭財務(wù)分析

一、學(xué)做資產(chǎn)負債表(我有多少錢？）

演練：為自己家試做資產(chǎn)負債表

二、學(xué)做現(xiàn)金流量表（我賺多少錢、花多少錢？）

演練：為自己家試做現(xiàn)金流量表

三、風(fēng)險偏好分析（我適合承擔(dān)多大的風(fēng)險）

四、財務(wù)比率分析（家庭財務(wù)的“健康指標(biāo)”）

1.結(jié)余比率

2.投資于凈資產(chǎn)比率

3.清償比率

4.流動比率

5.負債收入比率

第三講：資產(chǎn)配置的核心

一、分散投資

1. 狡兔尚有三窟

2. 分散投資，首選基金

3. 基金投資，首選定投

二、產(chǎn)品之間的“對沖”

1. 從熱性的荔枝與寒性的山竹說起

2. 案例分析：為什么諾貝爾基金花不完？

3. 其他對沖：不同的貨幣、不同的投資市場、不同的資產(chǎn)形態(tài)等

第四講: 資產(chǎn)配置的基本流程

一、我們想賺多少？——投資目標(biāo)設(shè)定

1. 投資目標(biāo)決定投資工具

2. 業(yè)績比較基準(zhǔn)——怎樣才算賺了？

3. 風(fēng)險容忍度——我能虧多少？客戶的保險金到底是誰賠付的？

二、仗怎么打？——制定投資策略

1. 戰(zhàn)略型資產(chǎn)配置策略

2. 戰(zhàn)術(shù)型資產(chǎn)配置策略

三、我們的錢怎么分配？——資產(chǎn)配置模型

1. 常用的資產(chǎn)配置模型比較

a 股債平衡模型b標(biāo)準(zhǔn)普爾四象限模型c美林時鐘模型

2. 簡潔實用的“永久投資組合”模型（重點）

3. 別忘了配置保險！

a保險的風(fēng)險保障作用

b保險的資產(chǎn)保全作用

第五講：顧問式銷售

案例分析：大媽買蘋果——挖掘客戶需求的重要性

一、成功的第一步——開場白

案例：拜訪視頻學(xué)習(xí)

二、聊什么好？——話題切入點

三、讓客戶記住你——不錯的自我介紹

四、學(xué)會贊美客戶

五、激發(fā)客戶的隱性需求——SPIN模型

演練：用SPIN模型提問客戶

六、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)法——FABE介紹法

七、異議處理LSCPA法—— 針對顧慮多的客戶

八、促成技巧

1.“我想把錢做其他的投資”——畫個“不可能三角”給他看

分組演練：投資的“不可能三角”解說練習(xí)

2. 客戶肢體語言解讀

3. 促銷的運用

4. 讓客戶不斷說“是”

5. 借力——ABC法則

6.“我要考慮考慮”——幫客戶算算考慮的時間成本賬

周老師

【專業(yè)資質(zhì)】

中國證券投資基金協(xié)會 會員

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

深圳培訓(xùn)中心 培訓(xùn)師

新華人壽保險-2005年優(yōu)秀講師

【工作經(jīng)歷】

中國壽險市場領(lǐng)跑者

中國人壽財產(chǎn)保險股份有限公司集團 壽險業(yè)務(wù)總監(jiān)

福布斯世界500強

新華人壽保險股份有限公司 監(jiān)管總監(jiān) 內(nèi)訓(xùn)師培養(yǎng)負責(zé)人

榮獲“全省業(yè)務(wù)競賽一等獎”“敬業(yè)之星”

亞洲唯一一家在全球主要證券交易所--美國納斯達克上市的保險中介服務(wù)集團深圳泛華保網(wǎng)集團 培訓(xùn)總監(jiān)

連續(xù)11屆蟬聯(lián)“亞洲品牌500強”

深圳金雅福集團 私募風(fēng)控經(jīng)理、培訓(xùn)部經(jīng)理、私募投資公司總經(jīng)理

深圳華銀資本集團 （Sino-capital） 培訓(xùn)總經(jīng)理

深圳黃金資訊公司 培訓(xùn)總監(jiān)

【項目輔導(dǎo)】

光大銀行沈陽分行、光大銀行西安分行駐行沙龍： 團隊營銷管理系列課程

員工培訓(xùn)輪訓(xùn)：理財營銷系列課程

【主講課程】

《財富管理趨勢與養(yǎng)老保險銷售技巧》 《銀行保險銷售技巧》《黃金租賃》

《銀行理財產(chǎn)品精準(zhǔn)營銷》 《金融消費者權(quán)益保護與發(fā)洗錢》《會議營銷》

《基金定投精準(zhǔn)營銷》 《基金與貴金屬銷售》《“紙黃金”精準(zhǔn)營銷》

《懂資產(chǎn)配置，銷售更輕松》《懂方法，理財產(chǎn)品才好賣》

【授課風(fēng)格】

1. 注重課前學(xué)員需求調(diào)查。

每次培訓(xùn)前都要通過“問卷星”對學(xué)員的現(xiàn)狀與培訓(xùn)需求做個基本調(diào)查。主要調(diào)查項目有：學(xué)員年齡、性別、從業(yè)年限、職級、當(dāng)前工作中面臨的障礙、希望培訓(xùn)解決哪些問題等等。再結(jié)合企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對培訓(xùn)所希望達到的效果，制訂出合適的課程計劃。這樣大程度確保課程符合企業(yè)的實際需求，達到解決問題的培訓(xùn)目的。

2. 互動式教學(xué)

每次培訓(xùn)都是全程和學(xué)員頻繁互動，比如提問讓學(xué)員回答；針對工作中的難點問題進行小組討論，然后選出幾個小組代表進行論述；有些不復(fù)雜的內(nèi)容會請學(xué)員來講解，激發(fā)學(xué)員的主動參與性，讓廣大的學(xué)員參與到學(xué)習(xí)中來。對于參與互動的學(xué)員每次會獎勵一張外國錢幣，學(xué)習(xí)結(jié)束評選出優(yōu)秀學(xué)習(xí)小組和個人。

3. 不過多的講理論，更多的注重實用性

課程中對于必要的理論會進行講解，更多的是采用案例分析、小組討論、情景演練等形式。針對的都是實際工作中的疑難問題，自己不能解決的問題進行解決。課程之前會大量搜集客戶所在地區(qū)的案例，盡量用當(dāng)?shù)氐娜撕褪?、?shù)據(jù)來進行案例分析，這樣更接近當(dāng)?shù)貙嶋H情況，更接地氣。

【服務(wù)客戶】

銀行：華夏銀行石家莊分行、華夏銀行濟南分行、華夏銀行武漢分行、華夏銀行溫州分行、華夏銀行廈門分行、華夏銀行合肥分行、華夏銀行廣州分行；蘇州農(nóng)商銀行、農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行、青島農(nóng)行、中國建設(shè)銀行、北京農(nóng)行；

金融電力：深圳金雅福投資、深圳家政業(yè)協(xié)會、中國郵政、太平人壽、平安保險、太平人壽、天安財產(chǎn)保險公司、、貴州信用聯(lián)社、印江聯(lián)社、安徽郵政、富德生命人壽、國網(wǎng)蒙東綜合服務(wù)公司、長沙建信人壽、中郵保險、陜西寶雞消協(xié)、太平洋保險、中國人壽保險………

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