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【課程對象】

市場營銷管理人員

【課程形式】

理論授課+案例分享+情景模擬+小組研討

【課程目標(biāo)】

通過四個模塊的課程內(nèi)容，讓營銷管理人員能夠勝任以下四個方面的角色能力要求：

?市場業(yè)務(wù)規(guī)劃者—掌握市場經(jīng)營的思路和方法，熟悉信息收集、宣傳策略、產(chǎn)品策略等基本方法；

?員工業(yè)績診斷者—通過“業(yè)績診斷三部曲”，透過表象，找到一線人員業(yè)績問題的根本原因，對癥下藥；

?營銷過程輔導(dǎo)者—發(fā)現(xiàn)一線營銷人員營銷過程中的心態(tài)及技能問題，并能夠提供具體的方法和工具給予輔導(dǎo)；

?營銷效能管理者—通過各種營銷管理工具，有效管理和督促團(tuán)隊的銷售人員，提升銷售效能。

【課程大綱】

一、營銷管理人員的角色定位及價值分析

?營銷管理工作的價值分析

?營銷管理，究竟是管人還是管事

?新生代員工對于管理的態(tài)度和需求

?如何幫員工找到工作的源動力

?營銷管理人員的角色定位

?市場業(yè)務(wù)規(guī)劃者

?員工業(yè)績診斷者

?營銷過程輔導(dǎo)者

?營銷效能管理者

?【請思考】：營銷管理人員的角色定位需要其具備哪些方面的核心能力

二、市場經(jīng)營與規(guī)劃

?案例分析與研討

?員工小陳的營銷業(yè)績?yōu)楹坞y以持續(xù)

?專業(yè)市場的客戶為何對小劉念念不忘

?市場經(jīng)營的四項基本工作

?信息采集/關(guān)系維護(hù)

?宣傳覆蓋/營銷活動

?信息采集時銷售人員常犯的錯誤

?過度依賴系統(tǒng)和數(shù)據(jù)

?市場勘察時走馬觀花

?不清楚信息的真正價值

?指導(dǎo)銷售人員快速建立客戶關(guān)系

?幫助員工明確關(guān)系建立的三條原則

?如何利用工具來衡量員工的關(guān)系建立程度

?宣傳覆蓋的效果評估

?何為有效的宣傳

?如何評估宣傳工作的效果

?宣傳效果差的原因有哪些

【工具展示】：網(wǎng)格宣傳覆蓋陣地一覽表

三、商機與業(yè)績管理

?商機管理與業(yè)績管理

?故事分享：華佗與哥哥的故事

?商機管理的重要意義

?員工業(yè)績診斷三部曲

?信息

?商機

?成交

?商機的四種轉(zhuǎn)化形式

?潛商機/顯商機

?有效商機/未來商機

?業(yè)績待提升員工的常見原因分析與判斷

?成交能力不足的判斷方法

?商機開發(fā)能力不足的判斷方法

?信息采集能力不足的判斷方法

?業(yè)績較好員工的常見問題

?業(yè)績好的員工如何“診斷”

?如何找到業(yè)績好的“陷阱”

【案例研討】：如何通過報表和數(shù)字發(fā)現(xiàn)業(yè)績問題背后的真正原因

四、營銷過程的輔導(dǎo)

?員工業(yè)績改善的三大關(guān)鍵因素

?工作心態(tài)

?營銷技巧

?團(tuán)隊氛圍

?視頻分享：某精英客戶經(jīng)理的一天

?銷售人員日常營銷工作的教練輔導(dǎo)思路

?建立信任

?問題描述

?原因分析

?改善建議

?行動計劃

?幫助銷售人員提升執(zhí)行力的四個要素

?馬上行動

?小事開始

?檢查監(jiān)督

?定期獎勵

【情景模擬】：一對一營銷輔導(dǎo)溝通的演練

五、日常營銷活動管理

?常用營銷管理工具

?網(wǎng)格視圖

?看板管理

?營銷例會

?網(wǎng)格視圖的制作與重要價值

?四種類型市場的網(wǎng)格視圖的制作

?如何利用視圖快速發(fā)現(xiàn)重點目標(biāo)客戶

?如何利用視圖合理布置營銷資源

?可視化管理—看板管理

?看板管理的意義在哪里

?如何讓重點商機可視化

?重點商機的六個進(jìn)度節(jié)點

?營銷例會如何開

?日會/周會/月會的內(nèi)容應(yīng)有哪些側(cè)重點

?如何開一個高效的營銷例會

【頭腦風(fēng)暴】：群策群力，還有哪些優(yōu)秀的營銷管理方法和工具

六、課程總結(jié)和答疑

杜老師

個人介紹：

?16年一線營銷實戰(zhàn)、團(tuán)隊管理經(jīng)驗

?10年客戶經(jīng)理、網(wǎng)格渠道及客服中心線條的培訓(xùn)及實戰(zhàn)輔導(dǎo)經(jīng)驗

?十多年來一直為通信行業(yè)、金融行業(yè)提供服務(wù)營銷管理咨詢、培訓(xùn)服務(wù)

?曾就職于廣東移動廣州分公司，從事營銷管理工作，具有豐富的實踐經(jīng)驗

?是中國移動通信集團(tuán)、中國電信集團(tuán)、中國聯(lián)通集團(tuán)、鐵塔公司及多家銀行的常年特聘講師及咨詢顧問。

授課風(fēng)格介紹：

?工作場景分解到培訓(xùn)現(xiàn)場——基于對行業(yè)的深刻了解，授課過程中，結(jié)合客戶行業(yè)特點，案例教學(xué)，寓教于樂，讓工作場景再現(xiàn)于培訓(xùn)課堂，深受學(xué)員歡迎。

?模板工具結(jié)合在培訓(xùn)當(dāng)中——遵循培訓(xùn)服務(wù)于績效的原則，培訓(xùn)過程中會提供給學(xué)員實用的模板和工具，可以讓學(xué)員把培訓(xùn)效果帶到后續(xù)工作中去，提升工作效能。

?教練技術(shù)貫穿于實戰(zhàn)輔導(dǎo)——倡導(dǎo)“做中學(xué)”的理念，將教練技術(shù)融合于實戰(zhàn)輔導(dǎo)項目當(dāng)中，從心態(tài)培養(yǎng)到能力鍛造，全方位幫助學(xué)員勝任其工作崗位。

主講系列課程：

集團(tuán)客戶經(jīng)理系列課程

?《客戶經(jīng)理信息化營銷全流程技能提升》

?《行業(yè)解決方案制作與呈現(xiàn)表達(dá)》

?《需求挖掘與客戶關(guān)系管理》

網(wǎng)格渠道系列課程

?《網(wǎng)格小CEO營銷管理四部曲》

?《攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務(wù)營銷策略與技能》

?《渠道經(jīng)理綜合能力提升訓(xùn)練》

客服中心系列課程

?《客服人員電話營銷能力提升》

?《客服人員投訴處理能力提升》

?《客戶需求快速判斷與應(yīng)答》

部分項目成果：

1、參與江蘇移動全省政企客戶經(jīng)理《政企客戶銷售心理地圖》課程的開發(fā)及認(rèn)證培訓(xùn)。

2、為浙江移動、湖北移動、貴州移動、四川移動等地開發(fā)并實施《行業(yè)解決方案設(shè)計與表達(dá)呈現(xiàn)》課程。

3、連續(xù)三年參與實施廣東聯(lián)通全體政企客戶經(jīng)理能力模型三級認(rèn)證的全省輪訓(xùn)及測評。

4、參與中國聯(lián)通學(xué)院《商客小CEO營銷管理能力四部曲》課程教案的編寫及認(rèn)證，并對全國范圍內(nèi)的精英客戶經(jīng)理實施培訓(xùn)。

5、輔導(dǎo)深圳電信、廣州電信兩支精英政企客戶經(jīng)理代表隊，參與中國電信集團(tuán)組織的《“創(chuàng)優(yōu)杯”信息化應(yīng)用營銷技能大賽》的比賽，在集團(tuán)三十多支參賽隊伍中分獲第一名和第三名的佳績。

6、為廣東移動、安徽移動、江西移動、陜西電信等地開發(fā)并實施《網(wǎng)格總監(jiān)營銷管理四部曲》課程。

7、為廣東移動、四川移動、河南移動省公司及各地市公司開發(fā)并實施《攜號轉(zhuǎn)網(wǎng)背景下的服務(wù)營銷策略與技能》課程。

8、參與廣東電信、浙江電信、海南電信等省公司全體商客經(jīng)理《營銷突圍》項目“3天2夜”訓(xùn)練營的培訓(xùn)實施，并對參訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行一對一實戰(zhàn)拜訪指導(dǎo)。

9、為廣東移動省公司客服中心電話營銷室開發(fā)《電話營銷快速通關(guān)實戰(zhàn)手冊》，并對學(xué)員進(jìn)行一對一在線輔導(dǎo)。

10、為遼寧移動、福建聯(lián)通、北京電信等地開發(fā)并實施《電話經(jīng)理外呼營銷》課程。

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