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【課程收益】

1、能夠掌握商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的基礎(chǔ)知識(shí)，了解商業(yè)地產(chǎn)操盤(pán)流程。

2、熟知商業(yè)地產(chǎn)定位、招商、包裝推廣、銷(xiāo)售策略和實(shí)施要點(diǎn)。

3、幫助學(xué)員熟練應(yīng)用商業(yè)地產(chǎn)拓客、CALL客技巧和服務(wù)禮儀。

4、學(xué)習(xí)、借鑒標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式，萃取運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)。

5、洞悉商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，準(zhǔn)確分析與研判競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)思維。

【授課對(duì)象】

商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)管理人員

【授課方式】

1、理論講述

2、分組討論

3、案例分享

4、課堂測(cè)試

5、情境演練

【課程大綱】

一、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

1、商業(yè)地產(chǎn)分類(lèi)與銷(xiāo)售難點(diǎn)

1）商業(yè)地產(chǎn)類(lèi)型

2）各類(lèi)型商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售難點(diǎn)及應(yīng)對(duì)策略

2、商圈的分類(lèi)與區(qū)別

1）商圈的類(lèi)型與區(qū)別

2）不同類(lèi)型商圈商業(yè)氛圍營(yíng)造

2、商業(yè)地產(chǎn)的操盤(pán)流程

1）開(kāi)發(fā)構(gòu)想

2）土地獲取

3）規(guī)劃設(shè)計(jì)

4）項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)

5）工程建設(shè)

6）商業(yè)運(yùn)營(yíng)

7）物業(yè)管理

案例分享：標(biāo)桿企業(yè)商業(yè)項(xiàng)目操盤(pán)經(jīng)驗(yàn)分享

二、商業(yè)地產(chǎn)定位、招商、包裝推廣和銷(xiāo)售

1、未來(lái)商業(yè)的大趨勢(shì)

1）情景式商業(yè)成為主流

2）社交化消費(fèi)成為主力店

3）科技進(jìn)步催生智能型購(gòu)物中心

4）物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代把產(chǎn)品的功能特點(diǎn)無(wú)限放大

2、多樣式商業(yè)空間體驗(yàn)的四種商業(yè)場(chǎng)所營(yíng)造方式

1）生活化的場(chǎng)所營(yíng)造

2）藝術(shù)化的場(chǎng)所營(yíng)造

3）街區(qū)化的場(chǎng)所營(yíng)造

4）塑造IP的場(chǎng)所營(yíng)造

3、商業(yè)項(xiàng)目定位策略案例分享

1）第一輪方案設(shè)計(jì)定位：業(yè)態(tài)分布細(xì)致規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)空間價(jià)值最大化

2）第二輪方案設(shè)計(jì)定位：突出商業(yè)功能，強(qiáng)化建筑室內(nèi)外公共空間的聯(lián)系

3）第三輪方案設(shè)計(jì)定位：商業(yè)的目標(biāo)是提供更高品質(zhì)的生活

4、商業(yè)項(xiàng)目招商策略案例分享

1）區(qū)位關(guān)系和挑戰(zhàn)

2）項(xiàng)目定位及招商

5、標(biāo)桿商業(yè)企業(yè)項(xiàng)目包裝推廣策略案例分享

1）項(xiàng)目簽約階段的包裝推廣主題、內(nèi)容及實(shí)施要點(diǎn)

2）項(xiàng)目開(kāi)工階段工地現(xiàn)場(chǎng)和銷(xiāo)售中心的包裝推廣主題、內(nèi)容及實(shí)施要點(diǎn)

3）項(xiàng)目銷(xiāo)售啟動(dòng)階段包裝推廣的工作重點(diǎn)及實(shí)施要點(diǎn)

4）項(xiàng)目銷(xiāo)售暖場(chǎng)期包裝推廣的工作重點(diǎn)及實(shí)施要點(diǎn)

5）項(xiàng)目銷(xiāo)售后包裝推廣的工作重點(diǎn)及實(shí)施要點(diǎn)

6）項(xiàng)目正式開(kāi)盤(pán)階段包裝推廣的工作重點(diǎn)及實(shí)施要點(diǎn)

7）項(xiàng)目招商階段的工作重點(diǎn)及實(shí)施要點(diǎn)

8）項(xiàng)目活動(dòng)促銷(xiāo)時(shí)的的工作重點(diǎn)及實(shí)施要點(diǎn)

6、商業(yè)地產(chǎn)銷(xiāo)售基本知識(shí)和技巧

1）客戶(hù)分析技巧

2）辨析客戶(hù)的心理特性及潛在需求

3）誠(chéng)意客戶(hù)逼定技巧

4）成交的客戶(hù)服務(wù)

5）做商業(yè)地產(chǎn)專(zhuān)家級(jí)的投資顧問(wèn)

案例分享：商業(yè)項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣全程解析

三、商業(yè)地產(chǎn)拓客技巧、CALL客技巧和待客禮儀規(guī)范

1、標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)商務(wù)客戶(hù)資源開(kāi)發(fā)與儲(chǔ)備

1）客戶(hù)分類(lèi)和基礎(chǔ)信息收集

2）與客戶(hù)建立聯(lián)系

3）重點(diǎn)信息篩選

4）商務(wù)客戶(hù)深入接洽

5）持續(xù)溝通

6）建立合作

7）定期撰寫(xiě)行業(yè)分析報(bào)告

2、商業(yè)地產(chǎn)拓客技巧

1）拓客的核心思路

2）拓客的6個(gè)關(guān)鍵要素

3）拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新

4）提高成交轉(zhuǎn)化率5個(gè)手段

3、商業(yè)地產(chǎn)CALL客技巧

1）客戶(hù)資源獲取及客群選擇

2）客戶(hù)需求信息獲取、收集和分類(lèi)

3）CALL人員管理標(biāo)準(zhǔn)操作及說(shuō)辭

4）客戶(hù)的維護(hù)、轉(zhuǎn)化和管控

4、商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)待客禮儀規(guī)范

1）售前人員組建與培訓(xùn)

2）售中案場(chǎng)服務(wù)禮儀

3）售后服務(wù)體系

案例分享：標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)拓客技巧分享

情境演練：聯(lián)系實(shí)際制定本項(xiàng)目拓客方案

四、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理、物業(yè)管理、癥結(jié)及解決方案

1、商業(yè)地產(chǎn)八大趨勢(shì)

1）消費(fèi)群體：低齡化群體異軍突起

2）業(yè)態(tài)創(chuàng)新：寵物經(jīng)濟(jì)、兒童經(jīng)濟(jì)勢(shì)頭強(qiáng)勁

3）空間革命：文化空間強(qiáng)勢(shì)加持

4）智能體驗(yàn)：新零售下，門(mén)店需要變得更智慧

5）商業(yè)模式：百貨店大舉購(gòu)物中心化

6）運(yùn)營(yíng)模式：存量資產(chǎn)改造潮來(lái)臨

7）項(xiàng)目戰(zhàn)略：能引領(lǐng)市場(chǎng)的都有標(biāo)桿商業(yè)

8）行業(yè)格局：商業(yè)地產(chǎn)市場(chǎng)收、并購(gòu)迭起

2、商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的核心邏輯

1）思維先行——建立“慢周轉(zhuǎn)”的經(jīng)營(yíng)思維

2）組織先行——獨(dú)特的權(quán)責(zé)劃分，充分的運(yùn)營(yíng)前置

3）標(biāo)準(zhǔn)先行——運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化+項(xiàng)目落地個(gè)性化

4）團(tuán)隊(duì)先行——專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)的長(zhǎng)期培養(yǎng)

3、商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)管理

1）客戶(hù)服務(wù)：賦能業(yè)主、業(yè)戶(hù)和消費(fèi)者

2）物業(yè)管理：營(yíng)建健康、舒適、安全和滿(mǎn)意的商業(yè)體驗(yàn)空間

3）公共關(guān)系和糾紛管理

4、商業(yè)建筑設(shè)計(jì)建造過(guò)程中必須嚴(yán)格把控的8個(gè)問(wèn)題

1）商場(chǎng)入口方位的設(shè)定

2）柱網(wǎng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)投入與產(chǎn)出的平衡點(diǎn)

3）商業(yè)建筑的層高及樓層數(shù)

4）中庭的面積和數(shù)量

5）中廊、走道的寬度大小

6）商場(chǎng)的平面動(dòng)線(xiàn)及垂直動(dòng)線(xiàn)體系

7）是否要建設(shè)下沉式廣場(chǎng)

8）建筑物業(yè)相關(guān)管道、設(shè)施的預(yù)留

5、四個(gè)問(wèn)題解析商業(yè)地產(chǎn)最稀缺的是什么

1）如何提高投資回報(bào)點(diǎn)

2）策劃滯后的商業(yè)項(xiàng)目如何涅磐重生

3）空間坪效如何提升

4）商業(yè)地產(chǎn)如何傳承

案例分享：商業(yè)地產(chǎn)趨勢(shì)化運(yùn)營(yíng)案例分享

郭老師

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項(xiàng)目管理專(zhuān)家

房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人

房地產(chǎn)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃師

注冊(cè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人

國(guó)家注冊(cè)建筑師

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

上市房企高管

南京大江講堂商學(xué)院客座教授

【從業(yè)經(jīng)歷】

先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團(tuán)、河北國(guó)際投資集團(tuán)、河北順凱達(dá)房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團(tuán)，出任營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

長(zhǎng)期從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理和員工激勵(lì)工作，在房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)和置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)提升方面積淀成熟經(jīng)驗(yàn)；兩年時(shí)間組建的4個(gè)物業(yè)管理企業(yè)，在滿(mǎn)足房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)工作的前提下，顯著提升物業(yè)管理滿(mǎn)意度和客戶(hù)服務(wù)水平；全面負(fù)責(zé)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司經(jīng)營(yíng)管理工作兩年，公司躋身全國(guó)百?gòu)?qiáng)。

【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

25年房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，諳熟房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、物業(yè)管理和建設(shè)工程全流程管理。擅長(zhǎng)房地產(chǎn)項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)策劃，對(duì)中高端住宅、康養(yǎng)、旅游度假、商業(yè)和工業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

【主講課程】

1、房地產(chǎn)

《地產(chǎn)行業(yè)宏觀形勢(shì)分析與政策解讀》、《地產(chǎn)行業(yè)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)流程》、《房地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)管理》、《房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)流程》、《房地產(chǎn)品牌策劃》、《房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研》、《房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)管理》、《房地產(chǎn)渠道營(yíng)銷(xiāo)》、《高端住宅項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)》、《商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位》、《商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)》、《商業(yè)地產(chǎn)企劃推廣與招商運(yùn)營(yíng)管理》、《車(chē)位銷(xiāo)售技巧》、《商業(yè)銷(xiāo)售定價(jià)模型&車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)技巧》、《社區(qū)商鋪創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)和車(chē)位營(yíng)銷(xiāo)策劃》、《康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)——中國(guó)新型的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)》、《置業(yè)顧問(wèn)銷(xiāo)售技巧提升工作坊》、《金牌經(jīng)紀(jì)人》

2、物業(yè)管理

《物業(yè)項(xiàng)目管理》、《物業(yè)項(xiàng)目管理方案編制、費(fèi)用測(cè)算與承接查驗(yàn)》、《物業(yè)企業(yè)多種經(jīng)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)演練》、《物業(yè)費(fèi)催繳技巧》、《物業(yè)管理服務(wù)水平提升工作坊》、《物業(yè)客服服務(wù)水平提升訓(xùn)練》

3、建筑工程管理

《建設(shè)工程項(xiàng)目中的沖突管理》、《投標(biāo)文件編制技巧》、《建筑工程項(xiàng)目安全管理實(shí)務(wù)》、《建筑工程安全施工文明工地建設(shè)精講》

【授課風(fēng)格】

1、實(shí)戰(zhàn)派，課程實(shí)用性強(qiáng)，案例豐富。

2、語(yǔ)言生動(dòng)、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學(xué)員的學(xué)習(xí)與知識(shí)的吸收。

4、互動(dòng)性強(qiáng)，強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與和過(guò)程可操作性，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

【服務(wù)客戶(hù)】

房地產(chǎn)：河南洛陽(yáng)城投集團(tuán)、我愛(ài)我家經(jīng)紀(jì)公司、曲靖盛世錦華開(kāi)發(fā)公司、安徽富煌地產(chǎn)、天津東海集團(tuán)、威海盛世地產(chǎn)、北京金隅地產(chǎn)、邢臺(tái)襄政地產(chǎn)、綠城房地產(chǎn)、北京中信置業(yè)

物業(yè)管理：富力物業(yè)、安徽省通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司、中核服務(wù)集團(tuán)、中航大北物業(yè)、金色慧谷物業(yè)、東風(fēng)汽車(chē)物業(yè)公司、蘇州國(guó)發(fā)集團(tuán)物業(yè)公司、北京華能置業(yè)物業(yè)服務(wù)公司、廣東移動(dòng)物業(yè)服務(wù)公司、東營(yíng)廣饒物業(yè)協(xié)會(huì)、山西國(guó)新能源

建筑工程：山東濰坊森達(dá)美港、中國(guó)能源建設(shè)集團(tuán)、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國(guó)新型建設(shè)集團(tuán)

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