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【課程收益】

1、能夠掌握商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的基礎(chǔ)知識，了解商業(yè)地產(chǎn)操盤流程。

2、熟知商業(yè)地產(chǎn)定位、招商、包裝推廣、銷售策略和實施要點。

3、幫助學(xué)員熟練應(yīng)用商業(yè)地產(chǎn)拓客、CALL客技巧和服務(wù)禮儀。

4、學(xué)習(xí)、借鑒標桿商業(yè)地產(chǎn)項目運營模式，萃取運營管理經(jīng)驗。

5、洞悉商業(yè)地產(chǎn)市場發(fā)展態(tài)勢，準確分析與研判競爭對手的運營思維。

【授課對象】

商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)和運營管理人員

【授課方式】

1、理論講述

2、分組討論

3、案例分享

4、課堂測試

5、情境演練

【課程大綱】

一、商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

1、商業(yè)地產(chǎn)分類與銷售難點

1）商業(yè)地產(chǎn)類型

2）各類型商業(yè)地產(chǎn)銷售難點及應(yīng)對策略

2、商圈的分類與區(qū)別

1）商圈的類型與區(qū)別

2）不同類型商圈商業(yè)氛圍營造

2、商業(yè)地產(chǎn)的操盤流程

1）開發(fā)構(gòu)想

2）土地獲取

3）規(guī)劃設(shè)計

4）項目營銷

5）工程建設(shè)

6）商業(yè)運營

7）物業(yè)管理

案例分享：標桿企業(yè)商業(yè)項目操盤經(jīng)驗分享

二、商業(yè)地產(chǎn)定位、招商、包裝推廣和銷售

1、未來商業(yè)的大趨勢

1）情景式商業(yè)成為主流

2）社交化消費成為主力店

3）科技進步催生智能型購物中心

4）物聯(lián)網(wǎng)時代把產(chǎn)品的功能特點無限放大

2、多樣式商業(yè)空間體驗的四種商業(yè)場所營造方式

1）生活化的場所營造

2）藝術(shù)化的場所營造

3）街區(qū)化的場所營造

4）塑造IP的場所營造

3、商業(yè)項目定位策略案例分享

1）第一輪方案設(shè)計定位：業(yè)態(tài)分布細致規(guī)劃，實現(xiàn)空間價值最大化

2）第二輪方案設(shè)計定位：突出商業(yè)功能，強化建筑室內(nèi)外公共空間的聯(lián)系

3）第三輪方案設(shè)計定位：商業(yè)的目標是提供更高品質(zhì)的生活

4、商業(yè)項目招商策略案例分享

1）區(qū)位關(guān)系和挑戰(zhàn)

2）項目定位及招商

5、標桿商業(yè)企業(yè)項目包裝推廣策略案例分享

1）項目簽約階段的包裝推廣主題、內(nèi)容及實施要點

2）項目開工階段工地現(xiàn)場和銷售中心的包裝推廣主題、內(nèi)容及實施要點

3）項目銷售啟動階段包裝推廣的工作重點及實施要點

4）項目銷售暖場期包裝推廣的工作重點及實施要點

5）項目銷售后包裝推廣的工作重點及實施要點

6）項目正式開盤階段包裝推廣的工作重點及實施要點

7）項目招商階段的工作重點及實施要點

8）項目活動促銷時的的工作重點及實施要點

6、商業(yè)地產(chǎn)銷售基本知識和技巧

1）客戶分析技巧

2）辨析客戶的心理特性及潛在需求

3）誠意客戶逼定技巧

4）成交的客戶服務(wù)

5）做商業(yè)地產(chǎn)專家級的投資顧問

案例分享：商業(yè)項目市場營銷推廣全程解析

三、商業(yè)地產(chǎn)拓客技巧、CALL客技巧和待客禮儀規(guī)范

1、標桿商業(yè)地產(chǎn)商務(wù)客戶資源開發(fā)與儲備

1）客戶分類和基礎(chǔ)信息收集

2）與客戶建立聯(lián)系

3）重點信息篩選

4）商務(wù)客戶深入接洽

5）持續(xù)溝通

6）建立合作

7）定期撰寫行業(yè)分析報告

2、商業(yè)地產(chǎn)拓客技巧

1）拓客的核心思路

2）拓客的6個關(guān)鍵要素

3）拓客的常規(guī)方式與創(chuàng)新

4）提高成交轉(zhuǎn)化率5個手段

3、商業(yè)地產(chǎn)CALL客技巧

1）客戶資源獲取及客群選擇

2）客戶需求信息獲取、收集和分類

3）CALL人員管理標準操作及說辭

4）客戶的維護、轉(zhuǎn)化和管控

4、商業(yè)地產(chǎn)置業(yè)顧問待客禮儀規(guī)范

1）售前人員組建與培訓(xùn)

2）售中案場服務(wù)禮儀

3）售后服務(wù)體系

案例分享：標桿商業(yè)地產(chǎn)拓客技巧分享

情境演練：聯(lián)系實際制定本項目拓客方案

四、商業(yè)地產(chǎn)運營管理、物業(yè)管理、癥結(jié)及解決方案

1、商業(yè)地產(chǎn)八大趨勢

1）消費群體：低齡化群體異軍突起

2）業(yè)態(tài)創(chuàng)新：寵物經(jīng)濟、兒童經(jīng)濟勢頭強勁

3）空間革命：文化空間強勢加持

4）智能體驗：新零售下，門店需要變得更智慧

5）商業(yè)模式：百貨店大舉購物中心化

6）運營模式：存量資產(chǎn)改造潮來臨

7）項目戰(zhàn)略：能引領(lǐng)市場的都有標桿商業(yè)

8）行業(yè)格局：商業(yè)地產(chǎn)市場收、并購迭起

2、商業(yè)地產(chǎn)運營的核心邏輯

1）思維先行——建立“慢周轉(zhuǎn)”的經(jīng)營思維

2）組織先行——獨特的權(quán)責(zé)劃分，充分的運營前置

3）標準先行——運營產(chǎn)品標準化+項目落地個性化

4）團隊先行——專業(yè)團隊的長期培養(yǎng)

3、商業(yè)地產(chǎn)物業(yè)管理

1）客戶服務(wù)：賦能業(yè)主、業(yè)戶和消費者

2）物業(yè)管理：營建健康、舒適、安全和滿意的商業(yè)體驗空間

3）公共關(guān)系和糾紛管理

4、商業(yè)建筑設(shè)計建造過程中必須嚴格把控的8個問題

1）商場入口方位的設(shè)定

2）柱網(wǎng)結(jié)構(gòu)設(shè)計投入與產(chǎn)出的平衡點

3）商業(yè)建筑的層高及樓層數(shù)

4）中庭的面積和數(shù)量

5）中廊、走道的寬度大小

6）商場的平面動線及垂直動線體系

7）是否要建設(shè)下沉式廣場

8）建筑物業(yè)相關(guān)管道、設(shè)施的預(yù)留

5、四個問題解析商業(yè)地產(chǎn)最稀缺的是什么

1）如何提高投資回報點

2）策劃滯后的商業(yè)項目如何涅磐重生

3）空間坪效如何提升

4）商業(yè)地產(chǎn)如何傳承

案例分享：商業(yè)地產(chǎn)趨勢化運營案例分享

郭老師

【專業(yè)資質(zhì)】

房地產(chǎn)項目管理專家

房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人

房地產(chǎn)高級營銷策劃師

注冊房地產(chǎn)經(jīng)紀人

國家注冊建筑師

高級經(jīng)濟師

上市房企高管

南京大江講堂商學(xué)院客座教授

【從業(yè)經(jīng)歷】

先后就職于遼寧嘉富地產(chǎn)、河北天山集團、河北國際投資集團、河北順凱達房地產(chǎn)全程策劃有限公司和天津順澤置業(yè)集團，出任營銷部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理和總經(jīng)理等企業(yè)中高層管理職位。

長期從事營銷團隊管理和員工激勵工作，在房地產(chǎn)項目開盤和置業(yè)顧問業(yè)績提升方面積淀成熟經(jīng)驗；兩年時間組建的4個物業(yè)管理企業(yè)，在滿足房地產(chǎn)項目營銷工作的前提下，顯著提升物業(yè)管理滿意度和客戶服務(wù)水平；全面負責(zé)房地產(chǎn)開發(fā)公司經(jīng)營管理工作兩年，公司躋身全國百強。

【擅長領(lǐng)域】

25年房地產(chǎn)項目運營管理經(jīng)驗，諳熟房地產(chǎn)開發(fā)、物業(yè)管理和建設(shè)工程全流程管理。擅長房地產(chǎn)項目規(guī)劃、設(shè)計、營銷策劃，對中高端住宅、康養(yǎng)、旅游度假、商業(yè)和工業(yè)地產(chǎn)項目具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

【主講課程】

1、房地產(chǎn)

《地產(chǎn)行業(yè)宏觀形勢分析與政策解讀》、《地產(chǎn)行業(yè)項目運營流程》、《房地產(chǎn)項目運營管理》、《房地產(chǎn)開發(fā)流程》、《房地產(chǎn)品牌策劃》、《房地產(chǎn)市場調(diào)研》、《房地產(chǎn)營銷管理》、《房地產(chǎn)渠道營銷》、《高端住宅項目營銷培訓(xùn)》、《商業(yè)地產(chǎn)的項目定位》、《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運營》、《商業(yè)地產(chǎn)企劃推廣與招商運營管理》、《車位銷售技巧》、《商業(yè)銷售定價模型&車位營銷技巧》、《社區(qū)商鋪創(chuàng)新營銷和車位營銷策劃》、《康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)——中國新型的戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)》、《置業(yè)顧問銷售技巧提升工作坊》、《金牌經(jīng)紀人》

2、物業(yè)管理

《物業(yè)項目管理》、《物業(yè)項目管理方案編制、費用測算與承接查驗》、《物業(yè)企業(yè)多種經(jīng)營實戰(zhàn)演練》、《物業(yè)費催繳技巧》、《物業(yè)管理服務(wù)水平提升工作坊》、《物業(yè)客服服務(wù)水平提升訓(xùn)練》

3、建筑工程管理

《建設(shè)工程項目中的沖突管理》、《投標文件編制技巧》、《建筑工程項目安全管理實務(wù)》、《建筑工程安全施工文明工地建設(shè)精講》

【授課風(fēng)格】

1、實戰(zhàn)派，課程實用性強，案例豐富。

2、語言生動、激情、幽默，有感染力。

3、課堂氣氛活躍，適合學(xué)員的學(xué)習(xí)與知識的吸收。

4、互動性強，強調(diào)學(xué)員參與和過程可操作性，注重培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化。

【服務(wù)客戶】

房地產(chǎn)：河南洛陽城投集團、我愛我家經(jīng)紀公司、曲靖盛世錦華開發(fā)公司、安徽富煌地產(chǎn)、天津東海集團、威海盛世地產(chǎn)、北京金隅地產(chǎn)、邢臺襄政地產(chǎn)、綠城房地產(chǎn)、北京中信置業(yè)

物業(yè)管理：富力物業(yè)、安徽省通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)有限公司、中核服務(wù)集團、中航大北物業(yè)、金色慧谷物業(yè)、東風(fēng)汽車物業(yè)公司、蘇州國發(fā)集團物業(yè)公司、北京華能置業(yè)物業(yè)服務(wù)公司、廣東移動物業(yè)服務(wù)公司、東營廣饒物業(yè)協(xié)會、山西國新能源

建筑工程：山東濰坊森達美港、中國能源建設(shè)集團、河南鄭州中冶六局、上海阿姆斯壯、中國新型建設(shè)集團

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