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課程背景：

近年來，隨著金融市場競爭的不斷加劇，對客戶的爭奪也逐漸進入了白熱化的階段。各家銀行都在引導流量、盤活存量、開拓增量這三個方面提升各自的能力，尤其是中高端客戶方面更是戰(zhàn)場的焦點。

不斷拓展出更多中高端客戶，是銀行營銷人員的首要責任。然而，傳統(tǒng)方式的拓展效果已經(jīng)收效漸微，只靠“拼關系”、“講情誼”只能作為建立聯(lián)系的第一步，想要取得實質性的業(yè)務商談，還需要有全面的策略和系統(tǒng)的方法。

陌生式拜訪屬于最艱難的開拓，但又是最有效的手段，是銀行外拓新客戶需要掌握最基本的方法。尤其適用于手中客戶資源較少的客戶經(jīng)理或亟需拓展更多客戶的營銷人員。陌生拜訪法的運用要點：認真做好陌生拜訪前的準備，雖然是陌生式拜訪，仍應準備好銀行的資料，讓客戶感覺我們是有備而來。

陌生客戶拜訪及產(chǎn)品營銷要注意分寸，不可一見面就直接提出合作要求，應首先拉近與客戶的關系，通過交談，讓客戶首先了解客戶經(jīng)理，接受客戶經(jīng)理，進一步提出自身需求，并通過銀行產(chǎn)品匹配，實現(xiàn)自己的綜合化金融需求。銀行客戶經(jīng)理重點加強掌握應用顧問式營銷方法，實現(xiàn)客戶從“陌生-交流-交易-交心”的完整過程，實現(xiàn)客戶關系突破并建立長久合作。因此，系統(tǒng)的方法需要我們從尋找目標客戶、篩選客戶、突破邀約、了解客戶需求、提供產(chǎn)品解決方案、建立售后服務體系，并實現(xiàn)客戶推薦客戶等環(huán)節(jié)展開學習與實踐。

課程收益：

●針對銀行客戶經(jīng)理常見的營銷誤區(qū)，多視角出發(fā)讓客戶經(jīng)理有正確的營銷認知；

●懂得第一時間營銷自己，展示自己的專業(yè)能力與以客戶利益為中心的營銷動機

●懂得如何進行低風險的需求探尋，讓客戶感知從“你覺得我需要”轉化為“我認為我需要”●掌握顧問式的產(chǎn)品推介技巧，降低客戶的被推銷感知，有效引導顧客的需求，注重產(chǎn)品的有效呈現(xiàn)，掌握一套科學有效的拓客與營銷流程

●懂得處理銀行各項產(chǎn)品營銷中客戶提出的典型異議，收獲高效成交大絕招

●掌握后續(xù)跟進技巧，強化客戶良性感知，進而進行深度營銷并讓客戶愿意轉介紹，提升我行各項業(yè)務營銷成效

●課程緊扣銀行的行業(yè)特性，極具實操性，并給出專業(yè)的工具，設計有效的營銷方案和技巧，提升客戶經(jīng)理的營銷技能

課程對象：

網(wǎng)點主任+網(wǎng)點經(jīng)理+客戶經(jīng)理+營銷經(jīng)理+信貸客戶經(jīng)理+小微企業(yè)/普惠金融營銷人員+理財經(jīng)理+產(chǎn)品銷售經(jīng)理+大堂經(jīng)理

課程方式：案例分析、課堂講授、小組研討、情景模擬、復盤總結、現(xiàn)場通關等

課程大綱

第一章：認知轉變——思路決定出路

第一講：從被動營銷到主動營銷的轉變

一、銀行業(yè)競爭如此激烈

1. 白熱化的競爭

案例分析：城市主干道招牌最多的是金融機構、類金融機構

2. 銀行與客戶關系變了？

案例分析：銀行人真是弱勢群體

3. 銀行業(yè)競爭的源頭

討論：思維導圖-我們都在競爭什么？

4. 爭取優(yōu)質客戶的重要手段

案例：客戶經(jīng)理自嘲：“村村都有丈母娘”

二、主動營銷給自身帶來的價值

1. 自身晉升通道的變化

案例：建設銀行X分行行長堅定地說：“客戶經(jīng)理要能上能下”

2. 角色轉換

1）坐商→行商→“電商”

2）打破舒適圈

3. 個人職涯發(fā)展規(guī)劃

1）我在哪？——建立個人職涯

2）我想去哪？——職涯目標設定

3）我怎么去？——解析內、外職業(yè)生涯的密碼

4）客戶經(jīng)理的發(fā)展路徑及內外動力

第二講：主動營銷理念認知

一、營銷的層次

第一層：辦理型

第二層：推銷型

第三層：營銷型

第四層：經(jīng)營型

案例分析：帶個平板見客戶——“郵儲銀行Z分行最年輕的支行負責人”紀實分享

二、客戶化思維對銷售的影響

1. 產(chǎn)品化思維：站在銀行角度的銷售

2. 客戶化思維：站在客戶角度的銷售

三、提升客戶化思維能力

1. 客觀條件

2. 質疑能力

3. 廣闊視野

案例分析：工商銀行C分行金牌理財經(jīng)理是如何整合信息資源幫到私行客戶

第二章：目標客戶拓展營銷四大步驟

步驟一：群體調研與分析目標客戶

一、調研目的

二、調研內容

1. 行業(yè)總體經(jīng)營狀況

2. 生產(chǎn)經(jīng)營模式

3. 產(chǎn)業(yè)鏈及盈利模式

4. 風險特征

5. 發(fā)展態(tài)勢與瓶頸

6. 行業(yè)的資金

7. 經(jīng)營運作特點

8. 融資偏好（額度、速度、便利度、期限、價格等）

9. 上下游企業(yè)情況和結算方式

10. 金融同業(yè)競爭狀況等

三、不同類型目標客戶群分析（根據(jù)不同地域支行情況確定）

1. 珠寶行業(yè)

2. 茶葉行業(yè)

3. 電子行業(yè)

步驟二：目標客戶拜訪準備

一、面談準備工作的作用

1. 了解客戶

2. 清晰目標

3. 應對變化

4. 營造氛圍

二、客戶信息收集

1. 基本信息

2. 資產(chǎn)信息

3. 行為信息

4. 溝通到的信息

三、銷售工具準備

1. 業(yè)務介紹單

2. 業(yè)務申請單

3. 成功案例

4. 客情關系建設道具

步驟三：電話拜訪約見技巧

一、電話約見難點分析

1. 客戶聽不了兩句就掛了

2. 約好了時間但依然沒來

二、電話前的兩“話術”

1. 目標確定并制定話術

2. 電話前的短信話術

小組討論與情景演練：6類陌生重點客戶話術、陌生客戶短信鋪墊話術

三、電話中的五“檢視”

1. 感覺傳遞（專業(yè)度、自信度）

2. 話題是否有吸引力

3. 邀約或辦理的緊迫性

4. 避免詳細介紹產(chǎn)品細節(jié)

5. 未能成功約到時間是否有預約下次通話時間

視頻觀看或錄音回放：一通電話的好與壞

四、電話后的兩“必做”

1. 記錄溝通重點

2. 提醒已約客戶

案例分享：李經(jīng)理跟進了3個月的陌生客戶，450萬資金已進賬

步驟四：需求引導式面談營銷技巧

一、探尋需求

1. 猜V.S問

2. 提問類型

二、需求引導式面談提問邏輯

1. 背景式提問——了解情況，發(fā)現(xiàn)問題

2. 問題式提問——探究問題，找到原因

3. 影響式提問——分析影響，確立決心

4. 確認式提問——確認需求，描給愿景

三、金融產(chǎn)品的剖析與話術擬定

1. 如何讓客戶覺得賣的是最合適的金融產(chǎn)品

2. 金融產(chǎn)品銷售過程中的重要觀念和常見問題

3. 透過資產(chǎn)配置介紹產(chǎn)品

4. 金融產(chǎn)品銷售中的構圖技巧

四、同業(yè)產(chǎn)品對比和認知提升

真實情景案例再現(xiàn)：舉例四類基礎產(chǎn)品（培訓前會根據(jù)銀行方的需求進行調整）

1. 電子銀行

1）各家行收費、轉賬限額等數(shù)據(jù)對比

2）電子銀行推廣建議

2. 信用卡

1）詢問辦卡關鍵信息

2）信用卡異議處理

3）各家行信用卡數(shù)據(jù)對比

3. 理財產(chǎn)品

1）基本要素：風險&期限&收益

2）理財產(chǎn)品和存款的轉化

3）理財產(chǎn)品客戶推動基金保險銷售

4. 大額存單

1）各家行大額存單數(shù)據(jù)對比

2）大額存單如何行外吸金

五、化解異議并促成銷售

故事分享：賣西服的小女孩

1. 客戶為什么會提出異議

2. 銀行重點產(chǎn)品常見異議化解

1）存款及理財產(chǎn)品

2）貸款、信用卡及分期

3）基金/保險/貴金屬

小組討論與話術設計：面對各種異議，我怎么說？

3. 主動邀約客戶促成

1）阻礙銷售人員邀請成交原因分析

2）邀約成交時機把握

3）成交方法與話術

4）添加客戶聯(lián)系方式

5）引發(fā)客戶轉介紹

六、做好后續(xù)服務

1. 已成交客戶

1）登記銷售臺賬

2）設置產(chǎn)品到期或盈虧提醒

3）添加并備注客戶微信

4）發(fā)送相關說明書

2. 未成交客戶

1）收集客戶意見

2）聚焦異議重點

3）約定下回相見

4）把握跟進時限

第三章：客戶關系經(jīng)營技巧與客戶轉介紹

第一講：客戶關系經(jīng)營六大原則技巧

1. 原則：超出客戶的期望值

2. 客戶信息收集與整理

3. 客戶信息分析

4. 令客戶滿意的售后服務

5. 讓客戶感動的“非銷”

6. 使客戶依賴的“增值”

案例分析：老行長退休整理感言：“破舊的筆記本是我最珍貴的資源”

第二講：客戶推薦客戶的技巧

1. 客戶推薦的重要性

2. 客戶推薦的基礎

3. 要求客戶推薦時機、技巧與話術

案例分析：公司部老總說：你們看到我的辦公室，為什么那么多新客戶來？

課程結尾：導入行動學習理念

通過解決實際存在的難題實現(xiàn)學習與發(fā)展。在老師的引導下，通過質疑與反思，達成個人和組織知識、行為和心智模式的根本轉變。

實現(xiàn)“做中學(LearningByDoing)”的教育理論，重點關注五個要素:

1）設置疑難情景

2）確定疑難問題在什么地方

3）提出解決問題的種種假設

4）對這些假設進行推論

5）驗證或修正假設

周老師

周文老師 銀行營銷實戰(zhàn)訓練專家

中山大學工商管理碩士

AACTP國際注冊培訓師

曾獲中國工商銀行“優(yōu)秀內訓師”

曾任：國有銀行個金部負責人

中國郵政儲蓄銀行廣東分行零售信貸業(yè)務指定培訓師

中國農業(yè)銀行深圳分行信用卡及個貸業(yè)務指定培訓師

中國銀行廣西分行信用卡分期及消費貸業(yè)務指定培訓師

興業(yè)銀行總行財富管理與私人銀行項目指定講師

長江村鎮(zhèn)銀行存貸一體化營銷指定培訓師

廣東農信系統(tǒng)農商行網(wǎng)點轉型指定培訓師

講師擅長：信貸業(yè)務營銷（經(jīng)營貸、消費貸、個貸）、信用卡業(yè)務營銷（辦卡、開卡、首刷、喚醒、分期）、存款營銷（開門紅、行外吸金、存款沖刺）、網(wǎng)點轉型（對公轉型、零售轉型、智能化轉型）

周老師擁有15年一線營銷及培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗，任職中國工商期間，個人累計信用卡營銷逾1000張，分期交易額達2000萬以上，外拓開發(fā)新客超500戶（商戶、小企業(yè)主等）,曾助力中國工商銀行深圳學府路支行連續(xù)3年達成信用卡150%完成率，全量金融資產(chǎn)考核系統(tǒng)內前三名，VIP客戶晉級量居全行第一。

周老師近8年以來受聘于國內各銀行，進行營銷實戰(zhàn)培訓講授，曾為工行、建行、中行、農行、郵儲銀行、中信、光大、興業(yè)、各地城商行、農商行及農信系統(tǒng)等各地行進行產(chǎn)品營銷技能提升培訓，熟悉銀行同業(yè)產(chǎn)品和實戰(zhàn)營銷技巧。連續(xù)三年每年培訓均超過150天，共累計培訓學員將近5萬人次，平均滿意率達96%以上，返聘及推薦率近70%。

建設銀行連續(xù)8年指定合作講師，返聘輪訓超70期

中國銀行連續(xù)7年指定合作講師，返聘輪訓超100期

農業(yè)銀行連續(xù)6年指定合作講師，返聘輪訓超50期

農商銀行連續(xù)4年指定合作講師，返聘輪訓超30期

郵儲銀行連續(xù)3年指定合作講師，返聘輪訓超30期

部分返聘記錄：

銀行合作及返聘課題合作期數(shù)

廣東中行《開門紅營銷》、《沙龍營銷》、《外拓營銷》、《優(yōu)秀員工服務與營銷能力提升》、《大堂經(jīng)理營銷能力提升》16期

浙江建行《外拓營銷》、《智能化轉型廳堂營銷》、《公司及個人客戶經(jīng)理產(chǎn)品營銷》、《后備網(wǎng)點經(jīng)理營銷能力提升》12期

廣西中行《沙龍營銷》、《外拓營銷》、《開門紅營銷》、《信用卡及分期營銷》、《貸款營銷》、《智能化廳堂營銷》12期

深圳農行《信用卡外拓營銷》、《樂分易分期營銷》、《信用卡廳堂營銷》、《電話營銷能力提升》10期

廣東郵儲《信貸外拓營銷》、《信貸產(chǎn)說會營銷》、《電話營銷能力提升》6期

長江村鎮(zhèn)銀行《商戶信貸外拓營銷》、《存貸一體化營銷》、《村居外拓存款營銷》7期

平頂山銀行《客戶經(jīng)理信貸外拓營銷》、《大堂經(jīng)理廳堂營銷》7期

山東省內農商行《開門紅營銷》、《建檔與信貸營銷》、《微沙龍營銷》11期

武漢農商行《外拓營銷》、《信貸營銷》、《廳堂營銷》、《電話營銷》11期

湖北建行《廳堂營銷》、《電話營銷》11期

重慶工行《存款營銷—行外吸金》、《ETC營銷》11期

江蘇中行《對公營銷》、《開門紅營銷》、《沙龍營銷》、《廳堂營銷》、《電話營銷》10期

廣東農行《對公營銷》、《理財經(jīng)理營銷能力提升》、《沙龍營銷》、《廳堂營銷》10期

新疆中行《開門紅營銷》、《來聚財商戶外拓營銷》、《廳堂營銷》、《信用卡及分期營銷》10期

滄州建行《開門紅營銷》、《代發(fā)工資沙龍營銷》9期

河南建行《大堂經(jīng)理營銷技能提升》、《客戶經(jīng)理綜合營銷提升》9期

河北中行《沙龍營銷》、《智能化轉型廳堂營銷》、《電話營銷》8期

湖南建行《沙龍營銷》、《顧問式營銷能力提升》8期

廣東英德農商行《廳堂營銷》、《存貸一體外拓營銷》7期

廣東高明農商行《廳堂營銷》、《存貸一體外拓營銷》7期

廣東農信《智能化轉型廳堂營銷》、《員工綜合化營銷能力提升》6期

武漢工行《企業(yè)客戶外拓營銷》、《客戶經(jīng)理電話營銷》5期

廣東光大銀行《廳堂營銷》、《電話營銷》5期

………………

部分業(yè)績數(shù)據(jù)（培訓+輔導）：

● 重慶工行南岸支行《行外吸金》項目

為實現(xiàn)存款沖刺目標，集中培訓行外吸金策略，導入工具和話術，最終實現(xiàn)儲蓄存款較年初增長7.27億，6月當月增長4.87億，全行系統(tǒng)排名第2名。

● 廣東肇慶郵儲《開門紅存款與保險》項目

為實現(xiàn)開門紅存款和保險目標，集中培訓行外吸金和保險營銷策略，導入工具和話術，兩周時間某支行存款時點新增4500萬，保險銷售307萬。

● 廣東英德農商行《開門紅存款與保險》項目

為配合總行網(wǎng)點轉型戰(zhàn)略，實現(xiàn)2020年存款及中間業(yè)務發(fā)展，集中培訓廳堂營銷、外拓營銷，共計實現(xiàn)存款新增超10億，首次突破200億，保險銷售超1000萬。

● 廣東清遠郵儲城區(qū)支行《信貸外拓》項目

響應國家普惠金融政策，向制造型企業(yè)、商貿類企業(yè)、個體工商戶拓展行內貸款產(chǎn)品，最終超額完成分行制定目標50戶（4000萬），實現(xiàn)219戶（12305萬）的貸款意向客戶簽訂。

● 深圳農行信用卡中心《分期外呼營銷》項目

制定專項沖刺信用卡分期業(yè)績計劃，并為網(wǎng)點人員進行電話營銷技巧提升，由信用卡中心原1800萬目標，最終超額完成達2302萬。

● 廣西中行《金種子網(wǎng)點打造》項目

先后在百色、來賓、梧州共15家支行網(wǎng)點推動“一點一策”營銷能力提升，最終合計實現(xiàn)重點指標增長率為：手機銀行170%、信用卡185%、信用卡分期200%。

● 深圳建行《銀行保險沙龍營銷》項目

輔導8名理財經(jīng)理開展貴賓理財講座，重點指導客戶篩選、邀約、PPT講授及現(xiàn)場促單技巧，最終成功邀約共88位客戶，現(xiàn)場成交21筆保險，標保330萬，另有19位意向客戶。

主講課程：

《拓客有方：商業(yè)銀行信貸產(chǎn)能提升》

《業(yè)績倍增：信用卡及分期電話營銷》

《巔峰銷售：網(wǎng)點營銷實戰(zhàn)力提升》

《巔峰對決：銀行外拓菁英鍛造》

《有備而戰(zhàn)：銀行拓客及產(chǎn)品“巧”營銷》

《半年紅，紅全年：銀行巧吸金，盤存量》

《銀行電話銷售全流程實戰(zhàn)訓練》

《理財經(jīng)理六招活客——促中收》

授課風格：

周老師授課情緒飽滿、扣人心弦，語言風趣幽默、富有感染力、善于深入淺出、層層剖析，將課程的各個知識點以清楚的線條展示給學員，并著力培養(yǎng)學員的興趣、創(chuàng)新思維，注重提高學員應用知識研究、解決實際問題的能力，其獨特的講授風格，深受各地學員喜歡。

部分服務銀行：

建設銀行：深圳分行、浙江省（省分行、金華分行、舟山分行、紹興分行、嘉興分行、湖州分行、溫州分行、臺州分行、義烏分行、紹興上虞支行）、湖南省（省分行、株洲分行、常德分行、湘潭分行）、河南省（商丘分行、周口分行、南陽分行、駐馬店分行）、湖北省（省分行、襄陽分行、荊門分行、黃岡紅安支行）、四川省（省分行、攀枝花分行）、河北省（滄州分行）、山東省（青島分行）……

中國銀行：廣東省（省分行、佛山分行、東莞分行、韶關分行、茂名分行、汕頭分行、珠海分行、河源分行、梅州分行、橫琴分行、廣州珠江支行、韶關仁化支行、汕頭澄海支行）、江蘇省（省分行、連云港分行、鎮(zhèn)江分行、淮安漣水支行）、河北省（邯鄲分行、滄州分行、邢臺寧晉支行、承德新華支行）、四川省（南充分行、宜賓分行、成都彭州支行、都江堰分行）、山東省（菏澤分行）、江西省（省分行）、內蒙古區(qū)（巴彥淖爾分行、包頭分行）、河南省（平頂山分行）、陜西省（西安楊凌支行）、廣西省（百色分行、來賓分行、梧州分行）、新疆區(qū)（昌吉分行、石河子分行、巴州分行）、天津分行、湖北省荊州分行……

農業(yè)銀行：廣東省（廣州分行、清遠分行、江門分行、佛山南海分行、湛江分行、陽江分行）、深圳分行（分行營業(yè)部、前海分行、龍華支行、中心區(qū)支行、國貿支行、南山支行、東部支行、布吉支行、寶安支行）、湖南省（省分行、益陽分行、婁底分行）、海南省（省分行）、河南省（濮陽分行）、重慶市（渝北支行）、云南省（文山分行）……

工商銀行：廣東省（肇慶分行、陽江分行）、湖北省（武漢蔡甸支行）、重慶市（南岸支行）……

郵儲銀行：廣東省（深圳分行、陽江分行、佛山分行、云浮分行、肇慶分行、清遠分行）、湖南省（郴州分行）、陜西省（安康分行）……

農商行：廣東省（高明農商行、陽江農商行、清遠農商行、英德農商行、梅州農商行）、湖北省（武漢總行、化工新城支行、光谷支行、江岸支行、江漢支行、東湖風景區(qū)支行、市民之家支行）、山東省（鄒城農商行、兗州農商行）……

更多銀行合作記錄：興業(yè)銀行大連分行、興業(yè)銀行無錫分行、交通銀行南陽分行、平安銀行杭州分行、中信銀行深圳分行、光大銀行廣東省分行、光大銀行中山分行、平頂山銀行總行、廣東普寧匯成村鎮(zhèn)銀行、長江品牌村鎮(zhèn)銀行（總行）、虎門長江村鎮(zhèn)銀行、昆明五華長江村鎮(zhèn)銀行、云南文山長江村鎮(zhèn)銀行、西雙版納勐臘長江村鎮(zhèn)銀行……

部分領導及學員評價：

聽完周老師的分享，我很放心將后面的培訓交給他；老師很有水平，不僅體現(xiàn)在專業(yè)性上，而且還表現(xiàn)在對人的把握上。

——廣西中行梧州分行 楊行長

聽完大家對培訓后的總結，我很激動；更讓我激動的是，我們這次通過培訓，不僅有了業(yè)績提升，而且找到了方法，周老師手把手教的方法，希望以后要堅持用起來。

——重慶工行南岸支行 劉行長

周老師是我們卡中心一直合作的老師，這些年合作過的老師中，周老師特別敬業(yè)、專業(yè)，而且他的學習能力也很強，比我們很多員工都更了解我們的產(chǎn)品，希望大家學以致用。

——深圳農行信用卡中心 何總

我自己也講課，我講的是通用類課程，但營銷類課程，還是用聘請專業(yè)人士來講，他們有更多的工具、方法，并且是通過實踐總結出來的；周老師的課程，我很喜歡。

——湖南株洲建行人力資源部 陳總

去年跟周文老師合作過一次，今年再次選擇培訓老師的時候，我就說“一定要周文老師過來”。

——文山丘北長江村鎮(zhèn)銀行 林行長

我們信貸團隊人員營銷能力參差不齊，非常需要老師多培訓、多指導；他們在陌生客戶開口營銷、和客戶溝通的能力，以及辦沙龍活動的能力，從周老師的課程中，學到了很多。

——清遠郵儲城區(qū)支行公司信貸部 李經(jīng)理

部分授課照片：

平安銀行杭州分行

《存量客戶管理及精準營銷策略》建設銀行常德市分行

《網(wǎng)點服務營銷與管理提升》

建設銀行株洲分行

《網(wǎng)點優(yōu)質服務與營銷提升》農業(yè)銀行云南省分行

《智能化轉型后大堂經(jīng)理綜合能力提升》

建設銀行南陽分行

《網(wǎng)點營銷能力提升特訓營》中國銀行廣東省分行

《智能化網(wǎng)點轉型與營銷技能提升》

中國銀行陜西省分行

《智能化網(wǎng)點轉型與營銷技能提升》農業(yè)銀行深圳分行

《信用卡及分期營銷培訓》

農業(yè)銀行湖南省分行

《銀行客戶服務銷售技能提升》農業(yè)銀行文山分行

《導“八步六法”，促網(wǎng)點轉型》

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