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課程背景：

建立一支新時代高效能且具有戰斗力的保險營銷團隊，是很多保險主管夢寐以求的心愿，但到底如何建立起如此健康的團隊卻成為擺在每一位主管面前的難題。不知道如何對自己的團隊做定位；不知道如何選拔團隊的領導梯隊；盲目的對組員進行面談，毫無章法；無共同目標、團隊文化；組員間信任基礎薄弱、主管不會激勵和溝通……這一系列的問題都成為主管在打造團隊過程中的阻礙。

一只老虎再厲害，也敵不過一群狼的攻擊。如今，單打獨斗的時代已經過去，取而代之的是團隊，誰能擁有優秀而強大的團隊，誰就能在撲面而來的經濟浪潮中立于不敗之地。作為團隊管理者，如何快速引導團隊成員成長，提高團隊成員的綜合能力，從而打造出具有核心競爭力的“新時壽險營銷團隊”呢？本課程將從知識、技能、態度、方法、工具等維度給您一一解答，讓營銷主管們在打造團隊的路上不再偏航。

課程收益：

● 明確團隊的力量是強大的，了解如何去增強團隊力量的渠道與方法

● 掌握如何選拔和培養準主管的方法，為團隊搭建領導架構

● 掌握對組員進行目標規劃面談的方法、步驟及注意事項，會使用各種目標面談的工具

● 掌握打造壽險營銷團隊的五大核心技能

● 身臨其境感受團隊場景訓練，明確未來團隊發展方向及個人角色定位

課程對象：

壽險公司全渠道（個險、銀保、團險）營銷中高階主管、中階主管、有組織發展意愿的優秀初階主管

課程大綱

導入：影響壽險營銷團隊組織健康的三個偏見？

第一講：井然有序——組織健康勝于一切

一、壽險營銷團隊概述

研討：壽險營銷團隊的特點是什么？

1. 壽險團隊的五大特點

2. 構建壽險團隊的三大意義

二、判斷壽險營銷團隊組織健康的兩個條件

1. 擁有智慧——團隊戰略清晰、業績突出、銷售技能嫻熟

2. 擁有健康——高效率，高士氣，少混亂，優秀人員低流失

第二講：聚沙成塔——團隊組建之準主管的選拔與培養

一、團隊主管的角色認知

案例：麥當勞的奇跡

1. 提高直轄組利益

2. 推動組織壯大

3. 對未來組織結構的規劃

二、如何選拔準主管

第一步：選準時機——主管選拔的最佳時機

工具：10人直轄組分析

第二步：制定畫像——準主管的理想輪廓

自我檢視：心目中理想準主管的輪廓

第三步：規劃面談——與準主管進行目標規劃與激勵

三、如何培養準主管

1. 借助公司專業培訓

研討：在準主管參加培訓前后，我們應該做什么？

2. 追蹤輔導和定期面談輔導

研討：針對準主管的六大困惑，我們應該如何解決？

3. 鼓勵準主管參與團隊運作

4. 充分利用資源

1）公司的相應增員方案支持

2）部門對準主管培養的關注

3）主管對準主管的支持

方案解讀：公司階段性方案宣布（建議針對培訓學員設置專屬方案）

第三講：立心鑄魂——團隊打造之對組員進行目標規劃面談

一、了解訂立目標的原則與方法

案例：哈佛數據調研

1. SMART原則

2. 剝洋蔥法

工具：生涯規劃系統的剝洋蔥圖

實操演練：用“剝洋蔥法”制定個人職業生涯目標

3. 多叉樹法

工具：幸福家庭的多叉數圖

實操演練：用“多叉數法”把個人近期晉升目標進行拆解

二、制定面談目標規劃

1. 明確目標：不同階段的不同目標

2. 保持觀點：主管與部署制定目標時應有的觀點

3. 規劃準備：正確認識目標規劃面談

1）目標規劃面談的最終目的——達成共識，讓被面談人真正動起來，達成共同設定的目標

三、做好目標規劃面談前準備

1. 相關數據——面談對象的近期及以往數據情況及榜樣數據

2. 個性化資料——面談對象的家庭情況及興趣愛好

3. 時間安排——提前一周準備，提前通知面談對象

4. 準備素材——請面談對象填寫規劃表

5. 預演面談——預估問題，準備好應對措施

四、進行目標規劃面談

話術演練：目標規劃面談劇本，對面談步驟進行演練

1. 面談時的注意事項

1）注意常見的四大面談阻力

2）解決阻力的四大方法

研討及演練：以計劃面談的組員為對象，用4句話寫出化解阻力的話術

五、進行面談后的追蹤

1. 關注過程數據——引導目標達成

2. 適時善意提醒——及時糾錯，協助調整進度

3. 及時提供支持和幫助——主動詢問，出面化解麻煩

4. 對結果進行及時的反饋和鼓勵——復盤反饋進行鼓勵

目標制定：制定訓后對每位組員的目標規劃面談安排

第四講：強根固本——團隊發展之構建壽險營銷團隊

一、樹立共同目標

1. 進行團隊活動

研討：如果把晉升的目標轉化為團隊的共同目標

2. 營造團隊文化

研討：我們喜歡什么樣的團隊

1）團隊文化的3大支撐

實操演練：初步設立自己團隊的文化和制度

2）稻盛和夫的十大精進

3. 建立相互信任

團隊活動：信任支撐

研討：如何獲得小組組員的信任

信任工具：喬哈里咨詢窗

4. 掌握激勵秘訣

分享：入司以來，對我影響最大的一次激勵是什么，為什么？

工具：工作動機一覽表

實操演練：根據自己的實際情況，將工作動機進行排序

案例研討：如何對小王進行激勵

5. 進行有效溝通

1）團隊成員的角色認知

理論：DISC行為風格理論

視頻：跟著影視劇學識人

2）跟不同特質團隊成員有不同的溝通技巧

3）避免陷入傾聽的4大誤區——價值判斷、追根究底、好為人師、想當然

測試：錢包丟了

4）常見的2種溝通形式——說服而不是在交流；用交流滿足團隊成員的需求

第五講：身臨其境——舉一反三的團隊場景訓練

一、體驗式團隊訓練：挑戰150

注：(可選活動,室內或室外，需要一塊能跳大繩的場地）

活動收獲：清晰了解規則的重要性，明確團隊目標的重要性，提升整體統籌能力，明確什么是有效的領導，體驗團隊高效協作的意義

二、體驗式團隊訓練：沖出亞馬遜

注：（可選活動，室內，分小組，除會場外需要另一個小場地）

活動收獲：清晰了解規則是團隊贏得勝利的關鍵，激勵團隊成員為了共同目標而努力；明確有效的領導是團隊有效運作的關鍵因素，了解團隊目標的達成需要依靠高效執行，成功就是聽話、照做；用心、專注，把握每個機會

三、體驗式團隊訓練：沖上云霄

注：（可選活動，室內，分小組）活動收獲：

事事規劃，合理設計；先打基礎，再求高度；團隊協作是基石，有效領導是關鍵

四、情景式團隊管理訓練

注：（必選活動，室內，分小組）

視頻：男孩與蘋果樹

1. 人生地圖

2. 小組分享

3. 活動收獲

1）感受他人情感的能力——最基本的團隊管理技巧

2）認知他人情緒的能力——創建和諧愉快的團隊氛圍

3）彼此尊重，彼此接納——會帶人、會輔導、會管理、會溝通

第六講：整裝待發：我的行動計劃

一、我們在哪里

1. 盤點基本法晉升下一職級的條件

自我檢視：已達成及未達成條件

二、我們去哪里

自我盤點：畫出目前團隊組織架構圖

1. 四種典型的組織架構剖析

小富即安型、不由自主型、無力發展型、穩健發展型

三、我們怎么去

1. 我的晉升承諾

工具：晉升承諾書

2. 我的訓后行動計劃

墨老師

保險營銷實戰專家

13年世界500強保險行業管理培訓經驗

中國人民大學經濟學碩士

東莞市金融講師團成員講師（央行主辦）

中國壽險管理師/中國銀行壽險規劃師

中國個人壽險規劃師/國家二級營銷師

曾任：合眾人壽|續期督導

曾任：中國平安東莞中心支公司丨培訓主管/增員項目負責人

曾任：中宏人壽東莞中心支公司丨營銷支持團隊負責人

擅長領域：保險增員/壽險營銷/產說會/創說會/營銷團隊內勤管理

持續推進頂尖績優隊伍建設，為業務部門培訓賦能200+人，其中促成MDRT獲得者20+人，成就國際IDA銅龍會員50+人

曾為中國人保、太平保險等企業進行500+場次保險營銷培訓及項目輔導，受益學員高達10+萬人，單場創說會預收保費1000+萬的佳績

實戰經驗：

→ 合眾人壽|續期督導

1-連續2年被評為最受業務隊伍歡迎的續期督導，根據續期業務制定推動方案，拜訪及解決續期客戶保單問題200余起，收回續期保費總計150萬元。

2-連續2年被評為最受客戶歡迎的續期督導，對續期客戶進行維護和服務，幫助客戶處理解決保單遺留問題，協助營銷人員幫助客戶制定家庭資產配置方案，成功促成客戶新單繳費60萬/年。

→中國平安|組訓/培訓主管

1-連續3年被評為支公司優秀專職講師稱號，獨立開發新人生產線課程20余門，成功培養外勤導師50余人，優秀內訓師40余人。

2-組織各項培訓班共計350期，其中針對業務員層級營銷人員，開展了60期增員訓練，給公司帶來增員小高峰，曾實現單期培訓后學員增員活動率提升65%。

3-組織主管培訓及營業隊伍培訓共計100余期，為打造高效保險營銷團隊，幫助所帶部門成功轉型自主經營型營業部，訓后3個月內晉升率達18%，成功推進主管晉升50余人。

4-組織產說會、創說會、客戶答謝會60余期，1年內實現人力由30人增長至85人，人力增長率183%，其中單場創說會創下預收保費1000萬的佳績。

→ 中宏保險|營銷支持團隊負責人

1-累計開展150+場次保險專題項目，重新落地多條公司培訓生產線，新開發30余門課程，進行50余期增員專題分享，累計培訓學員2000人次；保險大單銷售主講20余期。

2-開展年金險銷售訓練、創說會及產說會主講80余期，累計收回新單年交保費2000萬；，為公司直接創造保費收入1500余萬元。

部分授課/項目案例：

● 大額保單銷售課程（50余場）

為中宏保險、中國平安、招商仁和等20余家分公司及中心支公司提供開門紅大額年金保險、增額終身壽險培訓、銷售邏輯訓練等培訓，累計培訓學員5000人次。

● 健康險產說會、年金險產說會、創業說明會、客戶答謝會（200余場）

為中國人保、東莞友邦、泰康人壽、前海人壽、泛華保險、華夏人壽、太平人壽等40余家分公司及百余家公支司及機構，提供產、創說會，客戶答謝會等專題分享，受到機構好評，各家壽險公司復購率不斷。

● 營銷技能提升項目（130余期）

壽險營銷主管輪訓、營銷總監沙龍、平臺四設項目、黃埔訓練營項目等培訓項目

為中國平安、中國人壽、太平保險、中宏人壽等40余家分、支公司及機構，提供主管培訓及團隊打造培訓項目，其中黃埔訓練營項目重拾仍有晉升意愿的營銷行業老主管對行業的激情，訓后3個月內晉升率達18%；活力經營，平臺四設項目引導部門轉型，訓后人力、業績增長率提升至183%，累計培養3萬+學員。

主講課程：

《2021新經濟局勢下的職業新選擇——創說會》

《破局·重構——高效增員團隊體系搭建》

《打造新時代高效壽險營銷團隊》

《大額保單成功營銷實戰技巧》

《奪下年金江山——打通年金險銷售全攻略》

《大變局：家庭財富規劃與法商思維——年金險產說會》

授課風格：

● 親切自然無距離：優秀的控場能力，能夠與學員建立親和力，加速學員融入學習場景

● 清晰縝密強邏輯：邏輯完整，步驟清晰，恰到好處的幽默可以讓學員更好的理解課程內容

● 落地工具顯實效：理論知識與實踐工具相結合，給工具，讓學員知道用什么；給底層邏輯，● 實用話術快入手：提供實際場景應用的工具與話術，可以讓學員現學現用。

服務過的客戶：

中國平安：廣東分公司、深圳分公司、遼寧分公司、重慶分公司、黑龍江分公司、湖北分公司、東莞中心支公司、濰坊支公司、茂名中心支公司等60余家分公司及支公司

中宏保險：廣東分公司、湖南分公司、湖北分公司、浙江分公司、福建分公司、汕頭中心支公司、江門中心支公司、佛山中心支公司、東莞中心支公司、廣州中心支公司等54家分公司及支公司

合眾人壽：青島分公司、上海分公司、伊春中心支公司、東莞中心支公司、咸寧中心支公司、商丘中心支公司等12家分公司及支公司

中國人保：安徽分公司、福建分公司、深圳分公司、哈爾濱分公司、湖南分公司、江蘇分公司、東莞支公司等10余家分公司及支公司

泰康人壽：廣東分公司、廈門分公司、饒平服務部等5家分公司及機構

招商仁和：廣東分公司、惠州分公司、東莞分公司、中山分公司、河南分公司、鴻福支公司、東城支公司、汕頭中心支公司等11家分公司及機構

中國人壽：西安分公司、廣東分公司、長沙分公司、東莞支公司、濱江支公司等10余家分公司及機構

前海人壽：惠州分公司、深圳分公司、東莞分公司、河源分公司、常平支公司等10余家分公司及機構

太平人壽：廣東分公司、湛江中心支公司、佛山分公司、順德支公司、番禺支公司、肇慶中心支公司、茂名中心支公司等10余家分公司及機構

中信保誠：廣東分公司、福建分公司、河北分公司、廣西分公司等6家分公司及機構

其他：泛華保險、華夏人壽、東莞友邦、中美大都會、大童保險、陽光人壽……

部分客戶評價：

墨凡老師授課功底扎實，能夠把生澀的知識講解得生動有趣。充分結合隊伍的需求展開課程，關注課程中的每個細節，對學員提出的問題耐心的解答，專業且實戰。課程工具實用且落地，深受隊伍的喜愛。

——中國平安長安營業區區經理王先生

墨凡老師是我見過的為數不多的會發光的老師，站在講臺上的她親切自然，給人一種如沐春風的舒適感。課程設計生動且實用，真正從學員的需求出發，幫助學員解決實際問題，真正把培訓做到了極致和利他。

——中國平安副總經理黃女士

墨凡老師的課程非常讓人驚艷，能夠把普通的知識講得不普通，能夠把老生常談的枯燥主題加進恰到好處的工具和模型，讓聽者眼前一亮。她普通話標準，偶爾用東北口音調節課堂氣氛，讓學員想不專心都難。邏輯清晰，課程結構完整，在給方法和工具的同時，更是把話術也落到了實處。墨凡老師的課程值得反復學習和聆聽。

——中宏人壽總經理助理孫先生

墨凡老師是一位值得信賴的好老師，對待每一堂課都認真負責。既專業又親切，金融專題的公益分享更是讓很多人受益匪淺。

——人民銀行團委書記黃先生

墨凡老師的親切感能夠快速拉近跟學員的距離，其專業的授課功底更是讓內容的呈現清晰有條理，能夠把復雜的知識生活化、簡單化，同時對知識和技能的邏輯拆解有著獨特的視角。

——中國人壽部經理鐘經理

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