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課程內容

第一部分:公私聯動營銷理念—全面開拓，深度經營

導入：獵戶式營銷與農夫式營銷

案例：某行“智慧煙草”營銷活動帶來的公私聯動成功價值體現

公司聯動營銷普遍存在的問題

1、各條線更多關注本條線工作，團隊配合營銷意識薄弱

案例：某行賬戶經理聯動營銷經驗分享

2、各條線對于其他條線的專業知識、銷售技能水平不足，難以

說服客戶

3、 銷售的積極性不夠，對于部分產品難營銷的產品開口率低

4、 無法更全面準確地了解各條線客戶需求及匹配的產品

5、 忽視客戶維護，導致很多已有客戶流失；

6、 支行缺乏聯動營銷管理方法，計價兌現不及時，分潤不均等

轉型與蛻變----公司聯動營銷意義與價值

與時俱進----網點轉型面臨的機遇與挑戰

案例：從畢馬威的報告中分析銀行人員的未來

案例：從各家銀行的減員潮中分析人員轉型的未來趨勢

交叉銷售，精準營銷

轉型思維確立—能力決定飯碗

不可替代思維

轉型思維

第二部分:各條線交叉銷售實戰

1、關于各條線的“要”與“給”

公司條線客戶經理要什么，我們可以給什么？

零售條線客戶經理要什么，我們可以給什么？

運營條線人員要什么，我們可以給什么？

重點案例：理財經理通過財富管理工具幫助客戶解決家庭糾紛并將客戶引薦給公司條線客戶經理

重點案例：招行一位私行客戶突然來網點取1萬美金現金運營條線如何聯動配合幫助客戶解決問題

重點案例：一場非常有價值的周例會，公司客戶經理表達的營銷難點，理財經理通過基金幫助解決問題創造更好業績

2、各條線核心需求匹配

零售信貸客戶經理要個貸客戶

貴賓理財經理要高端白金卡客戶

公司客戶經理要零售引薦企業主、股東、高管

會計與會計主管要業務協作

3、支行對公業務條線交叉營銷節點分析與訓練

開戶前

告--告知客戶開戶須知

約--指引客戶預約 預 審

開戶時

問--三問（問開戶目的、經營范圍、銀行合作）

查--快捷查詢企業信息

寫--初步填寫KYC表格

畫--歸納形成企業畫像

領網銀

示--做好產品展示

聊--需求切入聊天

找—找到決策關鍵人

黃金期一個月

跟—持續跟蹤客戶

提—抓住痛點提升

落—積極快速落地

訓練：分析各場景公私聯動交叉營銷延伸點

4、運營與大堂交叉銷售場景化分析與訓練

為什么需要交叉銷售

交叉銷售對客戶粘度的影響力

交叉銷售對客戶整體資產配置的重要作用

交叉銷售對客戶經理經營客戶的重要意義

運營與大堂交叉銷售場景化訓練

流入類業務

流出類業務

案例分析：辦理定期結清并轉賬至他行，

獲客類業務

案例分析：客戶在智能柜臺發現客戶賬戶余額為200萬左右，

線索類業務

案例分析：兌換預約的新西蘭元，如何抓住契機交叉銷售

訓練：分析各場景公私聯動交叉營銷延伸點

從廳堂業務場景中選擇客戶開發策略與目標

客戶切入類型

營銷方法

開發目標

第三部分:各條線顧問式營銷能力提升

一、各條線顧問式銷售KYC之信息情報的收集與分享

如何從外部環境收集信息

P：政治環境

案例：兩會新熱點—中小企業的利好

E：經濟環境

案例：教育部2019新文件—私立學校的規范管理銀行營銷契機

S：社會環境

T：科技進步

案例：招商銀行杭州分行“薈聚”項目

如何從行業內部綜合分析

客戶需求

市場容量

競爭情況

案例：90、00后帶動哪些行業的變化及產品結構變化

案例：大族激光與華為的輿情管理分析

龍頭行業分析方法

討論：運用工具更精準的收集信息

二、基于銷售流程之顧問式銷售技巧

制訂訪問計劃

制定訪問計劃——關鍵時機

制定訪問計劃——關鍵人

制定訪問計劃----建立信任

視頻導入：某行一位客戶經理高端客戶營銷全流程

顧問式分析與挖掘需求

客戶需求三個面

--企業面需求

--股東與法人面需求

--員工面需求

深度畫像練習：招商銀行深圳市分行公司客戶畫像標準參考

訪談式挖掘需求技巧（SPIN）

--S提問：收集信息（尋找“癢點”）

--P提問：發現問題（抓住“痛點”）

--I提問：將問題嚴重化（探究“要害點”）

--N提問：引發解決之策（激活“興奮點”）

案例討論與深度分析：某市一家冷凍肉品進口商的訪談式營銷分析

及時總結、反饋富有成效的會談內容

日常維護

委婉接觸

高頻互動

痛點刺激

滴滴滲透

第四部分:支行聯動營銷有效激勵辦法

一、確定網點階段性業務目標

落實產品計價政策，分潤透明化

定期鼓勵或獎勵優秀員工

網點精神文化墻的使用

早計劃、晚匯報

網點現場其他激勵方式

二、聯動營銷運用好三會管理（早班會、夕會、周例會）

會開會的領導是好領導

早會的關鍵技術動作

三、聯動營銷現場管理與互動

網點廳堂主動巡視與互動

環境的巡視

人員的巡視

營銷要素的安置（緩解客戶無聊的等待）

定期員工單獨溝通與技能輔導

了解員工的心理想法有利于營銷氛圍打造

輔導時機的選擇

- 尋找輔導能增值的信號或情境

--不適合進行輔導的情況

周老師

個人簡歷

復旦大學特聘講師

中國人民大學應用心理學碩士

商業銀行對公業務營銷資深專家

多年銀行內部培訓師

曾任：

某國有行理財經理

某國有行行長

某國有行零售業務部副總

某股份銀行公司業務部總經理

現任：

復旦大學寧波研究院資深專家團隊成員

實戰經驗

周薇老師擁有10年以上國有行銀行工作經歷，歷任理財經理、行長、分行個人金融業務部副總經理，分行公司部總經理等職務，有銀行一線工作實戰經驗，又分管過零售與對公業務，多年銀行內部培訓經驗，非常熟悉業務營銷和風控要點。在內訓師期間磨煉了“如沐春風”式培訓技巧，在與銀行各級學員溝通與培訓督導中效果顯著，長期致力于對公營銷類、個貸營銷等課程，有著豐富的對公業務實操案例。為銀行提供培訓服務的過程中，積累了豐富的實戰經驗，形成了以案例為主的分析思維與授課風格，受到學員的一致好評。

2019年部分課程摘要：

交通銀行四川省分行--二級支行行長公私聯動交叉營銷與小微營銷

中信銀行杭州市分行—分行與支行（主管對公業務）行長商務談判與營銷

中信銀行浙江省分行—支行行長小微企業信貸營銷模式與客戶關系管理

中國銀行江蘇省分行—支行行長開創旺季營銷新格局--普惠金融

華夏銀行深圳市分行（兩期）--小微企業批量獲客與營銷

中信銀行廣西區分行--無貸戶營銷全流程實戰指導

廣東順德農商行—公司客戶經理存量客戶需求挖掘與新客戶拓展技巧

交通銀行太原市分行--存量客戶需求挖掘與客戶關系管理

天津市濱海農商行—公司聯動交叉營銷與顧問式營銷

桂林銀行（兩期）--對公客戶經理商務談判與營銷

招商銀行蘭州分行—對公客戶經理商務談判與營銷

寧波鄞州銀行--對公客戶經理拓客與挖掘技能提升

擅長行業&領域

行業：銀行

領域：對公營銷、個貸營銷、支行行長突發事件應對

主講課程

《開創對公營銷新格局----對公攬存》

《有范有方--對公基礎客群營銷標準化范式》

《對公客戶經理拓客與挖潛》

《深度營銷--對公客戶經理顧問式銷售技巧》

《公私聯動交叉銷售技巧》

《對公客戶需求挖掘與金融服務方案設計》

《個貸小微客戶經理營銷能力提升》

《高端商務拜訪與談判技巧》

《突圍—銀行突發事件與場景化再現》

授課風格

課程內容實戰性強：對銀行營銷生態環境的了解透徹，基于多年銀行營銷工作與輔導經驗講述課程，課程實戰性強；

課程設計邏輯性強：對銀行營銷工作的流程游刃有余，結合多年銀行咨詢項目輔導經驗，課程設計邏輯性強；

課程中工具落地化：課程中的工具設計深入滲透研究行業，以客戶需求為中心，大量選取工作場景化再現，激發學員思考；

服務客戶 招商銀行（深圳分行、福州分行、長沙分行、佛山分行、濟南分行、杭州分行、珠海分行、南通分行、唐山分行等）、中國銀行（上海分行、雄安分行、廣州南沙自貿區支行等）、中國農業銀行（深圳分行國際結算部、江西省分行等）、中國建設銀行（中山分行、寧波分行、蘇州分行、深圳分行、南寧分行等）、交通銀行（成都分行、東莞分行、惠州分行、安徽分行）工商銀行柳州分行、渤海銀行深圳分行、沈陽光大銀行、河南郵政銀行、江門融合農商行、深圳市布吉農商行、深圳市坪地農商行、深圳市沙井農商行、深圳市松崗農商行、重慶農商行、西藏銀行等

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