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課程背景

要培養(yǎng)銷售人員的狼性，同時提升銷售技能，《客戶拜訪與溝通》是各個企業(yè)針對銷售人員的必修課程。

《客戶拜訪與溝通》是華為公司所有銷售人員都必須接受的重點培訓之一?，F(xiàn)階段，華為公司銷售人員的20%已經(jīng)完成該門課程的培訓，包括海外本地員工，包括公司管理者，后續(xù)還將覆蓋其余人員。

培訓收益：

企業(yè)收益：市場拓展能力及競爭力提升。

學員收益：掌握POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型，掌握理解客戶需求的方法，掌握傾聽的基本技巧。。

知識點：POCC、BPIC、FAB、HOT等拜訪與溝通模型

參訓對象：

銷售人員（重點）；各級管理者；內(nèi)部員工。

課程大綱

一、課程目標：

1、掌握POCC、BPIC、FAB+差異化、HOT模型

2、掌握傾聽技巧

3、掌握了解客戶需求的方法

二、POCC模型介紹

1、P(Prepare)-準備

1）為什么要準備？

2）準備什么？

3）如何準備？”

2、O(Open)-開場

1)開場白是留給人的第一印象

2)言行舉止、表達方式，及內(nèi)容在開場中的重要性

3)開場的PBC三原則

4)模擬演練

3、C（Consult）-咨詢階段

1)客戶需求的種類

2)個人需求與企業(yè)需求在客戶合作決策中的作用

3)莎士比亞溝通案例（現(xiàn)場模擬演練）

4)客戶需求強弱分析

5)咨詢階段需遵循BPIC模型

A、B-了解客戶背景

B、P-探尋客戶的痛點問題，了解客戶需求

C、I-影響你的客戶，提高購買欲望

D、C-尋求客戶的承諾

6）客戶的購買心理

7）傾聽的障礙及傾聽技巧

8）傾聽的三個層次

9）練習：從與客戶的交談中尋找機會點

10）向客戶講解呈遞解決方案的FAB+差異化原則

11）練習：如何向客戶按照FAB+差異化遞交方案

4、C(Closed)-閉環(huán)

1)結構化的閉環(huán)方式（AWA模型）

2)練習

5、現(xiàn)場模擬演練-莎士比亞由鋼筆到MEDIAPAD的購買溝通

6、HOT（Handling Objectives Techics）-處理反對意見的技巧模型

1）客戶為什么反對你

2）HOT模型介紹

3）傾聽與同理心的重要性

4）測試客戶反對意見的真?zhèn)?/p>

5）處理反對意見的閉環(huán)

6）練習

7、總結

三、說明

該門課程的姊妹課程有《客戶拜訪與溝通》三天的沙盤演練；《以聽眾為中心的宣講》一天課程；《誰殺死了合同》二天課程；《建設高績效團隊》一天課程。

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林老師

【主要背景】（常住地：深圳）

林安，1963年生于湖北省公安縣，中共黨員

華中科技大學碩士學位

華為技術有限公司金牌講師，2016年被華為公司授予培訓精益求精獎

華中科技大學特聘社會導師（建校以來，華中科技大學僅給三位頒發(fā)此聘書）

雙語授課，中英文（熟悉歐美等國家地區(qū)）

1999年進入中興通訊股份有限公司，歷任土耳其等國國家代表，東歐獨聯(lián)體地區(qū)部總裁，歐洲片區(qū)副總裁兼東歐地區(qū)部總裁。

2003年進入華為技術有限公司，歷任東歐地區(qū)部總裁，交通行業(yè)系統(tǒng)部總裁，電力行業(yè)系統(tǒng)部總裁，流程與變革西歐區(qū)及大中國區(qū)經(jīng)理等職。

【企業(yè)經(jīng)歷】

1999~2003，中興通訊股份有限公司

歷任土耳其國家代表，前南斯拉夫國家代表，東歐獨聯(lián)體地區(qū)部總裁，歐洲片區(qū)副總裁兼東歐地區(qū)部總裁等職。

2003~2017，華為技術有限公司

歷任羅馬尼亞國家代表，東歐地區(qū)部總裁兼東歐獨聯(lián)體地區(qū)部總裁助理，交通行業(yè)系統(tǒng)部總裁，電力行業(yè)系統(tǒng)部總裁，戰(zhàn)略預備隊指導員，流程與變革西歐區(qū)及中國區(qū)客戶關系流程經(jīng)理等職。

2017~至今，華為技術有限公司戰(zhàn)略顧問，華中科技大學管理學院社會導師，豐瑞實業(yè)集團董事長兼總裁，深圳市豐瑞顧問咨詢管理有限公司總裁。

文化建設、運營管理專家；戰(zhàn)略、領導力專家。

走訪了76個國家，對歐美、中東、非洲等地區(qū)的文化與風土人情很熟悉，尤其熟悉歐美地區(qū)的文化。

中英文雙語授課。

對華為等企業(yè)的文化、管理有深刻的理解。在戰(zhàn)略管理、領導力建設、目標管理、團隊建設、績效管理、激勵體系、商業(yè)模式等領域有很好的積累。長期的企業(yè)管理與市場運作，使得林安老師成為理論與實踐緊密結合的領導者，是高等院校、政府、及企業(yè)良好的資源與合作伙伴。

【培訓經(jīng)歷】

在華為工作的14年期間，為華為新員工、骨干員工、各級管理者賦能培訓，也為外部企業(yè)（全球各大運營商，如中國電信、移動、聯(lián)通，德國電信、VODAFONE，及其他企業(yè)，如華中科技大學、武漢大學、中國銀行、中國石化、中國石化等等）提供培訓與咨詢。從教（兼職）14年，為華為公司培養(yǎng)了不少管理者及骨干員工，也為社會企業(yè)客戶培養(yǎng)了大量的管理人才及員工，并為企業(yè)能力的整體提升做了大量培訓，授課地區(qū)主要包括中國、北美、歐洲、中東、亞太、非洲，等等。

對華為公司的管理、企業(yè)文化及核心價值觀有深刻的理解，在市場運作、管理、團隊建設、領導力建設、商業(yè)模式、交易模式、及盈利模式領域的方法論與案例方面有很好的積累。

2017年4月離開華為，專職從事咨詢顧問培訓服務，重點針對各企業(yè)、政府機構等。

2017年7月1日被華中科技大學聘為社會導師（建校以來，華中科技大學僅給三位頒發(fā)此聘書），重點針對EMBA，總裁班，校外各種企業(yè)培訓班。

林安老師曾在歐美生活/工作8年，也涉足歐美外的76個國家，對海外文化尤其歐美文化比較了解。對那些準備走向海外或已經(jīng)是國際型的企業(yè)，其培訓有很好的價值，對那些走入國門的外企如何適應中國市場，也有很好的價值。

【擅長領域】

結合華為多年的管理實踐與運營經(jīng)歷，擅長講授如下系列課程：

管理類課程（如領導力、員工激勵、組織建設、戰(zhàn)略管理、企業(yè)文化等）

市場營銷類課程（如商業(yè)模式、客戶關系、溝通談判、演講技巧等）

人力資源系列課程（如績效管理、HRBP、招聘面試、員工關系、人才培養(yǎng)體系建設等）

除了培訓授課外，林安老師在課件開發(fā)領域積累了大量經(jīng)驗，深度與ACCENTURE（埃森哲）、MERCER（美世咨詢）、IBM等國際知名顧問公司合作，已開發(fā)課程具國際先進水平，并根據(jù)市場變化及時更新。對正在做課程開發(fā)的企業(yè)及院校，林安老師是很好的合作伙伴。

【主講課程】

管理類課程：

《華為干部管理實踐》、《華為領導力開發(fā)實踐之路》、《中層管理者角色認知》、《干部管理》、《干部管理基礎知識學習引導》、《欣賞人的個體差異》、《建立高績效團隊》

戰(zhàn)略類課程：

《戰(zhàn)略與執(zhí)行》、《華為戰(zhàn)略管理介紹》、《企業(yè)文化理念與管理實踐》（結合華為管理實踐與運營）

經(jīng)理與專家隊伍的打造與發(fā)展：

《華為人才發(fā)展實踐分享：干部與專家發(fā)展雙塔》、《專家隊伍打造與發(fā)展》

激勵體系課程：

《華為激勵體系建設實踐分享》、《豐富激勵手段，激發(fā)組織活力》、《銷售人員的激勵》

項目管理：《實用項目管理》

績效管理課程：

《華為員工績效管理實踐分享》、《華為組織與組織績效管理實踐交流》、《績效管理實戰(zhàn)研討》、《支撐戰(zhàn)略落地的組織績效管理》、《績效管理培訓與交流 個人績效管理》

市場類課程：

《商業(yè)模式與交易模式》、《客戶關系拓展與管理研討》、《客戶拜訪與溝通》、《以聽眾為中心的宣講技巧》、《誰殺死了合同》（探索-提議-行動-確認模型）、

人力資源管理課程：

《華為人力資源管理》、《華為職位體系管理實踐交流》、《招聘管理研討及華為實踐介紹》、《人力資源管理轉型分享-人力資源管理如何與業(yè)務同步發(fā)展》、《學習發(fā)展與任職管理》、《員工關系-HR入職培訓》、《戰(zhàn)略人力資源管理助推業(yè)務發(fā)展》、《從業(yè)務戰(zhàn)略到人力資源 戰(zhàn)略》、《人員甄選與識別》。

（備注：每個系列具體課程和內(nèi)容可根據(jù)客戶實際情況進行系統(tǒng)調(diào)研后，針對性開發(fā)與設計）

【授課風格】

★突出主線，寓教于樂，各門課程融會貫通，課堂氣氛活躍，互動的教學方式，讓大家在學中練，在練中學。

★課程新穎、邏輯清晰、以企業(yè)需求為導向，定制化教學；結合大量華為時下鮮活案例，內(nèi)容落地實戰(zhàn)。

★可以中、英雙語授課，熟悉歐美等國家文化背景。

將企業(yè)的痛點、訴求，以及關心的問題融入培訓，與企業(yè)一起解決問題

以互動研討為主

重引導，輕講述

【服務客戶】（包括但不限于）：

IBM、埃森哲、美世咨詢、微軟、惠普總部、西門子中國、三星、中國電信、中國移動、德國電信、VODAFONE沃達豐、奔馳中國、中國銀行、中國石化、招商銀行總部、渣打銀行、GE通用電氣、思科中國、南方電網(wǎng)公司、華中科技大學、武漢大學，華為技術有限公司，中國電信，中國移動，中國聯(lián)通，德國電信，英國沃達豐，法國電信，沙特電信，深圳禾望，中國電子，招商局，長城證券，燕山石化，武漢光迅，武漢長飛，浦發(fā)銀行，華夏銀行，華中科技大學，浙江大學，黃鶴樓集團，北京融寶，利達光電，北控水務，蘇州金螳螂集團，正星科技，江西正邦集團，鑫合匯，特區(qū)集團，中電科新型智慧城市研究院，浪潮集團，河南明泰鋁業(yè)，意昂神州等，與其中的15%的客戶形成長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系。

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