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開篇實例

談判無論在銷售還是生活中都會得到廣泛應用，已經成為一個現代職業人的基本技能。本課程全面按照系統解決方案營銷領域的業務模式，通過理論講述、案例分析和情景模擬來演繹談判過程中的開場、提案、出價、還價、妥協直至最后達成協議的過程，除此之外，還將分析客戶在談判中的心理變化，來幫助學員提升談判成功率。

本課程通全面演繹談判的技法與談判技巧，協助企業達成競爭優勢，領悟談判的本質所在，真正懂得如何談判，推動學員成為談判高手，有效達成工作任務。獲得利潤最大化，在激烈的市場競爭中獲得先機。

課程目標：

1.了解關于商務談判的一些基本理論知識

2.了解客戶心理變化，有效提高勝率

3.了解談判的基本過程

4.了解談判的常用技巧

5.樹立共贏的意識和思想

6.回款（催款）技巧

課程內容

前言：最樸素的談判技巧——從服裝攤上買衣服說起

第一章共贏主旋律

第一節人們喜歡贏的感受

第二節贏的形式多種多樣——需求再分解

第三節敢于調整，擅于調整

第四節談判桌上講策略，談判桌下講誠信

第五節共贏才是主旋律

第二章談判的準備

第一節準備、準備再準備-70%的結果取決于準備

第二節站在客戶的角度看需求

第三節談判雙方的最低限度是什么

第四節 “可替代”是討價還價能力的重要體現

第五節團隊角色與授權

第六節設計談判戰略戰術

第三章談判開場與信息挖掘

第一節談判禮節

第二節營造建設性的談判氣氛

第三節談判信息五大要素

第四節委婉地提問

第五節提出比你想要得到的更多的要求、

第六節絕不對第一個出價說 Yes

第四章高效影響，推動共贏

第一節維護對方自尊

第二節用中立的立場講故事

第三節短時高效呈現方法——FABE

第四節POP呈現法

第五節避免攻擊競爭對手

第五章異議處理與成交

第一節常見異議與僵局

第二節不要立即解釋，而是部分地認同與肯定

第三節詢問異議成因，分析異議指向

第四節共贏策略討論

第五節與客戶討價還價的技巧

第六章催款技巧

第一節善意欠款與惡意欠款

第二節債務人的心理分析

第三節風險意識常在心間

第四節隨時存留各種關鍵證物、收貨單、發票、使用情況以及錄音等

第五節傳遞壓力，運用壓力

第六節催款過程中的常見誤區

崔老師

【專家簡介】

實戰派營銷及管理專家

清華大學EMBA

曾任著名企業西門子、戴爾職業經理人

清華大學、北京大學、浙江大學、中山大學特約講師

互聯網創業者

【實戰經驗】

西門子 區域經理

戴爾 中國和香港地區軟件與外設業務銷售經理

美國OK集團 中國區副總經理

崔小屹老師曾在國企從事技術工作，后服務于世界100強西門子、戴爾集團，擔任過銷售、產品經理和高級管理崗位，擁有10多年的跨國企業實戰經驗，目前從事移動學習與互聯網創新。

【研究方向及著作】

崔小屹老師專注營銷、管理領域，尤其對互聯網思維和互聯網時代中國企業轉型有深入的研究。崔老師緊跟時代潮流，對200多家互聯網領域成功企業的經驗進行歸納提煉，對于互聯網思維有獨到見解。

崔老師從一線員工成長到管理崗位，在團隊執行力、溝通、中高層管理、量化管理、營銷管理、營銷策略與商務談判等領域積淀了豐富的實戰經驗。多年來，崔老師先后為數百家企業進行過企業培訓授課和管理咨詢，得到大批知名企業和著名企業家的高度認可。

崔老師著有《玩的就是自媒體》 《用數據說話》 《高價成交的秘密》等暢銷專著。

【授課風格】

大量親歷案例，以事實支持觀點

理論與實務并重，信息量大，內容嚴謹充實又不乏輕松幽默

能細心研究受訓企業的特點和實際需求，重視學員的學習效果，尤其是學員的長期收獲

擅于運用演練式、體驗式、輔導式教學手段、學員深入參與、啟發式互動教學

【品牌課程】

《大客戶銷售與管理》

《共贏談判》

《互聯網思維與企業轉型》

《新媒體營銷》

《營銷戰略與管控》

《用數據說話——科學管理與運營》

《致勝執行力》

《顧問式營銷》

《高效溝通》

【服務企業】

高?？偛冒嗉把行薨啵呵迦A大學、北京大學、中山大學、浙江大學、南京大學、南開大學、天津大學、北京航空航天大學、西南財經大學、華中科技大學、武漢大學、山東大學

通信IT 互聯網：聯想、浪潮、中國移動、中國聯通、中國電信、京信通信、鵬博士電信傳媒集團、廣州日報、京東商城、大街網、銀泰網、拉手網、卡巴斯基、證券日報

央企國企：中國石化、中海油、中電集團、中國節能、南車集團、北方集團、中核集團、中遠、中外運、中交集團、水利部江河機電有限公司、北京城建集團、方正集團、首發集團、山西煤化集團、樂凱集團、遼河油田、海南航空、南方航空、東方航空、山西郵政、貴州郵政

金融：平安銀行、建設銀行、民生銀行、交通銀行、招商銀行、北京農商行、美利控股集團、長城保險、達富保險、太平洋保險、福建交行

外企類：奔馳、寶馬、西門子、惠普、輝瑞制藥、東芝、佳能、CRANE、、ABB、 LMS、法國施威雅、澳大利亞GHD、NEC、丹佛斯、韓國SK集團、富士施樂

民企：三一重工、電信通、智光電氣、桑樂金、格林威爾、東土科技、廣東華雄科技。。。

生物制藥：拜耳、輝瑞制藥、以嶺藥業、華北制藥、默沙東醫療、云南白藥、望爾生物、東芝醫療、法國施威雅

快消品：加多寶、中糧食品、蒙牛、北京稻香村、順鑫集團

汽車：寶馬、奔馳、東風汽車、北汽、鄭州日產

企業管理咨詢項目：北京城建勘測設計研究院、四川陽光機械集團、京獅幼兒園、桑樂金桑拿設備、高登衡器等等

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