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工業(yè)品營(yíng)銷，僅僅是解決銷售問(wèn)題嗎？如何是這樣的話，那就回到了“物美價(jià)廉、價(jià)格比拼”的營(yíng)銷蠻荒時(shí)代。發(fā)現(xiàn)客戶需求，是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的起點(diǎn)和重點(diǎn)，對(duì)于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的領(lǐng)軍企業(yè)—圣泉集團(tuán)來(lái)說(shuō)，也不例外。客戶需求千變?nèi)f化，價(jià)值創(chuàng)造千方百式，企業(yè)如何把握價(jià)值創(chuàng)造與利潤(rùn)獲得的平衡呢？營(yíng)銷模式，是關(guān)鍵。

營(yíng)銷模式，是業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的內(nèi)在邏輯。沒(méi)有合適的營(yíng)銷模式，業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)全憑著資源消耗、人員扎堆等大干快上方式，殺敵八百、自損三千的賠本買賣，是必然的。營(yíng)銷模式，不是對(duì)手的消滅戰(zhàn)，而是客戶心智的爭(zhēng)奪戰(zhàn)。誰(shuí)贏得了客戶的購(gòu)買偏好與品牌忠誠(chéng)度，誰(shuí)就能笑傲江湖、獨(dú)領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的風(fēng)騷！

一、為什么要參與此課程呢？

1、測(cè)試一下您企業(yè)的離營(yíng)銷有多遠(yuǎn)，尋問(wèn)營(yíng)銷體系的內(nèi)生張力；

2、營(yíng)銷轉(zhuǎn)化為企業(yè)馳騁的核心能量，尋機(jī)營(yíng)銷機(jī)會(huì)結(jié)合經(jīng)營(yíng)力；

3、深入分析工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷模式，尋根業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的源頭活力；

4、創(chuàng)新思維盤(pán)活企業(yè)的體系執(zhí)行力，尋求穩(wěn)準(zhǔn)狠的戰(zhàn)略執(zhí)行力。

二、您不是一個(gè)簡(jiǎn)單的聽(tīng)課者

1、你要跳出經(jīng)驗(yàn)與成見(jiàn)的慣性束縛，以客戶視角評(píng)估與改善營(yíng)銷動(dòng)作；

2、你要嘗試多兵種、大團(tuán)隊(duì)的作業(yè)，以存量資源激活增量資源寬扇面；

3、你要真懂得活學(xué)活用、舉一反三，以未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)化當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷模式。

三、課程提綱

1、問(wèn)道工業(yè)品營(yíng)銷：你離營(yíng)銷有多遠(yuǎn)？

1）工業(yè)品營(yíng)銷概念，十之八九會(huì)誤解

2）客戶、供應(yīng)鏈、信息技術(shù)，誰(shuí)更重要？

3）工業(yè)品營(yíng)銷與消費(fèi)品營(yíng)銷的殊途同歸

4）診斷一下圣泉集團(tuán)的工業(yè)品營(yíng)銷水平

5）互動(dòng)案例（1）：波音飛機(jī)為何做廣告？

2、工業(yè)品企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？

1）戰(zhàn)略：要做泰山頂上一青松

2）流程：標(biāo)準(zhǔn)化是唯一的選擇

3）互動(dòng)案例（2）：巴寶莉?yàn)樯对趪?guó)內(nèi)蓋過(guò)雅格獅丹

4）組織：簡(jiǎn)單化才能活力持久

5）營(yíng)銷：精準(zhǔn)化才能嘗到甜頭

6）互動(dòng)案例（3）：巴斯夫的新化學(xué)方程式

3、揭開(kāi)營(yíng)銷模式的神秘面紗

1）客戶結(jié)構(gòu)：來(lái)者都是客嗎？

2）客戶價(jià)值：客戶為啥選你？

3）互動(dòng)案例（4）：三一、中聯(lián)的暗流洶涌

4）戰(zhàn)略差異：咋走不尋常路？

5）產(chǎn)品組合：服務(wù)壓倒產(chǎn)品？

6）互動(dòng)案例（5）：工業(yè)品最適合做電商？

4、領(lǐng)略工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷模式

1）四種基礎(chǔ)營(yíng)銷模式：產(chǎn)品金字塔、專業(yè)化利潤(rùn)、地區(qū)領(lǐng)先與售后服務(wù)

2）四種創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷模式：品牌、速度、創(chuàng)業(yè)家與價(jià)值鏈

3）營(yíng)銷模式的源動(dòng)力：不走尋常路

（做別人不愿做的事、走別人不敢走的路、成別人不能成的事）

4）立即行動(dòng)：共同探討圣泉集團(tuán)的營(yíng)銷模式

5）互動(dòng)案例（6）：英特爾是把控PC行業(yè)的？

5、營(yíng)銷模式，如何優(yōu)化企業(yè)戰(zhàn)略？

1）工業(yè)品營(yíng)銷模式的創(chuàng)新力：品牌的魔法

2）工業(yè)品營(yíng)銷模式的落地力：服務(wù)的前程

3）互動(dòng)案例（7）：3M臺(tái)灣最新宣傳片

4）工業(yè)品營(yíng)銷模式的幾何力：電商的威力

5）工業(yè)品營(yíng)銷模式的管控力：說(shuō)說(shuō)市場(chǎng)部

6）互動(dòng)案例（8）：尚德的左口袋與右口袋

6、營(yíng)銷模式=創(chuàng)新思維X體系執(zhí)行力

1）創(chuàng)新思維與執(zhí)行力的雙截棍

2）創(chuàng)新思維：邏輯思考之上的水平思考力

3）互動(dòng)案例（9）：跟賴聲川一起破解創(chuàng)新密碼

營(yíng)銷模式，做不到孫悟空的如意金箍棒。技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)業(yè)平臺(tái)是源動(dòng)力，而營(yíng)銷則是催化劑。營(yíng)銷模式，是內(nèi)部營(yíng)銷、外部營(yíng)銷與互動(dòng)營(yíng)銷的綜合平衡的過(guò)程與結(jié)果，端在客戶、根在體系、魂在戰(zhàn)略、心在文化。

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葉老師

-工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷與管理教練

★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—ABB中國(guó)公司

★曾就職全球500強(qiáng)企業(yè)—韓國(guó)現(xiàn)代電子(國(guó)際)有限公司

★價(jià)值中國(guó)網(wǎng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營(yíng)銷網(wǎng)、中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)的專欄作者

★《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)成長(zhǎng)機(jī)遇》暢銷書(shū)作者

★工業(yè)品營(yíng)銷研究中心主任

★工業(yè)品營(yíng)銷傳播網(wǎng)創(chuàng)建者

簡(jiǎn)介

葉老師7年、ABB和韓國(guó)現(xiàn)代電子2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，11年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。專注于工業(yè)品營(yíng)銷、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化兩大領(lǐng)域，倡導(dǎo)學(xué)與練結(jié)合的咨詢式培訓(xùn)，葉老師提出工業(yè)品企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)，其源頭決定力是戰(zhàn)略定位與流程組織的表現(xiàn)，盯準(zhǔn)源頭問(wèn)題，抓住市場(chǎng)機(jī)遇，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)方法與工具技巧，這樣的營(yíng)銷培訓(xùn)，才能有點(diǎn)有面，有想法有做法，葉老師倡導(dǎo)的工業(yè)品企業(yè)咨詢式培訓(xùn)，就是將“實(shí)際問(wèn)題解決+營(yíng)銷體系優(yōu)化+戰(zhàn)略定位精準(zhǔn)”融為一體，為培訓(xùn)學(xué)員打開(kāi)自我思考做點(diǎn)、自助解決問(wèn)題、自主捕捉機(jī)會(huì)的能力之窗。

課程特色：葉老師對(duì)參訓(xùn)學(xué)員的理解能力、思維習(xí)慣與做事風(fēng)格，能夠迅速找準(zhǔn)靶心，有針對(duì)性地組織案例分析、互動(dòng)練習(xí)、問(wèn)題解答，并打破相對(duì)窄小的慣性思維方式，以產(chǎn)業(yè)鏈、標(biāo)桿行業(yè)或企業(yè)、關(guān)聯(lián)行業(yè)或企業(yè)的寬闊視野，引導(dǎo)學(xué)員們深入剖析自己的企業(yè)問(wèn)題，找到切實(shí)的突破點(diǎn)。培訓(xùn)的功效，就是讓參訓(xùn)學(xué)員找準(zhǔn)問(wèn)題點(diǎn)、找到好做點(diǎn)，這樣的培訓(xùn)，才有杠桿力，才能事半功倍。

培訓(xùn)前有溝通、培訓(xùn)中有針對(duì)、培訓(xùn)后有落地。

獨(dú)創(chuàng)課程：

《工業(yè)品企業(yè)的七個(gè)戰(zhàn)略機(jī)會(huì)》

《工業(yè)品經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)三日通》

《五項(xiàng)修煉，工業(yè)品銷售的新起點(diǎn)》

《工業(yè)品銷售經(jīng)理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)》

主講課程：

《大客戶營(yíng)銷策略與顧問(wèn)技術(shù)》

《戰(zhàn)略執(zhí)行力，高層思維成就市場(chǎng)業(yè)績(jī)》

《銷售管理如何邁向銷售經(jīng)營(yíng)》

《經(jīng)銷商升級(jí)，抓好杠桿力》

《工業(yè)品渠道快建快收》

《市場(chǎng)部，怎樣為工業(yè)品企業(yè)創(chuàng)造大價(jià)值》

部分客戶

一、葉敦明培訓(xùn)的部分客戶

1、沈陽(yáng)機(jī)床股份：銷售經(jīng)理班、營(yíng)銷經(jīng)理班、產(chǎn)品經(jīng)理班，共12個(gè)班，短訓(xùn)班1個(gè)月（脫產(chǎn)），長(zhǎng)訓(xùn)班3個(gè)月（脫產(chǎn)）；

2、濟(jì)南圣泉集團(tuán)：銷售總監(jiān)、業(yè)務(wù)經(jīng)理、企業(yè)高層，3次培訓(xùn)；

3、蘇州先鋒物流：營(yíng)銷策略、銷售管理、渠道開(kāi)發(fā)、年會(huì)，11次/26天培訓(xùn)；

4、安徽秋野集團(tuán)：業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、渠道建設(shè)、銷售技巧，4次/10天培訓(xùn)；

5、泰興湯臣亞克力：年會(huì)、業(yè)務(wù)檢討會(huì)、年度營(yíng)銷計(jì)劃，3次/5天培訓(xùn)；

6、上海晶華膠帶：品牌傳播、營(yíng)銷策略，2次/3天培訓(xùn)；

7、五征集團(tuán)：農(nóng)業(yè)裝備事業(yè)部，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型與營(yíng)銷升級(jí)的大型培訓(xùn)

8、興達(dá)鋼簾線：內(nèi)銷經(jīng)理、外銷經(jīng)理五項(xiàng)修煉的營(yíng)銷素養(yǎng)培訓(xùn)2天；

9、泰州：蘇北工業(yè)品企業(yè)的《工業(yè)品銷售經(jīng)理的五項(xiàng)修煉》，2天；

10、鄭州金星啤酒：全國(guó)范圍的區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理的銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)；

11、上海菲林格爾：全國(guó)經(jīng)銷商共計(jì)18場(chǎng)培訓(xùn)，設(shè)計(jì)專賣店管理、導(dǎo)購(gòu)技巧、區(qū)域仄 開(kāi)發(fā)、品牌管理、促銷策略等。培訓(xùn)地點(diǎn)橫跨東北三省、上海、江浙皖。

12、寧夏紅枸杞酒：全國(guó)范圍的經(jīng)銷培訓(xùn)，全國(guó)12個(gè)省會(huì)的12場(chǎng)培訓(xùn)。

13、江汽集團(tuán)瑞豐商務(wù)車：全國(guó)4S店店長(zhǎng)、全國(guó)經(jīng)銷商代表的2場(chǎng)培訓(xùn)。

14、浙江國(guó)林地板：全國(guó)銷售人員培訓(xùn)，共計(jì)5場(chǎng)。 ......

15、合肥盛行新能源科技：FABE產(chǎn)品推介法、SPIN情景銷售法、工業(yè)品銷售經(jīng)理的五項(xiàng)修煉、新品牌新產(chǎn)品的市場(chǎng)頗具，2次，每次3-4天。

二，葉敦明咨詢培訓(xùn)的部分客戶

葉敦明咨詢式培訓(xùn)過(guò)的客戶還有：ABB、韓國(guó)現(xiàn)代電子、瑞豐商務(wù)車、應(yīng)流集團(tuán)、快可美、固得美、羅寶建材、寶光消防給水、豐德除塵器、西銳重工、馬泰壓縮機(jī)、金峰財(cái)富集團(tuán)、興昌防水、愛(ài)迪爾涂料、好思家涂料、郁金香太陽(yáng)能、國(guó)林地板、菲林格爾、克諾森華、杭州二建、東寶礦產(chǎn)、科天水性漆。。。。。

客戶評(píng)價(jià)

培訓(xùn)，培什么、訓(xùn)什么？葉老師給出了自己的方法體系：培育營(yíng)銷意識(shí)、訓(xùn)練營(yíng)銷思維，并結(jié)合企業(yè)和行業(yè)的機(jī)會(huì)與實(shí)踐，貫穿于戰(zhàn)略、流程與組織之中，從而形成沈陽(yáng)機(jī)床工業(yè)服務(wù)商的新發(fā)展戰(zhàn)略

--沈陽(yáng)機(jī)床股份，關(guān)錫友董事長(zhǎng)

激情與經(jīng)驗(yàn)的交叉感染力，激活了經(jīng)驗(yàn)固化的營(yíng)銷人員與管理層

--海科石油，楊曉宏董事長(zhǎng)

實(shí)戰(zhàn)，并不限于經(jīng)驗(yàn)與案例的簡(jiǎn)單傳授，更是活化思維與更新方法的訓(xùn)練過(guò)程

--圣泉集團(tuán)，唐地源總裁

跨界思維，企業(yè)迫切需要的營(yíng)銷思維與解決辦法，葉老師的培訓(xùn)如同開(kāi)啟一次營(yíng)銷與戰(zhàn)略的新旅程

--山東高速集團(tuán)

高端，不意味著曲高和寡，葉老師每次都會(huì)帶來(lái)清新而厚重的營(yíng)銷新體系與方法

--先鋒物流集團(tuán)，潘小軍總經(jīng)理

葉老師的培訓(xùn)，就是一場(chǎng)針對(duì)性極強(qiáng)的企業(yè)戰(zhàn)略頭腦風(fēng)暴。

--菲林格爾總經(jīng)理，陳浩生

老葉幫我們企業(yè)咨詢有好幾年了，期間穿插的銷售人員和經(jīng)銷商培訓(xùn)，更是難能可貴的實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷講堂，他很好地把行業(yè)演變、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、消費(fèi)者心理等多角度變化，深入淺出地呈現(xiàn)在大家眼前，連我們行業(yè)老資格經(jīng)營(yíng)者也不得不陷入深思、進(jìn)而變革管理模式。

--張金山，寧夏紅集團(tuán)董事長(zhǎng)

咨詢師搞起培訓(xùn)來(lái)，的確不同于一般的照本宣科的講師，讓你感覺(jué)自始至終都處于實(shí)戰(zhàn)與理論的碰撞狀態(tài)中。理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐驗(yàn)證理論，葉敦明的拿捏尺度顯出真功夫。

--杜應(yīng)流，應(yīng)流機(jī)電集團(tuán)總經(jīng)理

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