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【課程背景】

在現(xiàn)代日益發(fā)展的市場環(huán)境下，電話銷售因其方便、快捷、成本低等優(yōu)勢，已經(jīng)逐漸成為一種主流的銷售形式。但是打電話是看不到客戶的表情，更無法現(xiàn)場演示，在這樣的條件下銷售如何進(jìn)行？有什么方法可以提升電話銷售的成功率？

本課程以實(shí)戰(zhàn)銷售錄音為載體，借助談判原理的框架，結(jié)合實(shí)戰(zhàn)難題，講述有效提升電話銷售技巧的步驟和工具。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

認(rèn)識(shí)電話銷售的重要性和特殊性

掌握電話銷售的原理及規(guī)律。

學(xué)會(huì)運(yùn)作技巧和工具。

【課程對(duì)象】

電話銷售代表和主管、電話銷售顧問

【課程大綱】

一、電話銷售特點(diǎn)

1 時(shí)間短。

2 心理戰(zhàn)

3計(jì)劃周全，準(zhǔn)備多套方案。

二、電話銷售原則

1 客戶資料提前收集，精細(xì)分析。

2確立目標(biāo)，編寫話術(shù)。

3情緒調(diào)整

4語速切忌太快。

三、電話銷售全過程

1 準(zhǔn)備階段

A收集客戶資料

B客戶分類

2 通話

A開場白

B情緒識(shí)別、關(guān)注識(shí)別、語言表達(dá)習(xí)慣

C辨別客戶的謊言

D 樹立專家形象

E遇到對(duì)抗點(diǎn)的兩個(gè)技巧

F產(chǎn)品介紹的話術(shù)

G處理異議

3 話術(shù)

A提問的技術(shù)

B調(diào)查客戶資料的話術(shù)

C建議訂單的標(biāo)準(zhǔn)

D 挖掘需求的話術(shù)

E處理異議的話術(shù)

4客戶拜訪的頻率設(shè)計(jì)

A銷量劃分

B 進(jìn)貨頻次劃分

C開發(fā)策略劃分

5 跟進(jìn)客戶的策略。

A 服務(wù)跟進(jìn)法

B 增項(xiàng)服務(wù)法

C 客戶調(diào)查法

于老師

?講師背景:

蒙牛全國銷售培訓(xùn)經(jīng)理

中國獨(dú)角獸企業(yè)瓜子二手車全國銷售培訓(xùn)經(jīng)理

東北大學(xué)特聘專家級(jí)講師

遼寧經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)校客座副教授

遼寧企業(yè)家協(xié)會(huì)授課專家

拆書幫-盛京分舵前培訓(xùn)教育負(fù)責(zé)人

11年可口可樂公司工作經(jīng)歷

7年銷售高管

4年中國區(qū)高級(jí)培訓(xùn)師

?培訓(xùn)成果：

獨(dú)立編寫的《教練式團(tuán)隊(duì)管理》課程在《培訓(xùn)》雜志社主辦的“2012年度中國企業(yè)培訓(xùn)精品課程”評(píng)選活動(dòng)中，榮獲“2012中國企業(yè)培訓(xùn)百佳精品課程”。

管理體系課程

課程名稱 課程內(nèi)容

1 教練式的溝通技巧如何領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)人

2 情景管理如何領(lǐng)導(dǎo)不同的人

3 教練式的團(tuán)隊(duì)管理如何領(lǐng)導(dǎo)一群人

4 提升團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力如何制定組織流程，激發(fā)每個(gè)人的潛力

5 創(chuàng)新思考解決不能突破的難題

6 沙盤-團(tuán)隊(duì)博弈-獵鹿者檢測團(tuán)隊(duì)凝聚力和領(lǐng)導(dǎo)力

職場高效工作的核心技能

課程名稱課程內(nèi)容

1目標(biāo)管理目標(biāo)的設(shè)定，目標(biāo)監(jiān)控，目標(biāo)回顧，達(dá)成目標(biāo)收集資源

2結(jié)構(gòu)思考力把信息整理出方便易懂的格式輸出，提高職場溝通和表達(dá)的效率

3系統(tǒng)思考打破越干越累的瓶頸，找到真正問題，推動(dòng)關(guān)鍵要素

4時(shí)間管理把事物分成4個(gè)象限，用加減乘除法去提高時(shí)間效率

5績效管理團(tuán)隊(duì)中如何建立績效標(biāo)準(zhǔn)和考核

6情緒壓力與管理內(nèi)部員工分享和推廣

7高效溝通技巧與其他同事和部門溝通的技巧和方法

企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)管理

課程名稱課程內(nèi)容

1企業(yè)內(nèi)培訓(xùn)體系搭建企業(yè)中如何開展有效的培訓(xùn)

2培訓(xùn)需求挖掘調(diào)研一線實(shí)際問題，訪談管理者的提煉總結(jié)的技術(shù)

?服務(wù)客戶:

統(tǒng)一飲品有限公司、萬達(dá)廣場、中海物業(yè)、保利物業(yè)、北京華商電燈有限公司、蒙牛乳業(yè)（集團(tuán)）股份有限公司、一汽大眾公司、遼寧省環(huán)保集團(tuán)有限責(zé)任公司、沈陽防銹包裝材料有限公司、中國鐵塔、中國銀聯(lián)、泰康人壽、磐石國家電網(wǎng)、英大泰和保險(xiǎn)、浙商證券、一 汽大眾、長春國家電網(wǎng)、通化國家電網(wǎng)、雙遼國家電網(wǎng)、白山國家電網(wǎng)、撫松國家電網(wǎng)、臨江國家電網(wǎng)、長春供電公司、吉林省中小型企業(yè)服務(wù)中心、符拉迪商貿(mào)、海南君萊醫(yī)藥有限公司、雀巢長春辦事處、通化市紅衛(wèi)食品銷售有限公司 、齊齊哈爾鑫鼎暉商貿(mào)有限公司、哈爾濱市弘高食品有限公司 、大慶市慶百豐食品有限公司 、牡丹江市翼宏商貿(mào)有限公司 、綏化市騰輝商貿(mào)有限公司 、哈爾濱佳秋商貿(mào)有限公司 、哈爾濱慶惠經(jīng)貿(mào)有限公司 、蒙牛大慶分公司 、蒙牛齊齊哈爾分公司 、蒙牛長春分公司 、蒙牛哈爾濱分公司 、蒙牛沈陽分公司 、哈爾濱淳羽經(jīng)貿(mào)有限公司、延吉市螞蟻物流有限公司 、吉林市澳嘉躍進(jìn)有限公司、白城市麗恒商貿(mào)有限責(zé)任公司 、四平市鼎圣商貿(mào)有限公司 、松原市寧江區(qū)佳業(yè)食品有限公司 、遼源市吉豐商貿(mào)有限公司

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