我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景

一人辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬雄獅。

專業(yè)的談判團隊，詳細的談判方案，充分的談判準備，豐富的談判工具，有效的談判策略，搶占開局優(yōu)勢，欲擒故縱，釜底抽薪，順水推舟，巧妙收盤……

知己知彼，笑語中談定天下，談判不僅僅是一門科學(xué)，更是一門技術(shù)。

課程對象

全體銷售精英/銷售主管/銷售經(jīng)理

課程目標及效果

掌握商務(wù)談判的概念及定義，掌握談判區(qū)的標識與談判構(gòu)成三大要素

掌握談判共贏的七個條件，掌握如何主導(dǎo)談判、如何造勢、如何小以博大的策略

掌握增加談判籌碼，掌控談判情勢的六大法則，掌握如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

掌握有效溝通了解真實需求的方法，掌握溝通獲取客戶真實想法的技巧

掌握商務(wù)談判開局技巧，了解并改變對方底線與期望，掌握金牌商務(wù)談判的十大策略

掌握試水溫預(yù)留讓步空間，掌握報價/議價/讓步的策略，掌握快速成交的八大締結(jié)方法

課程綱要

第一部分：商務(wù)談判的關(guān)鍵點分析與把控

一.談判概述及發(fā)生的條件

1.什么是談判，談判是一個過程，談判區(qū)的標識與談判構(gòu)成三要素

2.談判是一種信息處理過程，談判的三個層面

3.僵局是談判發(fā)生的條件，博弈是不斷變化的談判過程

4.第一印象對談判的影響

數(shù)據(jù)分析：談判成功的可能性數(shù)據(jù)分析（孫子兵法講“先勝而后求戰(zhàn)”）

二.商務(wù)談判雙贏的關(guān)鍵

1.談判目標的確定與可行性分析

2.談判共贏的準備，談判共贏的七個條件準備

3.如何創(chuàng)造雙贏？如何主導(dǎo)談判？如何造勢？如何小以博大？

4.談判中的信息處理，如何尋找籌碼，籌碼的優(yōu)先順序該怎么排

案例討論：如何在錯綜復(fù)雜中快速發(fā)現(xiàn)決策人

第二部分：有效溝通挖掘客戶真實需求

一．學(xué)會問，察看并判斷客戶真實心理

1.先易后難：先詢問容易的問題，詢問客戶關(guān)心的事情

2.銷售問題表與答案表的建立與運用

3.從客戶表情與回答中整理客戶的真實想法

小組討論：“她”的心理變化曲線圖

二．學(xué)會聽，聽出客戶的真實心理

1.學(xué)會聽，聽關(guān)鍵，快速化解溝通障礙確保溝通順暢

2.銷售聆聽的3個層面11個技巧

三．說對話，說準我方優(yōu)勢特點

1.說對話的目標與4個原則5個基本法則

2.說對話黃金定律與白金定律的把控

視頻教學(xué)：看視頻學(xué)傾聽找重點

第三部分：因人而異的博弈談判策略

一、商務(wù)談判開局技巧

1.談判目標的確定性與可行性判斷分析

2.摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望

3.試水溫，預(yù)留讓步空間

4.察看客戶信號并判斷提出成交請求的最佳時機

案例分析：是否已到成交時機？

二、談判背后的心理博弈策略

1.增加議題，由弱變強的策略，先聲奪人策略與投石問路策略

2.增加談判籌碼主導(dǎo)談判，小以博大會造勢，運用情報/時間/溝通/性格/情商的力量

3.掌控談判情勢的六大法則，運用先造勢后還價策略，欲擒故縱與大智若愚策略

4.走馬換將與與疲憊策略，休會策略與不開先例策略、私下接觸策略、不遺余利策略

視頻教學(xué)：XX在視頻中的談判分別用了哪些策略？

第四部分：絕對成交的商務(wù)談判技巧

一、把握客戶談判心理的有條件讓步

1.談判兩大博弈心理“底線與期望值”的運用

2.談判=談+判，重要的不是談而是判

3.學(xué)會變臉，掌握成交前、中、后不同的營銷策略

4.起死回生的快速成交談判八大方法

小組討論：XX在談判中的心理變化曲線圖

二、絕對成交的價格談判技巧

1.探尋客戶心理期望掌握以客戶需求為核心的價格談判技巧

2.招投標客戶如何報價？非招投標客戶如何讓步？如何與客戶快速成交？

3.報價的順序及原則，招投標客戶的一二三次報價的關(guān)鍵，雙贏報價的區(qū)間范圍

4.談判就是心理的博弈，就是相互妥協(xié)的過程

5.掌握客戶心理，替客戶做決定，讓步的策略與方法

模擬演練：讓價步驟、方法、策略的把控

吳老師

名課堂特聘專家；清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘講師； 北京大學(xué)EMBA，國家注冊培訓(xùn)師；

13年營銷管理經(jīng)驗，6年咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗；現(xiàn)任7家企業(yè)營銷管理顧問；中國職業(yè)經(jīng)理人認證特聘專家；河南中小企業(yè)局講師團成員；全國幾十家培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師；從事銷售13年從一線銷售員做到大區(qū)經(jīng)理，營銷總監(jiān)，營銷總經(jīng)理，卓著的工作業(yè)績和扎實的理論功底使吳老師在銷售技能提升、渠道開發(fā)管理、經(jīng)銷商培訓(xùn)、營銷管理等領(lǐng)域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。

授課風(fēng)格：

吳老師授課采用講授、啟發(fā)式教學(xué)、沙盤演練、小組討論等方式，系統(tǒng)并有針對性地進行輔導(dǎo)，讓人感到耳目一新，眼前一亮，與學(xué)員產(chǎn)生強烈的共鳴! 使學(xué)員能在短時間內(nèi)掌握最實用的方法和技能，全面提升解決問題的能力。

以特有的輕松、幽默，富有感性色彩的授課風(fēng)格，從培訓(xùn)中領(lǐng)悟營銷的真諦，一次學(xué)習(xí)，終身受益。在授課中解決學(xué)員實際工作中所遇到的問題，并給予實用的工具和方法，達到即學(xué)即用。

主講課題：

? 銷售員培訓(xùn)：《以客戶為導(dǎo)向的銷售技能提升》《銷售必須掌握心理學(xué)》《銷售溝通與談判技巧》

? 渠道培訓(xùn)：《經(jīng)銷商開發(fā)與管理》《高效渠道開發(fā)與管理》《分銷商溝通談判與管理》

? 經(jīng)銷商培訓(xùn)：《廠商共贏之道》《經(jīng)銷商做強做大之基因密碼》

服務(wù)過的部分企業(yè)：

農(nóng)資行業(yè)：金色農(nóng)華、裕豐復(fù)合肥、超大種業(yè)、大地種業(yè)、滑豐種業(yè)、北大荒墾豐種業(yè)、紅馬集團

畜牧行業(yè)：六和飼料、正邦集團、通威飼料、廣安集團、君和飼料、天鵬飼料、海闊天高、華原獸藥、天祥藥業(yè)、亞衛(wèi)獸藥、惠靈獸藥、天一獸藥、昌盛獸藥、盛泰獸藥、正大獸藥

快消品行業(yè)：茅臺酒業(yè)、白金酒、露露、青啤集團、濱崎食品、掌柜食品、土大力餐飲、劍魚雞精 謝裕大、米博士、藍天集團

地產(chǎn)行業(yè)：新鄉(xiāng)房管局、美景置業(yè)、盛邦集團、卓達集團、天山集團、六和物業(yè)

裝飾家電：圣象集團、惠達衛(wèi)浴、南玻玻璃、瑞寶壁紙、米蘭壁紙、正發(fā)新材料、雙城門業(yè)、建材商會、奧特朗熱水器、海歌壁掛爐、美的電器、格力電器

汽車行業(yè)：奧迪汽車、福特汽車、豐田汽車、東風(fēng)汽車、悅達起亞、昌河汽車、大眾汽車、吉奧汽車、櫻花輪胎、鑫聯(lián)輪胎、愛思酷膜

通信行業(yè)：中國移動、中國聯(lián)通、中國鐵通、中國電信、華信電纜、開泰通信

醫(yī)藥行業(yè)：哈藥集團、潤東醫(yī)藥、華藥集團、石藥集團、華仁藥業(yè)、以嶺醫(yī)藥、恒峰醫(yī)藥、安泰醫(yī)藥、中科神農(nóng)、志泉醫(yī)藥

紡織行業(yè)：喬丹體育、361°、睡康寧、巾品世家、永亮毛巾、巨誠集團

金融行業(yè)：建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、中信銀行、郵政儲蓄、平頂山農(nóng)村信用社、新華保險、首控基金、冠橋財務(wù)

其他行業(yè)：搜狐搜狗、利爾網(wǎng)絡(luò)、寶視達眼鏡、海昌眼鏡、時光美塑、安爾樂、囝囡網(wǎng)孕嬰童、寶貝孕衣、協(xié)孚集團、交通科研院、軍工廠28所、東升耐火材料、郵政報刊安全局、中聯(lián)重工、德普特、中太石化、匯達科技、遠望谷科技、恒星科技、歐洲時尚、采奴燙染、鑫眾傳媒、會濟商貿(mào)、先帥百貨等。

我要預(yù)訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com