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課程大綱

暖身破冰

分組：報(bào)數(shù)分組、選出小組組長(zhǎng)

兩天課程以小組為單位進(jìn)行PK 最終選出優(yōu)勝小組

第一章、大客戶定位與開(kāi)發(fā)

本章收益：

1、大客戶定位，學(xué)習(xí)客戶畫(huà)像技巧；

2、有效管理大客戶的信息，方便“投其所好”；

3、學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)大客戶的最新最有效的方法。

一、大客戶畫(huà)像

大客戶是誰(shuí)？

大客戶分類(lèi)依據(jù)：二八定律+聚焦法則

——效率最高的銷(xiāo)售工作方法

案例：農(nóng)業(yè)銀行的大客戶分類(lèi)

二、客戶分級(jí)和歸類(lèi)（鯊魚(yú)戰(zhàn)略）

如何給客戶分級(jí)A\B\C\D

給大客戶分類(lèi)、分級(jí)別 《選對(duì)池塘釣大魚(yú)》

三、大客戶信息管理

客戶導(dǎo)入渠道（客戶來(lái)源）

客戶信息的獲取

小人物法則

案例分享：掃地阿姨的關(guān)鍵信息

四、大客戶開(kāi)發(fā)

1）圈層營(yíng)銷(xiāo)——魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)理念，輕松開(kāi)發(fā)潛在大客戶資源

魚(yú)兒：精準(zhǔn)大客戶 魚(yú)塘：大客戶的聚集地 塘主：魚(yú)塘負(fù)責(zé)人 養(yǎng)魚(yú)：客戶關(guān)系維護(hù) 釣魚(yú)：談判成交

課堂練習(xí)：制定一個(gè)適合自己產(chǎn)品的魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

2）財(cái)富立交橋

主動(dòng)出擊，搭建屬于自己的財(cái)富立交橋

3）轉(zhuǎn)介紹技巧

新客戶都在老客戶身邊

最有效的開(kāi)發(fā)大客戶技巧：老客戶轉(zhuǎn)介紹

轉(zhuǎn)介紹的好處

朋友圈轉(zhuǎn)介紹四步流程

課堂互動(dòng)：做一個(gè)有效的朋友圈轉(zhuǎn)介紹

第二章、大客戶關(guān)系維護(hù)

本章收益：

1、學(xué)習(xí)如何破冰，如何快速與客戶建立信任關(guān)系；

2、如何通過(guò)心理學(xué)溝通技巧拉近關(guān)系。

銷(xiāo)售成交的四大要素：需求、購(gòu)買(mǎi)力、決策人、信任

一、聊天技巧

跟大客戶聊什么？——他們感興趣的話題

聊天技巧的核心：聽(tīng)故事

聽(tīng)客戶成功創(chuàng)業(yè)的故事、事業(yè)成功的故事

二、套關(guān)系技巧（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）

與客戶快速拉近距離的方法——套關(guān)系（套近乎）

沒(méi)有關(guān)系創(chuàng)造關(guān)系

套近乎的20個(gè)關(guān)鍵詞：老鄉(xiāng)、本家、抽煙、喝酒……

三、贊美技巧——讓客戶飄飄然

贊美是世界上最廉價(jià)卻又最珍貴的禮物。

PMP法則

故事：一百頂高帽子

夸贊的六個(gè)關(guān)鍵技巧

如何找到贊美點(diǎn)

團(tuán)隊(duì)PK游戲：比賽哪個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠快速找出同事的贊美點(diǎn)

四、投其所好

給大客戶建檔

了解客戶需求以外的需求

故事：麥凱66問(wèn)

案例：一個(gè)泡腳桶帶來(lái)的兩百萬(wàn)生意

第三章、挖掘大客戶精準(zhǔn)需求

本章收益：

1、學(xué)會(huì)有效發(fā)問(wèn)，充分關(guān)注客戶的產(chǎn)品需求和非產(chǎn)品需求；

2、通過(guò)認(rèn)真聆聽(tīng)，讓客戶說(shuō)得更多，我們了解得更清晰；

3、如何運(yùn)用調(diào)研了解更多的需求細(xì)節(jié)。

一、有效發(fā)問(wèn)技巧

1）選擇式提問(wèn)技巧——選擇式開(kāi)場(chǎng)、選擇式邀約、選擇式成交

課程互動(dòng)：美國(guó)華僑買(mǎi)房子

2）反問(wèn)技巧

故事：拂曉就撤退

案例：尚層裝飾的金雞湖別墅案例

3）給答案技巧

想要一個(gè)正確的答案，先給一個(gè)錯(cuò)誤的讓客戶否定。

案例：接待客戶開(kāi)場(chǎng)

現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)：給答案練習(xí)

4）以問(wèn)收尾技巧

課堂模擬練習(xí) 角色扮演

經(jīng)典案例分享：賣(mài)李子

課堂討論：四個(gè)小販的區(qū)別

二、聆聽(tīng)技巧——獲取客戶最準(zhǔn)確的產(chǎn)品需求

30/70法則

案例：?jiǎn)?吉拉德的失策

成為客戶的私人心理咨詢師

成為良好傾聽(tīng)者的8項(xiàng)秘訣

微笑傾聽(tīng)的力量

三秒鐘法則

三、深度調(diào)研

1、調(diào)研問(wèn)卷的設(shè)計(jì)

2、訪談前的準(zhǔn)備

3、調(diào)研問(wèn)題的設(shè)計(jì)

第四章、大客戶談判與成交策略

本章收益：

1、學(xué)習(xí)闡述保險(xiǎn)產(chǎn)品給客戶帶去的價(jià)值；

2、如何應(yīng)對(duì)客戶抗拒；

3、捕捉成交信息，達(dá)成交易。

談判得來(lái)的都是凈利潤(rùn)！

一、FBI產(chǎn)品價(jià)值說(shuō)明技巧

（1）特點(diǎn)(Feature)："因?yàn)?hellip;…"

（2）好處(Benefit)：“從而有……？”

（3）證據(jù)（Illustrate）：“舉例來(lái)說(shuō)…… ”

銷(xiāo)售不是賣(mài)產(chǎn)品本身，而是賣(mài)產(chǎn)品可以給客戶帶去的“好處”。——喬吉拉德

天平法則

課堂練習(xí)：用FBI策略設(shè)計(jì)2款產(chǎn)品的介紹流程

二、報(bào)價(jià)技巧

1、三不報(bào)價(jià)

2、不報(bào)裸價(jià)

3、三明治報(bào)價(jià)法

課堂互動(dòng)：運(yùn)用“三明治報(bào)價(jià)法”做報(bào)價(jià)練習(xí)

三、解除客戶抗拒

客戶的任何抗拒都等于在問(wèn)我們一個(gè)問(wèn)題。

重新框視法

“太貴了”=？

解除抗拒的核心技巧：平行架構(gòu)法

平行架構(gòu)法的流程 案例分析

課堂互動(dòng)：分組演練如何解除客戶抗拒

四、成交前的信息捕捉

沒(méi)有最好的成交技巧，卻有最好的成交時(shí)機(jī)！—世界第一銷(xiāo)售冠軍湯姆霍普金斯

通過(guò)客戶語(yǔ)言捕捉成交時(shí)機(jī)

通過(guò)客戶溝通中的提問(wèn)捕捉成交時(shí)機(jī)

五、殺單技巧

又稱(chēng)為“逼單法”

逼單的目的——逼出抗拒

用合同逼單

輪殺技巧——成交必殺技（用團(tuán)隊(duì)協(xié)作簽單）

六、短缺策略成交技巧

得不到的就是最好的

短缺策略的流程

課堂互動(dòng)：練習(xí)短缺話術(shù)

七、從眾成交法

客戶見(jiàn)證的妙用

八、“起死回生法”

又稱(chēng)“門(mén)把銷(xiāo)售法”

起死回生的流程

課堂互動(dòng)：A/B角色扮演

課堂練習(xí)：門(mén)把策略

課后預(yù)留10分鐘學(xué)員提問(wèn)。

曹老師

曹大嘴（本名：曹恒山），男，75年出生于江蘇無(wú)錫，中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)專(zhuān)家、經(jīng)管暢銷(xiāo)書(shū)作家，現(xiàn)任南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(zhǎng)、江蘇省培訓(xùn)行業(yè)聯(lián)誼會(huì)會(huì)長(zhǎng)，創(chuàng)辦國(guó)內(nèi)首家商業(yè)講師訓(xùn)練機(jī)構(gòu)：“大嘴講師堂”。大嘴老師早年從公安系統(tǒng)跳槽后從事10年一線銷(xiāo)售及管理工作，2006年起成為職業(yè)講師，15年來(lái)為800多家企業(yè)實(shí)施近2000場(chǎng)培訓(xùn)、陸續(xù)擔(dān)任40余家大中型企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理顧問(wèn)。

大嘴老師授課氛圍活潑風(fēng)趣，講課干貨多實(shí)戰(zhàn)型強(qiáng)，授課宗旨：“有效、有笑、又有料”，人稱(chēng)培訓(xùn)界的段子王，也稱(chēng)“三高老師”：排課量高、滿意度高、返聘率高。2019年全年課量達(dá)到230天。

授課特點(diǎn)

1、曹老師主張“快樂(lè)學(xué)習(xí)”，課程幽默風(fēng)趣，擅長(zhǎng)用故事、游戲、角色扮演、案例研討等方式啟發(fā)學(xué)員思考和學(xué)習(xí)，而非填鴨式授課。

2、老師不僅是一線銷(xiāo)售出身，更是擔(dān)任多家銷(xiāo)售型企業(yè)的老牌咨詢顧問(wèn)，因此課程真實(shí)案例豐富，更貼近工作，知識(shí)點(diǎn)都是立即能運(yùn)用到實(shí)際工作中去的“干貨”，可以根據(jù)學(xué)員遇到的真實(shí)案例現(xiàn)場(chǎng)分析和解決實(shí)際問(wèn)題；

3、課程過(guò)程通常都有互動(dòng)演練環(huán)節(jié)，包括答疑解惑、角色扮演等，讓課程更生動(dòng)更容易理解，并能讓學(xué)員在現(xiàn)場(chǎng)就掌握新的技巧；

4、課堂分組PK，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)，激活學(xué)習(xí)氛圍，結(jié)合小游戲小競(jìng)賽讓課程不枯燥無(wú)趣。

講師背景

南通理工企業(yè)發(fā)展研究院院長(zhǎng)、馬來(lái)西亞瑪莎大學(xué)MBA留學(xué)碩士、中國(guó)高級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師、美國(guó)NGH催眠治療師、無(wú)錫市作家協(xié)會(huì)會(huì)員、江大MBA企業(yè)家輔導(dǎo)員、交大總裁班特聘講師、馬來(lái)西亞城市大學(xué)特聘講師、無(wú)錫總工會(huì)2018年度最受歡迎老師，現(xiàn)任蘇利股份（A股上市）首席管理顧問(wèn)。

主要著作

《享受拒絕》（暢銷(xiāo)10年，銷(xiāo)量超11萬(wàn)冊(cè)） 北京大學(xué)出版社 08年8月出版

《誰(shuí)懂客戶，誰(shuí)拿訂單》銷(xiāo)售必學(xué)之性格分析術(shù) 北京大學(xué)出版社09年7月

《銷(xiāo)售這樣說(shuō)才對(duì)》 （常銷(xiāo)書(shū)） 北京大學(xué)出版社10年4月

《誰(shuí)是力量型性格》 交通大學(xué)出版社11年10月

《我適合做銷(xiāo)售嗎》 化學(xué)工業(yè)出版社 12年10月

《我的第一位銷(xiāo)售教練》 北京大學(xué)出版社 13年1月

《我的第一本超實(shí)用銷(xiāo)售工具書(shū)》 化學(xué)工業(yè)出版社 15年2月

《曹大嘴說(shuō)銷(xiāo)售之 林妹妹升職記》 鷺江出版社 16年8月

《魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)》 （當(dāng)當(dāng)暢銷(xiāo)榜第9名） 電子工業(yè)出版社 19年10月出版

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)》 電子工業(yè)出版社 20年11月出版

主講課程

《大客戶營(yíng)銷(xiāo)》、《魚(yú)塘式營(yíng)銷(xiāo)》（版權(quán)課）、《打造狼性銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)》、《銷(xiāo)售高手的溝通與成交技巧》、《黃金五步門(mén)店成交》、《說(shuō)學(xué)動(dòng)演TTT》（版權(quán)課）……

部分服務(wù)企業(yè)

金融保險(xiǎn)：蘇州人保、安誠(chéng)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、農(nóng)業(yè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、交通銀行、國(guó)聯(lián)人壽、天安保險(xiǎn)、國(guó)聯(lián)人壽、君康人壽、鐳馳金融、太平人壽、太平產(chǎn)險(xiǎn)、華安保險(xiǎn)、安邦保險(xiǎn)、平安保險(xiǎn)、北大方正人壽、中國(guó)人壽財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)；

建材裝飾：旭日裝飾、尚層裝飾、中興一品裝飾、品典裝飾、沁爾康凈水器、蜜蜂瓷磚、貝爾地板、御秀刺繡、尊豐新材、歐派櫥柜、利登家私、居夢(mèng)園木作、利家居陶瓷、金舵瓷磚、和成衛(wèi)浴、城邦新材、匯能建材、大通混凝土、世家熱能、鼎建建材、宏創(chuàng)機(jī)械、江蘇陸通、滲克寶、華燦化工、兆輝貿(mào)易；

房產(chǎn)汽車(chē)：金茂房產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、天龍房產(chǎn)、金寧達(dá)房產(chǎn)、潤(rùn)泰置業(yè)、東方汽車(chē)城；

酒店旅游等：君逸蓬萊大酒店、張家港中聯(lián)粵海酒店、常州富克斯、上海招聘網(wǎng)、暢游體育、泰州文旅集團(tuán)、奧特萊、海外旅行社、青年人才、金樽軒、越王樓。

醫(yī)藥美容教育連鎖門(mén)店：九州醫(yī)藥連鎖、貝樂(lè)鼠英語(yǔ)、朗虹科技、大東方百貨、T臺(tái)之星、原力棒球、延申藥業(yè)、博雅干細(xì)胞、希瑞干細(xì)胞、登喜隆、恒澤堂、先聲藥業(yè)、紅蜻蜓皮鞋、美麗田園、國(guó)力通信、久誠(chéng)酒業(yè)、康納特眼鏡、和美婦產(chǎn)科；

制造型：蘇州三星、無(wú)錫三星、蘇利化學(xué)、澄西造船、振球集團(tuán)、光大環(huán)保、春風(fēng)實(shí)業(yè)集團(tuán)、紅牛、常州大全集團(tuán)、上海良和包裝、競(jìng)陸電子、福萊克、海順新材、錫梅特種汽車(chē)制造、創(chuàng)晨科技、麥格思維特、鑫和泰集團(tuán)、老港申菱、國(guó)宏工具、東大凈水、五洲制冷、巨能機(jī)械、翔港包裝、山東民和生物、新代科技、方盛換熱器、相川鐵龍、飛滬電子、康霸環(huán)保、韓海油空壓、海鷗冷卻塔、哈飛軸承、思鉑精密、美尚服裝、協(xié)易機(jī)床、新代數(shù)控、雙象集團(tuán)、美維愛(ài)科、日新機(jī)電、長(zhǎng)飛中利、大道包裝、徐工集團(tuán)、氣動(dòng)研究所、艾西班尼、安捷訊；

直銷(xiāo) 互聯(lián)網(wǎng)：金貝貝、太平洋汽車(chē)網(wǎng)、麥考林、極課大數(shù)據(jù)、二泉網(wǎng)、買(mǎi)又買(mǎi)網(wǎng)絡(luò)超市、寶尊電商、千載圣斯、原生態(tài)農(nóng)業(yè)、安利、美商尚赫；

金屬：大明金屬、青和不銹鋼、朋和不銹鋼、金珊瑚鋼材、啟元鋼材、東方鋼材城；

國(guó)企院校：中國(guó)聯(lián)通、江蘇電信、中石化、無(wú)錫地鐵、江蘇郵政、中國(guó)鐵建、交大EMBA總裁班、江南大學(xué)；

倉(cāng)儲(chǔ)物流：郵政速遞EMS、亨通物流、中儲(chǔ)物流、嘉晟物流、必維集團(tuán)、楊汽集團(tuán)；

廣告業(yè)：無(wú)錫奧美、窗外傳媒、微距廣告、創(chuàng)辦九龍灌玉營(yíng)銷(xiāo)策劃公司。

其中常年培訓(xùn)輔導(dǎo)及管理咨詢的企業(yè)有：

蘇利股份常年輔導(dǎo)總顧問(wèn)（2019-2022）、無(wú)錫創(chuàng)晨半年?duì)I銷(xiāo)輔導(dǎo)、常州貝樂(lè)鼠少兒英語(yǔ)教育連鎖2018年起為期一年的營(yíng)銷(xiāo)策劃及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、2017年6月起為金茂房產(chǎn)（無(wú)錫金茂府）全體銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)施為期三個(gè)月每周一次的《打造銷(xiāo)售特種兵》訓(xùn)練、農(nóng)業(yè)銀行（2016年負(fù)責(zé)20位支行行長(zhǎng)和40位優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理由曹老師帶班實(shí)施為期一年的培訓(xùn)）、天安保險(xiǎn)（連續(xù)十年合作，2016下半年起實(shí)施全年銷(xiāo)售顧問(wèn)，每月2次輔導(dǎo)和培訓(xùn)）、希瑞干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、博雅干細(xì)胞（2年輔導(dǎo)）、九州大藥房（2017年全年管理顧問(wèn)及門(mén)店銷(xiāo)售落地輔導(dǎo)）、青和不銹鋼（3個(gè)月銷(xiāo)售教練）、旭日裝飾（連續(xù)訓(xùn)練兩年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)）、中興一品（2013年全年訓(xùn)練團(tuán)隊(duì)）、蘇州尚層裝飾（2012年持續(xù)半年教練式培訓(xùn)和輔導(dǎo)）、蘇州安然踏步（必美、方圓地板三家門(mén)店聯(lián)合為期一年輔導(dǎo)）、恒澤堂（2012年全年無(wú)錫、蘇州、常州、南通各門(mén)店現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和月度培訓(xùn)）、蜜蜂瓷磚（2010年全年蘇州+無(wú)錫門(mén)店銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)及營(yíng)銷(xiāo)策劃、管理咨詢）、美尚生態(tài)（前身是美尚服裝，為期6年的全年管理顧問(wèn)、培訓(xùn)輔導(dǎo)）、上海麥考林（連續(xù)三個(gè)月持續(xù)培訓(xùn)）、康霸環(huán)保（2013年全年管理咨詢輔導(dǎo)）、宏創(chuàng)機(jī)械（半年輔導(dǎo)）、方盛換熱器（三個(gè)月）、張家港電信（三個(gè)月）、協(xié)易機(jī)床（三個(gè)月）、國(guó)力通信（三個(gè)月）、居夢(mèng)園木作（半年門(mén)店培訓(xùn)和現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)）、利家居（2007年全年門(mén)店輔導(dǎo)）、金舵瓷磚、華燦化工、美麗田園、東方鋼材城、氣動(dòng)研究所、南京暢游體育、鐳馳金融等40多家企業(yè)由曹老師實(shí)施長(zhǎng)期培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)落地式輔導(dǎo)以及管理咨詢顧問(wèn)。

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