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【課程背景】

近年來物流行業(yè)成為很多城市新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，市場開發(fā)及拓展能力是物流企業(yè)保持業(yè)績持續(xù)增長的基礎(chǔ)，本課程是燕老師結(jié)合自身工作實戰(zhàn)經(jīng)驗傾力打造，幫助物流企業(yè)招商人員從新手到高手的蛻變

【課程收益】

1、物流招商高手應(yīng)具備的基本素質(zhì)；

2、物流市場開拓的流程及方法；

3、物流招商投標(biāo)方法及成功技巧；

4、客戶溝通談判及異議處理技巧；

5、招商演示和物流產(chǎn)品說明方法，運(yùn)用自身優(yōu)勢吸引客戶。

【課程對象】

物流招商人員、銷售主管、銷售經(jīng)理等

【課程大綱】

專題一：成為專業(yè)物流招商人才

1、明確什么是物流招商

案例分析：物流招商人的成就！

2、如何成為專業(yè)物流招商人才

3、物流招商的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的物流招商技巧

案例分析：寶供物流是如何訓(xùn)練招商人員

專題二：高手重視準(zhǔn)備工作

1、專業(yè)物流招商人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

2、熟悉物流產(chǎn)品

研討會：物流的產(chǎn)品細(xì)分

3、物流銷售區(qū)域的狀況

4、您需要一批潛在物流客

5、物流招商計劃

專題三：如何尋找潛在物流客戶

1、尋找潛在物流客戶的原則

2、如何尋找潛在客戶

3、尋找和接觸最有希望成為潛在客戶的人群

4、增加潛在客戶的涵蓋率

案例分析：百事是如何泡上雅芳的

案例分析：船代客戶開發(fā)——從業(yè)務(wù)員變成老板

專題四：接近物流客戶的技巧

1、什么是接近

2、接近前的準(zhǔn)備

3、電話接近物流客戶的技巧

4、Cold-call找生意

5、使用信函接近物流客戶的技巧

6、直接拜訪物流客戶的技巧

7、面對初次見面的物流客戶

8、進(jìn)入招商主題的技巧

案例分析：物流招商的茶文化與酒文化

專題五：如何進(jìn)行物流項目投標(biāo)

1、物流投標(biāo)應(yīng)注意的問題（流程問題）

2、讓投標(biāo)事半功倍核心問題

3、如何換標(biāo)、圍標(biāo)

案例分析：中信與中外運(yùn)的爭斗

案例分析：中潤達(dá)鐵路項目是如何勝利的

專題六：成功與物流客戶溝通

1、良好溝通的必要

2、了解溝通的過程

3、積極地詢問

4、積極地傾聽

5、發(fā)送和接收

6、寫與讀

7、尊重他人

案例分析：巧用話題

體驗式案例：溝通三要素

案例分析：富士康打工妹是如何成功的

下午：14：00-17:00

專題七：識別物流客戶的利益點(diǎn)

1、物流商品的特性、優(yōu)點(diǎn)和利益

2、將物流商品的特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧

3、為物流客戶尋找購買的理由

案例分析：綜合優(yōu)勢贏得客戶

專題八：如何做好物流招商演示和物流產(chǎn)品說明

1、什么是物流產(chǎn)品說明

2、產(chǎn)品說明的技巧

3、三段論法

4、圖片講解法

5、準(zhǔn)備您的物流演示講稿

研討會：如何制作物流解決方案

專題九：物流客戶異議的處理

1、客戶異議的含意

2、異議產(chǎn)生的原因

3、處理異議的原則

4、客戶異議處理技巧

案例分析：抱怨的客戶才是好客戶——利用客戶抱怨

專題十：達(dá)成最終的物流交易

1、達(dá)成協(xié)議的障礙

2、達(dá)成協(xié)議的時機(jī)與準(zhǔn)則

3、達(dá)成協(xié)議的技巧

4、未達(dá)成交易的注意事項

5、啟發(fā)式銷售的運(yùn)用

案例分析：“領(lǐng)證”不代表“婚姻幸福”——寶供與IBM失敗案例

專題十一：建立穩(wěn)定的物流業(yè)務(wù)聯(lián)系

1、提高您的物流服務(wù)品質(zhì)

2、做好您的物流客戶管理

3、制造您的宣傳大使

案例分析：業(yè)務(wù)員小王成為企業(yè)家的秘訣

專題十二：培養(yǎng)成為物流招商高手的信念

1、正視物流招商中的失敗與拒絕

2、選擇做物流招商人員的六種動機(jī)

3、爭取成功的機(jī)會

4、培養(yǎng)良好的習(xí)慣

5、培養(yǎng)您的第二天性

6、如何成為頂級冠軍物流大師

視頻案例：這樣的堅持就會勝利

互動環(huán)節(jié)：回答學(xué)員提問

燕老師

燕鵬飛老師

★前阿里高管

★互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)南方網(wǎng)通總裁顧問

★國內(nèi)玩具上市企業(yè)奧飛動漫互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型顧問

★光伏行業(yè)愛康集團(tuán)供應(yīng)鏈顧問

★中國最大2手奢侈品電商平臺聚奢網(wǎng)戰(zhàn)略顧問

★小兵突擊軍旅文化連鎖教育創(chuàng)始人

★中國物流體驗式教學(xué)第一人

★寶供物流企業(yè)集團(tuán)內(nèi)訓(xùn)師

★加拿大皇家大學(xué)工商管理碩士

★現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)公司集團(tuán)戰(zhàn)略顧問

★互聯(lián)網(wǎng)整合營銷落地理論研發(fā)者

★清華大學(xué)首席物流官（CLO）

★北京大學(xué)客座教授

★國家電網(wǎng)內(nèi)訓(xùn)師

簡介

擁有世界500強(qiáng)知名企業(yè)管理、培訓(xùn)經(jīng)驗、企業(yè)營銷策劃管理經(jīng)驗，曾任阿里集團(tuán)高管，順豐戰(zhàn)略總監(jiān)等，多家知名企業(yè)戰(zhàn)略顧問

擅長領(lǐng)域：互聯(lián)網(wǎng)營銷、營銷管理、供應(yīng)鏈管理、物流管理

授課風(fēng)格：主要授課方法是引導(dǎo)式實戰(zhàn)法, 運(yùn)用：原創(chuàng)營銷理論+標(biāo)桿案例+最佳實踐+實戰(zhàn)督導(dǎo)的教學(xué)模式，從而確保學(xué)員的學(xué)習(xí)效果和課后的應(yīng)用效能。

主講課程：營銷類：《引爆核營銷》（暢銷書參與及課程講師）、《面對面顧問式銷售技巧》

互聯(lián)網(wǎng)類：《互聯(lián)網(wǎng)+》、《互聯(lián)網(wǎng)思維》、《傳統(tǒng)企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用》、《互聯(lián)網(wǎng)+物流》

變革管理：《互聯(lián)網(wǎng)下的商業(yè)模式重組》《企業(yè)商業(yè)模式分析》、

服務(wù)客戶：中國移動（06年開始）、電信、聯(lián)通、富士康、華為、中興通訊、廣州本田、富安娜、盛宇家紡、七匹狼、安踏、李寧、奧飛動漫、星輝等、都市麗人、嬌蘭佳人、屈臣氏快客、德賽集團(tuán)、順豐速遞、圓通速遞、河北移動、中國煙草、華晨寶馬、國家電網(wǎng)保定培訓(xùn)中心、國藥集團(tuán)、通化藥業(yè)、一致藥業(yè)、海王星辰、廣州本田、廣州石化、香港益達(dá)、格蘭仕集團(tuán)、美的集團(tuán)、中國電信廣東、浙江諸暨郵政，廣東聯(lián)通、廣東外運(yùn)物流、廣州港集團(tuán)、都勻移動、畢節(jié)移動、廣東移動營銷、外運(yùn)發(fā)展華東區(qū)、廈門建發(fā)集團(tuán)、河北移動、貴州移動、富力地產(chǎn)、富士康成都、凱立德、南寧移動、南昌煙草、宜昌石化、中石化汕頭、遼寧聯(lián)通、飛虎樂購、泉州煙草、富安娜、馨而樂、郵政、匯通快遞、福建順豐、百世物流、圓通等快遞企業(yè)

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