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【課程背景】

代發(fā)工資業(yè)務(wù)是各家銀行競相發(fā)展的一項(xiàng)重要的個(gè)人中間業(yè)務(wù)，是撬動(dòng)整個(gè)零售業(yè)務(wù)最重要的支撐點(diǎn)之一，大力促進(jìn)其發(fā)展具有非常重要的意義。但是隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，金融行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化，各家銀行之間競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客戶需求發(fā)生了深層次變化，各家銀行爭搶代發(fā)工資客戶手段層出不窮，導(dǎo)致很多代發(fā)工資客戶資金留存率不到10%，如何提升代發(fā)客戶資金留存率？本次課程將會(huì)為您一一展示。

本次課程具有以下特點(diǎn)：

1、理論與實(shí)戰(zhàn)演練有效結(jié)合，讓參與學(xué)員充分掌握代發(fā)工資客戶資金留存率提升的方法技能；

2、本次課程強(qiáng)調(diào)案例的分析，通過案例來分析客戶特征，通過客戶特征的分析，提升代發(fā)工資客戶資金留存率。

【課程收益】

1、掌握當(dāng)前代發(fā)工資客戶資金留存率低的常見問題及原因分析；

2、掌握代發(fā)工資客戶特征及需求分析；

3、掌握代發(fā)工資客戶資金留存維護(hù)方式。

【課程受眾】

銀行支行行長、客戶經(jīng)理

【課程大綱】

第一單元：代發(fā)工資客戶資金留存

代發(fā)工資客戶資金留存率低原因分析

常見原因

養(yǎng)家糊口

還貸款

日常消費(fèi)

做投資

深層原因

對客戶不了解

只維護(hù)代發(fā)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，代發(fā)工資員工缺乏維護(hù)

不了解客戶真實(shí)需求

產(chǎn)品覆蓋率低

網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量不高

客戶維護(hù)手段單一

提升代發(fā)工資客戶資金留存率的方法

代發(fā)工資客戶分類分析

A類客戶

B類客戶

C類客戶

D類客戶

客戶需求分析（情感、專業(yè)、產(chǎn)品）

代發(fā)工資單位的高管層

代發(fā)工資單位的中層管理者

優(yōu)質(zhì)代發(fā)工資單位的普通員工

一般代發(fā)工資單位的普通員工

資金留存手段分析

客戶分類整理

上門拜訪

電話營銷及維護(hù)

短信/微信營銷及維護(hù)

廳堂客戶服務(wù)

理財(cái)沙龍

上門宣講

李老師

李海龍老師 存貸一體化營銷實(shí)戰(zhàn)專家

資歷背景

10年?duì)I銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

銀行外拓營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

整村授信實(shí)戰(zhàn)講師

銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)派講師

曾任：

上海石芽文化傳播有限公司培訓(xùn)總監(jiān)

某城商行支行行長

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

李海龍老師

足跡已遍布全國15省50+個(gè)城市100多個(gè)項(xiàng)目

累計(jì)交付1800余天

培訓(xùn)人次達(dá)25000多

年均授課+輔導(dǎo)天數(shù)超180天

集聚場景活動(dòng)策劃、整村授信、小微信貸營銷、信用卡營銷、代發(fā)工資等熱門領(lǐng)域課題研究與市場交付。項(xiàng)目模塊包含調(diào)研診斷、頂層設(shè)計(jì)、集中培訓(xùn)和網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)等多個(gè)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目周期從7天到12個(gè)月不等。

主講課程：

李海龍老師課程以“存貸一體”為主線，“場景化營銷”為抓手，擅長多樣的場景化營銷與團(tuán)隊(duì)營銷技能提升，所涉及課題以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場交付。

《整村授信™》

《銀行旺季營銷實(shí)戰(zhàn)》

《銀行網(wǎng)格化精準(zhǔn)營銷》

《信貸客戶經(jīng)理綜合營銷》

《信用卡外拓營銷實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)》

《對公客戶營銷實(shí)戰(zhàn)技能提升》

其他存貸一體、營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

培訓(xùn)實(shí)施方式靈活多變，結(jié)合學(xué)員實(shí)際情況，采用面授、互動(dòng)溝通、小組討論、案例分析、角色扮演以及沙盤模擬等形式，并通過模擬、反思、分享、總結(jié)、復(fù)盤的流程，幫助學(xué)員快速成長。

培訓(xùn)客戶：

農(nóng)村信用社：河北石家莊贊皇農(nóng)信社、河北邢臺農(nóng)信社、浙江臺州椒江農(nóng)村合作銀行、浙江金華成泰農(nóng)商銀行、浙江金華蘭溪農(nóng)村合作銀行、江西撫州農(nóng)商行、陜西咸陽渭城農(nóng)商銀行、陜西寶雞扶風(fēng)農(nóng)村商業(yè)銀行、湖南岳陽華容農(nóng)商銀行、甘肅慶陽寧縣合行、山西長治黎都農(nóng)商銀行、山東臨沂羅莊農(nóng)商銀行、廣東汕尾陸河信用聯(lián)社、廣西桂林永福農(nóng)商銀行、黑龍江黑河農(nóng)商銀行、江西撫州農(nóng)商銀行、甘肅慶陽寧縣農(nóng)村合作銀行、陜西渭南華陰農(nóng)村信用聯(lián)社、山西沁縣農(nóng)村信用聯(lián)社、江西新余農(nóng)商銀行、河南上蔡農(nóng)商銀行、河南駐馬店農(nóng)商銀行、陜西富縣農(nóng)村合作銀行、陜西旬邑縣農(nóng)村信用聯(lián)社、青海貴南農(nóng)商銀行、保定高陽聯(lián)社、張家口農(nóng)商銀行、南陽淅川農(nóng)商銀行、阿克蘇農(nóng)商銀行、榆林子洲農(nóng)商銀行等

村鎮(zhèn)銀行：江西上饒萬年黃河村鎮(zhèn)銀行、貴州綏陽黔北村鎮(zhèn)銀行、大豐江南村鎮(zhèn)銀行、貴州銅仁思南長征系村鎮(zhèn)銀行

郵儲銀行：伊利分行、武威分行、滄州分行、白城分行等

工商銀行：工行河南省分行、工行寧夏省分行、工行山西分行等

建設(shè)銀行：建行內(nèi)蒙古分行、建行河北省分行、建行山東省分行、建行寧夏分行、建行北京分行、建行榆林分行、建行鄭州分行、建行南京分行、建行武漢分行、建行南昌分行等

中國銀行：中行天津分行、中行上海分行、中行廣東省分行、中行山西省分行、中行南京分行、中行寧波分行、中行南通分行、中行福州分行等

農(nóng)業(yè)銀行：農(nóng)行江西省分行、農(nóng)行湖北省分行、農(nóng)行太原分行、農(nóng)行蘭州分行等

浦發(fā)銀行：浦發(fā)鄭州分行、浦發(fā)寧夏分行、浦發(fā)銀行西安分行、浦發(fā)銀行柳州分行、浦發(fā)銀行重慶分行、浦發(fā)銀行成都分行等

近期部分培訓(xùn)案例：

2018年江西撫州農(nóng)商銀行開門紅營銷項(xiàng)目（2017.12.25-2018.1.12）：采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、15天輔導(dǎo)，3天固化，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點(diǎn)，共輔導(dǎo)9家網(wǎng)點(diǎn)。強(qiáng)化拓展，給農(nóng)商行客戶經(jīng)理帶來了理念、方法，進(jìn)行有組織有目的的營銷，將廳堂和外拓營銷形成常態(tài)化。在15天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增1.28億、貸款意向客戶76戶、聚合支付836戶、有效客戶建檔2186戶。

2018年甘肅慶陽寧縣農(nóng)村合作銀行開門紅營銷項(xiàng)目（2018.1.14-2018.2.10）：采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、20天輔導(dǎo)，5天固化，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點(diǎn)，共輔導(dǎo)12家網(wǎng)點(diǎn)。強(qiáng)化拓展，給農(nóng)商行客戶經(jīng)理帶來了理念、方法，進(jìn)行有組織有目的的營銷，將廳堂和外拓營銷形成常態(tài)化。在20天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增1.12億、貸款意向客戶66戶、聚合支付912戶、有效客戶建檔2547戶。

2018哈爾濱木蘭縣農(nóng)村信用合作聯(lián)社開門紅營銷項(xiàng)目（2018.3.24-2018.3.31）：開門紅營銷沖刺活動(dòng)，采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)＋固化的方式，2天大課、5天輔導(dǎo)，輔導(dǎo)5天3家網(wǎng)點(diǎn)。采用大課、廳堂活動(dòng)營銷加外拓實(shí)戰(zhàn)營銷形式，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)可以宣傳造勢的優(yōu)點(diǎn)，針對不同網(wǎng)點(diǎn)不同特點(diǎn)，有針對性進(jìn)行外拓營銷活動(dòng)。通過系統(tǒng)學(xué)習(xí)外拓營銷知識、技能，幫助客戶經(jīng)理掌握開門紅營銷的顧問式營銷方法。5天的實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)帶來以下業(yè)績：存款新增6632萬、貸款意向客戶32戶、微信銀行1056戶、客戶建檔1235戶。

2019河南淅川農(nóng)商銀行開門紅營銷項(xiàng)目（2018.12.22-2018.12.28）：開門紅營銷沖刺活動(dòng)，采用培訓(xùn)＋輔導(dǎo)的方式，2天大課、5天輔導(dǎo)。采用大課、廳堂活動(dòng)營銷加外拓實(shí)戰(zhàn)營銷形式，全行pk競賽。在5天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增7246萬、貸款意向客戶58戶、聚合支付338戶、有效客戶建檔1452戶。

2019吉林白城郵儲銀行開門紅營銷項(xiàng)目（2019.1.7-2019.1.11）：開門紅營銷沖刺活動(dòng)，采用實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，5天輔導(dǎo)。采用廳堂活動(dòng)營銷加外拓實(shí)戰(zhàn)營銷形式。在5天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增1246萬、信用卡658張、聚合支付233戶、有效客戶建檔613戶。

2019湖南長沙銀行開門紅營銷項(xiàng)目（2019.1.13-2019.1.25）：開門紅營銷沖刺活動(dòng)，采用大課加實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，1天集中大課，10天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)。采用廳堂活動(dòng)營銷加外拓實(shí)戰(zhàn)營銷形式。在10天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增1.2億、信用卡468張、“呼啦”支付447戶、有效客戶建檔813戶。

2020大連農(nóng)行開門紅營銷項(xiàng)目（2019.12.1-2019.12.21）：2020年開門紅旺季營銷沖刺，采用實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，3家支行，3周時(shí)間。采用柜面營銷、廳堂營銷、存量電話營銷、理財(cái)沙龍加外拓實(shí)戰(zhàn)營銷形式。在3周的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績：三家網(wǎng)點(diǎn)存款新增3.8億、理財(cái)產(chǎn)品1.6億、期交保險(xiǎn)385萬、貴金屬124件、基金638萬。

2020威海文登農(nóng)商銀行開門紅營銷項(xiàng)目（2019.11.22-2019.11.28、2019.12.23-12.23、2020.1.6-1.10）：開門紅項(xiàng)目共分5個(gè)階段，開門紅調(diào)研、頂層設(shè)計(jì)及支行活動(dòng)方案設(shè)計(jì)（1底月底）、開門紅活動(dòng)預(yù)熱（12月底）、開門紅營銷加速跑（1月初）、開門紅活動(dòng)固化（2月中）和開門紅營銷沖刺（3月底）（后面兩階段因?yàn)橐咔槿∠捎脤?shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，各家支行巡點(diǎn)輔導(dǎo)。采用柜面營銷、廳堂營銷、存量電話營銷、外拓實(shí)戰(zhàn)營銷形式。開門紅營銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績：存款新增16億，貸款新增1.5億。

2020陽泉商業(yè)銀行開門紅營銷項(xiàng)目（2020.1.1-1.15）：2020年開門紅旺季營銷沖刺，采用實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)的方式，3家支行，5天時(shí)間。采用柜面營銷、廳堂營銷、存量電話營銷加外拓實(shí)戰(zhàn)營銷形式。在5天的開門紅營銷輔導(dǎo)中，實(shí)現(xiàn)以下業(yè)績：三家網(wǎng)點(diǎn)存款新增1.3億。

?近期部分項(xiàng)目案例展示：

2021年1月，云南省某農(nóng)商行《2021開門紅》旺季營銷輔導(dǎo)項(xiàng)目，項(xiàng)目周期3階段17天

2020年12月，貴州遵義某農(nóng)商行《整村授信》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期2階段共15天

2019年11月，甘肅蘭州某農(nóng)商行《信貸營銷》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期1階段共7天

2020年9月，廣東省某郵儲行《整村授信》項(xiàng)目，項(xiàng)目周期2階段共12天

8天的時(shí)間，共走訪個(gè)體工商戶428戶，小微企業(yè)56戶，機(jī)關(guān)單位3戶，共挖掘商貸通意向客戶91戶，小微企業(yè)合作意向戶28戶，公積金貸意向戶42戶，信用卡74張，掃碼付89戶，現(xiàn)場辦卡48張，手機(jī)銀行46戶

“李老師，您講的課程沒有一句廢話，您的課，是我聽過的最優(yōu)價(jià)值的一堂課。”

——山西某農(nóng)商行學(xué)員

“像李老師，這樣的好老師，我們應(yīng)該給他發(fā)一個(gè)師德獎(jiǎng)，他是我見過最無私、最實(shí)干的老師。”

——郵儲銀行新疆分行某行長

“李老師，太負(fù)責(zé)任了，即樸實(shí)又專業(yè)，主動(dòng)告訴我項(xiàng)目細(xì)節(jié)，沒有一點(diǎn)遮掩，幾分鐘把項(xiàng)目落地細(xì)節(jié)講的清清楚楚明明白白，真心佩服他”——甘肅某農(nóng)商行董事長

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