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【課程背景】

銀行業(yè)的競爭進(jìn)入了多元立體式的競爭，利率市場化、存款保險(xiǎn)制度、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營銀行等國家制度的不斷推出，加之新型競爭對(duì)手的不斷出現(xiàn)，客戶體驗(yàn)要求越來越高，傳統(tǒng)的銀行服務(wù)營銷方式已經(jīng)不能適應(yīng)銀行今后的發(fā)展，銀行不同崗位人員對(duì)于適應(yīng)客戶為中心變化而變化，銀行服務(wù)每年都在提升，客戶的滿意度反而在不斷下滑，產(chǎn)品銷售難度越來越大。究其原因，還是沒有很好的走到客戶前面去引導(dǎo)客戶，而是一味的跟在客戶的后面不斷去應(yīng)對(duì)。改善客戶的體驗(yàn)以及專業(yè)的顧問式營銷成了銀行當(dāng)務(wù)之急。

【課程收益】

1、掌握細(xì)分客群的有效營銷策略

2、獲得一套客戶細(xì)分、客戶營銷、活動(dòng)策劃的專業(yè)技能。

3、掌握打造銷售型團(tuán)隊(duì)的基本方法。

4、掌握新形勢下獲客流程、營銷技巧、常用話術(shù)及工具。

【培訓(xùn)對(duì)象】：

行行長/網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人/客戶經(jīng)理等

【課程大綱】：

開場：破冰游戲（畫出你的人生軌跡，尋找有緣人）

一、課程導(dǎo)入：提問：傳統(tǒng)營銷最大的困境有哪些？

痛點(diǎn)：1、客戶無感：雷聲大、雨點(diǎn)小，每年重復(fù)使用的營銷模式已經(jīng)讓客戶沒有感覺。

2、員工無感：年年壓指標(biāo)，年年老模式，員工內(nèi)心痛苦，

領(lǐng)導(dǎo)無奈。

3、不可持續(xù)：年復(fù)一年的促銷活動(dòng)，客戶今天存明天取，拿了禮品就走；攬儲(chǔ)余額難以保障。

4、無特色：營銷千篇一律，客戶深知營銷套路。

存量客戶留不住，增量客戶招不來

新形勢下網(wǎng)點(diǎn)營銷要點(diǎn)：去營銷化、創(chuàng)造感動(dòng)、場景化體驗(yàn)、娛樂化營銷、跨界整合、主題化建設(shè)、多元化推進(jìn)。

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)精準(zhǔn)營銷策略

（一）廳堂營銷

1、引流顧客來網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)計(jì)--便民服務(wù)（成功案例分享）

2、引來客戶的產(chǎn)品——招徠產(chǎn)品（問：最喜歡什么產(chǎn)品？）

3、視覺營銷打造（禮品造型、主打產(chǎn)品海報(bào)、推薦牌等）

4、網(wǎng)點(diǎn)等候營銷（廳堂微沙龍案例、流程、話術(shù)）

5、聯(lián)動(dòng)營銷與交叉營銷（崗位協(xié)作出大單案例）

（二）主題活動(dòng)

1、節(jié)日主題：重要節(jié)日主題活動(dòng)

2、異業(yè)聯(lián)盟：成功案例分享等

3、促銷沙龍：攝影、插花、蛋糕、瑜伽等沙龍活動(dòng)案例

4、特色主題：外嫁女回娘家案例

（三）場景化營銷

傳統(tǒng)營銷與場景化營銷區(qū)別

區(qū)別傳統(tǒng)營銷場景化營銷

客戶定位僅以年齡或收入水平粗分客群標(biāo)簽化精細(xì)定位客戶

地點(diǎn)選擇僅根據(jù)人流數(shù)量選擇營銷地點(diǎn)基于客戶消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)場景

客戶體驗(yàn)一味銷售，基本無視客戶體驗(yàn)對(duì)客戶進(jìn)行深入的心理洞察

營銷方式營銷手段直白、生硬、刻板多元化營銷，渠道、工具多樣化

外部合作獨(dú)立執(zhí)行，很少借助外力大量引入異業(yè)合作，獲取資源和助力

營銷初衷為賣出產(chǎn)品而營銷為滿足客戶需求而營銷

銀行攬儲(chǔ)越來越需要：精細(xì)化、場景化 銀行不再是一個(gè)地方：而是一種行為

1、某銀行代發(fā)工資群策群利案例：以好聚之

2、某銀行打工儲(chǔ)蓄案例：創(chuàng)造客戶感動(dòng)

3、某銀行建材俱樂部案例：娛樂式營銷體驗(yàn)

4、線上批量獲客案例：山姆會(huì)員店、好課程大賽等

（四）互聯(lián)網(wǎng)思維

1、總行信用卡互聯(lián)網(wǎng)思維獲客案例

2、世界各國銀行案例（米蘭直銷銀行、荷蘭國際集團(tuán)、匯豐銀行關(guān)閉半數(shù)印度網(wǎng)點(diǎn)等）

3、客戶思維+設(shè)計(jì)思維+產(chǎn)品思維（三融產(chǎn)品成功案例）

2019，有突破，才能有收獲

三、精準(zhǔn)營銷實(shí)戰(zhàn)攻略

（一）銷售型團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、狼性心態(tài)：視頻、觀后感

2、目標(biāo)思維

A、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、個(gè)人目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)總目標(biāo)

B、目標(biāo)細(xì)化三原則：化整為零、抓住節(jié)點(diǎn)、每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)

C、定責(zé)到人三部曲：承諾、表單、公示

3、精準(zhǔn)營銷能力提升

A、從哪些方面和信息知道客戶有錢（MAN三要素、外表、飾品、身份“望、聞、問、切”法）

B、不同客戶下找到合適的接觸點(diǎn)（尋找共同話題、巧用贊美、了解人性）

C、與客戶高效溝通的六步法（事前準(zhǔn)備、了解需求、銷售黃金法則、處理障礙、達(dá)成協(xié)議、共同實(shí)施）

案例分享：億元客戶誕生記

對(duì)本節(jié)所學(xué)安排情景演練、角色扮演

（二）網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績提升兩步基石

1、優(yōu)勢分析（產(chǎn)品、專業(yè)技能）

2、精準(zhǔn)營銷（行外吸金、行內(nèi)保金、行外增客）

（三）網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營三個(gè)方向

1、批量外拓客戶

2、廳堂流量客戶

3、系統(tǒng)存量客戶

（四）營銷管理四個(gè)妙招

1、開好三會(huì)打通七經(jīng)八脈

2、精細(xì)化管理：客戶細(xì)分、動(dòng)作分解

3、營銷工具：簡潔明了、提高效率

工具：1冊(cè)（客戶經(jīng)營手冊(cè)）、1表（崗位營銷流程表）、1話術(shù)（產(chǎn)品營銷話術(shù)）

4、學(xué)會(huì)用數(shù)據(jù)說話與分析

林老師

林曉老師——銀行人力資源與黨建營銷實(shí)戰(zhàn)專家

個(gè)人簡歷

“2018我有好課程”大賽全國三強(qiáng)、最佳精品課程獎(jiǎng)

工總行首屆內(nèi)訓(xùn)師技能大賽二等獎(jiǎng)

連續(xù)多年被評(píng)為優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師

中國工商銀行高級(jí)內(nèi)訓(xùn)師、江西分行特級(jí)內(nèi)訓(xùn)師

江西師范大學(xué)、江西財(cái)經(jīng)大學(xué)特約講師

曾任：

國有銀行某分行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長

私人銀行中心、個(gè)金部、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人

現(xiàn)任：

國有銀行某分行人力資源部副總經(jīng)理

國有銀行某分行人力資源黨務(wù)部副部長

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

職業(yè)背景：

林老師2002年入職某國有銀行，擁有18年銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn)。

歷任網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、支行行長、私人銀行中心、個(gè)金部、財(cái)務(wù)部、人力部負(fù)責(zé)人、黨務(wù)部副部長。

2016年參加中國工商銀行總行首屆內(nèi)訓(xùn)師技能大賽榮獲二等獎(jiǎng)，其后專職從事培訓(xùn)管理及授課，其間獨(dú)立擔(dān)任過多個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。

18年銀行營銷管理經(jīng)驗(yàn)，希望能將自己多年銀行營銷管理的經(jīng)歷轉(zhuǎn)化為經(jīng)驗(yàn)，以培訓(xùn)的形式讓更多人受益。

工具運(yùn)用價(jià)值觀：

我不創(chuàng)造工具，只是工具的使用者

我要回到原點(diǎn)，找到工具本真價(jià)值

我不是設(shè)計(jì)師，但是能夠按需選用

擅長行業(yè)&領(lǐng)域

行業(yè)：銀行

領(lǐng)域：營銷、消保、TTT等

主講課程

銀行類：《黨建營銷》™、《黨建與業(yè)務(wù)融合》、《互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)創(chuàng)新營銷策略》、《銀行消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)》、《銀行績效解析與管理》、《新形勢下服務(wù)創(chuàng)新與管理》、《銀行人員管理法律風(fēng)險(xiǎn)防范》

通用類：《復(fù)雜形勢下員工情緒管理》、《課堂精彩呈現(xiàn)與有效控場》、《團(tuán)隊(duì)共識(shí)有效引導(dǎo)》、《臺(tái)風(fēng)速成與精彩演繹（TTT初階）》、《課堂精彩呈現(xiàn)—卓越培訓(xùn)師十項(xiàng)修煉》《中層管理者多向溝通能力技巧》

授課風(fēng)格

邏輯清晰：站在學(xué)員視角設(shè)計(jì)課程邏輯，易于理解和掌握。

視覺溝通：通過視覺呈現(xiàn)輔助與學(xué)員溝通，降低語言表達(dá)產(chǎn)生的理解障礙。

現(xiàn)場解惑：擅長發(fā)現(xiàn)學(xué)員學(xué)習(xí)工具的障礙，并幫助學(xué)員快速突破。

課程特點(diǎn)：

所授課程內(nèi)容設(shè)計(jì)來源于10多年銀行行業(yè)從業(yè)經(jīng)歷和實(shí)踐，以“還原工具本真價(jià)值，解決實(shí)際問題”為培訓(xùn)目標(biāo)。

以真實(shí)案例為主體，將語言、圖示、動(dòng)畫有機(jī)結(jié)合，降低與學(xué)員的溝通難度，有助于知識(shí)傳播、達(dá)成共識(shí)。

將咨詢經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)用于培訓(xùn)，引發(fā)學(xué)員自我思考，促進(jìn)學(xué)員自學(xué)能力。

采用培訓(xùn)式咨詢，以多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)現(xiàn)場解答學(xué)員提出的個(gè)性問題。

服務(wù)客戶

總行長春金融研修學(xué)院，工行河南分行、山西省分行、江蘇省分行、江西省分行、安徽省分行、寧夏省分行、重慶分行、新余分行、鷹潭分行，農(nóng)商銀行江西省聯(lián)社、山西省聯(lián)社，香港大新銀行，江西財(cái)經(jīng)大學(xué)，江西師范大學(xué)等。

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