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課程背景

疫情因素與市場環境影響，一度達到800萬人的壽險營銷員大軍似乎難以邁進千萬。傳統銷售模式遭遇瓶頸，作為價值主要來源的代理人渠道，制度性缺陷和現實性困境愈發凸顯。

【管理層痛點】

人海戰術難以為繼。從2014年到2020年，我國壽險公司平均增員率約為80%，脫落率為60%，依靠更高的增員率，人海戰術得以維持。但隨著未來我國人口紅利消失，增員將更加困難，靠鋪攤子、投費用、增人力來驅動壽險公司發展之路將越走越窄。

【執行層痛點】

新人難以留存。管理層級冗余，成本居高不下，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往只能獲得保險公司為該保單支付的全部銷售費用的50%，而剩余的50%則以各種名目給到了處于其上層的管理團隊。雖然保險公司基于基本法投入了大量成本，但投入產出效率低下，不利于新人收入提升和有效留存。

【市場營銷痛點】

專業能力不足。個險渠道銷售誤導行為頻發的原因既有主觀上的刻意為之，也有客觀上的無意而為。專業能力不足，對復雜保險產品的理解不專業，導致銷售誤導現象頻發；與此同時，無法針對客戶的個性化需求，量身定制保障方案，導致消費者不滿意、社會不認同的現象普遍存在。……

【課程規劃方向】

針對上述困境，未來代理人渠道變革勢在必行，要優增員、降層級、提效能；同時，打造精英化、專業化的保險投顧團隊，為客戶提供覆蓋全生命周期的保險規劃。

如何打造能符合新時代”保險姓保”的高專業保險營銷人員，正是本司系列課程的主要目標。

適合對象

個險銷售人員、個險團隊長、理財條線客戶經理(低柜,貴賓)、理財經理、大堂經理、零售主管行長、銀行保險顧問、銀保內訓師、督訓人員、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關崗位等。課程時間--

課程收益

1.提高認識：分析近期宏觀經濟與保險市場環境經營現況，了解財富管理顧問與理財師自身所處位置，建立正確產品營銷心態。

2.自我成長：了解國家政策與保險產品營銷的重要性與關聯性，提高客群管理與拓客能力。

3.認識客戶：了解目標客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標客戶關鍵信息、提高產品的市場價值與接受度。

4.思維轉變：改變傳統的產品營銷思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求與保險姓保的全方位營銷思維。

5.技能提升：熟悉客戶的核心需求，學習如何提供專業的，個性化的財富解決方案與理財/保險沙龍，提升團隊整體的營銷效益

6.產能提升：以資產配置與保險姓保為產品營銷核心，運用線上線下結合模式，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱

第一講 保險市場發展趨勢分析與轉型提升

一、宏觀經濟分析與客戶談資建立

1.當前宏觀經濟分析與政策解讀

2.財富管理的變化與趨勢

3.保險市場的變化與趨勢

4.中國夢與內循環到雙循環

5.新常態與新格局定位

6.共同富裕與三次分配

7.財富管理十大趨勢解析

二、保險業務的轉型與提升

1.提升保險要姓保能力

2.提升專業化綜合能力

3.提升協同營銷落地能力

4.提升高端團隊建設能力

5.提升智能科技應用能力

三、顧問式營銷的概念與要求

1.顧問式營銷的概念解析

2.顧問式營銷中理財師的角色

3.顧問式營銷的KASH

4.如何成為客戶眼中的專業金融顧問

5.顧問式營銷的六大難點

6.顧問式營銷的五大管理

第二講 顧問式營銷的基礎技能

四、客戶經營與營銷技巧

1.營銷與溝通心理學

2.FABE含意說明

3.FABE中關鍵人真正關心的重點

4.保險產品FABE實操解說(年金、終身壽、健康險…)

5.電話約訪FABE解說

6.面談三講FABE解說

7.資產配置FABE解說

8.理財沙龍FABE解說

9.保險需求挖掘-財富金字塔圖介紹與講解步奏

10.保險需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏

11.保險需求挖掘-標普四象限圖介紹與講解步奏

五、顧問式營銷與異議問題處理

1.處理異議問題的心態準備

2.異議問題處理排球法

3.異議問題處理九宮格

4.保險常見異議問題與話術示范

?電話約訪異議處理

?終身壽異議處理

?年金險異議處理

?其他異議處理

六、KYC與面談前的準備

1.顧問式營銷流程

2.KYC基本概念與銷售邏輯

3.提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

4.學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

5.面談前的心態準備

6.營銷資料夾

7.座位安排

8.幾種溝通模式說明

9.顧問式營銷

10.面談破冰

七、SPIN面談與銷售邏輯分析

1.背景問題與示例演練

2.難點問題與示例演練

3.暗示問題與示例演練

4.需求效益問題與示例演練

5.SPIN與KYC地圖介紹

6.KYC信息收集路徑

7.SPIN與邏輯樹分析法

8.隱含需求與明確需求引導

9.SPIN提問與退休金規劃

10.SPIN提問與教育金規劃

11.SPIN提問與傳承金規劃

第四講 顧問式營銷與營銷活動策劃

八、客戶經營與管理

1.為何要作客戶分群

2.客群經營流程與開發步驟

3.客戶分群的定性與定量分析

4.定性分析范例客戶職業分群

5.特定高端客群的基本分析

?企業白領/高管

?私營企業主

?專業投資戶

?全職太太

九、高端客群的開拓與關系維護

1.客群管理與MAN法則

2.高端客群的特征畫像

3.高端客群的開拓原則與方法

4.高端客群的需求特性

5.高端客群的關系維護

十、營銷活動策劃

1.六商經營分析(信商、情商、財商、政商、法商、稅商)

2.保險需求分析與配置

3.保險產品規劃與保險七大功能

?財富傳承

?債務規劃

?稅務籌劃

?指定現金

?非遺產

?保密性

?保證性

4.營銷活動策劃與高端專場沙龍規劃

5.年金險(增額終身壽)與品質養老規劃示范

※高端沙龍全流程:客群管理、約訪準備、電話約訪、會前跟進、會中促成、會后追蹤、檢討總結

?組織高端沙龍準客戶

?約訪前的準備與邀請函

?高端沙龍異議問題處理的心法與技法

?高端沙龍電話約訪全流程與話術

?會場促成與異議處理

?高端沙龍營銷注意事項

?會前跟進的提醒事項

?送邀請函的提醒事項

?會中促成的提醒事項

?會后追蹤的提醒事項

張老師

張戊昌老師 私人銀行、高客保險與全量金融管理專家

資歷背景

15年金融培訓財私團隊管理經驗

暨南大學經濟學院金融系博士

臺灣大葉大學事業經營研究所EMBA

臺灣淡江大學土木工程研究所碩士

財私大贏家項目研發導師

國際金融理財師CFP持證人

國際財資管理師CTP持證人

第一財經最佳理財培訓師(2018)

AFP/CFP/CPB資格認證資深講師

曾任：

盛世安康創新項目資深合伙人暨培訓總監

深圳某投資咨詢公司專家顧問

美國國際集團(AIG)臺灣南山人壽業務部十年區經理

福布斯理財大賽專家評委

第一財經理財精英賽專家評委

擔任多家金融機構銀行特聘講師

實戰經驗

10年的保險公司管理與營銷經驗，

15年的金融培訓財私管理與授課經驗

足跡已遍布全國省區60個城市

累計交付1500天

學員人數超過10000人

?張戊昌老師是暨南大學經濟學院金融學博士，有十多年銀行與銀保高端團隊管理與產品營銷經歷，累積十幾年金融機構培訓管理與授課經驗，曾任職盛世安康創新項目資深合伙人暨培訓總監，負責代理人團隊建設與高端財富管理師培訓。深圳**投資咨詢公司專家顧問，負責家族辦公室的團隊建設與培訓。

?曾任美國國際集團(AIG)臺灣南山人壽業務部十年，期間帶領團隊獲得公司各種業績競賽獎項與高峰會議資格，并擔任多家金融機構銀行理財規劃營銷顧問，協助多家銀行、證券、保險公司及農信社組織培訓客戶經理、投資顧問、建立財私管理與財富管理團隊。2007年開始受邀內地擔任CFP（國際金融理財師）資格認證培訓講師，并擔任培訓中心專家顧問，十年期間在私人銀行、證券、保險、三方等金融產業，培訓服務五十多家機構已累積800多場豐富授課經驗。

主講課程

張老師課程以“產能提升”為主線，輻射到理財經理訓練營、資產配置與產能提升、財富管理精細化管理與產能提升、保險營銷等課程，張老師課程注重實戰與落地性。老師既能講保險、又能講銀行的課程，這些課題也可以課程或項目形式進行市場交付。

《財私大贏家TM》

《財私訓練營™》

《銀行保險與高客大單場景營銷實務》

《高端客戶擴戶提質與增產配置提升》

《財富管理精細化管理與全量金融資產提升》

《私人銀行資產配置理財大賽策劃與高客營銷能力提升》

《家族信托與大額保單成交絕技》

其他財富管理、銀行營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

?張戊昌老師的課程輕松愉快，強調學習的態度與動機，發揮其自身幽默風趣的特質，結合豐富的職場經驗，講演熱情，控場自然，立論清晰，分享真誠，例舉有趣、練習實效，氛圍凝聚，享受在快樂中學習，理論與實務的結合受到愈來愈多培訓機構及終端客戶的歡迎。更吸引人的是他善于運用多種手法與元素于課程中，形象直觀，令人輕松領悟。

? 強調課程三大目標，讓自己更有錢、讓自己更專業、讓客戶更有錢

? 強調新金融11條加速落地后，新金融與新零售賦能新科技概念，理財子公司的建設與管理，凈值化理財與權益類產品營銷轉型升級，從資本市場的點線面分析，到存量廣度、客戶深度、產品密度的立體化營銷全流程。

? 落實”看市場、盤客戶、強配置、三大擴戶提質的提升輸出

? 提倡體驗式培訓和符合學員實操風格的授課與輔導方式；

? 融合行動教練式培訓技術，提供持續的輔導回訓與固化：除分享理論與實踐經驗外，設計與實際工作落地的配套方案，并針對執行力心態障礙給予教練技術輔導。持續追蹤，必要時轉為咨詢方案與教練方案，長期輔導；

? 采用多元成人教學方式：點評、體驗式活動、案例、視頻、直播、微課。

? 課程案例豐富可落地，語言幽默風趣、氛圍活躍，引發學員思考。

服務客戶

中國銀行(北京、吉林、內蒙古、山東、浙江、上海、江蘇、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳、重慶分行)

中國工商銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳分行)

中國農業銀行(北京、山東、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西分行)

中國建設銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、海南分行)

交通銀行(北京、山東、浙江、上海、廣東分行)

招商銀行、中信銀行、浦發銀行、興業銀行、華夏銀行、廣發銀行、民生銀行、光大銀行、郵儲銀行、江蘇銀行、漢口銀行、包商銀行、齊商銀行、廣州銀行、廣州農商銀行、深圳農商銀行、青島農商銀行、秦皇島農商銀行、東莞農商銀行、佛山農商銀行、順德農商銀行、禪城農商銀行、柳州銀行、成都銀行、國信證券、安信證券、慢錢、中國人壽、平安人壽、新華人壽、太平人壽、中意人壽、華夏人壽、光大永明人壽、友邦人壽、橫琴人壽、前海人壽、富德生命保險、國富人壽、國寶人壽等等

?參與理財大賽與課程案例：

2021年，9月,工商銀行廈門分行，《理財經理顧問式營銷技能提升培訓》，參與人數40人。

2021年，9月，《CFP國際金融理財師培訓班》，案例模塊四期，參與人數200人

2021年，9月,浦發銀行鄭州分行，《需求引導與基金資產配置落地實操培訓》，參與人數62人。

2021年，8月，線上公開課，《家族信托與財富傳承生態化場景建立》，參與人數1200人。

2021年，7月，中國銀行杭州分行，《產品經理顧問式營銷與綜合實戰能力提升培訓》，參與人數45人。

2021年，7月，長城人壽湖北分公司，《高凈值客戶法商思維與大額保險訓練營》，參與人數120人。

2021年，7月，中國銀行舟山分行，個金條線培訓項目《資管新規下的資產配置與營銷技巧賦能》，參與人數50人。

2021年，7月，中國銀行達州分行《樂活人生與財富管理》，高端客戶投資分享會。參與人數65人。

2021年，7月，中國郵政陜西分公司，《2021十佳理財經理大賽》，參與人數50人。

2021年，7月，中國農業銀行蘇州分行，《全面KYC能力提升與拓戶增收防流失維護培訓》，參與人數50人。

2021年，7月，中國建設銀行信陽分行，《分層提升管理與分群精準營銷提升培訓》，參與人數75人

2021年，7月，中國建設銀行江蘇分行，《法眼看財富-2021年財富之星風采大賽》，擔任主評委與專家顧問。

2021年，6月，中國工商銀行江蘇分行，《中高端客戶資產配置與精準營銷培訓》，參與人數90人。

2021年，6月，中國農業銀行臺州分行，青年英才暨高級財富顧問訓練營《高凈值客戶資產配置與家族信托特訓》，參與人數70人。

2021年，6月，中國交通銀行云南分行，《財富管理精英大賽暨零售板塊隊伍產能提升培訓》，擔任主評委與培訓顧問師。

2021年，5月，中國銀行青島分行《樂活人生與財富管理》，高客私享會。參與人數55人，意向期交保費1000萬。

2021年，5月，中國農業銀行濱州分行，《三轉合一與管戶增效電話精準營銷訓練營》，參與人數80人

2021年，5月，中國農業銀行遼寧分行，《存量客戶擴戶提質資產配置精準營銷-價值型保險訓練營》，參與人數60人。

2021年，5月，中國農業銀行臺州分行，新員工營銷技能提升《全量金融資產配置與顧問式營銷訓練營》，參與人數50人。

2021年，4月29日，中信銀行濟南分行，《陽光私募基金與全量金融資產提升》項目，，參與人數68人。

2021年，4月9日，興業總行，《‘興財計劃’之新晉社招理財經理培訓班》，參與人數48人。

2021年，3月份，中信銀行重慶分行，《基金脈沖與全量金融資產提升》項目，支行網點導入，參與人數，七支行。

2021年，1月份，中國銀行成都分行《法商智慧與財富管理》，高客私享會，二場。參與人數68人。

2020年，11月份，中信銀行武漢分行，《CFP國際金融理財師培訓班》，案例PK模塊，參與人數40人。

2020年，11月，中國銀行濰坊分行，《財富管理養成培訓暨資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數45人。

2020年，11月，中國銀行浙江分行，《財富管理技能提升暨資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數37人。

2020年，11月，中國銀行湖北分行，《財富管理綜合能力提升暨理財經理大賽》，專家顧問與評委，參與人數３０人。

2020年，10月15號，華夏銀行南寧分行，《資產配置營銷實務暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數47人。

2020年，11月12號，青島農商行，《理財大賽與資產配置》，專家顧問與評委，參與人數128人。

2019年4月份，深圳郵政局，《金融理財師AFP》，案例實操模塊，參與人數75人，

2019年5月份，武漢中行，《財富管理與資產配置大賽》，專家顧問與評委，，參與人數47人。

2019年7月份，第一財經，精英評選，擔任評委。

2019年，7月份，中國銀行湖北省分行，《財富傳承與理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數約67人。

2019年，7月份，武漢，《CFP綜合案例面授》，參與人數約53人。

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2019年，8月份，深圳農商行，《理財師綜合技能提升與資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數65人，

2019年，8月份，深圳郵儲，《理財師綜合技能提升暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數２８人。

2019年，10月份，中行湖北省分行，《理財經理訓練營》十佳選拔，專家顧問與評委，，參與人數70人

2019年，11月份，青島農商銀行，《理財師大賽決賽》，專家顧問與評委，參與人數36人。

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