我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com

課程背景

【銀行管理層痛點】

如何協助高端客戶應對中美博弈與疫情新常態，迎向共同富裕與三次分配的政策落地?

疫情使業務冷淡，旺季營銷銀保中收業務指標更重，如何落地開門紅短交營銷沖規模，提升期交轉換沖效益？

新金融11條落地加速全行業改革開放，如何迎難而上，取得利基點？

后資管新規時代，如何運用凈值化理財與復雜型產品達成AUM與中收雙升模式？

如何策劃旺季營銷主題，如何規劃指標，如何考核激勵，如何項目管控？如何開展活動？

【銀行執行層痛點】

業績指標重，壓力大，最怕旺季營銷；

缺客戶，缺業務，缺方法，缺工具，缺新意，疲于應對……

【市場營銷痛點】

核心客戶上門難，客戶流失嚴重，傳統業務群體流失，銀保營銷活動乏力；

市場環境變化快，客戶習慣發生變化；價值型期交營銷難度更大，線上線下結合營銷缺少抓手，營銷策略調整難度增大……

……

培訓對象

銀行、銀行保險業中層管理干部團隊

支行行長、分行行長、分管行長/保險公司各層級團隊長

理財條線客戶經理(低柜,貴賓)、理財經理、大堂經理、銀行保險顧問、銀保內訓師、督訓人員、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關崗位

課程收益

核心收益1:提高認識,

分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立銀保開門紅營銷趨勢與團隊管理心態。

核心收益2:自我成長,

了解客群管理與分層營銷的重要性與關聯性，落實旺季營銷網點一點一策的綜合管理與期交保險營銷能力。

核心收益3:認識客戶,

了解區域內重點客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。

核心收益4:思維轉變,

改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。

核心收益5:技能提升,

熟悉運用旺季營銷五大管理，協助團隊落地產品組合優勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

核心收益6:產能提升,

以SPIN提問力開拓客戶需求為資產配置營銷核心，提高目標客戶產品交叉持有率及與粘度，以短交產品提升客戶與外拓規模，盤活期交與價值型保險產品，提升旺季營銷整體效益。

課程大綱

第一模塊

開篇心態導入

疫情過后，大環境在改變，利率市場化，凈值化理財與市場各種爆雷對國內財富管理造成不小沖擊，藉由宏觀經濟分析與財富管理產業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確高端客戶營銷管理與活動策劃心態。

課程內容:

一、宏觀經濟分析與高客談資解讀

1.國內外經濟情勢熱點分析

2.中國夢與內循環到雙循環

3.新常態與新格局定位

4.共同富裕與三次分配對財富管理的影響

5.財富管理十大趨勢解析

二、開門紅業務的轉型與提升

1.提升保險要姓保能力

2.提升專業化綜合能力

3.提升協同營銷落地能力

4.提升高端團隊建設能力

5.提升智能科技應用能力

※分組討論作業:團隊轉型與提升策略

三、旺季營銷的KASH

1.開門紅的專業知識

2.開門紅的正確態度

3.開門紅營銷的技巧

4.開門紅的良好習慣

5.做好開門紅的五大管理

第二模塊

客戶開拓篇

一、開門紅銀保蓄客與拓客管理

客戶那么多，如何實現全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升旺季營銷產能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內容:

1.為何要作客戶分群

2.MAN法則與客群分級

3.客群開拓與客戶提升流程與步驟

4.客戶分群的定性與定量分析

5.定性分析范例客戶職業分群

七大類客群的經營計劃

6.客群移動路徑

7.客群分類管理分層營銷實例說明

無中收轉有中收客戶

低中收轉高中收客戶

行外資金轉行內客戶

流量資金轉存量客戶

二、旺季營銷業績目標管理

完成業績目標是每個營銷人員的天職，如何管理目標，完成目標是一門必要的學問，本課程經由業績目標的拆分，搭配時間管理與客群管理，協助學員提前規劃、確實執行、完成目標

課程內容:

1.業績量公式

2.業績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3.業績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系

第三模塊

營銷技能篇

一、產品組合銷售邏輯分析

同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析與模壓，方可對應組合具競爭力營銷話術

課程內容:

1.營銷心理學

2.了解客戶真正關心的重點利益

3.價值型產品營銷邏輯知識解析

4.產品組合的操作邏輯

5.特定客群需求模壓實操案例(結合產品)

短交類產品說明與話術演練(增額終身壽、年金險)

期交類產品說明與話術演練(增額終身壽、年金險、重疾險)

短交轉期交說明與話術演練

組合類產品說明與話術演練

電話約訪示范與話術演練

保險沙龍約訪說明與話術演練

二、異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內容:

1.處理異議問題時的心態準備

2.異議問題處理常用句

3.異議問題處理排球法介紹

4.異議問題九宮格介紹

三、銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內容:

1.促成階段兩件事

2.幾種常見的客戶購買信號

3.幾種常用的促成技巧

4.促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

第四模塊

期交提升篇

一、客戶期交需求深挖與產品組合

『營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。課程讓學員建立價值型產品全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰操作與策略分析，最后對接到產品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經營效率。

課程內容:

1.需求分析與提問力提升的重要性

2.提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

3.學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

4.財務信息收集路徑

5.客戶需求決策邏輯樹解析

KYC與SPIN提問力提升

盤活行內存量話術練習

外拓行外資源話術練習

教育金需求與產品組合

退休規劃需求與產品組合

6.綜合需求演練與各環節要點說明

二、短交轉期交產品提升法

收集客戶信息與挖掘客戶需求是價值型產品營銷成功的關鍵，但不是全部！在銷售產品之前，要先吃透產品組合邏輯，觀念通了，成交自然就不遠了！本課程介紹幾個常用的邏輯工具，針對不同客戶群體，引導客戶健全配置，降低風險，達成財務目標；同時降低客戶經理期交產品銷售難度、提升客戶產品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長期信任伙伴關系！

課程內容:

1.短交轉期交基本知識點解析

2.技術性配置的案例操作與示范

躉交轉期交(期交+定存)

躉交轉期交(期交+理財或基金)

保險產品組合(期交+短交)

流量導入(短交+期交)

其他組合

3.需求導向顧問式營銷話術與示范

專款專用長短分離

財富金字塔資產配置圖形法

張老師

張戊昌老師 私人銀行、高客保險與全量金融管理專家

資歷背景

15年金融培訓財私團隊管理經驗

暨南大學經濟學院金融系博士

臺灣大葉大學事業經營研究所EMBA

臺灣淡江大學土木工程研究所碩士

財私大贏家項目研發導師

國際金融理財師CFP持證人

國際財資管理師CTP持證人

第一財經最佳理財培訓師(2018)

AFP/CFP/CPB資格認證資深講師

曾任：

盛世安康創新項目資深合伙人暨培訓總監

深圳某投資咨詢公司專家顧問

美國國際集團(AIG)臺灣南山人壽業務部十年區經理

福布斯理財大賽專家評委

第一財經理財精英賽專家評委

擔任多家金融機構銀行特聘講師

實戰經驗

10年的保險公司管理與營銷經驗，

15年的金融培訓財私管理與授課經驗

足跡已遍布全國省區60個城市

累計交付1500天

學員人數超過10000人

?張戊昌老師是暨南大學經濟學院金融學博士，有十多年銀行與銀保高端團隊管理與產品營銷經歷，累積十幾年金融機構培訓管理與授課經驗，曾任職盛世安康創新項目資深合伙人暨培訓總監，負責代理人團隊建設與高端財富管理師培訓。深圳**投資咨詢公司專家顧問，負責家族辦公室的團隊建設與培訓。

?曾任美國國際集團(AIG)臺灣南山人壽業務部十年，期間帶領團隊獲得公司各種業績競賽獎項與高峰會議資格，并擔任多家金融機構銀行理財規劃營銷顧問，協助多家銀行、證券、保險公司及農信社組織培訓客戶經理、投資顧問、建立財私管理與財富管理團隊。2007年開始受邀內地擔任CFP（國際金融理財師）資格認證培訓講師，并擔任培訓中心專家顧問，十年期間在私人銀行、證券、保險、三方等金融產業，培訓服務五十多家機構已累積800多場豐富授課經驗。

主講課程

張老師課程以“產能提升”為主線，輻射到理財經理訓練營、資產配置與產能提升、財富管理精細化管理與產能提升、保險營銷等課程，張老師課程注重實戰與落地性。老師既能講保險、又能講銀行的課程，這些課題也可以課程或項目形式進行市場交付。

《財私大贏家TM》

《財私訓練營™》

《銀行保險與高客大單場景營銷實務》

《高端客戶擴戶提質與增產配置提升》

《財富管理精細化管理與全量金融資產提升》

《私人銀行資產配置理財大賽策劃與高客營銷能力提升》

《家族信托與大額保單成交絕技》

其他財富管理、銀行營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

?張戊昌老師的課程輕松愉快，強調學習的態度與動機，發揮其自身幽默風趣的特質，結合豐富的職場經驗，講演熱情，控場自然，立論清晰，分享真誠，例舉有趣、練習實效，氛圍凝聚，享受在快樂中學習，理論與實務的結合受到愈來愈多培訓機構及終端客戶的歡迎。更吸引人的是他善于運用多種手法與元素于課程中，形象直觀，令人輕松領悟。

? 強調課程三大目標，讓自己更有錢、讓自己更專業、讓客戶更有錢

? 強調新金融11條加速落地后，新金融與新零售賦能新科技概念，理財子公司的建設與管理，凈值化理財與權益類產品營銷轉型升級，從資本市場的點線面分析，到存量廣度、客戶深度、產品密度的立體化營銷全流程。

? 落實”看市場、盤客戶、強配置、三大擴戶提質的提升輸出

? 提倡體驗式培訓和符合學員實操風格的授課與輔導方式；

? 融合行動教練式培訓技術，提供持續的輔導回訓與固化：除分享理論與實踐經驗外，設計與實際工作落地的配套方案，并針對執行力心態障礙給予教練技術輔導。持續追蹤，必要時轉為咨詢方案與教練方案，長期輔導；

? 采用多元成人教學方式：點評、體驗式活動、案例、視頻、直播、微課。

? 課程案例豐富可落地，語言幽默風趣、氛圍活躍，引發學員思考。

服務客戶

中國銀行(北京、吉林、內蒙古、山東、浙江、上海、江蘇、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳、重慶分行)

中國工商銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳分行)

中國農業銀行(北京、山東、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西分行)

中國建設銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、海南分行)

交通銀行(北京、山東、浙江、上海、廣東分行)

招商銀行、中信銀行、浦發銀行、興業銀行、華夏銀行、廣發銀行、民生銀行、光大銀行、郵儲銀行、江蘇銀行、漢口銀行、包商銀行、齊商銀行、廣州銀行、廣州農商銀行、深圳農商銀行、青島農商銀行、秦皇島農商銀行、東莞農商銀行、佛山農商銀行、順德農商銀行、禪城農商銀行、柳州銀行、成都銀行、國信證券、安信證券、慢錢、中國人壽、平安人壽、新華人壽、太平人壽、中意人壽、華夏人壽、光大永明人壽、友邦人壽、橫琴人壽、前海人壽、富德生命保險、國富人壽、國寶人壽等等

?參與理財大賽與課程案例：

2021年，9月,工商銀行廈門分行，《理財經理顧問式營銷技能提升培訓》，參與人數40人。

2021年，9月，《CFP國際金融理財師培訓班》，案例模塊四期，參與人數200人

2021年，9月,浦發銀行鄭州分行，《需求引導與基金資產配置落地實操培訓》，參與人數62人。

2021年，8月，線上公開課，《家族信托與財富傳承生態化場景建立》，參與人數1200人。

2021年，7月，中國銀行杭州分行，《產品經理顧問式營銷與綜合實戰能力提升培訓》，參與人數45人。

2021年，7月，長城人壽湖北分公司，《高凈值客戶法商思維與大額保險訓練營》，參與人數120人。

2021年，7月，中國銀行舟山分行，個金條線培訓項目《資管新規下的資產配置與營銷技巧賦能》，參與人數50人。

2021年，7月，中國銀行達州分行《樂活人生與財富管理》，高端客戶投資分享會。參與人數65人。

2021年，7月，中國郵政陜西分公司，《2021十佳理財經理大賽》，參與人數50人。

2021年，7月，中國農業銀行蘇州分行，《全面KYC能力提升與拓戶增收防流失維護培訓》，參與人數50人。

2021年，7月，中國建設銀行信陽分行，《分層提升管理與分群精準營銷提升培訓》，參與人數75人

2021年，7月，中國建設銀行江蘇分行，《法眼看財富-2021年財富之星風采大賽》，擔任主評委與專家顧問。

2021年，6月，中國工商銀行江蘇分行，《中高端客戶資產配置與精準營銷培訓》，參與人數90人。

2021年，6月，中國農業銀行臺州分行，青年英才暨高級財富顧問訓練營《高凈值客戶資產配置與家族信托特訓》，參與人數70人。

2021年，6月，中國交通銀行云南分行，《財富管理精英大賽暨零售板塊隊伍產能提升培訓》，擔任主評委與培訓顧問師。

2021年，5月，中國銀行青島分行《樂活人生與財富管理》，高客私享會。參與人數55人，意向期交保費1000萬。

2021年，5月，中國農業銀行濱州分行，《三轉合一與管戶增效電話精準營銷訓練營》，參與人數80人

2021年，5月，中國農業銀行遼寧分行，《存量客戶擴戶提質資產配置精準營銷-價值型保險訓練營》，參與人數60人。

2021年，5月，中國農業銀行臺州分行，新員工營銷技能提升《全量金融資產配置與顧問式營銷訓練營》，參與人數50人。

2021年，4月29日，中信銀行濟南分行，《陽光私募基金與全量金融資產提升》項目，，參與人數68人。

2021年，4月9日，興業總行，《‘興財計劃’之新晉社招理財經理培訓班》，參與人數48人。

2021年，3月份，中信銀行重慶分行，《基金脈沖與全量金融資產提升》項目，支行網點導入，參與人數，七支行。

2021年，1月份，中國銀行成都分行《法商智慧與財富管理》，高客私享會，二場。參與人數68人。

2020年，11月份，中信銀行武漢分行，《CFP國際金融理財師培訓班》，案例PK模塊，參與人數40人。

2020年，11月，中國銀行濰坊分行，《財富管理養成培訓暨資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數45人。

2020年，11月，中國銀行浙江分行，《財富管理技能提升暨資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數37人。

2020年，11月，中國銀行湖北分行，《財富管理綜合能力提升暨理財經理大賽》，專家顧問與評委，參與人數３０人。

2020年，10月15號，華夏銀行南寧分行，《資產配置營銷實務暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數47人。

2020年，11月12號，青島農商行，《理財大賽與資產配置》，專家顧問與評委，參與人數128人。

2019年4月份，深圳郵政局，《金融理財師AFP》，案例實操模塊，參與人數75人，

2019年5月份，武漢中行，《財富管理與資產配置大賽》，專家顧問與評委，，參與人數47人。

2019年7月份，第一財經，精英評選，擔任評委。

2019年，7月份，中國銀行湖北省分行，《財富傳承與理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數約67人。

2019年，7月份，武漢，《CFP綜合案例面授》，參與人數約53人。

。

2019年，8月份，深圳農商行，《理財師綜合技能提升與資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數65人，

2019年，8月份，深圳郵儲，《理財師綜合技能提升暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數２８人。

2019年，10月份，中行湖北省分行，《理財經理訓練營》十佳選拔，專家顧問與評委，，參與人數70人

2019年，11月份，青島農商銀行，《理財師大賽決賽》，專家顧問與評委，參與人數36人。

我要預訂

咨詢電話：027-5111 9925 , 027-5111 9926手機：18971071887郵箱：Service@mingketang.com