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課程背景

隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，民法典與保險姓保的落地施行，銀行產業競爭的逐漸加劇，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經為了銀行財私與財富管理業務，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而銀行客戶經理與理財經理的工作內容繁多，對法商思維與財富管理的基礎認知能力不足，造成服務高端客戶粘性與財富管理業務進入障礙。根據各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對銀行各層級財富管理團隊的培訓需求，從實戰演練的角度出發，以全量金融提升高客財富管理業務，開展全方位資產配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態，搭場景的財富管理運營五大要點。講師會全方位啟發學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現場點評，真正做到服務教學，課程重點強調開門紅實操性與互動性

適合對象

理財條線客戶經理(低柜,貴賓)、大堂經理、零售主管行長、證券投資顧問、三方理財顧問，營銷相關崗位等。

課程收益

1.提高認識：分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立正確營銷心態。

2.自我成長：了解客群管理與目標管理的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。

3.認識客戶：了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。

4.思維轉變：改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。

5.技能提升：熟悉運用FABE產品優勢、電話約訪技巧、異議處理心法與技法、銷售促成等營銷技能。

6.產能提升：以資產配置產品組合為營銷核心，提高客戶產品交叉持有率及與我行粘度，提升團隊的整體效益。

課程大綱

認識財富管理與建立正確營銷心態

大環境在改變，新金融11條與資管新規對國內銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確營銷心態

課程內容:

宏觀經濟與金融熱點分析

共同富裕與三次分配對財富管理的影響

資產配置營銷的定義

如何做好旺季營銷

營銷六大問題

資產配置KASH法則

理財經理營銷全流程

時間管理

人一生中最寶貴的資源就是時間，如何管理好時間是每個營銷人員必須面對的課題，藉由闡述時間管理的原則，搭配時間管理的工具，協助學員提升效率、增加產能

課程內容:

優質理財經理的時間管理經驗分享

理財經理每日工作重點

時間管理－艾森豪威爾矩陣

時間管理工具－工作手冊介紹

時間管理-碎片化學習

客群管理

客戶那么多，如何實現全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？本課程導入客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升產能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內容:

為何要作客戶分群

客群經營流程與開發步驟

客戶分群的定性與定量分析

客戶分群六/九宮格

定性分析范例客戶職業分群

客群經營計劃表介紹

客群移動路徑

業績目標管理

完成業績目標是每個營銷人員的天職，如何管理目標，完成目標是一門必要的學問，本課程經由業績目標的拆分，搭配時間管理與客群管理，協助學員提前規劃、確實執行、完成目標

課程內容:

業績量公式

業績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

業績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系

萬用營銷說明法則

同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道

課程內容:

營銷心理學

FABE含意說明

FABE中客戶真正關心的重點

FABE法則實操演練(結合產品)

異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內容:

處理異議問題時的心態準備

異議問題處理常用句

異議問題處理排球法介紹

異議問題九宮格介紹

電話約訪全流程

單靠網點隨機上門的客戶達不成業績，偏偏很多存量/休眠客戶又約不來，怎么辦？我們分享如何利用『電話』這個最傳統卻最有效的工具，把您想接觸卻一直不得其門而入的客戶邀約到您面前

課程內容:

電話約訪常見問題

理財經理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話

電話錄音觀摩

電話約訪全流程與各步驟說明

電話約訪全流程小結

電話約訪檢核表介紹

電話約訪異議問題處理

電話約訪成功關鍵因素總結

面談前的準備

客戶要來了，要跟他談什么？該做哪些準備才能一舉成功？準備工作的重要性不言可喻，本課程從心態面建立，到工具準備，再到顧問式營銷方法，全面協助理財經理做好面談前準備工作

課程內容:

面談前的心態準備

面談準備檢核表介紹

營銷資料夾

座位安排

幾種溝通模式說明

顧問式營銷

面談破冰

好的開場成功一半，本單元介紹面談開場破冰環節的重要關鍵點

課程內容:

面談破冰要點說明

認識你的客戶(KYC)

『營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。KYC課程讓學員建立KYC全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階KYC信息分類與問句延伸，再到高階KYC實戰操作與策略分析，最后對接到產品銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，引領學員掌握KYC的心法與技法

課程內容:

KYC的定義與要點

提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向

學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙

KYC地圖介紹

KYC信息收集路徑

KYC之邏輯樹分析法

KYC練習工具－SPIN

SPIN提問力提升各環節要點說明與練習

KYC練習工具－人生財務曲線

人生財務曲線各環節要點說明、話術示范與練習

KYC能力層級

KYC的時間點

資產配置

收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關鍵，但不是全部！在銷售產品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產配置觀念，引導客戶健全配置，降低風險，達成財務目標；同時降低客戶經理銷售難度、提升客戶產品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長期信任伙伴關系！

課程內容:

資產配置－奔馳圖，包含

奔馳圖各環節要點說明、話術示范與練習

不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通配置概念

資產配置－財富金字塔，包含

財富金字塔各環節要點說明、話術示范與練習

不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念

資產配置－帆船圖，包含

帆船圖各環節要點說明、話術示范與練習

不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通配置概念

資產配置－定投微笑曲線，包含

定投微笑曲線各環節要點說明、話術示范與練習

不同客戶情況如何利用定投微笑曲線來溝通配置概念

銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案

課程內容:

促成階段兩件事

幾種常見的客戶購買信號

幾種常用的促成技巧

促成技巧懶人包：兩個問題一個動作

標準課程方案

四天集中課程+十天網點輔導+通關

可調整選擇十五天網點輔導+通關

可依機構的需求調整集中大課與網點輔導的天數

日程安排課程內容

D+1項目前調研日一

D+2項目前調研日二

集中大課一

認識財富管理與建立正確營銷心態

時間管理

客群管理

業績目標管理

FABE說明法則

異議問題處理的心法與技法

電話約訪全流程

集中大課二

前次課程固化

面談前的準備

面談破冰

認識你的客戶(KYC)

KYC地圖

KYC之邏輯樹分析法

風險測評KYC

網點輔導1-1※時間管理與工作手冊使用說明

FABE說明法則演練

異議問題處理的心法與技法

網點輔導1-2※電話約訪全流程演練

網點輔導1-3※面談前的準備

認識你的客戶(KYC)演練

網點輔導1-4※KYC之邏輯提問力話術稿

風險測評KYC演練

網點輔導1-5※第一階段全流程固化

課程總復習演練

線上遠程輔導第1周※線上作業跟進

每日業績追蹤

集中大課三

上次課程固化

人生財務曲線KYC

銷售促成

資產配置－奔馳圖

資產配置－財富金字塔

資產配置－帆船圖

資產配置－定投微笑曲線

資產配置－美林時鐘

集中大課四

上次課程固化

保險類產品深化營銷

如何辦好理財沙龍

線上產說會

課程總復習

通關作業說明

網點輔導2-1

人生財務曲線KYC演練

銷售促成技巧

資產配置－奔馳圖

資產配置－財富金字塔

網點輔導2-2

資產配置－帆船圖

資產配置－定投微笑曲線

資產配置－美林時鐘

網點輔導2-3

保險類產品營銷演練

網點輔導2-4

如何辦好理財沙龍

線上產說會演練

網點輔導2-5

第二階段全流程固化

課程總復習演練

線上遠程輔導第2周

線上作業跟進

每日業績追蹤

總驗收

全流程通關

張老師

張戊昌老師 私人銀行、高客保險與全量金融管理專家

資歷背景

15年金融培訓財私團隊管理經驗

暨南大學經濟學院金融系博士

臺灣大葉大學事業經營研究所EMBA

臺灣淡江大學土木工程研究所碩士

財私大贏家項目研發導師

國際金融理財師CFP持證人

國際財資管理師CTP持證人

第一財經最佳理財培訓師(2018)

AFP/CFP/CPB資格認證資深講師

曾任：

盛世安康創新項目資深合伙人暨培訓總監

深圳某投資咨詢公司專家顧問

美國國際集團(AIG)臺灣南山人壽業務部十年區經理

福布斯理財大賽專家評委

第一財經理財精英賽專家評委

擔任多家金融機構銀行特聘講師

實戰經驗

10年的保險公司管理與營銷經驗，

15年的金融培訓財私管理與授課經驗

足跡已遍布全國省區60個城市

累計交付1500天

學員人數超過10000人

?張戊昌老師是暨南大學經濟學院金融學博士，有十多年銀行與銀保高端團隊管理與產品營銷經歷，累積十幾年金融機構培訓管理與授課經驗，曾任職盛世安康創新項目資深合伙人暨培訓總監，負責代理人團隊建設與高端財富管理師培訓。深圳**投資咨詢公司專家顧問，負責家族辦公室的團隊建設與培訓。

?曾任美國國際集團(AIG)臺灣南山人壽業務部十年，期間帶領團隊獲得公司各種業績競賽獎項與高峰會議資格，并擔任多家金融機構銀行理財規劃營銷顧問，協助多家銀行、證券、保險公司及農信社組織培訓客戶經理、投資顧問、建立財私管理與財富管理團隊。2007年開始受邀內地擔任CFP（國際金融理財師）資格認證培訓講師，并擔任培訓中心專家顧問，十年期間在私人銀行、證券、保險、三方等金融產業，培訓服務五十多家機構已累積800多場豐富授課經驗。

主講課程

張老師課程以“產能提升”為主線，輻射到理財經理訓練營、資產配置與產能提升、財富管理精細化管理與產能提升、保險營銷等課程，張老師課程注重實戰與落地性。老師既能講保險、又能講銀行的課程，這些課題也可以課程或項目形式進行市場交付。

《財私大贏家TM》

《財私訓練營™》

《銀行保險與高客大單場景營銷實務》

《高端客戶擴戶提質與增產配置提升》

《財富管理精細化管理與全量金融資產提升》

《私人銀行資產配置理財大賽策劃與高客營銷能力提升》

《家族信托與大額保單成交絕技》

其他財富管理、銀行營銷領域相關輻射課題老師可以根據客戶需求定制

授課風格

?張戊昌老師的課程輕松愉快，強調學習的態度與動機，發揮其自身幽默風趣的特質，結合豐富的職場經驗，講演熱情，控場自然，立論清晰，分享真誠，例舉有趣、練習實效，氛圍凝聚，享受在快樂中學習，理論與實務的結合受到愈來愈多培訓機構及終端客戶的歡迎。更吸引人的是他善于運用多種手法與元素于課程中，形象直觀，令人輕松領悟。

? 強調課程三大目標，讓自己更有錢、讓自己更專業、讓客戶更有錢

? 強調新金融11條加速落地后，新金融與新零售賦能新科技概念，理財子公司的建設與管理，凈值化理財與權益類產品營銷轉型升級，從資本市場的點線面分析，到存量廣度、客戶深度、產品密度的立體化營銷全流程。

? 落實”看市場、盤客戶、強配置、三大擴戶提質的提升輸出

? 提倡體驗式培訓和符合學員實操風格的授課與輔導方式；

? 融合行動教練式培訓技術，提供持續的輔導回訓與固化：除分享理論與實踐經驗外，設計與實際工作落地的配套方案，并針對執行力心態障礙給予教練技術輔導。持續追蹤，必要時轉為咨詢方案與教練方案，長期輔導；

? 采用多元成人教學方式：點評、體驗式活動、案例、視頻、直播、微課。

? 課程案例豐富可落地，語言幽默風趣、氛圍活躍，引發學員思考。

服務客戶

中國銀行(北京、吉林、內蒙古、山東、浙江、上海、江蘇、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳、重慶分行)

中國工商銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳分行)

中國農業銀行(北京、山東、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西分行)

中國建設銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、海南分行)

交通銀行(北京、山東、浙江、上海、廣東分行)

招商銀行、中信銀行、浦發銀行、興業銀行、華夏銀行、廣發銀行、民生銀行、光大銀行、郵儲銀行、江蘇銀行、漢口銀行、包商銀行、齊商銀行、廣州銀行、廣州農商銀行、深圳農商銀行、青島農商銀行、秦皇島農商銀行、東莞農商銀行、佛山農商銀行、順德農商銀行、禪城農商銀行、柳州銀行、成都銀行、國信證券、安信證券、慢錢、中國人壽、平安人壽、新華人壽、太平人壽、中意人壽、華夏人壽、光大永明人壽、友邦人壽、橫琴人壽、前海人壽、富德生命保險、國富人壽、國寶人壽等等

?參與理財大賽與課程案例：

2021年，9月,工商銀行廈門分行，《理財經理顧問式營銷技能提升培訓》，參與人數40人。

2021年，9月，《CFP國際金融理財師培訓班》，案例模塊四期，參與人數200人

2021年，9月,浦發銀行鄭州分行，《需求引導與基金資產配置落地實操培訓》，參與人數62人。

2021年，8月，線上公開課，《家族信托與財富傳承生態化場景建立》，參與人數1200人。

2021年，7月，中國銀行杭州分行，《產品經理顧問式營銷與綜合實戰能力提升培訓》，參與人數45人。

2021年，7月，長城人壽湖北分公司，《高凈值客戶法商思維與大額保險訓練營》，參與人數120人。

2021年，7月，中國銀行舟山分行，個金條線培訓項目《資管新規下的資產配置與營銷技巧賦能》，參與人數50人。

2021年，7月，中國銀行達州分行《樂活人生與財富管理》，高端客戶投資分享會。參與人數65人。

2021年，7月，中國郵政陜西分公司，《2021十佳理財經理大賽》，參與人數50人。

2021年，7月，中國農業銀行蘇州分行，《全面KYC能力提升與拓戶增收防流失維護培訓》，參與人數50人。

2021年，7月，中國建設銀行信陽分行，《分層提升管理與分群精準營銷提升培訓》，參與人數75人

2021年，7月，中國建設銀行江蘇分行，《法眼看財富-2021年財富之星風采大賽》，擔任主評委與專家顧問。

2021年，6月，中國工商銀行江蘇分行，《中高端客戶資產配置與精準營銷培訓》，參與人數90人。

2021年，6月，中國農業銀行臺州分行，青年英才暨高級財富顧問訓練營《高凈值客戶資產配置與家族信托特訓》，參與人數70人。

2021年，6月，中國交通銀行云南分行，《財富管理精英大賽暨零售板塊隊伍產能提升培訓》，擔任主評委與培訓顧問師。

2021年，5月，中國銀行青島分行《樂活人生與財富管理》，高客私享會。參與人數55人，意向期交保費1000萬。

2021年，5月，中國農業銀行濱州分行，《三轉合一與管戶增效電話精準營銷訓練營》，參與人數80人

2021年，5月，中國農業銀行遼寧分行，《存量客戶擴戶提質資產配置精準營銷-價值型保險訓練營》，參與人數60人。

2021年，5月，中國農業銀行臺州分行，新員工營銷技能提升《全量金融資產配置與顧問式營銷訓練營》，參與人數50人。

2021年，4月29日，中信銀行濟南分行，《陽光私募基金與全量金融資產提升》項目，，參與人數68人。

2021年，4月9日，興業總行，《‘興財計劃’之新晉社招理財經理培訓班》，參與人數48人。

2021年，3月份，中信銀行重慶分行，《基金脈沖與全量金融資產提升》項目，支行網點導入，參與人數，七支行。

2021年，1月份，中國銀行成都分行《法商智慧與財富管理》，高客私享會，二場。參與人數68人。

2020年，11月份，中信銀行武漢分行，《CFP國際金融理財師培訓班》，案例PK模塊，參與人數40人。

2020年，11月，中國銀行濰坊分行，《財富管理養成培訓暨資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數45人。

2020年，11月，中國銀行浙江分行，《財富管理技能提升暨資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數37人。

2020年，11月，中國銀行湖北分行，《財富管理綜合能力提升暨理財經理大賽》，專家顧問與評委，參與人數３０人。

2020年，10月15號，華夏銀行南寧分行，《資產配置營銷實務暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數47人。

2020年，11月12號，青島農商行，《理財大賽與資產配置》，專家顧問與評委，參與人數128人。

2019年4月份，深圳郵政局，《金融理財師AFP》，案例實操模塊，參與人數75人，

2019年5月份，武漢中行，《財富管理與資產配置大賽》，專家顧問與評委，，參與人數47人。

2019年7月份，第一財經，精英評選，擔任評委。

2019年，7月份，中國銀行湖北省分行，《財富傳承與理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數約67人。

2019年，7月份，武漢，《CFP綜合案例面授》，參與人數約53人。

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2019年，8月份，深圳農商行，《理財師綜合技能提升與資產配置大賽》，專家顧問與評委，參與人數65人，

2019年，8月份，深圳郵儲，《理財師綜合技能提升暨理財大賽》，專家顧問與評委，參與人數２８人。

2019年，10月份，中行湖北省分行，《理財經理訓練營》十佳選拔，專家顧問與評委，，參與人數70人

2019年，11月份，青島農商銀行，《理財師大賽決賽》，專家顧問與評委，參與人數36人。

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