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第一模塊：數(shù)字化轉(zhuǎn)型下線上營銷能力提升

數(shù)字化浪潮洶涌而來，是什么導(dǎo)致了銀行界的“中年危機(jī)”，數(shù)字化為什么能顛覆的傳統(tǒng)銀行模式，如何利用數(shù)字化進(jìn)行傳統(tǒng)銀行的轉(zhuǎn)型？

課程內(nèi)容:

（一）數(shù)字化轉(zhuǎn)型下客戶金融場(chǎng)景需求，場(chǎng)景升級(jí)

1．如何跳出拼收益、拼利率、拼送禮的高成本營銷誤區(qū)？

2．針對(duì)客戶越來越難以滿足的期望預(yù)期該如何處理？

3．場(chǎng)景氛圍如何營造才能觸動(dòng)客戶的潛在需求？

4．如何才能提升場(chǎng)景金融的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化？

5．傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型：場(chǎng)景營銷促進(jìn)模式升級(jí)

1)新舊更替：從流量、數(shù)據(jù)到場(chǎng)景的時(shí)代

2)場(chǎng)景應(yīng)用：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營銷變局

3)消費(fèi)升級(jí)：如何把握新時(shí)代下客戶的需求變化？

（二）線上創(chuàng)新數(shù)字化營銷與客戶經(jīng)營能力

1. 打通線上線下的全量客戶經(jīng)營

2.私域流量經(jīng)營，線上批量獲客

3.微信的應(yīng)用——經(jīng)營存量客戶

4. 電話營銷——線上線下一體化營銷

第二模塊：客群管理與高凈值客戶維護(hù)篇

（一）客群管理與分層營銷

客戶那么多，如何實(shí)現(xiàn)全覆蓋/大部分覆蓋？休眠客戶如何激活？高端客戶如何開拓與深度維護(hù)？

本模塊導(dǎo)入客戶經(jīng)營原則與分群經(jīng)營思維，協(xié)助學(xué)員精準(zhǔn)出擊、提升資產(chǎn)配置營銷產(chǎn)能、客戶滿意度與覆蓋率

課程內(nèi)容:

1.為何要作客戶分群

2.MAN法則與客群分級(jí)

3.客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟

4.客戶分群的定性與定量分析

5.定性分析范例客戶職業(yè)分群

6.客群移動(dòng)路徑

7.客群分類管理分層營銷實(shí)例說明

（一）高端客戶拓展與維護(hù)

1.中高端客戶關(guān)系管理目標(biāo)

2.客戶需求的深度分析

3.中高端客戶特點(diǎn)和經(jīng)營目標(biāo)的確定

4.中高端客戶關(guān)系管理策略和維護(hù)方法

1)名單化管理策略

2)日常聯(lián)系維護(hù)策略

5.中高端客戶營銷活動(dòng)組織的策略方法

6.中高端客戶價(jià)值提升的方法和技巧

第三模塊：資產(chǎn)配置與產(chǎn)品營銷技能篇

（一）資產(chǎn)配置業(yè)績(jī)目標(biāo)管理

完成業(yè)績(jī)目標(biāo)是每個(gè)營銷人員的天職，如何管理目標(biāo)，完成目標(biāo)是一門必要的學(xué)問，本課程經(jīng)由業(yè)績(jī)目標(biāo)的拆分，搭配時(shí)間管理與客群管理，協(xié)助學(xué)員提前規(guī)劃、確實(shí)執(zhí)行、完成目標(biāo)

課程內(nèi)容:

1.業(yè)績(jī)量公式

2.業(yè)績(jī)目標(biāo)管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法

3.業(yè)績(jī)目標(biāo)管理與時(shí)間管理、客群管理之間的關(guān)系

（二）產(chǎn)品組合銷售邏輯分析

同樣一項(xiàng)產(chǎn)品/服務(wù)，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產(chǎn)品/服務(wù)才有吸引力呢？做好銷售邏輯的分析，方可對(duì)應(yīng)組合具競(jìng)爭(zhēng)力資產(chǎn)配置營銷話術(shù)

課程內(nèi)容:

1.營銷心理學(xué)

2.了解客戶真正關(guān)心的重點(diǎn)

3.復(fù)雜型產(chǎn)品基本知識(shí)解析

4.凈值化理財(cái)基本知識(shí)解析

5.產(chǎn)品組合的操作邏輯

6.特定客群需求模壓實(shí)操案例(結(jié)合產(chǎn)品)

保險(xiǎn)類產(chǎn)品說明與話術(shù)演練(增額終身壽、年金險(xiǎn)、重疾險(xiǎn))

基金類產(chǎn)品說明與話術(shù)演練

權(quán)益類產(chǎn)品(凈值型理財(cái))說明與話術(shù)演練

組合類產(chǎn)品說明與話術(shù)演練

（三）資產(chǎn)配置異議問題處理的心法與技法

成交的路上必經(jīng)的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態(tài)面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！

課程內(nèi)容:

1.處理異議問題時(shí)的心態(tài)準(zhǔn)備

2.異議問題處理常用句

3.異議問題處理排球法介紹

4.異議問題九宮格介紹

（四）資產(chǎn)配置與銷售促成

與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時(shí)該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點(diǎn)呢？本單元提供您答案

課程內(nèi)容:

1.促成階段兩件事

2.幾種常見的客戶購買信號(hào)

3.幾種常用的促成技巧

4.促成技巧懶人包：兩個(gè)問題一個(gè)動(dòng)作

張老師

張戊昌老師 私人銀行、高客保險(xiǎn)與全量金融管理專家

資歷背景

15年金融培訓(xùn)財(cái)私團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)

暨南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院金融系博士

臺(tái)灣大葉大學(xué)事業(yè)經(jīng)營研究所EMBA

臺(tái)灣淡江大學(xué)土木工程研究所碩士

財(cái)私大贏家項(xiàng)目研發(fā)導(dǎo)師

國際金融理財(cái)師CFP持證人

國際財(cái)資管理師CTP持證人

第一財(cái)經(jīng)最佳理財(cái)培訓(xùn)師(2018)

AFP/CFP/CPB資格認(rèn)證資深講師

曾任：

盛世安康創(chuàng)新項(xiàng)目資深合伙人暨培訓(xùn)總監(jiān)

深圳某投資咨詢公司專家顧問

美國國際集團(tuán)(AIG)臺(tái)灣南山人壽業(yè)務(wù)部十年區(qū)經(jīng)理

福布斯理財(cái)大賽專家評(píng)委

第一財(cái)經(jīng)理財(cái)精英賽專家評(píng)委

擔(dān)任多家金融機(jī)構(gòu)銀行特聘講師

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

10年的保險(xiǎn)公司管理與營銷經(jīng)驗(yàn)，

15年的金融培訓(xùn)財(cái)私管理與授課經(jīng)驗(yàn)

足跡已遍布全國省區(qū)60個(gè)城市

累計(jì)交付1500天

學(xué)員人數(shù)超過10000人

?張戊昌老師是暨南大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院金融學(xué)博士，有十多年銀行與銀保高端團(tuán)隊(duì)管理與產(chǎn)品營銷經(jīng)歷，累積十幾年金融機(jī)構(gòu)培訓(xùn)管理與授課經(jīng)驗(yàn)，曾任職盛世安康創(chuàng)新項(xiàng)目資深合伙人暨培訓(xùn)總監(jiān)，負(fù)責(zé)代理人團(tuán)隊(duì)建設(shè)與高端財(cái)富管理師培訓(xùn)。深圳**投資咨詢公司專家顧問，負(fù)責(zé)家族辦公室的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培訓(xùn)。

?曾任美國國際集團(tuán)(AIG)臺(tái)灣南山人壽業(yè)務(wù)部十年，期間帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)獲得公司各種業(yè)績(jī)競(jìng)賽獎(jiǎng)項(xiàng)與高峰會(huì)議資格，并擔(dān)任多家金融機(jī)構(gòu)銀行理財(cái)規(guī)劃營銷顧問，協(xié)助多家銀行、證券、保險(xiǎn)公司及農(nóng)信社組織培訓(xùn)客戶經(jīng)理、投資顧問、建立財(cái)私管理與財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)。2007年開始受邀內(nèi)地?fù)?dān)任CFP（國際金融理財(cái)師）資格認(rèn)證培訓(xùn)講師，并擔(dān)任培訓(xùn)中心專家顧問，十年期間在私人銀行、證券、保險(xiǎn)、三方等金融產(chǎn)業(yè)，培訓(xùn)服務(wù)五十多家機(jī)構(gòu)已累積800多場(chǎng)豐富授課經(jīng)驗(yàn)。

主講課程

張老師課程以“產(chǎn)能提升”為主線，輻射到理財(cái)經(jīng)理訓(xùn)練營、資產(chǎn)配置與產(chǎn)能提升、財(cái)富管理精細(xì)化管理與產(chǎn)能提升、保險(xiǎn)營銷等課程，張老師課程注重實(shí)戰(zhàn)與落地性。老師既能講保險(xiǎn)、又能講銀行的課程，這些課題也可以課程或項(xiàng)目形式進(jìn)行市場(chǎng)交付。

《財(cái)私大贏家TM》

《財(cái)私訓(xùn)練營™》

《銀行保險(xiǎn)與高客大單場(chǎng)景營銷實(shí)務(wù)》

《高端客戶擴(kuò)戶提質(zhì)與增產(chǎn)配置提升》

《財(cái)富管理精細(xì)化管理與全量金融資產(chǎn)提升》

《私人銀行資產(chǎn)配置理財(cái)大賽策劃與高客營銷能力提升》

《家族信托與大額保單成交絕技》

其他財(cái)富管理、銀行營銷領(lǐng)域相關(guān)輻射課題老師可以根據(jù)客戶需求定制

授課風(fēng)格

?張戊昌老師的課程輕松愉快，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的態(tài)度與動(dòng)機(jī)，發(fā)揮其自身幽默風(fēng)趣的特質(zhì)，結(jié)合豐富的職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，講演熱情，控場(chǎng)自然，立論清晰，分享真誠，例舉有趣、練習(xí)實(shí)效，氛圍凝聚，享受在快樂中學(xué)習(xí)，理論與實(shí)務(wù)的結(jié)合受到愈來愈多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)及終端客戶的歡迎。更吸引人的是他善于運(yùn)用多種手法與元素于課程中，形象直觀，令人輕松領(lǐng)悟。

? 強(qiáng)調(diào)課程三大目標(biāo)，讓自己更有錢、讓自己更專業(yè)、讓客戶更有錢

? 強(qiáng)調(diào)新金融11條加速落地后，新金融與新零售賦能新科技概念，理財(cái)子公司的建設(shè)與管理，凈值化理財(cái)與權(quán)益類產(chǎn)品營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，從資本市場(chǎng)的點(diǎn)線面分析，到存量廣度、客戶深度、產(chǎn)品密度的立體化營銷全流程。

? 落實(shí)”看市場(chǎng)、盤客戶、強(qiáng)配置、三大擴(kuò)戶提質(zhì)的提升輸出

? 提倡體驗(yàn)式培訓(xùn)和符合學(xué)員實(shí)操風(fēng)格的授課與輔導(dǎo)方式；

? 融合行動(dòng)教練式培訓(xùn)技術(shù)，提供持續(xù)的輔導(dǎo)回訓(xùn)與固化：除分享理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)外，設(shè)計(jì)與實(shí)際工作落地的配套方案，并針對(duì)執(zhí)行力心態(tài)障礙給予教練技術(shù)輔導(dǎo)。持續(xù)追蹤，必要時(shí)轉(zhuǎn)為咨詢方案與教練方案，長(zhǎng)期輔導(dǎo)；

? 采用多元成人教學(xué)方式：點(diǎn)評(píng)、體驗(yàn)式活動(dòng)、案例、視頻、直播、微課。

? 課程案例豐富可落地，語言幽默風(fēng)趣、氛圍活躍，引發(fā)學(xué)員思考。

服務(wù)客戶

中國銀行(北京、吉林、內(nèi)蒙古、山東、浙江、上海、江蘇、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳、重慶分行)

中國工商銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西、深圳分行)

中國農(nóng)業(yè)銀行(北京、山東、浙江、四川、上海、福建、湖北、湖南、廣東、廣西分行)

中國建設(shè)銀行(北京、吉林、山東、浙江、上海、福建、安徽、湖北、湖南、廣東、廣西、海南分行)

交通銀行(北京、山東、浙江、上海、廣東分行)

招商銀行、中信銀行、浦發(fā)銀行、興業(yè)銀行、華夏銀行、廣發(fā)銀行、民生銀行、光大銀行、郵儲(chǔ)銀行、江蘇銀行、漢口銀行、包商銀行、齊商銀行、廣州銀行、廣州農(nóng)商銀行、深圳農(nóng)商銀行、青島農(nóng)商銀行、秦皇島農(nóng)商銀行、東莞農(nóng)商銀行、佛山農(nóng)商銀行、順德農(nóng)商銀行、禪城農(nóng)商銀行、柳州銀行、成都銀行、國信證券、安信證券、慢錢、中國人壽、平安人壽、新華人壽、太平人壽、中意人壽、華夏人壽、光大永明人壽、友邦人壽、橫琴人壽、前海人壽、富德生命保險(xiǎn)、國富人壽、國寶人壽等等

?參與理財(cái)大賽與課程案例：

2021年，9月,工商銀行廈門分行，《理財(cái)經(jīng)理顧問式營銷技能提升培訓(xùn)》，參與人數(shù)40人。

2021年，9月，《CFP國際金融理財(cái)師培訓(xùn)班》，案例模塊四期，參與人數(shù)200人

2021年，9月,浦發(fā)銀行鄭州分行，《需求引導(dǎo)與基金資產(chǎn)配置落地實(shí)操培訓(xùn)》，參與人數(shù)62人。

2021年，8月，線上公開課，《家族信托與財(cái)富傳承生態(tài)化場(chǎng)景建立》，參與人數(shù)1200人。

2021年，7月，中國銀行杭州分行，《產(chǎn)品經(jīng)理顧問式營銷與綜合實(shí)戰(zhàn)能力提升培訓(xùn)》，參與人數(shù)45人。

2021年，7月，長(zhǎng)城人壽湖北分公司，《高凈值客戶法商思維與大額保險(xiǎn)訓(xùn)練營》，參與人數(shù)120人。

2021年，7月，中國銀行舟山分行，個(gè)金條線培訓(xùn)項(xiàng)目《資管新規(guī)下的資產(chǎn)配置與營銷技巧賦能》，參與人數(shù)50人。

2021年，7月，中國銀行達(dá)州分行《樂活人生與財(cái)富管理》，高端客戶投資分享會(huì)。參與人數(shù)65人。

2021年，7月，中國郵政陜西分公司，《2021十佳理財(cái)經(jīng)理大賽》，參與人數(shù)50人。

2021年，7月，中國農(nóng)業(yè)銀行蘇州分行，《全面KYC能力提升與拓戶增收防流失維護(hù)培訓(xùn)》，參與人數(shù)50人。

2021年，7月，中國建設(shè)銀行信陽分行，《分層提升管理與分群精準(zhǔn)營銷提升培訓(xùn)》，參與人數(shù)75人

2021年，7月，中國建設(shè)銀行江蘇分行，《法眼看財(cái)富-2021年財(cái)富之星風(fēng)采大賽》，擔(dān)任主評(píng)委與專家顧問。

2021年，6月，中國工商銀行江蘇分行，《中高端客戶資產(chǎn)配置與精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)》，參與人數(shù)90人。

2021年，6月，中國農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州分行，青年英才暨高級(jí)財(cái)富顧問訓(xùn)練營《高凈值客戶資產(chǎn)配置與家族信托特訓(xùn)》，參與人數(shù)70人。

2021年，6月，中國交通銀行云南分行，《財(cái)富管理精英大賽暨零售板塊隊(duì)伍產(chǎn)能提升培訓(xùn)》，擔(dān)任主評(píng)委與培訓(xùn)顧問師。

2021年，5月，中國銀行青島分行《樂活人生與財(cái)富管理》，高客私享會(huì)。參與人數(shù)55人，意向期交保費(fèi)1000萬。

2021年，5月，中國農(nóng)業(yè)銀行濱州分行，《三轉(zhuǎn)合一與管戶增效電話精準(zhǔn)營銷訓(xùn)練營》，參與人數(shù)80人

2021年，5月，中國農(nóng)業(yè)銀行遼寧分行，《存量客戶擴(kuò)戶提質(zhì)資產(chǎn)配置精準(zhǔn)營銷-價(jià)值型保險(xiǎn)訓(xùn)練營》，參與人數(shù)60人。

2021年，5月，中國農(nóng)業(yè)銀行臺(tái)州分行，新員工營銷技能提升《全量金融資產(chǎn)配置與顧問式營銷訓(xùn)練營》，參與人數(shù)50人。

2021年，4月29日，中信銀行濟(jì)南分行，《陽光私募基金與全量金融資產(chǎn)提升》項(xiàng)目，，參與人數(shù)68人。

2021年，4月9日，興業(yè)總行，《‘興財(cái)計(jì)劃’之新晉社招理財(cái)經(jīng)理培訓(xùn)班》，參與人數(shù)48人。

2021年，3月份，中信銀行重慶分行，《基金脈沖與全量金融資產(chǎn)提升》項(xiàng)目，支行網(wǎng)點(diǎn)導(dǎo)入，參與人數(shù)，七支行。

2021年，1月份，中國銀行成都分行《法商智慧與財(cái)富管理》，高客私享會(huì)，二場(chǎng)。參與人數(shù)68人。

2020年，11月份，中信銀行武漢分行，《CFP國際金融理財(cái)師培訓(xùn)班》，案例PK模塊，參與人數(shù)40人。

2020年，11月，中國銀行濰坊分行，《財(cái)富管理養(yǎng)成培訓(xùn)暨資產(chǎn)配置大賽》，專家顧問與評(píng)委，參與人數(shù)45人。

2020年，11月，中國銀行浙江分行，《財(cái)富管理技能提升暨資產(chǎn)配置大賽》，專家顧問與評(píng)委，參與人數(shù)37人。

2020年，11月，中國銀行湖北分行，《財(cái)富管理綜合能力提升暨理財(cái)經(jīng)理大賽》，專家顧問與評(píng)委，參與人數(shù)３０人。

2020年，10月15號(hào)，華夏銀行南寧分行，《資產(chǎn)配置營銷實(shí)務(wù)暨理財(cái)大賽》，專家顧問與評(píng)委，參與人數(shù)47人。

2020年，11月12號(hào)，青島農(nóng)商行，《理財(cái)大賽與資產(chǎn)配置》，專家顧問與評(píng)委，參與人數(shù)128人。

2019年4月份，深圳郵政局，《金融理財(cái)師AFP》，案例實(shí)操模塊，參與人數(shù)75人，

2019年5月份，武漢中行，《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置大賽》，專家顧問與評(píng)委，，參與人數(shù)47人。

2019年7月份，第一財(cái)經(jīng)，精英評(píng)選，擔(dān)任評(píng)委。

2019年，7月份，中國銀行湖北省分行，《財(cái)富傳承與理財(cái)大賽》，專家顧問與評(píng)委，參與人數(shù)約67人。

2019年，7月份，武漢，《CFP綜合案例面授》，參與人數(shù)約53人。

。

2019年，8月份，深圳農(nóng)商行，《理財(cái)師綜合技能提升與資產(chǎn)配置大賽》，專家顧問與評(píng)委，參與人數(shù)65人，

2019年，8月份，深圳郵儲(chǔ)，《理財(cái)師綜合技能提升暨理財(cái)大賽》，專家顧問與評(píng)委，參與人數(shù)２８人。

2019年，10月份，中行湖北省分行，《理財(cái)經(jīng)理訓(xùn)練營》十佳選拔，專家顧問與評(píng)委，，參與人數(shù)70人

2019年，11月份，青島農(nóng)商銀行，《理財(cái)師大賽決賽》，專家顧問與評(píng)委，參與人數(shù)36人。

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