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學(xué)員收益

a)掌握顧問式銷售的專業(yè)思路

b)了解顧問式營銷的前期準(zhǔn)備

c)掌握恰當(dāng)開場 融洽關(guān)系的有效方法

d)掌握引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益的技巧

e)掌握克服異議 達(dá)成交易的方法

培訓(xùn)對(duì)象

銷售經(jīng)理、市場部經(jīng)理、客服部經(jīng)理、大客戶銷售項(xiàng)目經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、營業(yè)部經(jīng)理以及一線業(yè)務(wù)員等。

課程大綱

（一）、顧問式銷售專業(yè)思路

簡單產(chǎn)品的交易式銷售與復(fù)雜產(chǎn)品的顧問式銷售存在巨大的差別，而這種差別首先體現(xiàn)在營銷思路上的差異，專業(yè)程度上的差別,本單元進(jìn)行詳細(xì)的講授。

1、樹立針對(duì)客戶采購特點(diǎn)制定銷售策略的思路

了解復(fù)雜產(chǎn)品的采購流程以及評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

樹立結(jié)合客戶采購特征制定銷售策略的思路

2、樹立充分挖掘產(chǎn)品價(jià)值的思路

掌握完整產(chǎn)品的概念

案例練習(xí)：運(yùn)用完整產(chǎn)品的概念，怎樣把杯子賣出更高的價(jià)格？

3、掌握滿足客戶需求為先的銷售觀念

掌握顧問式銷售專家、需求、方案這三個(gè)基本要素

避免忽視客戶需求的三個(gè)誤區(qū)

樹立成為解決客戶問題專家的思路

4、精準(zhǔn)掌握客戶需求

掌握需求與價(jià)值的辯證關(guān)系

了解公司需求與個(gè)人需求

鑒定客戶要求，還是客戶需求

區(qū)分典型業(yè)務(wù)需求與個(gè)人需求

5、掌握利特優(yōu)的銷售方法

案例：老張賣畫的啟示

掌握滿足客戶需求的兩種方法

掌握利特優(yōu)的銷售方法

利特優(yōu)案例練習(xí)

（二）、不打無準(zhǔn)備之仗

1、了解采購單位的組織體系及不同部門的需求

了解采購單位的職能體系

了解如采購部、財(cái)務(wù)部、物流部、業(yè)務(wù)部等不同部門的采購需求

掌握客戶內(nèi)部的政治斗爭，然后制定相應(yīng)的公關(guān)策略

2、制定有效的策略

結(jié)合客戶采購流程制定銷售策略

掌握上下結(jié)合的銷售策略，規(guī)避其中容易出現(xiàn)的問題

掌握與采購單位不同層次人員的溝通策略

結(jié)合發(fā)展客戶的三個(gè)階段用好公司的后臺(tái)支持

（三）、恰當(dāng)開場 融洽關(guān)系

1、掌握恰當(dāng)開場 融洽關(guān)系的四個(gè)切入點(diǎn)

開放區(qū)、盲目區(qū)、隱秘區(qū)、未知區(qū)切入話題

掌握恰當(dāng)開場切入話題的邏輯順序

開放區(qū)切入話題的案例分享

2、掌握恰當(dāng)開場的重點(diǎn)問題

開放區(qū)切入話題的五個(gè)注意事項(xiàng)

掌握找到共同話題的技巧

掌握同頻客戶的技巧

3、學(xué)會(huì)如何跟客戶建立信任關(guān)系

了解信任關(guān)系模型

掌握如何尋找共同點(diǎn)

掌握人際關(guān)系的交換原理

掌握自我暴露的溝通技巧

4、掌握與不同性格客戶溝通的技巧

了解表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型的特征

怎樣快速掌握對(duì)方性格

四種性格策略的案例練習(xí)

（四）、引導(dǎo)需求 強(qiáng)調(diào)利益

1、聽懂客戶的話外之音

從“小張給局長送紅包，兩人對(duì)話”的案例中理解中國話的味道

聽懂話外之音的場景演練

暗示和聽懂暗示的技巧

2、掌握四步引導(dǎo)技巧

了解認(rèn)知失調(diào)原理

結(jié)合案例講授澄清-跟帶-引申-確認(rèn)四步引導(dǎo)客戶的方法

四步引導(dǎo)技巧案例練習(xí)

3、挖掘痛苦的技巧

結(jié)合案例講授SPIN（A）挖掘痛苦的技巧

SPIN（A）典型案例演練

（五）、克服異議 達(dá)成交易

1、克服異議

克服異議的步驟

處理異議的方法

幾種典型的異議處理

2、促成最后交易

掌握成交信號(hào)

運(yùn)用促成方法

表現(xiàn)型、友善型、控制型、分析型四種性格類型客戶的促成行動(dòng)

陳老師

陳文冬導(dǎo)師簡介

【專業(yè)資質(zhì)】

211 985碩士研究生

中華講師網(wǎng)特聘講師

互聯(lián)網(wǎng)研究與實(shí)戰(zhàn)專家

省企業(yè)家協(xié)會(huì)實(shí)戰(zhàn)講師

潤風(fēng)股權(quán)投資聯(lián)合創(chuàng)始人

企業(yè)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力打造專家

中科拜爾教育科技聯(lián)合創(chuàng)始人

高級(jí)促動(dòng)師，引導(dǎo)式培訓(xùn)專家

2016年、2017年中國百強(qiáng)講師

中科康院管理咨詢合伙企業(yè)首席培師

廣東省教育廳特聘講師、高校特聘師

世界500強(qiáng)企業(yè)市場管理實(shí)踐歷練經(jīng)驗(yàn)

【講師介紹】

十年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)管理及教育系統(tǒng)的從業(yè)經(jīng)歷，致力于管理體系構(gòu)建、員工成長、團(tuán)隊(duì)打造及領(lǐng)導(dǎo)力提升。陳老師具有豐富的管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，受邀進(jìn)行相關(guān)課程培訓(xùn)的行業(yè)有通訊行業(yè)、汽車行業(yè)、政府部門、快銷行業(yè)、IT行業(yè)等；是深圳大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、華南理工大學(xué)，廣東工業(yè)大學(xué)，廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)等多家高等學(xué)府的特聘專家。授課經(jīng)驗(yàn)近10余年，積累培訓(xùn)的學(xué)員已逾2萬余人。

長期親身的工作經(jīng)歷積累了管理理念、團(tuán)隊(duì)管理及領(lǐng)導(dǎo)力提升等方面的管理經(jīng)驗(yàn)，可以給予企業(yè)團(tuán)隊(duì)最接地氣的培訓(xùn)及輔導(dǎo)。陳老師授課最大的特色在邏輯性強(qiáng)、資料豐富、親和大氣、激情洋溢、感染力強(qiáng)。內(nèi)容詳實(shí)的課程講義；精心編寫的案例、試題；圖文并茂的多媒體演示；生動(dòng)活潑的案例討論；輕松幽默的體驗(yàn)式教學(xué)，以及其完整的系統(tǒng)性與可操作性，達(dá)到“學(xué)以致用，學(xué)以致變”，使學(xué)員在最短時(shí)間內(nèi)全面掌握與迅速提升管理的實(shí)戰(zhàn)技能，被眾多客戶譽(yù)為“干貨培訓(xùn)師”。

【培訓(xùn)領(lǐng)域】

領(lǐng)導(dǎo)力提升、員工管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、高效溝通、互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作等

【主講課程】

銷售技能提升類

1、《顧問式營銷技巧》

2、《營銷創(chuàng)新新突破》

3、《營銷理念新突破》

4、《打造銷售巔峰團(tuán)隊(duì)》

5、《市場分析與商機(jī)找尋》

團(tuán)隊(duì)溝通打造類

1、《打造高效團(tuán)隊(duì)》

2、《領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與團(tuán)隊(duì)溝通》

3、《團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)》

4、《突破式溝通》

5、《西游記中話團(tuán)隊(duì)》

領(lǐng)導(dǎo)力提升類

1、《教練型領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練》

2、《突破領(lǐng)導(dǎo)力瓶頸》

3、《管理者素養(yǎng)突破》

4、《領(lǐng)導(dǎo)力塑造與執(zhí)行力提升》

5、《優(yōu)秀員工領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃1：員工職業(yè)素質(zhì)提升》

6、《優(yōu)秀員工領(lǐng)導(dǎo)計(jì)劃2：跨部門協(xié)作專項(xiàng)訓(xùn)練》

【部分客戶】

政府單位：廣東省教育廳、廣東省商務(wù)廳、廣東電子商務(wù)協(xié)會(huì)、廣東省農(nóng)村電子商務(wù)協(xié)會(huì)、廣州南沙電商培訓(xùn)中心、江門電子商務(wù)協(xié)會(huì)等

金融行業(yè)：交通銀行、中國銀行、工商銀行、AIA等

通訊行業(yè)：中國移動(dòng)、中國聯(lián)通、中國電信、神州數(shù)碼、夢之窗數(shù)碼科技等

高校單位：華南師范大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、華南理工大學(xué)、中山大學(xué)、深圳大學(xué)、廣東工業(yè)大學(xué)、廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)、廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)華商學(xué)院、廣東工業(yè)大學(xué)華立學(xué)院等

醫(yī)藥保健業(yè)：九芝堂醫(yī)貿(mào)、修正藥業(yè)集團(tuán)、海王星辰等

物流行業(yè)：順豐快遞、深圳銳智供應(yīng)鏈、有信達(dá)物流、圓通快遞等

教育培訓(xùn)業(yè)：亞加達(dá)外語學(xué)校、廣州陽光幼兒園、優(yōu)加國際教育、博導(dǎo)教育、潤華教育、中科教育等

其他行業(yè)：中匯集團(tuán)、富達(dá)鐘表等

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