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【課程背景】

當(dāng)前銀行業(yè)面臨經(jīng)濟(jì)下行、利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊三大考驗(yàn)，和客戶(hù)資產(chǎn)去儲(chǔ)蓄化、理財(cái)渠道多樣化的挑戰(zhàn)。存款乃立行之本，面對(duì)有限的市場(chǎng)，存款競(jìng)爭(zhēng)成為銀行同業(yè)最激烈的競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域之一，為了鞏固市場(chǎng)份額、實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)目標(biāo)，各行紛紛祭出宣傳武器、利率武器、情感武器。

在對(duì)公存款增長(zhǎng)乏力的大環(huán)境下，低成本的零售業(yè)務(wù)成為銀行增長(zhǎng)的新支柱，隨著“大零售”時(shí)代的到來(lái)，攬儲(chǔ)戰(zhàn)役一觸即發(fā)。銀行業(yè)已經(jīng)到了全面競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，短期掃街掃樓的外拓，和老客戶(hù)突擊式的營(yíng)銷(xiāo)，固然可以提升時(shí)點(diǎn)指標(biāo)，但如何才能站在客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的角度，實(shí)現(xiàn)存款穩(wěn)健增長(zhǎng)呢？

三量掘金存款營(yíng)銷(xiāo)，是從存量、流量、增量三個(gè)客戶(hù)來(lái)源，建立起三量立體營(yíng)銷(xiāo)思維，通過(guò)廳堂流量轉(zhuǎn)化+存量激活提升+外拓增量獲客的綜合性施策，實(shí)現(xiàn)存款穩(wěn)健增長(zhǎng)。

【課程收益】

1、認(rèn)知升級(jí)：深化全員營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，建立起“三量思維”

2、技能提升：學(xué)習(xí)從客戶(hù)經(jīng)營(yíng)角度，提升營(yíng)銷(xiāo)針對(duì)性，掌握廳堂營(yíng)銷(xiāo)、存量營(yíng)銷(xiāo)、外拓營(yíng)銷(xiāo)手法

3、工具落地：學(xué)會(huì)應(yīng)用營(yíng)銷(xiāo)工具，規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)管理和營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，完善客戶(hù)維護(hù)與開(kāi)發(fā)，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)

4、業(yè)績(jī)成長(zhǎng)：通過(guò)三量掘金，固流量，穩(wěn)存量，拓增量，穩(wěn)健提升網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)

【課程大綱】

一、銀行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)與營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型

1.互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代下的客戶(hù)需求變遷

2.灰犀牛：正在走來(lái)的“去網(wǎng)點(diǎn)化”時(shí)代

3. 客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的痛點(diǎn)、觸點(diǎn)和焦點(diǎn)

4.基于客戶(hù)經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)能模型

5.三量掘金思維模式重建

6.網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能路線(xiàn)圖

Step1：市場(chǎng)分析與資源盤(pán)點(diǎn)

Step2：SWOT分析

Step3：業(yè)績(jī)提升抓手與目標(biāo)分解

Step4：方案落地計(jì)劃與措施制定

二、廳堂流量客戶(hù)氛圍轉(zhuǎn)化

1.網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)：如何讓客戶(hù)“有感”

女生對(duì)什么樣男生“有感”

客戶(hù)對(duì)什么樣的網(wǎng)點(diǎn)“有感”

案例：客戶(hù)為什么對(duì)無(wú)硬性?xún)?yōu)勢(shì)的銀行“有感”

2.廳堂營(yíng)銷(xiāo)氛圍營(yíng)造

臨街：讓客戶(hù)愿意來(lái)

入口：讓客戶(hù)愿意看

廳堂：讓客戶(hù)愿意轉(zhuǎn)

柜面：讓客戶(hù)愿意辦

低柜：讓客戶(hù)愿意聊

3.廳堂客戶(hù)識(shí)別與主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)

客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)識(shí)別

客戶(hù)咨詢(xún)時(shí)識(shí)別

客戶(hù)等候時(shí)識(shí)別

4.廳堂客戶(hù)策反

5.廳堂微沙龍5步流程

三、存量客戶(hù)激活提升

1.存量客戶(hù)管戶(hù)原則

延續(xù)現(xiàn)有管戶(hù)

存量客戶(hù)分配

增量客戶(hù)分配

2.用服務(wù)獲得客戶(hù)信任

3.客戶(hù)生命周期經(jīng)營(yíng)：獲提防留挽

事件觸發(fā)的原則

營(yíng)銷(xiāo)商機(jī)觸發(fā)點(diǎn)

4.分層權(quán)益設(shè)計(jì)、展示、告知

分層權(quán)益設(shè)計(jì)：強(qiáng)化差別

分層權(quán)益展示：視覺(jué)強(qiáng)化

分層權(quán)益告知：主動(dòng)提升

5.存量客戶(hù)銷(xiāo)售步驟

存量客戶(hù)認(rèn)養(yǎng)

短信/微信預(yù)熱

電話(huà)拜訪(fǎng)與邀約

關(guān)鍵客戶(hù)面訪(fǎng)

四、外拓增量營(yíng)銷(xiāo)

1.增量來(lái)源

臨界提升

他行策反

集中代發(fā)

商圈開(kāi)發(fā)

特色/時(shí)令經(jīng)濟(jì)等

2.村社開(kāi)發(fā)

村社開(kāi)發(fā)的四大關(guān)鍵

村社開(kāi)發(fā)六步法

3.商圈營(yíng)銷(xiāo)六步法

營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)備。

打破陌生

建立信任

產(chǎn)品推薦

拒絕處理

結(jié)束跟進(jìn)

五、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)項(xiàng)目管理

1、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

2、目標(biāo)設(shè)定與分解

3、激勵(lì)政策宣導(dǎo)

4、營(yíng)銷(xiāo)策略研討

5、過(guò)程節(jié)點(diǎn)管控

吳老師

吳章文老師簡(jiǎn)介

【專(zhuān)業(yè)資質(zhì)】

國(guó)際注冊(cè)管理咨詢(xún)師（CMC）

管理教練導(dǎo)師（TMCC）

銀行零售業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家

安徽省企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理研究會(huì)副會(huì)長(zhǎng)

曾任農(nóng)行合肥分行信貸主管，世界500強(qiáng)國(guó)機(jī)集團(tuán)海虹實(shí)業(yè)企劃經(jīng)理、人力資源總監(jiān)，2家民營(yíng)企業(yè)總經(jīng)理

4年貨幣銀行學(xué)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)，12年培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷，其中8年銀行培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，善于協(xié)調(diào)項(xiàng)目各方，善于解決復(fù)雜問(wèn)題，項(xiàng)目輔導(dǎo)屢創(chuàng)佳績(jī)，滿(mǎn)意度反饋達(dá)95%以上

【專(zhuān)業(yè)課程&輔導(dǎo)項(xiàng)目】

【信用卡系列】信用卡外拓獲客、信用卡特惠商圈建設(shè)/消費(fèi)場(chǎng)景搭建、信用卡白名單電銷(xiāo)轉(zhuǎn)化、信用卡分期電銷(xiāo)、信用卡電話(huà)催收

【競(jìng)爭(zhēng)力系列】網(wǎng)點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力提升、網(wǎng)格化精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、支行長(zhǎng)管控力提升

【外拓系列】深耕四區(qū)綜合外拓營(yíng)銷(xiāo)、零售信貸外拓營(yíng)銷(xiāo)、收單業(yè)務(wù)外拓營(yíng)銷(xiāo)等

【產(chǎn)能提升系列】旺季開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)、三量掘金存款精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、電子銀行綜合營(yíng)銷(xiāo)、小微信貸渠道開(kāi)發(fā)與批量獲客

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)風(fēng)格】

吳章文老師具備豐富的經(jīng)營(yíng)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，有銀行業(yè)、制造業(yè)、咨詢(xún)服務(wù)業(yè)成功跨界經(jīng)歷。培訓(xùn)課程緊扣實(shí)際工作，綜合采用互動(dòng)、啟發(fā)、引導(dǎo)、教練的方式，以其豐富真實(shí)的案例、通俗風(fēng)趣的解析、激情活潑的互動(dòng)、立竿見(jiàn)影的實(shí)操效果，受到客戶(hù)和學(xué)員的廣泛好評(píng)。在實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)中，以目標(biāo)為引領(lǐng)，以流程為保障，以工具為支撐，業(yè)績(jī)和能力提升，善于通過(guò)管理教練模式幫助團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)目標(biāo)、理清思路、超預(yù)期達(dá)成業(yè)績(jī)。

【培訓(xùn)&輔導(dǎo)案例（部分）】

1、信用卡類(lèi)

華東地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行安徽馬鞍山分行、蚌埠分行、亳州分行、銅陵分行、滁州分行、宣城分行、六安分行，江蘇銀行南京分行、蘇州分行、泰州分行、鎮(zhèn)江分行、鹽城分行，中國(guó)銀行江蘇揚(yáng)州分行、如東支行，江蘇農(nóng)金系統(tǒng)公開(kāi)課

華南地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行廣東韶關(guān)分行、茂名分行

華北地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行河北省分行、滄州分行、廊坊分行、秦皇島分行，華夏銀行信用卡中心、華夏銀行石家莊分行

華中地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行河南南陽(yáng)分行、濮陽(yáng)分行、焦作分行、安陽(yáng)分行、駐馬店分行、周口分行、三門(mén)峽分行、洛陽(yáng)分行，郵儲(chǔ)銀行江西新余分行、宜春分行，河南農(nóng)金新安農(nóng)商行

東北地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行黑龍江省分行，郵儲(chǔ)銀行遼寧沈陽(yáng)分行、本溪分行

西南地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行西藏區(qū)分行，郵儲(chǔ)銀行廣西百色分行

西北地區(qū)：郵儲(chǔ)銀行甘肅平?jīng)龇中小⒍ㄎ鞣中小堃捶中小⒕迫现葜小⒕迫耖T(mén)支行、嘉峪關(guān)分行

2、旺季開(kāi)門(mén)紅/存款（AUM）提升類(lèi)

華夏銀行湖北襄陽(yáng)分行

新疆農(nóng)金博樂(lè)農(nóng)商行、和碩縣聯(lián)社、烏恰縣聯(lián)社、英吉沙縣聯(lián)社

新疆庫(kù)爾勒銀行

廣西浦北國(guó)民村鎮(zhèn)銀行……

安徽農(nóng)金和縣農(nóng)商行、舒城農(nóng)商行、廬江農(nóng)商行

河南農(nóng)金永城農(nóng)商行

湖南農(nóng)金城步農(nóng)商行、南縣農(nóng)商行、中方農(nóng)商行、藍(lán)山農(nóng)商行、江永農(nóng)商行

河北農(nóng)金邯鄲峰峰礦區(qū)聯(lián)社

廣西農(nóng)金羅城聯(lián)社、凌云農(nóng)商行、靖西農(nóng)商行

廣東農(nóng)金和平農(nóng)商行

3、小微信貸營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)……

郵儲(chǔ)銀行安徽宣城市分行、淮北市分行、池州市分行

中國(guó)銀行泰州分行

江蘇新疆農(nóng)金伽師縣聯(lián)社

山西農(nóng)金沁縣農(nóng)商行

青海農(nóng)金玉樹(shù)農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金響水農(nóng)商行

陜西農(nóng)金楊凌農(nóng)商行

廣東農(nóng)金潮陽(yáng)聯(lián)社……

4、電子銀行類(lèi)（手機(jī)銀行/收單業(yè)務(wù)/金融社保卡等）

廣西農(nóng)金隆安農(nóng)商行

江蘇農(nóng)金徐州銅山農(nóng)商行

河北農(nóng)金黃驊農(nóng)商行、高碑店農(nóng)商行、石家莊欒城聯(lián)社、易縣農(nóng)商行、曲周聯(lián)社

華夏銀行成都分行……

5、網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)/網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)力提升類(lèi)

中信銀行上海分行、石家莊分行

中國(guó)銀行江蘇高郵縣支行、寶應(yīng)縣支行

郵儲(chǔ)銀行安徽阜陽(yáng)市分行

貴州農(nóng)金盤(pán)州農(nóng)商行

青海農(nóng)金河南農(nóng)商行

湖北銀行總行營(yíng)業(yè)部

工商銀行安徽馬鞍山分行……

6、其他類(lèi)（卓越團(tuán)隊(duì)/領(lǐng)導(dǎo)力/5K支行長(zhǎng)等）

安徽農(nóng)金阜南農(nóng)商行

工商銀行、中國(guó)銀行、徽商銀行、廣發(fā)銀行合肥分行

建設(shè)銀行電子銀行中心

農(nóng)業(yè)銀行合肥分行、蚌埠分行……

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