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【課程背景】

產(chǎn)品服務(wù)明明有需求，但是客戶(hù)為什么不買(mǎi)單?

客戶(hù)總在貨比三家，但卻遲遲下決心選擇？

客戶(hù)已經(jīng)口頭承諾，但為什么又非常猶豫拖延？

導(dǎo)致銷(xiāo)售無(wú)果低效、甚至丟單的原因，其中最主要的就是銷(xiāo)售思路、銷(xiāo)售方法的不得竅。很多銷(xiāo)售認(rèn)為銷(xiāo)售就是想辦法把產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)。殊不知，銷(xiāo)售的本質(zhì)是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)， 就是價(jià)值發(fā)掘、價(jià)值傳遞和價(jià)值兌現(xiàn)，從而把銷(xiāo)售變成一個(gè)良好的價(jià)值輸送管理。

而另一些銷(xiāo)售，把事先做好的標(biāo)準(zhǔn)解決方案當(dāng)做產(chǎn)品，直接推向客戶(hù)，也導(dǎo)致了失敗。銷(xiāo)售的本質(zhì)就是一個(gè)幫助客戶(hù)做出購(gòu)買(mǎi)決定，積極的傳遞價(jià)值、與客戶(hù)積極互動(dòng)的過(guò)程。在此基礎(chǔ)上，才能談到解決方案銷(xiāo)售。

今天，客戶(hù)應(yīng)對(duì)不確定風(fēng)險(xiǎn)的方法，就是設(shè)法轉(zhuǎn)嫁或降低風(fēng)險(xiǎn)，而銷(xiāo)售常常誤入這種“訂單困境”，進(jìn)退兩難，進(jìn)不能駕馭銷(xiāo)售進(jìn)程，退會(huì)失去客戶(hù)。

這個(gè)為期兩天的培訓(xùn)，可以有效的幫助銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)挖掘價(jià)值、溝通價(jià)值，幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的常用溝通技巧，同時(shí)學(xué)習(xí)如何產(chǎn)生解決方案、如何讓客戶(hù)接受已經(jīng)客戶(hù)化的解決方案、如何快速成交。

【課程收益】

理解價(jià)值銷(xiāo)售的理念，學(xué)會(huì)解決方案營(yíng)銷(xiāo)的要領(lǐng)

提高對(duì)客戶(hù)需求的挖掘能力，辨別客戶(hù)的價(jià)值取向，有針對(duì)性的進(jìn)行價(jià)值影響

掌握快速成交的要領(lǐng)，把產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和客戶(hù)的緊迫需求結(jié)合起來(lái)

提高解決方案銷(xiāo)售的溝通影響力, 能夠處理客戶(hù)的各種異議，改變客戶(hù)的想法

【課程對(duì)象】

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售代表、售前顧問(wèn)、大客戶(hù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等

【課程大綱】

一、客戶(hù)需求與購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的關(guān)聯(lián)

拆借客戶(hù)需求的表里

分清需求中的表里

客戶(hù)的痛點(diǎn)

客戶(hù)的燃眉之急

在客戶(hù)觸點(diǎn)中尋找獨(dú)特銷(xiāo)售價(jià)值

需求發(fā)掘

問(wèn)題澄清

比對(duì)方案

化解風(fēng)險(xiǎn)

售后印證

案例：客戶(hù)需求的表里

模型：銷(xiāo)售的價(jià)值呈現(xiàn)、客戶(hù)的價(jià)值曲線(xiàn)、客戶(hù)的采購(gòu)周期與價(jià)值體驗(yàn)

工具：客戶(hù)觸點(diǎn)銷(xiāo)售價(jià)值模型、

二、如何通過(guò)營(yíng)造痛點(diǎn)、客戶(hù)價(jià)值引導(dǎo)轉(zhuǎn)化為成交？

成交中的價(jià)值平衡

產(chǎn)品價(jià)值

關(guān)系價(jià)值

問(wèn)題解決價(jià)值

風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避價(jià)值

改變客戶(hù)的價(jià)值取向

客戶(hù)的價(jià)值要素

客戶(hù)現(xiàn)有的價(jià)值觀

如何引導(dǎo)改變價(jià)值觀

價(jià)值的兌現(xiàn)

為客戶(hù)定制價(jià)值兌現(xiàn)形式

價(jià)值兌現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)考量

客戶(hù)收益分析

價(jià)值兌現(xiàn)的驗(yàn)證方式

深挖需求直擊痛點(diǎn)的MEDDIC

M：量化你的商品和服務(wù)給客戶(hù)帶來(lái)的收益

E：購(gòu)買(mǎi)決策者

D：客戶(hù)的決策流程

D：客戶(hù)選擇供應(yīng)商的標(biāo)準(zhǔn)

I：發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真正的痛點(diǎn)

C：找到你的內(nèi)線(xiàn)和擁護(hù)者

案例：對(duì)比同一客戶(hù)的三個(gè)購(gòu)買(mǎi)場(chǎng)景，比較客戶(hù)價(jià)值的差別

特變電工、 奔馳

工具： 客戶(hù)價(jià)值分析表、痛點(diǎn)與緊迫度關(guān)聯(lián)圖、客戶(hù)價(jià)值引導(dǎo)圖

客戶(hù)價(jià)值曲線(xiàn)圖 客戶(hù)收益分析工具、快速成交的MEDDIC銷(xiāo)售法

三、如何營(yíng)造成交的機(jī)會(huì)與氛圍？

營(yíng)造成交機(jī)會(huì)的常見(jiàn)方法

直接法

觸及客戶(hù)的目標(biāo)，直接促單

再擊痛點(diǎn)，用愿景激發(fā)客戶(hù)

談及售后的啟動(dòng)事項(xiàng)，分享最佳實(shí)踐

產(chǎn)品演示，展示實(shí)力

時(shí)間砝碼，最后的機(jī)會(huì)

間接法

詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的付款條件和付款周期

詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的項(xiàng)目時(shí)間表

詢(xún)問(wèn)客戶(hù)的項(xiàng)目流程

詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的具體要求

辨識(shí)客戶(hù)即將承諾的四種信號(hào)

客戶(hù)問(wèn)詢(xún)價(jià)格

客戶(hù)問(wèn)詢(xún)交付時(shí)間

客戶(hù)問(wèn)詢(xún)售后服務(wù)

客戶(hù)問(wèn)詢(xún)風(fēng)險(xiǎn)與規(guī)避

辨別四種客戶(hù)異議來(lái)源及相應(yīng)處理技巧

需求不完全滿(mǎn)足

緊迫程度不夠高

信任的條件不完整

資金預(yù)算有困難

應(yīng)對(duì)客戶(hù)價(jià)格挑戰(zhàn)的三種策略

投資與成本的視角

消耗與收益的權(quán)衡

風(fēng)險(xiǎn)與回報(bào)的對(duì)比

小組演練、討論分享

練習(xí)：轉(zhuǎn)換客戶(hù)的挑戰(zhàn)，變成進(jìn)一步需求挖掘

工具：折扣與利潤(rùn)關(guān)聯(lián)表、討價(jià)還價(jià)的策略表

四、總結(jié)

培訓(xùn)總結(jié)

問(wèn)題解答

行動(dòng)計(jì)劃

學(xué)員提問(wèn)，老師回答與點(diǎn)評(píng)

工具：行動(dòng)計(jì)劃表、培訓(xùn)評(píng)估表

張老師

張志濱老師

——企業(yè)高管領(lǐng)導(dǎo)力提升導(dǎo)師

西安交通大學(xué)本科、中科院碩士、清華大學(xué)碩士

前思科高管

前萬(wàn)寶盛華（世界500強(qiáng)）高管

前摩托羅拉政企大客戶(hù)總監(jiān)

中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、華潤(rùn)集團(tuán)特聘講師

美國(guó)商會(huì)、瑞典商會(huì)、德國(guó)商會(huì)的特聘培訓(xùn)師

清華大學(xué)、北航、浙大、南京大學(xué)特聘講師

ICF 國(guó)際管理教練協(xié)會(huì)高級(jí)會(huì)員、注冊(cè)培訓(xùn)師

英文流暢，可以用全英文授課

【個(gè)人簡(jiǎn)介】

張志濱老師擁有20年的企業(yè)管理和領(lǐng)導(dǎo)力打造的實(shí)戰(zhàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。

在摩托羅拉公司，擔(dān)任政企行業(yè)大客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)期間，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)將市場(chǎng)份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網(wǎng)絡(luò)新技術(shù)解決方案，首次引入到國(guó)內(nèi)中信國(guó)安集團(tuán)、深圳天威等多家政企大客戶(hù)單位，為新產(chǎn)品和服務(wù)打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)奠定基礎(chǔ)。

在擔(dān)任思科系統(tǒng)擔(dān)任區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)期間，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)攻克中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信等政企客戶(hù)每年完成銷(xiāo)售額超過(guò)1億人民幣，他所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)始終在公司前20%的頭部。

根植于他深厚豐富的職業(yè)背景、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力的實(shí)踐3經(jīng)驗(yàn)和多年的潛心積累整理，從2009年開(kāi)始，張老師開(kāi)始走上講臺(tái)，為世界知名企業(yè)、大國(guó)企集團(tuán)、國(guó)內(nèi)上市公司，講授領(lǐng)導(dǎo)力、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)、管理者技能提升等系列課程。迄今為止，已經(jīng)為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業(yè)、物流與公用事業(yè)等超過(guò)220家客戶(hù)培訓(xùn)1000場(chǎng)，受訓(xùn)人數(shù)超過(guò)5萬(wàn)人，有70%的客戶(hù)返聘率, 深受所服務(wù)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人或人力資源總監(jiān)的高度認(rèn)可。

張老師的培訓(xùn)課程從企業(yè)實(shí)際問(wèn)題出發(fā)，可幫助管理者解決復(fù)雜多變的條件下的管理者領(lǐng)導(dǎo)力問(wèn)題、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力提升問(wèn)題，著眼于如何有效“提高關(guān)鍵資源的利用率，降低整體運(yùn)營(yíng)成本，打造卓越團(tuán)隊(duì)”。

超過(guò)12年給中國(guó)各類(lèi)型的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)歷中，張老師秉承幫助企業(yè)和學(xué)員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學(xué)費(fèi)，盡量在課堂中化解”的培訓(xùn)理念。幫助企業(yè)和學(xué)員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學(xué)習(xí)時(shí)間，用最給力的方法，解決掉實(shí)際問(wèn)題。

張老師非常重視培訓(xùn)的后期落地，基于他對(duì)于培訓(xùn)作用于企業(yè)管理和組織變革過(guò)程中深入持久的研究，他在培訓(xùn)需求調(diào)研、培訓(xùn)設(shè)計(jì)、實(shí)施、反饋評(píng)估和后期輔導(dǎo)等各環(huán)節(jié)可以提供專(zhuān)業(yè)的指導(dǎo)，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業(yè)組織變革及各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)力的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

【授課風(fēng)格】

注重營(yíng)造學(xué)習(xí)氣氛，通過(guò)關(guān)鍵問(wèn)題的導(dǎo)入，觸發(fā)碰撞聽(tīng)眾當(dāng)下的理念心態(tài)，實(shí)際引導(dǎo)和學(xué)員心態(tài)知識(shí)、行為的改變，可以建立持久的改變拐點(diǎn)。知識(shí)點(diǎn)、學(xué)習(xí)效力；

授課中，可以匯集多年親身經(jīng)歷的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，通過(guò)典型案例分析，啟發(fā)學(xué)員思考，現(xiàn)場(chǎng)精彩解答和點(diǎn)評(píng)學(xué)員，幫助學(xué)員尋求內(nèi)在真實(shí)的突破，同時(shí)提供大量的系統(tǒng)知識(shí)架構(gòu)、模型和方法，可以幫助學(xué)員盡快落地執(zhí)行；

張老師儒雅有氣質(zhì)，語(yǔ)言豐富優(yōu)美，可以深入淺出，能綜合運(yùn)用各種互動(dòng)培訓(xùn)手法（包括教練技術(shù)、現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)、引導(dǎo)技術(shù)、游戲、沙盤(pán)），讓學(xué)員充分沉浸到學(xué)習(xí)的氛圍中，享受學(xué)習(xí)的樂(lè)趣；

張老師英文流暢，可以用全英文授課。

【主講課程】

《改變的力量-如何提升個(gè)人影響力和引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)變革》

《提升團(tuán)隊(duì)能量士氣-教練與賦能領(lǐng)導(dǎo)力》

《戰(zhàn)略共創(chuàng)-高管發(fā)展戰(zhàn)略協(xié)同共識(shí)營(yíng)》

《文化共創(chuàng)--公司文化價(jià)值觀共創(chuàng)營(yíng)》

《用結(jié)果說(shuō)話(huà)-高執(zhí)行力與高績(jī)效團(tuán)隊(duì)》

《激發(fā)活力—組織管理的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》

《迎接多變的時(shí)代-打造敏捷型組織團(tuán)隊(duì)》

《效能倍增的力量--團(tuán)隊(duì)協(xié)同與創(chuàng)新》

《跨越多元化障礙—管理復(fù)雜團(tuán)隊(duì)的能力》

《中流砥柱--中層管理者的卓越領(lǐng)導(dǎo)力》

【服務(wù)客戶(hù)】

IT與電子行業(yè)： SAP、IBM、AUTODESK、CISCO、ORACLE、博科、三星電子、趨勢(shì)科技、怡化電腦、法國(guó)達(dá)索、安捷倫、網(wǎng)宿科技、泰雷茲、

通信與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)： 中國(guó)電信、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、盤(pán)古搜索、卓望科技、中企網(wǎng)絡(luò)、怡化電腦、百度、汽車(chē)之家、完美世界

制造業(yè)：西門(mén)子、施耐德電氣、三一重工、德國(guó)EMAG機(jī)床、長(zhǎng)虹電子

汽車(chē)、工程機(jī)械行業(yè)：戴姆勒、寶馬、比亞迪、東風(fēng)汽車(chē)、一汽大眾、一汽解放、上海大眾、VOLVO、博世電子、大陸電子、大陸電子、德克斯斯米爾、奇瑞汽車(chē)、卡特比勒、韓國(guó)斗山、山工機(jī)械、三一重工

電力、能源與化工行業(yè)：天津電網(wǎng)、南方電網(wǎng)、南瑞集團(tuán)、許繼電器、特變電工、東勝油田、中冶集團(tuán)、中國(guó)黃金集團(tuán)、艾利丹尼森、莊信萬(wàn)豐、科漢森、中國(guó)黃金集團(tuán)、海隆石油、安東石油

房地產(chǎn)、建筑行業(yè)：天津泰達(dá)集團(tuán)、北京建工集團(tuán)、北京城建集團(tuán)、華夏幸?；鶚I(yè)、龍湖集團(tuán)

醫(yī)療行業(yè)：美兆醫(yī)療、瑞爾齒科、愛(ài)康國(guó)賓、邁瑞醫(yī)療、華潤(rùn)醫(yī)藥

電子與電器消費(fèi)行業(yè): 美的電器、SONY、凱利空調(diào)、阿里斯頓、三星電子、、舜宇智能光學(xué)

傳媒行業(yè)：中央電視臺(tái)、歌華網(wǎng)絡(luò)、大地傳媒、光線(xiàn)傳媒

食品與零售行業(yè)：中糧集團(tuán)、比瑞吉、信良記、鄧韓貝、汽車(chē)之家

公用行業(yè)：中國(guó)誠(chéng)通集團(tuán)、葛洲壩集團(tuán)、北京自來(lái)水集團(tuán)、北環(huán)集團(tuán)、賽萊默、中國(guó)郵政集團(tuán)、張家界旅游集團(tuán)、蓬萊閣旅游景區(qū)、黃山旅游集團(tuán)、西安兵馬俑景區(qū)

金融與保險(xiǎn)行業(yè)：中國(guó)平安、中國(guó)人壽、信誠(chéng)人壽、深圳前海金融租賃

【學(xué)員評(píng)價(jià)】

張老師有堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和較豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)力主題有深刻的理解；啟發(fā)性很強(qiáng)，流程順暢、現(xiàn)場(chǎng)靈活調(diào)整，注意與學(xué)員的溝通，深受學(xué)員歡迎。—— 信誠(chéng)人壽 業(yè)務(wù)總監(jiān)

培訓(xùn)的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長(zhǎng)久以來(lái)的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經(jīng)理

張老師輸出的不僅僅是培訓(xùn)，他會(huì)事后給到我很多在他培訓(xùn)課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專(zhuān)家的視角來(lái)看我們自己，每次他我都會(huì)給到我一些真知灼見(jiàn)般的建議。

——中國(guó)移動(dòng)通信公司北京公司 人力資源總監(jiān)

張老師從前期調(diào)研、課程執(zhí)行、后期跟蹤都非常配合敬業(yè)， 他有著完整的需求調(diào)研、學(xué)員評(píng)估和課后跟蹤的手段， 我們?yōu)榇耸×瞬簧傩摹?—— 三星電子 培訓(xùn)總監(jiān)

張老師管理經(jīng)驗(yàn)豐富，案例應(yīng)用新穎，語(yǔ)言表達(dá)賦有藝術(shù)感染力，授課規(guī)范、系統(tǒng)性及控制能力強(qiáng)，無(wú)為而治的包容，注重與學(xué)員互動(dòng)交流，風(fēng)格幽默睿智，是一個(gè)非常職業(yè)化的優(yōu)秀講師。——大地傳媒 人力資源總監(jiān)

課程結(jié)構(gòu)和流程都很清晰，課堂重視互動(dòng)和分享，尤其是現(xiàn)場(chǎng)的示范和點(diǎn)評(píng)令人印象深刻。

——Volvo 重卡 培訓(xùn)總監(jiān)

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