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【課程說明】

現階段通信行業的發展已經進入存量市場的保有競爭，傳統的終端、語音和短信業務面臨增量不增收的局面。如何在現有的市場競爭環境下尋找藍海市場，是通信行業亟待突破的難題。政企客戶作為運營商的重要組成部分和主要收入來源，是通信行業的“富礦帶”。隨著近幾年互聯網+的意識提升，政企客戶對信息化應用的需求不斷增長，這是政企客戶市場營銷的一個重大商機。

對此，政企客戶經理必須轉變現有的產品營銷思維模式，創新營銷模式，積極嘗試以行業信息化應用產品滿足集團客戶信息化需求的方式，探索以行業信息化應用帶動信息化業務收入增長的思路。

通過以客戶為導向的顧問式營銷方法，針對集團客戶進行企業生產、運營管理流程等信息化需求方面進行方案營銷、價值營銷。深入洞察集團客戶決策部門和關鍵人，通過業務場景為突破口來帶動信息應用的整體發展，滿足客戶在信息化應用方面的需求，可以有效拓展行業信息化的藍海市場。最終實現全面提升政企客戶業務收入，增強客戶粘性，增加客戶忠誠度的雙贏目標。

【課程收益】

1、幫助政企客戶經理梳理、厘清行業信息化大單營銷的格局和思路；

2、掌握以客戶為中心的顧問式銷售技巧，轉變思維，創新營銷模式，從單純賣產品轉化到為客戶提供信息化解決方案營銷；

3、熟悉行業應用的推廣技巧，掌握政企客戶信息化銷售流程和關鍵節點，提升信息化業務的綜合營銷和推廣能力；

4、通過行業應用項目營銷，與客戶建立基于合作的共贏關系，實現長期發展。

【培訓對象】

集客經理、政企經理

【課程大綱】

第一部分 理論培訓

第一單元：B2B銷售基礎理論

1、視頻：賣火柴的小女孩

2、銷售類型及特點

快速消費品

耐用消費品

工業品

解決方案

3、B2B和B2C銷售的特點

不同點區別表

產品的區別（別用賣產品的方式賣解決方案）

B2C：產品銷售

B2B：解決方案銷售

方式的區別（桌面上決產品、桌面下決客情）

面對面

背靠背

4、B2B銷售五要素

N：客戶需求

S：客戶需求

A：決策者

B：商業利益

C：競爭對手

5、客戶采購流程

規劃與確立需求（買不買）

競品分析（買什么）

做出購買決策（買的對不對）

選擇供應商（買誰的）

收貨付款

6、銷售流程

信息收集

探尋需求

價值呈現

合作共贏

發貨收款

第二單元：信息收集及客戶開發

1、信息收集作用和渠道

公開渠道：網站、年報、新聞媒體

行業內部：行業協會、期刊、同行

客戶內部：客戶人員、領導講話、內部資料

公司內部：業務往來、成功案例、同學好友

2、市場調研

已有市場信息收集

已有市場分析研判模型

新開發市場調研模型

新開發市場分析研判

3、客戶信息收集：事

客戶基本信息

組織架構/流程

客戶業務/生產/服務

客戶合作伙伴

客戶的市場銷售

4、客戶信息收集：人

最終決策者EB

業務使用者UB

產品把關者TB

采購評估者PB

內線/教練COACH

5、新客戶開發

客戶清單匯總

80/20客戶分類（選對池塘釣大魚）

新客戶開發方式

轉介紹法

上下游法

圈子營銷法

直接拜訪法

第三單元：建立信任與客戶關系推進

1、討論：在復雜多變的B2B銷售中，贏單靠運氣、勤奮還是良好的關系？

2、四種關系類型

局外人

供應商

朋友

合作伙伴

3、信任來源

公司

產品

人

4、信任三角模型

理解客戶

專業建議

善于溝通

5、贏得客戶信任

贏得信任的表現

未贏得信任的表現

6、客戶關系遞進的四個層級

認識

熟悉

私交

同盟

7、信任提升三寶

銷售B2B，關系C2C

送禮學問

自我價值與資源

第四單元：客戶拜訪流程及策略

1、制定客戶拜訪計劃表

2、拜訪流程三部曲

拜訪準備

客戶拜訪

總結復盤

3、拜訪客戶的四種結果

成交

失敗

停滯

晉級

4、拜訪準備

拜訪客戶的目的：獲得客戶的承諾

拜訪準備工具PUSH模型

失敗的準備意味著準備失敗

5、客戶拜訪

進門前有準備

出門后有結果

6、總結復盤

找差距

找原因

找方法

第五單元：溝通及需求挖掘

1、視頻：客戶的需求是什么？

2、需求的真相：滿足欲望、逃離痛苦

3、需求的三核心

業務問題

業務需求

動機

4、需求挖掘五維度：源于客戶自身

管理維度

業務維度

生產維度

營銷維度

服務維度

5、需求轉化成商機

價值與風險的關系

組織動機（價值與結果）：三個層次

個人動機（贏）：五個層次

6、需求挖掘方法

望：觀察收集信息

問：提問引導客戶

聞：傾聽理解客戶

7、提問技巧

練習：我們會提問嗎？

提問的誤區和障礙

5W2H提問法則

SPIN提問流程

8、傾聽技巧

練習：我們會傾聽嗎？

傾聽的本質：尊重客戶

傾聽的三層次：自主式、聚焦式、全息式

9、模擬演練：陌拜機器人創業公司

第六單元：產品介紹

1、視頻：如此銷售汽車

2、綜合銷售解決方案視角

基于產品的視角：王婆賣瓜，自賣自夸

基于客戶的視角：解決問題，感知價值

3、產品介紹一指禪

C：客戶需求

F：產品功能特征

A：優勢對比

B：為客戶帶來的好處和價值

E：通過成功案例強化客戶信心

第七單元：高層拜訪

1、視頻：華爾街關鍵五分鐘

2、高層銷售的價值

3、高層決策的特點

多方權衡

承擔風險

流程正確

4、與高層打交道的原則

5、高層拜訪路徑

直接拜訪

陪同領導拜訪

內部關系引薦（支持者）

外部關系引薦

線人

6、高層拜訪技巧

策略準備

見面注意事項

建立信任

價值展示

掌控流程

第八單元：異議處理到合作共贏

1、客戶分歧

顧慮、異議和反對的區別

客戶顧慮的表現

2、異議處理原則

心理上接受

道理上明白

方法上處理

3、異議處理模型

“太極推手”化解顧慮

LSC-SC模型應用

4、異議處理策略

有能力異議

無能力異議

5、優勢呈現

獨特的差異化優勢

決策基于差異

6、優勢呈現技巧

7、客戶忠誠度四要素

公司的品牌及實力

產品的質量和服務

產品性價比

銷售魅力

8、合作共贏

行業發展規劃

價值引領客戶

戰略伙伴聯盟

9、合作再贏

第二部分 實戰銷售安排

一、時間安排如下：

上午、下午各拜訪1-2個客戶（事先規劃好拜訪路徑）。

拜訪前，由客戶經理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營銷策略，預期達成的目標。

拜訪中，銷售團隊根據預約時間上門拜訪客戶，專業講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學員信心，打消客戶顧慮），記錄學員拜訪情況，觀察拜訪過程及要點。拜訪過程中，學員不要過多依賴專家，同時專家盡量不介入。

拜訪后：全體學員集中復盤，學員講述采取PPP方式講述拜訪銷售感受，其他學員補充完善，專業講師根據銷售要點進行點評。

二、三步驟要求

（一）準備階段：

要求：1、各組提前準備5-10個目標客戶清單，并提前2-3天和客戶預約上門拜訪時間。

2、信息收集：客戶組織信息、關鍵聯系人信息，通信業務使用情況、現階段銷售進展情況、其他與銷售相關的信息。

分析客戶資料（思維導圖方式）

尋找潛在商機

制定拜訪計劃

模擬拜訪情景

細化銷售關鍵行為

（二）實戰階段：

要求：1、提前組建銷售團隊，明確職責分工。

2、真實拜訪，銷售促進

記錄拜訪過程

觀察互動細節

落實關鍵動作

總結承諾

（三）復盤階段：

要求：小組學員集中復盤，主拜學員重點講述，其他學員補充、提示。

回顧拜訪細節

提優補差

資源整合及內部協調

下一步商機跟進

第三階段 回顧總結

1、總結提煉政企客戶銷售實施方案

2、跟蹤輔導及互動反饋

馮老師

大客戶營銷、實戰培訓輔導專家 馮江寧

【專業資質】

?原中國電信集團級培訓師

?原中國電信學院培訓項目經理

?華為大學特約講師

?國際ICF教練式認證培訓師

?田俊國《賦能型講師》（TTT）弟子班授權導師

?《顧問式營銷》©訓練營講師

?《銷售羅盤》®、《信任五環》®、《規劃羅盤》®授權導師

?《結構性思維》®、《高績效團隊教練》®等課程認證講師

?國際PMP項目管理專家，國際ITIL認證專家

?江蘇省政府采購中心專家、評委

【實戰經驗】

吉林大學計算機與通信專業工學士，南京理工大學MBA。曾任職中國電信省公司行業信息化營銷總監，工作經歷超過20年。早期從事程控交換、軟件開發、互聯網技術工作，2000年轉做大客戶營銷和行業信息化支撐工作。曾在中國電信集團、省級、市級三級單位從事技術、營銷、市場策劃和培訓工作，業務精湛，行業經驗豐富，深刻了解互聯網行業發展情況，洞察通信行業發展趨勢，并有獨到的見解和遠見卓識。

2007年開始兼職內部培訓，2009年獲聘集團級內訓師，并于2010年在中國電信學院專職從事大客戶銷售培訓管理一年。培訓范圍包括大客戶顧問式營銷、中小聚類客戶專業銷售、行業信息化營銷及解決化方案呈現、創新營銷以及項目管理培訓等。其中獨立開發的招投標務實課程被選為中國電信集團標準化課程。

授課特點“實用、實戰、實效”。馮老師具有十多年大客戶一線營銷和行業應用信息化推廣經驗，擁有6年以上的培訓實戰經驗，專業技能和業務知識扎實，是通信行業少有的能將大客戶銷售、解決方案編制、商務談判、招投標、項目管理等B2B售前、售中和售后理論、技能融會貫通的專業培訓講師。馮老師授課之余，認真學習、鉆研運營商各項業務和產品，通過快速迭代舉一反三，擅長將復雜深奧的專業知識顯性化、生動化，讓學員一聽就懂，一用就會。馮老師在授課過程中，大量引用親自實戰的運營商營銷案例，接地氣、有實效，解惑答疑，能快速引發學員思考、感悟，引導學員直接簽單，深受培訓單位和學員的高度認可和好評。

【主講課程】

一、營銷能力類：

1、政企團隊建設和銷售管理提升（三級經理、銷售主管）（2天）

2、基于項目管理的DICT大單銷售管理與運作（三級經理、銷售主管）（2天）

3、DICT/創新業務營銷能力提升及實戰輔導培訓（高級、中級客戶經理）（2+3天）

4、用兵法，學本領：大客戶銷售的五事七技（三級經理、高級客戶經理）（2天）

5、重點行業客戶洞察及場景分析培訓（高級、中級客戶經理）（2-3天）

6、政企關鍵客戶關系建設與維系管理培訓（銷售主管、客戶經理）（1-2天）

7、新業務戰訓師輔導/教練能力提升培養（戰訓師）（1-2天）（提供定制化開發）

8、DICT項目場景化實戰訓練工作坊（鐵三角團隊）（3-4天）

9、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略管理（電子沙盤）（2天）

10、《信任五環》®客戶經理拜訪能力提升培訓（2天）

二、創新產品類：

1、5G+工業互聯網/重點行業場景化營銷及實戰輔導（鐵三角團隊）（2+3天）

2、云網融合/行業云場景化行銷訓戰培訓（客戶經理）（1+3天）

3、物聯網業務及營銷能力提升實戰培訓（客戶經理）（1+3天）

4、（通信）網絡信息化和系統集成知識培訓（政企線各崗位人員）（2天）

三、綜合技能類：

1、ICT項目招投標商務應對策略及實戰技巧培訓（客戶經理、投標經理）（1-2天）

2、信息化項目解決方案制作及呈現技巧（解決方案經理）（2天）

3、基于雙贏的商務談判策略與技巧培訓（客戶經理）（1天）

4、DICT項目管理成功之道（項目經理、支撐經理）（2天）

5、DICT項目一體化運營能力提升培訓（客戶經理、項目經理、交付經理）（2天）

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