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課程背景：

“股票天天漲停板、基金長期高收益、固收穩(wěn)健收益高”，對普通投資者而言，身邊充斥著此類信息，好像一夜之間就可以暴富。但往往在買了產(chǎn)品后，經(jīng)歷的是“股票經(jīng)常跌停板、基金業(yè)績常變臉、固收隨時踩到雷”，只能感嘆“賣家秀”和“買家秀”差異太大。其實在投資中，長期收益90%來自于資產(chǎn)配置，尤其是普通投資者，在專業(yè)程度、信息獲取和時間精力等全面弱勢的情況下，想要達到資產(chǎn)保值增值的目的，最優(yōu)的選擇就是做好大類資產(chǎn)配置，并篩選出相對優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

本課程會從金融市場運行的基本邏輯出發(fā)，用豐富的案例和數(shù)據(jù)來告訴理財經(jīng)理，為什么要做資產(chǎn)配置、如何去做資產(chǎn)配置、經(jīng)濟周期會怎樣影響市場，以及當前經(jīng)濟形勢解讀和資產(chǎn)配置建議，并針對市場上各類金融產(chǎn)品進行分析和對比，讓理財經(jīng)理能夠更好的引導客戶的理財觀念并為其構(gòu)建投資組合，并學會如何根據(jù)經(jīng)濟形勢調(diào)整產(chǎn)品配置方案，為客戶創(chuàng)造更好的收益。

課程收益：

認識到資產(chǎn)配置對客戶的意義和價值；

掌握宏觀經(jīng)濟分析的基本框架，能夠分析當前的經(jīng)濟周期以及對大類資產(chǎn)的影響；

掌握資產(chǎn)配置的各種方法及策略，能夠熟練地為客戶制作資產(chǎn)配置方案；

學會如何針對權(quán)益類、固收類等金融產(chǎn)品進行對比分析，并能夠為客戶合理配置產(chǎn)品；

學會基金產(chǎn)品的營銷思路和異議處理。

課程對象：

金融機構(gòu)前臺業(yè)務(wù)人員

課綱大綱

第一講：資產(chǎn)配置降低收益風險

一、做投資前，先問自己三個問題

1. 投資目的：長期跑贏通脹

1）通脹造成貨幣貶值

——人民幣購買力下降/勞動力創(chuàng)造價值能力變?nèi)?需要資本來創(chuàng)造價值

2）通脹受益者與受害者

3）長期投資就像滾雪球

案例：巴菲特90%以上財富都是60歲以后獲得（早5年和晚5年開始投資的對比）

2. 投資周期：長期獲取穩(wěn)健的收益，而不是追求暴富

1）錯誤觀念：因為資金少，所以追求高收益率

案例：兩個投資者比較：1）每年10%；2）第1年100%，第2年-40%循環(huán)

2）投資要放長時間，短期的成敗并不重要

案例：1）美國中彩票的人大概率會短期破產(chǎn)；2）資本大鱷利弗莫爾因賭錯方向而破產(chǎn)

3）多因子分析：長期收益大部分來自于資產(chǎn)配置（馬科維茨）

3. 投資方式：分散投資，不要把雞蛋放在一個籃子里

1）降低波動才能長期持有

案例：滬深300年漲幅表格，收益集中在某些年份

2）風險收益成正比嗎？

圖解：橡樹投資圖

案例：耶魯基金會

二、資產(chǎn)配置實現(xiàn)最大化的投資收益

1. 降低投資組合的波動

2. 適應(yīng)不同的市場環(huán)境

案例：美國不同經(jīng)濟周期，全天候策略一直穩(wěn)定

3. 提升風險收益比（性價比）

1）同樣的收益率更低的波動

2）同樣的波動更高的收益

第二講：為客戶打造高性價比的資產(chǎn)配置

一、資產(chǎn)配置三大原則

1. 分散投資原則

2. 平均成本原則

3. 流動性匹配原則

二、資產(chǎn)配置常用策略

1. 恒定比例配置策略：債券作為穩(wěn)定器，股票作為加速器

2. 均值方差理論：尋找風險收益比最合適的資產(chǎn)配置比例

3. 全天候策略：多類資產(chǎn)組合策略，加入商品、另類、海外資產(chǎn)等

4. 美林時鐘投資策略：資產(chǎn)輪動策略，根據(jù)宏觀經(jīng)濟擇時調(diào)整

三、四步建立資產(chǎn)組合

第一步：了解客戶信息（KYC）

1）客戶的風險承受能力和偏好

— 適當性測評、投資者教育

2）客戶的生命周期及理財需求

3）客戶的職業(yè)特征及收入變化

— 與經(jīng)濟周期的相關(guān)性（青春飯or正常增長or持續(xù)增長）

工具：風險類別分類表格

第二步：確定大類資產(chǎn)配置比例

1）保守型客戶：固收、保險打底，少量混合基金配置增強收益

2）穩(wěn)健型客戶：固收打底，指數(shù)型及混合型基金配置增強收益

3）積極型客戶：少量固收配置，各類基金組合尋求較高收益

4）激進型客戶：極少量固收配置，基金、股票、私募等多樣化配置追求高收益

第三步：選擇具體的金融產(chǎn)品

1）金融產(chǎn)品的特性——收益性、風險性、流動性

2）金融產(chǎn)品分類

a 固收類金融產(chǎn)品

b 權(quán)益類金融產(chǎn)品

c 另類金融產(chǎn)品

第四步：執(zhí)行及業(yè)績評價

1）訂立資產(chǎn)配置執(zhí)行計劃（特殊情況處理）

2）為金融產(chǎn)品進行業(yè)績評價

— 長期業(yè)績能否跑贏市長基準？

— 是否能長期跑贏通脹？

— 波動率是否可以接受，風險收益比如何？

演練：中產(chǎn)家庭的資產(chǎn)配置組合方案

第三講：分析當前經(jīng)濟形勢優(yōu)化資產(chǎn)配置

一、經(jīng)濟周期影響資產(chǎn)配置

——不同經(jīng)濟周期大類資產(chǎn)的表現(xiàn)

工具：美林時鐘理論及調(diào)整策略

二、四大指標判斷經(jīng)濟周期

1. GDP（國內(nèi)生產(chǎn)總值）——經(jīng)濟增長的動力

2. PMI（采購經(jīng)理指數(shù)）——預(yù)判未來經(jīng)濟方向

3. CPI（消費價格指數(shù)）——衡量通脹的核心指標

4. M2（貨幣供應(yīng)量）——資產(chǎn)價格上漲的助推器

三、財政與貨幣政策影響金融市場

1. 財政政策VS貨幣政策

2. 了解財政/貨幣政策導向

3. 財政政策對金融市場的影響

1）變動稅收

2）變動財政支出

3）變動公債發(fā)行規(guī)模

4. 貨幣政策對金融市場的影響

1）變動準備金率

2）變動再貼現(xiàn)率（MLF、LPR）

3）公開市場操作（正逆回購）

四、當前的資產(chǎn)配置建議

1. 判斷當前所處的周期

2. 大類資產(chǎn)配置方向建議

第四講：重點金融產(chǎn)品分析

一、固收類產(chǎn)品投資分析

1. 債券投資分析

2）債券分析維度——信用評級、財務(wù)狀況、行業(yè)特性及前景

3）債券產(chǎn)品適合的客群畫像

2. 信托投資分析（非標私募）

1）投資信托私募產(chǎn)品——融資方分析、投資標的、風控措施

2）信托私募產(chǎn)品適合的客群畫像

3. 銀行理財投資分析

1）銀行理財產(chǎn)品的分類——凈值型、預(yù)期收益型、結(jié)構(gòu)型

2）銀行理財產(chǎn)品的投資范圍和運營模式

3）銀行理財產(chǎn)品適合的客群畫像

二、權(quán)益類產(chǎn)品投資分析

1. 股票投資分析

1）股票投資的分析思路——自上而下、自下而上

2）適合股票投資的客群畫像

3）引導股票投資者投資基金產(chǎn)品

2. 公募基金投資分析

1）基金與股票的區(qū)別

2）正確投資公募基金

選擇基金投資平臺→選擇適合基金種類→選擇基金投資的方式→選擇具體基金產(chǎn)品

3）為客戶推介基金

明確客戶的需求→了解客戶的偏好→激發(fā)客戶的投資欲望→為客戶做好基金組合→定期復盤及調(diào)整（基金投資報告）→客戶異議處理

4）公募基金適合的客群畫像

3. 私募投資分析

1）私募證券投資基金

— 私募基金常見投資策略

a 股票多頭策略

b 量化投資——指數(shù)增強、宏觀對沖、市場中性

c FOF基金

— 選擇私募基金的方法

a 選擇適合的投資策略

b 選擇靠譜的基金經(jīng)理

c 避免私募基金的陷阱

d 定期復盤并調(diào)整策略

— 私募證券投資基金適合的客群畫像

2）股權(quán)投資基金（PE、VC)

— PE和VC的區(qū)別

— 投資對象：項目、管理人

— 股權(quán)投資基金分析

— 股權(quán)投資基金適合的客群畫像

三、另類產(chǎn)品投資分析（可選）

1. 黃金

2. 期貨

3. ABS

4. REITs

劉老師

劉鑫老師 理財規(guī)劃管理專家

12年金融行業(yè)實戰(zhàn)經(jīng)驗

國家高級理財規(guī)劃師（CHFP）

國家理財規(guī)劃師專業(yè)委員會委員

全國十佳理財師大賽權(quán)威賽事評委

為平安集團輸送3萬多名理財規(guī)劃師

曾任：前海世紀基金管理 | 投顧副總監(jiān)

曾任：深圳信誠達資產(chǎn)管理 | 產(chǎn)品培訓（IC）負責人

曾任：北京東方華爾金融咨詢 | 項目經(jīng)理

■ 受CHFP委員會邀請編寫執(zhí)業(yè)能力等級認證教材：《理財規(guī)劃師(CHFP)》統(tǒng)編教材第五版

■ 為中國銀行、中國平安、中國人壽、太平洋保險等20+家金融企業(yè)設(shè)計理財師培養(yǎng)方案，累計授課達500+場，培養(yǎng)理財師學員數(shù)萬人。

■ 參與中國平安“萬人理財師”培養(yǎng)計劃，其中“國家理財規(guī)劃師”大賽成為業(yè)內(nèi)極具影響力、前沿性、權(quán)威性的專業(yè)賽事，項目累計開班級800多期。

■ 擅長領(lǐng)域：宏觀經(jīng)濟分析、資產(chǎn)配置、風險管理、財富管理、理財規(guī)劃、路演及客戶沙龍……

實戰(zhàn)經(jīng)驗：

劉老師專注于金融行業(yè)12年，對公私募基金、融資類信托、資產(chǎn)證券化產(chǎn)品、國內(nèi)外保險、海外家族信托等金融產(chǎn)品營銷有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，曾為超過500名客戶制定資產(chǎn)配置方案并追蹤進行調(diào)整，配置相關(guān)金融產(chǎn)品，涉及金額超10億元。

01-曾協(xié)助華創(chuàng)兆豐銷售團隊服務(wù)100+客戶，并提供金融產(chǎn)品分銷、業(yè)務(wù)技能培訓支持，從收益、風險、流動性等全方位分析海內(nèi)外優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品制定投資策略。促使主動管理型產(chǎn)品年化超額收益超5%，2年內(nèi)成交保險產(chǎn)品金額超3000萬元，基金產(chǎn)品超2000萬元。

02-曾為信誠達資產(chǎn)管理建立金融培訓體系，開發(fā)《宏觀經(jīng)濟分析》《資產(chǎn)配置》《基金產(chǎn)品風控及估值》《產(chǎn)品FAB及異議處理》等十余門課程，并協(xié)助銷售部舉辦理財沙龍、基金產(chǎn)品發(fā)布會在內(nèi)的20余場活動，使得公司募集規(guī)模連續(xù)2年同比提高20%以上。

03-曾協(xié)助豐石基金管理公司搭建培訓體系，并提供《當前經(jīng)濟形勢下的資產(chǎn)配置》《私募基金客戶畫像》《投資標的估值及風險控制》《如何巧用財經(jīng)新聞開發(fā)客戶》等專業(yè)產(chǎn)品營銷培訓，累計達50期，為其5個分公司培養(yǎng)出近百位專業(yè)理財顧問，并主講其多次產(chǎn)品路演，迅速達成過億資產(chǎn)管理規(guī)模。

部分授課案例：

■ 曾為中國平安講授《宏觀經(jīng)濟分析》、《教育規(guī)劃》、《綜合理財規(guī)劃等》、《當前經(jīng)濟形勢下的資產(chǎn)配置》（產(chǎn)說會）等課程，累計110+期。

■ 曾為豐石基金講授《當前經(jīng)濟形勢下的資產(chǎn)配置》《固收類資管產(chǎn)品投資分析》《投資標的估值及風險控制》等課程，累計50+期。

■ 曾為信誠達資管講授《當前經(jīng)濟形勢下的資產(chǎn)配置》《財富管理行業(yè)發(fā)展趨勢及基金營銷》等課程，累計20+期。

■ 曾為東莞、佛山、紫金等地方農(nóng)商行講授《理財規(guī)劃及綜合資產(chǎn)配置實務(wù)》，累計12+期。

■ 曾為太平洋保險講授《宏觀經(jīng)濟分析》《綜合理財規(guī)劃》等課程，累計9+期。

■ 曾為前海世紀基金講授《當前經(jīng)濟形勢下的資產(chǎn)配置》《基金客戶畫像及營銷》《投資標的估值及風險控制》等課程，累計8+期。

主講課程：

理財系列：

《高凈值客戶的財富管理之道》

《識別投資風險，成就年金險銷售》

《看透宏觀經(jīng)濟形勢，做好資產(chǎn)配置組合》

《綜合理財規(guī)劃建議書制作全攻略及資產(chǎn)配置實務(wù)》

《基金銷售全攻略》

產(chǎn)說會系列：

《后老齡化時代，安享幸福晚年》

《后疫情時代的宏觀經(jīng)濟走勢與資產(chǎn)配置》

《做好理財，規(guī)劃幸福人生》

《家族財富傳承之道》

授課風格：

◆ 培訓課程：課程設(shè)計邏輯清晰、內(nèi)容豐富，講解細致，互動較多，采用問答、案例研討、小組競賽等多種形式以練代學，讓學員能夠掌握實用的技巧。

◆ 路演沙龍：溫文爾雅又不失風趣幽默，擅長用通俗易懂的語言闡述復雜的經(jīng)濟金融事件，并根據(jù)金融機構(gòu)產(chǎn)品特性進行軟性植入，為產(chǎn)品促成做好鋪墊。

◆ 咨詢服務(wù)：長于提問及聆聽，能迅速發(fā)現(xiàn)金融機構(gòu)及理財師在業(yè)務(wù)中遇到的關(guān)鍵問題，并協(xié)助對方通過調(diào)整激勵政策、團隊建設(shè)，建立培訓體系等方式解決問題。

部分服務(wù)客戶：

保險行業(yè)：中國平安、中國人壽、中國人保、新華保險、太平人壽、太平洋人壽、友邦保險、中意人壽、天安人壽、合眾人壽、泛亞保經(jīng)、大童保經(jīng)、鑫山保經(jīng)、中郵保險……

銀行行業(yè)：中國銀行、建設(shè)銀行、民生銀行、佛山農(nóng)商行、南海農(nóng)商行、順德農(nóng)商行、郵儲銀行、江南銀行、江蘇銀行、大連銀行、東莞農(nóng)商行、佛山農(nóng)商行、紫金農(nóng)商行、淮海農(nóng)商行、銅山農(nóng)商行、新沂農(nóng)商行……

三方財富：東方華爾、宜信財富、諾亞財富、華創(chuàng)兆豐、華融資管、鉅盛華、豐石基金、財智、普益財富、德銀理財、百家財商、鴻海金融集團、前海世紀基金、信誠達資管……

部分客戶評價：

劉老師的課程非常精彩，讓我們銷售團隊系統(tǒng)性的了解了資產(chǎn)管理行業(yè)的發(fā)展趨勢和基金產(chǎn)品的投資策略、風控措施。同時，結(jié)合宏觀經(jīng)濟和行業(yè)形勢，讓銷售團隊掌握了根據(jù)經(jīng)濟周期來配置資產(chǎn)的方法和客戶溝通的技巧，有效地提升的團隊信心和技能。

——豐石基金 王總經(jīng)理

課程內(nèi)容非常好，同事們都爭相要課件回去學習，把底層資產(chǎn)的投資邏輯和風控實施的細節(jié)講的很清楚。宏觀的部分簡明扼要，尤其是美林時鐘那部分，聽了以后就知道如何來操作，怎么跟客戶去溝通這個配置的邏輯，非常實用。

——前海世紀基金財富管理部 劉總

課程內(nèi)容高端大氣，最后落在保險上也很接地氣。反饋非常好，稅務(wù)方面的內(nèi)容業(yè)務(wù)員接觸的比較少，但都聽得很認真，結(jié)合保險的部分也很實用。

——中國平安大連分公司 佟總

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