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課程背景

壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展日趨專業(yè)化，客戶對保險(xiǎn)的認(rèn)知也不斷全面化，在過往保險(xiǎn)發(fā)展的幾十年里，因?yàn)槿丝诩t利和收入紅利，從業(yè)人員尤其是團(tuán)隊(duì)的主管在收入上相比普通崗位有很大的優(yōu)勢。但隨著市場越來越成熟，保險(xiǎn)行業(yè)也需要轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型中的陣痛已經(jīng)成為從業(yè)人員增員的瓶頸。

現(xiàn)階段行業(yè)人力大幅度下滑，對于傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)中的主管來說，從業(yè)信心和收入都受到影響。一些新興行業(yè)如外賣、跑腿、家政等也對保險(xiǎn)業(yè)之前團(tuán)隊(duì)造成沖擊。團(tuán)隊(duì)增員意愿持續(xù)下滑，有銷售能力的主管和績優(yōu)不愿意再花精力進(jìn)行增員，使團(tuán)隊(duì)發(fā)展受限，不利于壽險(xiǎn)行業(yè)的永續(xù)經(jīng)營。因此要重建從業(yè)人員的增員意愿，必須從行業(yè)轉(zhuǎn)型的角度，厘清瓶頸存在的原因，才能重塑信心，并且找到先階段市場環(huán)境下更有效的人員招募方式。

本課程從行業(yè)轉(zhuǎn)型和從業(yè)人員實(shí)際面臨的困難出發(fā)，講清楚行業(yè)未來發(fā)展的變化點(diǎn)，樹立新時(shí)代下增員的新邏輯，以案例說明增員重點(diǎn)，使學(xué)員掌握行之有效的“選人”、“談人”的技巧和話術(shù)。

課程收益

分析現(xiàn)狀：了解行業(yè)變化背后更深層次的原因，找到人力下滑的主要因素，提振信心

轉(zhuǎn)變思想：掌握新環(huán)境下的準(zhǔn)新人的求職心態(tài)，建立更職業(yè)化的增員邏輯

挖掘人才：如何尋找到自己人脈圈內(nèi)真正適合做保險(xiǎn)的人

掌握技巧：掌握面談中關(guān)鍵事項(xiàng)，快速挖掘意愿，為后期留存打好基礎(chǔ)

課程對象

有發(fā)展意愿的從業(yè)人員、團(tuán)隊(duì)主管

課程方式

理論講授+案例解析研討+訓(xùn)練

課程大綱

第一講：如何看待行業(yè)轉(zhuǎn)型帶來的陣痛

一、行業(yè)轉(zhuǎn)型

1. 轉(zhuǎn)型是否勢在必行

1）壽險(xiǎn)增速放緩、但長期發(fā)展仍持樂觀態(tài)度

2）人口紅利遞減、人海戰(zhàn)術(shù)難以持續(xù)

3）人才紅利帶來真正的產(chǎn)能提升

2. 轉(zhuǎn)型的方向是什么

1）借鑒日、美、英壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展情況

——日本：“專業(yè)化”-“多元化”

——美國：“代理人”-“獨(dú)立代理人”-“均衡發(fā)展”

——英國：“專屬代理人”-“獨(dú)立代理人”-“多元化”

2）分析推斷中國保險(xiǎn)發(fā)展進(jìn)程

——團(tuán)隊(duì)專業(yè)化是現(xiàn)階段發(fā)展的第一要務(wù)

3. 轉(zhuǎn)型是要精英化嗎

1）專業(yè)化和精英化的區(qū)別

2）非一線城市和一線城市對保險(xiǎn)的認(rèn)知

3）未來中產(chǎn)人群增長的主要城市類型

4）從需求角度出發(fā)，不同地區(qū)的財(cái)富和文化的差異帶來對壽險(xiǎn)從業(yè)人員專業(yè)化能力要求的差異

總結(jié)：現(xiàn)階段優(yōu)增并不是要去增員非常高端的人才，而是根據(jù)不同的地域去尋找能夠契合保險(xiǎn)發(fā)展的準(zhǔn)新人

二、轉(zhuǎn)型中的增員困惑

1. 行業(yè)困惑

1）團(tuán)隊(duì)“老人”的高流失率

2）行業(yè)失去收入紅利的原因

兩個(gè)原因概括就是：人員流失+收入低

2. 增員困惑

1）現(xiàn)象：原來愿意做保險(xiǎn)的人現(xiàn)在都不愿意來了；優(yōu)秀的人更不愿意來做保險(xiǎn)

2）原因：行業(yè)初心；把不合適的人放在不合適的位子上

3. 留存困惑

1）現(xiàn)象：新人留不住

2）原因：從業(yè)基本意愿；工作習(xí)慣的建立；有效的輔導(dǎo)

3）總結(jié)：新的市場背景下，要招新人、走新路

第二講：借我一雙慧眼，找到合適的新人

一、增員的“質(zhì)”和“量”

案例：一個(gè)不合格的增員帶給團(tuán)隊(duì)的負(fù)面影響

二、確定增員輪廓

1. “望、聞、問、切”找到合適的人

2. 重點(diǎn)三類人群的分析及需要關(guān)注的問題

1）中小企業(yè)主：有企圖心，但需要接受“被管理”，調(diào)整心態(tài)才能穩(wěn)定從業(yè)

2）家庭婦女：有親和力，但需關(guān)注全職前的工作履歷

3）年輕人：學(xué)習(xí)力強(qiáng)，但自我管理較弱，更要關(guān)注之前換工作的頻次和原因

——這三類人群都是常規(guī)增員的主體，但現(xiàn)有形式下，對他們提出了不一樣的要求，比如更看重過往成就、職業(yè)忠誠度等信息。

三、歸納準(zhǔn)增員具備的條件，學(xué)會優(yōu)先排序，有的放矢

第三講：有效的增員初次面談

一、面談的目的

二、面談成功的六要素

要素一：選擇合適的時(shí)間、地點(diǎn)

要素二：打造個(gè)人的形象

要素三：如實(shí)說明工作性質(zhì)、前景

要素四：充分了解被增員人

要素五：解釋人員選擇的目的與程序

要素六：合適人員的激勵，不合適人員的婉拒

三、像醫(yī)生一樣進(jìn)行增員

——望、聞、問、切：面談過程中篩選出適合你團(tuán)隊(duì)的新人

1. 望-看眼神、吃相

2. 聞-開放性問題讓對方侃侃而談

3. 問-有針對性的提問更能體現(xiàn)對方內(nèi)心

4. 切-衡量對方成為一個(gè)合格從業(yè)者的可能性

四、初次面談的談話范圍

討論：每個(gè)方面都可以設(shè)計(jì)哪些問題

1. 知識內(nèi)容

2. 態(tài)度方面

3. 技能方面

4. 工作生活習(xí)慣

5. 人脈市場方面

6. 理財(cái)習(xí)慣及認(rèn)知

7. 對未來的愿景

五、引起對方興趣的四個(gè)問題

練習(xí)：現(xiàn)場場景化進(jìn)行演練

1. 從收入的企圖進(jìn)行提問

2. 從對創(chuàng)業(yè)的意愿進(jìn)行提問

3. 從個(gè)人及家庭規(guī)劃進(jìn)行提問

4. 溫和的激將法進(jìn)行反問，并給予解決路徑

第四講：促成面談及拒絕處理

——在初步面談過后，基本可以確認(rèn)對方是否可以做為準(zhǔn)新人進(jìn)行深入溝通。此時(shí)，需要我們拿出誠意和對工作的客觀闡述，才激發(fā)那些真正適合行業(yè)的人從業(yè)意愿。

一、促成面談?wù)`區(qū)

1. 保險(xiǎn)不是找不到工作的人干的

2. 保險(xiǎn)不是每天上班時(shí)間只有兩三個(gè)小時(shí)的

3. 保險(xiǎn)不是拿熟人下手

4. 保險(xiǎn)不是掙“快錢”的好路子

二、促成面談重點(diǎn)

1. 講行業(yè)——行業(yè)的變化

1）陌拜——精準(zhǔn)營銷

2）推銷——方案設(shè)計(jì)

3）被排斥——市場日益旺盛的需求

2. 講工作——養(yǎng)成良好工作習(xí)慣

——出勤、拜訪、記錄、復(fù)盤、客戶經(jīng)營規(guī)劃、長期服務(wù)

3. 將收入—付出與回報(bào)成正比

1）可持續(xù)收入

2）多渠道收入

三、促成面談（技巧/方法是什么呢？）

場景一：高收入、高社會地位的人群面談重點(diǎn)

心態(tài)準(zhǔn)備：小貴要尊敬；大貴要平等

面談重點(diǎn)內(nèi)容：

1）尋找和對方相同或更勝一籌的成功人士做保險(xiǎn)的案例

2）了解對方的優(yōu)勢并和保險(xiǎn)結(jié)合，說明其優(yōu)勢的價(jià)值

3）厘清保險(xiǎn)未來能帶來的利益

a高收入

b有利于人脈拓展

c與其他行業(yè)的鏈接

場景二：優(yōu)秀年輕人面談重點(diǎn)

心態(tài)準(zhǔn)備：了解年輕人的工作觀

面談重點(diǎn)內(nèi)容：

1）新時(shí)代下長期從事保險(xiǎn)工作的社會價(jià)值

2）輕創(chuàng)業(yè)的模式更有利于年輕人成功

3）年輕人更長的職業(yè)生涯與永續(xù)經(jīng)營的保險(xiǎn)性質(zhì)高度統(tǒng)一

4）更強(qiáng)的學(xué)習(xí)力對應(yīng)現(xiàn)階段對保險(xiǎn)從業(yè)人員更高專業(yè)性的市場需求

5）收入和晉升機(jī)制的公平，遠(yuǎn)離職場“內(nèi)卷”

四、拒絕處理——記錄成長是最好的異議處理

——好工作并非只有收入高，成就個(gè)人最大價(jià)值更能體現(xiàn)工作的優(yōu)勢

1. 將個(gè)人增員渠道進(jìn)行分類

2. 在現(xiàn)有身邊或其他團(tuán)隊(duì)中尋找同質(zhì)化人員

3. 在不同的階段進(jìn)行跟蹤記錄

4. 歸納整理，形成可展示的文件

5. 讓準(zhǔn)新人看到和他類似的人如何成長的，比一萬句拒絕處理的話術(shù)都更能打動人

課程回顧

蘇老師

保險(xiǎn)營銷實(shí)戰(zhàn)專家

17年500強(qiáng)保險(xiǎn)行業(yè)營銷管理經(jīng)驗(yàn)

LOMA認(rèn)證訓(xùn)練師

RFP注冊財(cái)務(wù)分析師

PDS專業(yè)銷售流程授權(quán)總教練

曾任：平安保險(xiǎn)陜西分公司 | 培訓(xùn)部主管訓(xùn)練室經(jīng)理

曾任：太平洋保險(xiǎn)陜西分公司 | 金玉蘭財(cái)富管理部負(fù)責(zé)人

曾任：太平洋保險(xiǎn)陜西分公司 | 培訓(xùn)部副經(jīng)理

擅長領(lǐng)域：保險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、壽險(xiǎn)銷售、年金險(xiǎn)銷售、增員、創(chuàng)說會

★主編的《職業(yè)營銷周經(jīng)營手冊》，為太平洋保險(xiǎn)陜西分公司團(tuán)隊(duì)經(jīng)營標(biāo)準(zhǔn)奠定了基石，至今仍被使用中

★累計(jì)授課200+場，持續(xù)推進(jìn)企業(yè)頂尖績優(yōu)人才的培養(yǎng)，其中促成MDRT獲得者4人

★主導(dǎo)近百場產(chǎn)、創(chuàng)沙龍的開展，累計(jì)保費(fèi)1600+萬，并成功為企業(yè)引入620名優(yōu)秀人才

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：

蘇老師在保險(xiǎn)營銷技巧、銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升與增員等方面有著較豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能針對不同保險(xiǎn)企業(yè)所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數(shù)的保險(xiǎn)行業(yè)遇到的“瓶頸期”難題。

01-招募“高素質(zhì)準(zhǔn)新人千人面談”：自太平洋保險(xiǎn)金玉蘭財(cái)富項(xiàng)目組籌建，負(fù)責(zé)新人招募和培訓(xùn)工作，面談千余人，僅用兩年的時(shí)間，將8人發(fā)展到140人（本科學(xué)歷占比67%），人均產(chǎn)能月均一萬元，成功打造百人百萬團(tuán)隊(duì)。

02-業(yè)務(wù)“輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)在業(yè)績上超群拔類”：在太平洋保險(xiǎn)公司（陜西）一年內(nèi)更換3位代管一把手情況下，仍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)取得半年期繳達(dá)成1600萬元，完成全年目標(biāo)的84%，標(biāo)保達(dá)成62%，奪得全國（十五家）業(yè)績排行榜第二的成績；同時(shí)搭建客戶經(jīng)營流程，年度舉辦客戶經(jīng)營活動40余場，場均30位客戶，促使年度目標(biāo)達(dá)成102%。

03-輔助“企業(yè)人才培養(yǎng)輸送”：曾為平安保險(xiǎn)陜西分公司內(nèi)部員工開展《保額銷售》、《大額客戶經(jīng)營》、《準(zhǔn)主任養(yǎng)成》等課程的輪訓(xùn)，助力企業(yè)業(yè)績提升的同時(shí)促進(jìn)人才的晉升（晉升率達(dá)69%，成功推進(jìn)正式職級晉升到主管職級300余人。）

部分授課案例：

序號企業(yè)課題期數(shù)

1太平洋保險(xiǎn)《年金智慧》《增額終身壽》

《從1到10成為客戶家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》

《保額銷售——提高件均的有效工具》52期

2平安保險(xiǎn)《保額銷售——提高件均的有效工具》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》29期

3新華保險(xiǎn)《從1到10——成為客戶的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

4招商銀行《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》7期

5中意人壽《增額終身壽》5期

6民生人壽《增額終身壽》4期

7秦農(nóng)銀行《線上客戶經(jīng)營》4期

8華夏保險(xiǎn)《線上客戶經(jīng)營》《保額銷售》4期

9中國人壽《轉(zhuǎn)變方法——突破增員困境》4期

主講課程：

《年金險(xiǎn)營銷實(shí)務(wù)》

《轉(zhuǎn)變方法——突破增員困境》

《有效工具——保額銷售技巧提升》

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》

《從1到10——成為客戶的家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》

《增員創(chuàng)說會——點(diǎn)燃保險(xiǎn)之夢，開啟財(cái)富征程》

授課風(fēng)格：

與學(xué)員建立共鳴，引發(fā)思考：課程從學(xué)員在工作中遇到的實(shí)際問題出發(fā)，以解決實(shí)際問題為目標(biāo)，快速與學(xué)員共鳴，學(xué)員在課程過程中清晰目標(biāo)，參與度高，現(xiàn)場消化吸收程度較高

以案例帶方法，最終內(nèi)化為技能：每一個(gè)實(shí)踐案例的選取都很大程度上覆蓋了學(xué)員的銷售場景，還原銷售過程，極大提升學(xué)員對所學(xué)技巧的掌握。

“講”“練”對半分：打破以往講師為主的方式，建立以學(xué)員為主的授課模式，通過引導(dǎo)使學(xué)員主動思考和參與，將技巧、方法進(jìn)行講完就練，練完就用，保證課程轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力。

部分客戶評價(jià)：

作為一個(gè)新人，這樣的銷售培訓(xùn)真的非常的有啟發(fā)性和引導(dǎo)性。讓我知道見客戶不僅是單純的見，還要見后讓客戶給以承諾。聊天，也要有方式方法，更多的是傾聽和提問，通過更有效的提問來達(dá)到深挖客戶需求，引導(dǎo)客戶簽單，希望還有機(jī)會再次聽老師講課。

——太平洋保險(xiǎn) 林學(xué)員

老師今天講的方法非常實(shí)用，之前我在工作中遇到過這樣的問題，也一直沒有解決，今天老師給的面談思路讓我豁然開朗，在銷售中我們不能被客戶牽著鼻子走，要掌握主動的節(jié)奏，才能有效促成。感謝公司給我這次培訓(xùn)機(jī)會。

——中意人壽 張學(xué)員

今天的培訓(xùn)收獲很大，我也是第一次這么快樂的投入到培訓(xùn)中，平時(shí)很不喜歡背誦話術(shù)，但這次培訓(xùn)我發(fā)現(xiàn)在最后的演練中，這兩天學(xué)的話術(shù)我已經(jīng)基本都能講下來了，應(yīng)該是掌握了這套銷售的邏輯，很有成就感，這下我就敢去見客戶了。

——新華保險(xiǎn) 沈?qū)W員

今天的培訓(xùn)讓我看到了一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)銷售應(yīng)該是怎樣和客戶溝通的，對我的工作也有非常大的提升。現(xiàn)在銀行的客戶的金融知識也越來越多，我們作為銀行的工作人員必須要比客戶更專業(yè)。今天的培訓(xùn)使我對行里銷售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品有了新的認(rèn)知，光講收益肯定是不行的，要多維度的解讀產(chǎn)品，才能讓自己更具競爭力。

——招商銀行 周學(xué)員

這三天的學(xué)習(xí)收獲很大，老師的課程提供了豐富的保額銷售技巧和方法。我學(xué)會了如何通過了解客戶的需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力，設(shè)計(jì)出最適合他們的保險(xiǎn)方案。我學(xué)到了如何有效地溝通和推銷高保額產(chǎn)品，并解決客戶的疑慮和擔(dān)憂，增加他們的保額購買意愿，這三天的培訓(xùn)很充實(shí)，相信自己會成長的更快。

——華夏保險(xiǎn) 趙學(xué)員

部分授課照片：

平安人壽

《年金險(xiǎn)營銷實(shí)務(wù)》招商銀行

《引爆增額潛力》

新華保險(xiǎn)

《引爆增額潛力——讓終壽成為客戶的首選》太平洋保險(xiǎn)

《從1到10成為客戶家族保險(xiǎn)經(jīng)理人》

中國人壽

《轉(zhuǎn)變方法、突破增員困境》民生人壽

《引爆增額潛力》

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