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課程背景

隨著互聯網經濟的蓬勃發展，新科技技術的不斷革新、消費者生活方式的變遷、經濟環境的巨變、全球競爭的激化，商業競爭的格局已經徹底改變。現代管理學之父——彼得.杜拉克說：“當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。”

中國從二十一世紀初向國外學習創新的商業模式，到如今已經是全球商業模式創新的引領著，2023年美國下載量最大、最熱門的三個app都是中國模式。由此可見，中國企業已經逐漸走出了自己商業模式創新之路。

商業模式的概念雖然很早就出現了，然而當前企業津津樂道的商業模式創新卻是互聯網時代的產物，各種新生態商業模式層次不窮、應接不暇。其發展速度之快一時看不清邊界，也就難以學習、模仿、創新。

本課程《價值創造的商業模式創新》從企業競爭的角度，構建企業戰略、商業模式和營銷策略之間的關系。從如何創造價值、實現價值的價值鏈的角度，思考商業模式創新和設計的方法，為企業家提供一整套商業模式設計的思維方法和操作步驟，幫助企業規劃設計成功致勝的商業模式，始終在競爭中領先一步。

課程收益

● 了解競爭模式和產業生態已發生決定性變化，推動企業適應市場進行調整的動力；

● 掌握企業戰略、營銷戰略、商業模式三者的關系和理論，掌握商業模式設計與創新的方法和步驟，能夠根據企業現狀分析適合的商業模式創新戰略；

● 以經典案例的拆解介紹商業模式創新設計的6大原則，能夠熟練運用，便于落實到企業工作中；

● 詳細破解商業模式創新的三大思路，拓展商業模式創新的新思路、新方法。

課程對象

董事長，總裁，總經理，企業高中管理層

課程方式

理論體系分析+操作要點講解+互動分析+案例分析

課程大綱

第一講：企業進入商業模式競爭時代

一、新生代商業模式層出不窮

1. 解析市場上常見的四種商業模式（四個案例）

1）傳統商業模式：超豪華青年大巴“運營分成模式”獨占天下份額

2）創意商業模式：立食餐廳“我的法國菜”

3）“加碼”模式：御銀科技變賣ATM機為“一生一世”的生意

4）“消費者+股東”模式：“云放茶園”經營賽道變軌

2. “瞎子摸象”勾畫新的商業模式

成果：極具破壞力的創新、威力巨大，改變競爭規則、創造新的價值，創新多視角、多維度

特性：短期的、階段性的，不是一成不變的，有時代性、發展性

二、商業模式為何大行其道

1. 市場競爭新常態的巨大推動

1）時代變化：網絡時代開啟“商業模式競爭”元年，工業社會進化市場細分進入微細市場，用戶消費意識喚醒進入“用戶主權時代”

2）傳統顛覆：企業深陷內卷漩渦、壓力山大不進則退；商業模式顛覆傳統思維、贏家通吃

2. 企業競爭模式和產業生態已發生決定性變化

1）科技發展：PC、移動、AR、ChatGpt

2）產品概念：B2C、C2B、大規模定制

3）傳媒手段：媒介、新媒體、KOL、社群

4）消費理念：先生產再消費、先消費再生產

5）盈利模式：產品盈利、衍生盈利、免費盈利

6）公司形態：公司+員工、平臺+個體

3. 對商業模式的批評性思考

分析：《模式綜合癥——為何初創企業屢遭失敗》

第二講：商業模式在企業決策中的位置和發展脈絡

一、理解商業模式的本質和邏輯

導入：企業戰略、營銷戰略、商業模式的構建關系

總結：看清三者的結構關系，商業模式是一種新的思維方式

1. 企業戰略的主要任務——聚焦于可持續發展的競爭優勢

1）確定企業發展目標（使命、愿景、目標、價值觀）

案例：阿里巴巴企業價值觀的三次進化

2）梳理競爭優勢和價值鏈循環架構

3）分析企業內外環境（SWOT）

4）分析產業結構動態

工具：波特的五力分析（三大競爭戰略分析）

5）分析產業選擇與商業模式

工具：BCG模式分析

分享：大企業都曾跨越周期《戰略管理有方法》

案例：華為的戰略演進四階段

2. 營銷戰略的主要任務——制定產品、品牌、營銷策略

1）市場定位確定——方法：STP理論

2）產品策略規劃——方法：4P與4C營銷理論

3）品牌策略和定位——方法：定位理論的“占位、越位、錯位”階梯

1）營銷策略下的銷售策略確定——方法：獨特銷售主張的USP理論

3. 商業模式的主要任務——聚焦于尋找商業機會來價值創造和價值實現的交易結構

——是一種逆向思維的頂層設計

1）商業的本質是交易：客戶是誰、提供什么價值、如何提供、如何賺錢

2）商業模式的基本原則：打破壁壘、持續盈利、資源整合

3）商業模式的五大要素：鏈接、價值、體驗、共享、共贏

4）超級商業模式：內部可復制、外部無法復制

案例：海底撈模式的機制性設計

4. 不同階段的企業戰略選擇需要策略（選自《戰略的本質》）

工具：戰略調色板（五種商業環境及戰略方案）

1）經典型戰略核心理念：做大

2）適應型戰略核心理念：求快

3）遠景型戰略核心理念：搶先

4）塑造型戰略核心理念：協調

5）重塑型戰略核心理念：求存

二、互聯網時代商業模式的發展趨勢

1. 互聯網進步是商業模式發展的催生動力

1）流通、資訊、社交、線上線下、金融五大類別主流商業模式和盈利模式

2）未來產業物聯網、云計算、大數據、移動終端可能帶來的商業模式創新

2. 中國制造業的商業模式改進和變革

1）中國企業從OEM、ODM走向OBM商業模式的7個步驟

——戰略選擇、市場調研、客戶定位、產品創新、定價策略、贏利模式、品牌戰略

2）未來C2M/C2B“互聯網+智能制造”對中國制造的沖擊

3. 全球最熱SAAS（一切皆服務）模式

——“剃須刀+刀片”重塑客戶價值，新模式爆紅全球

第三講：商業模式的設計與創新

一、商業模式的設計要素

1. 繪制商業模式畫布的可視化作用和九大板塊的提煉要點

1）客戶細分：明確用戶畫像

2）價值主張：基于用戶、企業、供應商的價值主張、購買理由

3）渠道通路：（渠道模式選擇）O2O、B2C、C2B

4）客戶關系：合作、滿意、忠誠，用戶為中心

5）關鍵業務：產品、服務、4P、4C

6）收入來源：盈利模式、可持續增長、財務指標

7）關鍵資源：客戶、科技、產品、品牌、團隊、供應鏈

8）合作伙伴：上下游供應鏈關系、垂直聯盟

9）成本結構：材料、制造、銷售、運營成本、定價策略、利潤預算

案例：摩拜共享單車的商業模式畫布

2. 用“商業模式畫布”方法破解六種不同的商業模式革新方式

方式1：服務革新——從產品到服務

方式2：利益相關者革新——從股東到利益相關者

方式3：數字化革新——物理實體到數字化

方式4：平臺革新——從管道到平臺

方式5：指數革新——從增量增長到指數增長

方式6：循環革新——從線性到循環

3. 商業模式設計的六大步驟和模式畫圖

第一步：基于客戶洞察設計商業模式

第二步：生成全新商業模式創意

第三步：可視化思考的價值

第四步：原型制作的價值

第五步：故事講述價值創造

第六步：基于情景推測的商業模式設計

二、商業模式創新的三大思路

思維1：商業模式2.0范式創新

對比：商業模式1.0與2.0的本質區別

分析：商業模式2.0的“反論結構”

1）科特勒的“水平營銷”

2）馬斯克的“第一性原理”

3）商業模式2.0的“八方受益 + 可盈利體制”要素

圖示案例：Bulletin共享店鋪、BONOBOS“沒有銷路的店鋪”最賺錢的男性服飾品牌等

思維2：重度垂直整合

要點：“重度垂直”從垂直產品、垂直平臺到垂直生態

1）構建垂直戰略四部曲：定位優先用戶群體、垂直行業、垂直人群、垂直需求

2）重度垂直商業模式設計：構建場景、提供極致產品、連接一切、過程閉環

分析：重度垂直+房產、教育、醫療、維修、家政、旅游、餐飲、娛樂

案例拆解：孩子王——“商品 + 社交 + 服務”重度垂直模式

思維3：商業模式設計的方法論（復制+改良）

1）成為優質項目的要素：與誰對標、優勢產業、核心競爭力、優勢商業模式、可持續、團隊

2）產業發展的二元定律：越位定位、利潤區域

3）“消費者+股東”模式：適應所有連鎖企業和奢侈品行業

4）加碼模式：變“一生一次”為“一生一世”的生意

5）發現利潤區域：聚焦高低二端

6）聚焦模式：品類做減法的運營模式

7）連鎖托管模式：成功盈利模式的復制

8）主業+投資模式：反脆弱結構

黃老師

黃志強老師 企業營銷戰略與創新導師

30+年企業營銷管理實戰經驗

高級工程師

同濟大學MBA特聘講師（曾培養多位學員任職于寶馬、奇瑞等）

國家信息中心【國家級課題】項目子課題負責人

上海市政府、江蘇靖江政府【調研課題項目】負責人

奔馳（中國）【職業教育規劃】項目負責人（德方高度認可）

曾任：中投國海|董事長

曾任：吉利國際公司（世界500強）|常務副總

曾任：奇瑞汽車|銷售公司常務副總、國際公司常務副總

曾任：悍馬（中國）|總經理

曾任：上汽大眾|服務營銷部、市場營銷部部門經理

→ 曾成功操盤三個國際并購案：騰中收購悍馬、青年收購薩博、MG Rover引入中國

→ 曾親自主導多個企業大型項目：歐洲P&C集團、JOOP（德國三大奢侈品牌之一）、基石偉業、上海陸家嘴上港小區、天恩一滴生物科技、慧眼寶貝、鴻源資產公司……

→ 擅長領域：營銷創新、市場與營銷戰略、服務營銷、客戶管理、商業模式創新等

創新營銷“新軌道”：創下國內多個“首個”銷售新標簽

首創汽車售后服務領域三項第一（服務營銷概念、CRM全國呼叫中心、服務營銷年度計劃）首創中國汽車服務營銷創新先河，是中國上汽大眾服務營銷部首任部長

首創國內首個《汽車外海市場戰略規劃》，為奇瑞占據行業出口第一打下基礎

創下銷售“大豐收”：帶領團隊完善銷售體系、技能，多次實現業績突破

【策劃組織8個新能源汽車核心零部件產業化項目，每個項目規模破百億】氫燃料汽車動力總成生產基地10萬臺/年，固態鋰動力電池生產基地50萬套/年，五合一電驅配系統生產基地15萬套/年……

【擔任德國保時捷改裝品牌Techart的中國總代理】在全國發展30+家Techart品牌連鎖店，銷售200+輛保時捷超級改裝車，產值2億+元

【實現奇瑞全國排行從第11飛躍第2】引進并建立科學營銷體系，實現銷量從2004年的8萬+輛到2008年的近40萬，三年飛速增長約351%

【實現吉利汽車出口銷量一年增幅提升50%】主導完成吉利國際公司從銷售型向營銷型經營模式的轉型，實現3個月內完成目標的3/4，當年出口銷量從2.2萬到3.3萬的增長

實戰經驗：

黃老師深研營銷板塊，曾到德國大眾考察學習，接觸了企業所有部門，并參與了奧地利全球上市活動，深知國外多項領先銷售手段，回國后引進國外手段，適應國內市場，參與發表了10+篇專業文章，參加研究項目22項，其中7篇獲得國家級論文：

01-《基于用戶研究的滿意度管理》：上海市企業管理現代化創新成果二等獎（2001）

02-《四位一體營銷模式的研究》：國家信息中心經濟預測部優秀論文（2001）

03-《公車消費市場的變革與展望》：國家信息中心經濟預測部論文一等獎（1998）

04-《訂單生產——國內轎車生產的發展方向》：國家一級刊物（1997）

05-《上海市汽車市場分析與展望》：國家信息中心經濟預測部論文一等獎（1997）

……

黃老師曾參與、主導了多個行業眾多大型項目，深知多個行業的項目開展流程與銷售亮點與方案提煉，為多家企業撰寫方案，并取得出色成效：

01-曾為P&C集團規劃歐洲直通購項目，成功引入上海國際博覽會參展

02-曾為慧眼寶貝開展近視防控項目，項目成功實施中

03-曾為南京某房地產企業策劃文旅地產項目，成功通過投資商審核

04-曾為基石偉業策劃環保科技復合石材產業化，成功獲得投資人投資

05-曾為易森碳閃充開展中國充電樁升級項目，成功在安徽發改委立項獲8億授信

06-曾為御量光電科技開展智控LED汽車光電系統項目，成功獲得20多項國內國際專利，并已投入生產

……

黃老師曾參與生產、銷售到戰略等的營銷全產業鏈，結合多年國際市場上的營銷經驗，以國際視角推動企業進一步提升營銷戰略，推動企業飛速成長：

01-向全球性營銷市場活動學習提升上海大眾營銷戰略，開創汽車售后服務領域三項第一

→ 首推免費促銷活動到整個維修站網絡，如今這些活動變成各企業的常規活動

→ 首制服務營銷年度計劃，首創了《服務對話》雜志、24小時救援網等各項活動

→ 首創汽車行業CRM全國呼叫中心，定期開展免費服務項目，分階段實施德國大眾服務措施

→ 開展上海大眾經銷商總經理班，進行10+次培訓，推動企業加入WTO前后的營銷方案實行

02-將奇瑞國際從原來的銷售業務模式逐漸提升到國際營銷層面，奪得中國出口的半壁江山

→ 開展“05激昂行動”、“奔騰06”等上市工作，帶領完成全球戰略規劃，實現國際出口銷量66.7%的增長，出口銷量占中國乘用車出口量的53.6%

→ 落實一系列培訓和營銷規劃，輔導銷售人員提升國際銷售意識，通過數據分析、優化服務及營銷政策培訓，及時跟進營銷成果及分析，實現奇瑞在汽車行業國際市場開拓營銷方面遙遙領先，并連續8年獲得中國汽車出口冠軍

主講課程：

《戰略型銷售九段式》

《企業贏在服務營銷創新》

《價值創造的商業模式創新》

《創新營銷思維和營銷創新》

《企業轉型升級——分享模式紅利》

《競爭致勝殺手锏——客戶關系管理》

授課風格：

源于實戰，落于市場：結合30多年的一線營銷公司任職及項目經歷，結合授課企業的學員常見場景分析，以前沿實戰案例啟迪學員，提升學員落實運用的能力；

系統專業，深入淺出：以專業的服務營銷及商業模式、戰略型營銷等深度理論，以專業作為基石，結合成功案例，觸類旁通，具有較強的獨創性和很強的實戰針對性。

部分參與商業項目計劃書及成果展示：

為南京企業策劃文旅地產通過投資商審核石材行業標桿企業策劃投融資項目獲投資人投資

項目作為當地重大工程報時（發改委立項）項目已在安徽發改委立項獲8億授信

項目獲得20多項國內國際專利，并已投入生產歐羅街會員活動跨境電商創新項目（實施中）

歐洲商業巨頭P&C集團規劃（該項目已引入上海國際博覽會參展（實施中））O2O創新創業項目（實施中）

部分深入營銷一線實戰照片：

第十屆中國汽車改裝行業年會嘉賓發言蓮花L5汽車上市活動登上《華人》封面

同濟大學汽車營銷EMBA高級工商管理培訓奇瑞汽車公司經銷商年會主旨發言

奇瑞銷售公司上市活動接收多家媒體采訪上海國際車展接受媒體采訪

帶隊奇瑞汽車優秀經銷商團隊赴澳大利亞考察赴英國MG Rover工廠簽訂總代理協議

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