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課程背景

各家銀行競爭越來越激烈，資產業務更是同業競爭的關鍵，其中，如何真正以客戶為營銷中心，通過交叉營銷提升客戶粘度，已成為信貸客戶經理工作的重中之中。進一步來說，就是如何激發客戶需求，深挖潛力，以及如何充分利用交叉營銷其他產品的機會和技巧，最終實現為客戶資產配置的目標，已成為提升客戶經理素養的關鍵。為此，本課程就是在“初階營銷技巧”基礎上，著力于利用各類產品，去拓展關聯客戶，以長期經營客戶為方向，指導學員掌握線下拓客和線上營銷的技巧和方法，幫助學員找到穩定的客戶源頭，最終達到穩定存量客戶和拓展增量客戶，幫助客戶經理持續有效提升營銷業績。

課程收益

銀行客戶經理掌握客戶需求深度挖掘的關鍵技巧；

理解并掌握商務談判的策略、原則和技巧，促進營銷進程的發展；

理解客戶關系管理和客戶終身價值管理的理念，掌握增進客戶關系的策略和技巧。

課程對象

信貸專員、信貸經理、銀行網點客戶經理等

教學方法

講授法、視頻教學、角色扮演法、情境模擬、小組演練等

課程大綱

第一部分：當前金融市場背景分析

一、經濟新常態下客戶經理的營銷轉型

1、外部形勢復雜嚴峻

經濟新常態

去儲蓄化趨勢加速

客戶需求的變化

互聯網金融的沖擊

同業競爭加劇

城市化進程影響

農村業務競爭加劇

2、內部困境急需突破，要求轉型

客戶基礎薄弱，營銷實力有待加強

產品業務結構單一，創新能力欠缺

營銷觀念有待轉變，營銷技能有待提升

營銷主動性有待強化，營銷實踐性不足

二、團隊營銷的重要意義

第二部分：針對個商、企事業單位、社區客戶的外拓技能提升

一、外拓營銷常見問題分析

1、放不下身段、放不下面子

2、客戶有需要會找銀行

3、單兵作戰，我是精英

4、粗暴銷售，缺乏技能技巧

二、外拓營銷五個技巧

1、抓住黃金外拓營銷時間段

2、精準營銷

3、提高外拓營銷效率

4、我的地盤我做主

5、走訪建檔，持續營銷

三、外拓營銷五大策略分析

1、以熟帶生，以老引新

梳理外拓營銷區域現有客戶資源

聯絡熟客維護關系，挖掘需求，開展業務合作

主動請客戶介紹周邊朋友，介紹業務

2、商區、社區擺攤模式

擺攤的目的

擺攤時間的選擇

擺攤地點的選擇

宣傳策略的選擇

擺攤現場實施技巧

擺攤后續客戶跟蹤

3、陌生拜訪，鍛煉技能

磨練營銷技巧，提升溝通能力

提高心理承受能力，錘煉優秀團隊

在實踐中學習，提高客戶經理綜合能力

4、座談模式，集中邀約

對商戶老板集中開展座談會

對單位企業開展知識講座等增值服務

邀請客戶參與銀行的網點沙龍活動

5、細分市場，批量營銷

政府與機構渠道

商業渠道

開發園區與科技園區

交易批發市場

當地優勢與特色市場

四、陌生片區外拓營銷策略

1、商貿片區

普通個體工商戶

專業市場商戶

目標客戶需求分析

劃分重點客戶和小微客戶

隊員選定和分工

主推產品包

營銷策略實施五步法

2、居民片區

目標社區信息整理

社區影響力中心建設

客戶群體需求分析

營銷活動策劃及執行

3、企事業機關單位

目標客戶梳理

關系人聯絡對接

選擇營銷主題和產品

營銷策略實施

五、外拓營銷基本流程

1、前期準備

2、寒暄導入

3、建立親和感

4、需求挖掘引導

5、產品呈現

6、異議處理

7、促成合作

8、后期跟進

第三部分：針對農村客戶群的整村授信實戰技能提升

什么是整村授信

整村授信發展歷史

整村授信實施背景

整村授信帶來的變化

左手授信，右手攬儲

精耕細分客戶群

整村授信推進四大策略

整村授信常見活動形式

座談會

知識講座

信用工程建設

微信群營銷

地毯式宣傳

整村授信流程

成立評定小組

走訪建檔

等級評定

評級公示

預授信簽約儀式及發卡

用信引導及憑卡放貸

貸后管理

整理歸檔

整村授信實戰提升

整村授信落地階段分析

管控工具：整村授信三定

基層政府組織及村兩委談判原則

農村區域外拓營銷基本流程

王老師

王雪老師——銀行營銷實戰專家

講師資歷

銀行開門紅營銷資深講師

銀行營銷效能提升資深顧問?

企業資深管理顧問專家

北京師范大學博士

銀行執證（AACTP國際認證）促動師

銀行業營銷項目和團隊打造資深老師

河南財經政法大學經濟學學士

國家注冊二級心理咨詢師

清收36計課程研發者

首位將國學與清收課程相結的老師

首位將行動學習運用到“清收風暴”中的授證導師；培訓在線、中華講師網、名師中國、前沿講座等國內多家教育集團長期合作講師。

培訓經驗

王雪老師從事銀行業咨詢和培訓工作12年，有著深厚的金融知識和專業功底，悉心鉆研銀行開門紅旺季營銷和不良資產清收團隊打造，為大量銀行提供了咨詢和服務工作。2016年四月在山東臨清首創清收風暴。將魔鬼訓練與清收談判技巧完美結合，并且把鬼谷子溝通絕學在清收中應用，獲得了完美的效果，掀起了講師培訓行業的清收颶風，目前團隊全國清收項目業績領跑第一。

王雪老師的培訓采用實戰案例研討+情景式演練等形式，讓學員在課堂互動中感悟真諦，在輕松愉悅氛圍中獲得提升，曾為大量銀行提供不良貸款清收培訓、開門紅營銷培訓、營業網點服務提升與促進等服務，累計服務多達500多家支行網點，共計授課700場以上，學員多達8000多人，滿意度98%.

【主要著作】

《銷售就是要懂心理學》

《搞管理不能不懂的心理學》

【擅長培訓課程】

《信貸營銷綜合技能提升》

《贏在開門紅旺季營銷》

《銀行抱怨與投訴處理實務技能》

《柜員綜合營銷技能提升》

《不良資產清收風暴》

《旺季營銷業績倍增》

《客戶經理服務與營銷》

《銀行網格化精準營銷》

《清收談判與溝通技巧》

······

【授課風格】

★實戰經驗豐富、理論與實際結合，內容實戰、實用、實效

★幽默風趣、深入淺出、形式生動、內涵深刻

★傳統文化功底深厚、追根溯源、直指問題核心

★情景式案例，實戰型解答、以真實案例說明實際問題

★觀點新穎，論述精辟，傳道授業、授人以漁

★開發出“仿真訓練”，采用培訓和訓練相結合，模擬場景和現場實景教學相結合，培訓設計獨特。

【授課特色】

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案例講授

— Lecture 角色扮演

— RP 體驗游戲

--Game分組討論

— GD

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教練提問

— Quesiton 思維導圖

—WB 情景測驗

—Test影音資料

—Video

【部分服務案例】

◆河南省某國有銀行《柜面服務營銷》輪訓22期（1期3天），學員覆蓋銀行河南省15個地市柜面員工。根據工作年限不同，學員共分為ABC三個級別進行授課，本次培訓得到了學員及客戶的高度認可，學員平均滿意率均在98%以上，奠定了與銀行長期合作的基礎。后每年至少輪訓5期。

◆河南某國有銀行《集團客戶經理營銷實操》培訓，共24期，每期三個班并行推進。并在正式上課之前開展了為期兩個月的實際工作現場輔導和為期一個月的課程開發。學員覆蓋銀行河南全省集團客戶經理，內容涵蓋營銷思路、信息摸排、電話銷售、活動營銷等。本次培訓同樣得到了學員及客戶的高度認可，很多地市大多提出希望王老師能再進行二次培訓。

◆鄭州某股份制銀行客戶經理《標準化廳店服務流程》課程輪訓24期（1期1天）。負責網點服務流程導入和服務營銷技能提升,課程以現場情景演練為主，課程結束時并安排筆試和模擬考試。本次項目學員參與度高，每期學員的滿意率都近乎百分之百。有兩個市公司直接要求續課。

◆湖北黃岡某城商行《中層干部管理實務培訓》輪訓12期（1期3天）。負責黃岡市、黃梅縣、蘄春縣、陳策樓、團風縣、麻城市6個標桿網點基礎服務規范、服務營銷流程、營銷技能、中層干部管理技巧以及壓力與情緒管理四個方面能力的培訓與輔導，使導入網點的整體服務水平得到又快又好的提升。

◆鄭州某城商行營業廳員工與客戶經理《銷售與禮儀--唇齒兩相依》輪訓12期（1期2天）。在熱烈的討論、精彩的現場演練中，學員加深了對主題的了解，真正認識到銷售與禮儀--唇齒兩相依。

……

【部分服務客戶】

中國銀行：河南中行、海鹽中行、湖南中行、江蘇中行、山東中行等。

農業銀行:新疆農行、青海農行、湖南農行、河南農行等。

工商銀行：河南工行、河北工行、山東工行、青海工行、

農信社及農商行：河南信陽市農信社、河北省農商行、黑龍江省農信社、吉林省農商行、青海省農信社、新疆農信社、廣西農信社、江西省農信社、安徽省農商行、湖南農商行、甘肅省農信社、江蘇省農商行、浙江省農商行、陜西農信社、山西農信社、青島農商行、山東農商行、河北農信社等農信系統，涉及200多家農商銀行/農信社。

中國建設銀行：青島建設銀行、河北建設銀行、河南建設銀行等。

中國郵政：黑龍江省郵政、河北省郵政、山東省郵政、陜西省郵政、河南省郵政、江蘇泰州郵政、湖南岳陽郵政、四川省郵政等。

其他金融客戶：招商證券、平安保險、太平洋保險、人壽保險、中國人壽等

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