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課程對(duì)象

私行理財(cái)經(jīng)理、銀行高客客戶經(jīng)理、投資顧問(wèn)等

教學(xué)方法

60%理論講授+20%現(xiàn)場(chǎng)練習(xí)+20%點(diǎn)評(píng)與案例演示

課程大綱

第一章 課程背景導(dǎo)入

人們理財(cái)?shù)哪康?，是為了追求收益 ，這沒(méi)有錯(cuò)。但縱觀現(xiàn)在的財(cái)富市場(chǎng) ，虧損者比我去你媽逼。比皆是。上當(dāng)受騙者、傾家蕩產(chǎn)者屢見(jiàn)不鮮 ，但貨幣在貶值 ，通貨膨脹在繼續(xù) ，人們追求收益的腳步不會(huì)停。

中國(guó)的中產(chǎn)階級(jí)家庭越來(lái)越多。高凈值家庭已經(jīng)突破幾百萬(wàn) ，為應(yīng)對(duì)通脹 ，人們不得不進(jìn)行投資理財(cái)。投資理財(cái)不光要關(guān)注收益性 ，還要關(guān)注安全性。但對(duì)于絕大部分人來(lái)說(shuō) ，投資理財(cái)?shù)膶I(yè)性是很強(qiáng)的 ，人們并不掌握相關(guān)知識(shí)。

第二章 如何喚起高客的需求

本章系統(tǒng)性講解“不安即需求”的事實(shí) ，根據(jù)客戶的心理變化趨勢(shì) ，讓“使其不安、令其不滿”的情緒 轉(zhuǎn)變成可落地的需求。

經(jīng)過(guò)高凈值客戶的真實(shí)案例分析 ，為學(xué)員展現(xiàn)一個(gè)客戶從不感興趣到購(gòu)買了多份產(chǎn)品的轉(zhuǎn)變過(guò)程。在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中 ，怎樣發(fā)現(xiàn)問(wèn)題， 引發(fā)客戶的不滿， 明確客戶的需求 ，提出解決方案， 得到客戶的認(rèn)可并簽單的全部過(guò)程。

1、分析高凈值客戶當(dāng)前的理財(cái)誤區(qū)

2、如何挖掘客戶的不滿？

3、為客戶的不滿情緒找到解決方案

4、資本性收入如何解放勞動(dòng)性收入？

第三章 資產(chǎn)配置的特點(diǎn)及實(shí)操

本章通過(guò)財(cái)富管理的資產(chǎn)配置大循環(huán)，深入解析資產(chǎn)配置的重要性及必要性。并詳細(xì)介紹資產(chǎn)配置的相關(guān)金融工具。

1、深度解析資產(chǎn)配置大循環(huán)的內(nèi)在邏輯

2、抓住配置的安全性與收益性的平衡點(diǎn)。

3、配置的攻守防策略（足球場(chǎng)理論）

第四章成交、客人如何做決定

本章通過(guò)消費(fèi)心理學(xué)、深入剖析人們?cè)谏钪挟a(chǎn)生不滿、到想要改變、到尋求解決方案、下決心購(gòu)買的心理決策過(guò)程。讓理財(cái)經(jīng)理輕松把握成交信號(hào)，適時(shí)做出成交動(dòng)作，完成成交活動(dòng)。

1、深度解析人們的購(gòu)買決策心理。

2、六大購(gòu)買行為動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)與不足。

3、規(guī)避痛苦與追求幸福的底層消費(fèi)心理

4、通過(guò)案例講解促成技巧

5、為什么？成交需要幫客戶下決心

第五章 為什么保險(xiǎn)是資產(chǎn)配置的必選項(xiàng)

本章系統(tǒng)性講解保險(xiǎn)在資產(chǎn)配置中的作用與意義 ，深度解析保險(xiǎn)資產(chǎn)對(duì)投資性資產(chǎn)的促進(jìn)作用 ，尤其對(duì)高凈值客戶為什么需要保險(xiǎn)資產(chǎn)配置？給出明確的理由。真正解決客戶關(guān)于“保險(xiǎn)收益低為什么還要買”的問(wèn)題。

1、保險(xiǎn)資產(chǎn)的杠桿性作用

2、保險(xiǎn)策劃與風(fēng)險(xiǎn)管理

3、保障性資產(chǎn)對(duì)投資性資產(chǎn)的促進(jìn)作用

4、保險(xiǎn)收益低卻是不可或缺的安全性資產(chǎn)

第六章 保險(xiǎn)金信托

本章通過(guò)介紹家族信托，全面的講解保險(xiǎn)金信托的實(shí)際操作流程，并深入分析保險(xiǎn)金信托對(duì)高凈值客戶在財(cái)務(wù)管理當(dāng)中的實(shí)際意義和價(jià)值。

1、家族信托的定義、結(jié)構(gòu)及特點(diǎn)。

2、家族信托的建立和管理。

3、家族信托的風(fēng)險(xiǎn)控制。

4、家族信托的財(cái)富傳承規(guī)劃。

5、家族信托的實(shí)操案例。

第七章 案例演示

陸先生：76歲，演員，陸夫人：62歲，退休

兒子：43歲，未婚 職業(yè)、導(dǎo)演

資產(chǎn)：北京香山有兩套別墅

金融資產(chǎn)大約四五千萬(wàn)，喜歡保本型理財(cái)。

1、保本型理財(cái)方式真萬(wàn)無(wú)一失嗎？不進(jìn)行資產(chǎn)配置有那些問(wèn)題？

2、深入思考“使其不安，令其不滿” 的需求換起方式是如何喚起需求的？

許老師

許寶利老師—— 國(guó)內(nèi)高凈值客戶財(cái)富管理領(lǐng)域知名專家

講師資歷:

中國(guó)人民大學(xué)工商管理碩士

國(guó)家高級(jí)理財(cái)規(guī)劃師

金融行業(yè)從業(yè)20余年

曾任世界五百?gòu)?qiáng)金融集團(tuán)高管

曾任跨國(guó)金融集團(tuán)中國(guó)區(qū)培訓(xùn)總經(jīng)理

培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)

2009年受邀成為安聯(lián)集團(tuán)戰(zhàn)略合作伙伴“匯豐銀行高客保險(xiǎn)理財(cái)”特約講師。曾多次成為“匯豐*安聯(lián)”財(cái)富年會(huì)主講嘉賓。十余年來(lái)為匯豐各分支行主講客戶沙龍及內(nèi)訓(xùn)課程240余場(chǎng)。

2014年接受委派參加德國(guó)安聯(lián)集團(tuán)“全球峰會(huì)”，獲得在慕尼黑安聯(lián)總部學(xué)習(xí)交流機(jī)會(huì)。

2015年受邀成為安聯(lián)合作伙伴中國(guó)民生銀行“私行特邀理財(cái)專家”，為民生銀行各分支行主講近百場(chǎng)客戶沙龍及內(nèi)訓(xùn)課程。

2019年轉(zhuǎn)型為職業(yè)講師，服務(wù)的客戶行業(yè)遍及銀行、保險(xiǎn)、證券、經(jīng)代公司、財(cái)富公司等上百家公司，開(kāi)展線上線下課程200場(chǎng)以上。

主講課程

《高凈值客戶的財(cái)富管理實(shí)操》

《高凈值家庭的投資策略》

《資產(chǎn)配置的智慧大循環(huán)》

《財(cái)富管理之稅務(wù)籌劃》

《智慧遺產(chǎn)傳承》

《保險(xiǎn)策劃與風(fēng)險(xiǎn)管理》

《家族信托與財(cái)富管理》

《增額終身壽與保險(xiǎn)金信托》

《高額年金險(xiǎn)讓財(cái)富管理有的放矢》

《高凈值客戶溝通技巧》

《需求導(dǎo)向式銷售與高額保單》

授課風(fēng)格:

許老師，幽默風(fēng)趣，妙語(yǔ)連珠，讓我們的課程變成了一種享受，謝謝老師。

——銀行理財(cái)經(jīng)理

老師有著深厚的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。讓案例活靈活現(xiàn)，使課程通俗易懂，特此致謝！

——券商投資顧問(wèn)

學(xué)員反饋:

許老師，您見(jiàn)客戶的經(jīng)驗(yàn)。讓我們受益匪淺。對(duì)客戶的心理的把握及案例深度剖析太棒了！

——銀行客戶經(jīng)理

聽(tīng)了老師的講解，對(duì)遺產(chǎn)規(guī)劃有了全新的認(rèn)識(shí)，感謝許老師的精彩授課！

——銀行私行理財(cái)經(jīng)理

許老師對(duì)高凈值客戶的需求挖掘，讓我茅塞頓開(kāi)，尤其資產(chǎn)配置大循環(huán)的概念讓我印象深刻，非常感謝許老師。

——保險(xiǎn)公司壽險(xiǎn)規(guī)劃師

客戶評(píng)價(jià):

感謝許老師兩天精彩的分享，課程準(zhǔn)備充分，講解精辟入理。同學(xué)們都向我反映課特別好，希望以后多多合作。

——基金公司總經(jīng)理

許老師對(duì)保險(xiǎn)的理解，讓我們大開(kāi)眼界，打開(kāi)了資產(chǎn)配置的新思路，以后我們?cè)僖膊粫?huì)面對(duì)客戶難以啟齒，保險(xiǎn)是資產(chǎn)配置的必選項(xiàng)。

——保險(xiǎn)公司銀保負(fù)責(zé)人

許老師，精心的課程安排、超強(qiáng)的現(xiàn)場(chǎng)掌控、幽默的授課風(fēng)、格課的案例分析，給我們留下了深刻印象，且受益良多，特此致謝！

——銀行個(gè)人金融部

老師對(duì)家庭財(cái)富管理的認(rèn)識(shí)，帶我進(jìn)入一個(gè)全新的境界。尤其是需求導(dǎo)向式銷售，讓我走出了產(chǎn)品銷售的怪圈兒，感謝許老師的精彩講課！

——銀行私行理財(cái)經(jīng)理

客戶見(jiàn)證（部分）

匯豐銀行（北京分行、上海分行、深圳分行、廣州分行、四川分行、江蘇分行、浙江分行、青島分行）

渣打銀行（深圳分行、北京分行、上海分行、廣州分行、青島分行）

恒生銀行（北京分行、上海分行、廣州分行、江蘇分行）

花旗銀行（北京分行、廣州分行、四川分行）

民生銀行（總行、私行、北京分行、陜西分行）

華夏銀行（總行、北京分行）

中信銀行（北京分行）

廣州銀行(廣州分行)

光大證券（北京分公司）

天風(fēng)證券（江蘇分公司）

好買基金（北京分公司）

工銀安盛（總行）

中意人壽（北京分公司）

同方全球（北京分公司）

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