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課程背景：

在互聯(lián)網(wǎng)金融的沖擊下，銀行網(wǎng)點正經(jīng)歷智能化設(shè)備全面上線推廣的轉(zhuǎn)型，對網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量與營銷能力的要求在不斷提高，網(wǎng)點服務(wù)營銷已經(jīng)成為各家銀行體現(xiàn)整體競爭優(yōu)勢的“必爭之地”。網(wǎng)點理財經(jīng)理作為直面客戶的重要責任人，具備高超的服務(wù)營銷技能，對提高網(wǎng)點業(yè)績起著相當重要的作用。

理財經(jīng)理作為銀行聯(lián)系客戶的橋梁和紐帶，在激烈的市場競爭中發(fā)揮著舉足輕重的作用。他們既是為客戶提供綜合金融服務(wù)，營銷金融產(chǎn)品的專業(yè)技術(shù)人才，又需要在發(fā)展優(yōu)良客戶群體、銀行客戶信譽的推進上發(fā)揮關(guān)鍵作用，因此對其客戶把控能力和專業(yè)能力的要求特別高，尤其是銷售溝通的技能以及優(yōu)質(zhì)客戶關(guān)系的維護能力。

課程收益：

通過大量銀行真實案例解析，以及對客戶性格分析使客戶經(jīng)理懂得把握客戶心理，掌握客戶營銷溝通技巧和銷售過程中的談判技巧；

用客戶需求導(dǎo)向的營銷模式取代產(chǎn)品推銷導(dǎo)向的思維模式，并建立一種值得客戶信任的行為模式，展現(xiàn)客戶期待的角色形象——銀行顧問而非推銷員，從而構(gòu)建客戶對我行服務(wù)粘性；

通過各類風險資產(chǎn)的巧妙應(yīng)用，幫助客戶經(jīng)理構(gòu)建“牢不可破”的客戶關(guān)系，讓客戶走不了，跑不掉，離不開；

掌握基金/保險銷售全流程的分解動作，準確把握銷售中的話術(shù)重點。

課程對象：

理財經(jīng)理

課程方式：

理論講授、案例分享、小組討論、情景演練等

課程大綱

第一講：理財經(jīng)理營銷思維與角色的重塑

一、金融產(chǎn)品營銷的本質(zhì)/營銷本質(zhì)？

前導(dǎo)：營銷的本質(zhì)？

二、財富凈值化下的危與機

互動討論：危險在哪，同時機會又在哪？

1.銀行網(wǎng)點近兩年的相關(guān)數(shù)據(jù)分析；

2.客戶金融需求的發(fā)展趨勢；

3.銀行的危局：產(chǎn)品同質(zhì)化之后，加劇客戶流失

4.銀行的機遇：全牌照的優(yōu)勢，外部暴雷頻發(fā)客戶回流銀行

5. 銀行的困境：習慣非標固收紅利，整體轉(zhuǎn)型緩慢

三、銀行中高端客戶心理分析

1. 客戶究竟要什么？

2. 客戶究竟怎么想？

五、營銷思維與角色的重塑

產(chǎn)品思維——客戶思維

關(guān)系思維——價值思維

粗放式思維——精細化思維

1.理財經(jīng)理三類營銷角色分析

1）“爺”——從不主動出擊，坐等客戶上門

2）“推銷員”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低客戶感知

3）“金融顧問”——能贏得客戶托付終身的專業(yè)伙伴

2.金融顧問角色的特征

3.基于客戶的金融現(xiàn)狀與實際需求

4. 如何傳遞金融顧問的專業(yè)與動機

第二講：談笑風生——高效電訪八步曲

小組討論：

1）電話營銷前要不要短信、微信預(yù)熱？

2）第一通電話的目的是什么？

3）電話的最終目的是不是見面？

一、成功電訪準備五要素

要素一：開場準備——成功電訪開場鋪墊策略與30大到訪理由

要素二：電話目標——通話目標的隨機應(yīng)變

1）本次目標 2）后續(xù)目標 3）終極目標

要素三：客戶分類——不同客戶標簽的電話區(qū)別

1）熟客的電話狀態(tài) 2）生客的電話狀態(tài)

要素四：通話時間——不同客群的時間選擇

1）老年客群 2）企業(yè)主客群 3）白領(lǐng)客群

要素五：邀約主題——六大邀約主題的總結(jié)

1）新產(chǎn)品推薦——產(chǎn)品推薦 演練：產(chǎn)品推薦電訪

2）睡眠客戶盤活——生日祝福

3）純新客戶破冰——新戶破冰

4）基金/股票檢視——產(chǎn)品售后

5）保守型客戶轉(zhuǎn)化——理財?shù)狡?

6）股票型客戶轉(zhuǎn)化——資產(chǎn)配置

二、成功電訪異議處理的四段邏輯

1.認同+陳述+反問

2.忽視法

3.借力打力

4.適時示弱+給與期待

案例學習：兩通失敗電話

三、促成協(xié)議的兩大法

1.假設(shè)成交法 2. 二選一成交法

四、電話收尾

1.電話收尾的兩個要點

1）復(fù)述+引導(dǎo) 2）肯定+約定

2.專業(yè)電訪收尾話術(shù)技巧

1）“我考慮考慮再說” 2）“我還是不想嘗試” 3）“現(xiàn)在沒有閑置資金”

五、跟蹤檢視

1. 電話營銷的自我檢視 2. 電話營銷的評估反饋 3. 使用工具查漏補缺

第三講：知己知彼——面談KYC的實戰(zhàn)技巧

頭腦風暴：與陌生客戶“奔現(xiàn)”聊什么？

一、顧問式營銷，先營銷自己

1.開場三步走 第一步：KYS自己 第二步：KYS行業(yè) 第三步：KYS組織

2.建立信任：首因效應(yīng)

3.贊美的六大技巧

二、顧問式營銷之深度KYC

1.KYC的三大層級

2.KYC使用的三大要點

3.KYC使用的常見四大誤區(qū)

三、介紹市場為營銷做鋪墊

1.過去200年大類資產(chǎn)的表現(xiàn)

2. 大額存單市場概況

3. 凈值型理財市場概況

4. 過去十年公募基金市場概況

5. 過去五年私募基金市場概況

6. 過去十年保險市場概況

第四講：理財經(jīng)理復(fù)雜產(chǎn)品營銷策略與技巧

一、五大客群基金/保險營銷重點

客群一：全職媽媽

營銷重點：授人以漁不如授人以漁——分析家庭資產(chǎn)附表，做好家庭財務(wù)規(guī)劃梳理

客群二：銀發(fā)一族

營銷重點：隔代家庭成員的給予引發(fā)理財興趣

客群三：工作忙碌的白領(lǐng)

營銷重點：代發(fā)工資的批量營銷，引發(fā)他們對資產(chǎn)積累、資產(chǎn)增值的需求

客群四：企業(yè)高管人

營銷重點：資金可長期閑置，對長期財務(wù)規(guī)劃需求比較大

客群五：企業(yè)主人

營銷重點：資金的使用效率高，且存在公私不分，建議公司、家庭資產(chǎn)長期穩(wěn)定，有效分離。

二、客戶的基金/保險需求挖掘

1、基金客戶需求分析的四大重點

重點一：掌握客戶消費心

重點二：分析需求了解主要板塊

重點三：了解客戶的投資需求

重點四：需求重點分析——馬斯洛需求理論

2、客戶需求激發(fā)技巧

1）激發(fā)客戶潛在需求的五大法

2）不同客戶群體的需求

三、基金/保險的營銷技巧（三大招）

第一招：客戶基金/保險需求挖掘技巧-KYC

第二招：基金/保險產(chǎn)品介紹技巧

第三招：基金/保險營銷產(chǎn)品的促成

四、基金/保險營銷中的異議處理

1、分析客戶拒絕基金的理由

2、解決客戶拒絕的三大步驟

3、異議處理的八大要點（話術(shù)）

第五講：資產(chǎn)配置鐵三角的實操搭配

一、固收產(chǎn)品配置實操

1.固收理財?shù)耐顿Y策略

2.債券產(chǎn)品的投資策略

小組討論：如何把理財產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為固收+基金？

二、權(quán)益類產(chǎn)品配置實操

1.主流的公募策略分析：股票型、固收＋、混合型

2.基金公司實操選擇

1）數(shù)據(jù)分析選擇法

2）投資能力選擇法

3）競爭對手對比選擇法

3.基金經(jīng)理實操選擇

4.基金篩選工具的實操使用

工具：方便快捷的APP使用

三、保障類資產(chǎn)配置實操

1.保障類產(chǎn)品配置在整體資產(chǎn)配置中的價值

1）家庭財務(wù)杠桿的功能

2）對購買人有資格限制

3）少見的復(fù)利功能

4）中長期維度上具有確定收益

2.家庭風險管理全景圖

1）人身風險

2）責任風險

3）財產(chǎn)風險

4）財富風險

3.大額保單落地之實務(wù)規(guī)劃操作

1）大額保單設(shè)計—財富傳承

2）大額保單設(shè)計—婚姻財富管理

3）大額保單設(shè)計—債務(wù)隔離

4）大額保單設(shè)計—子女婚嫁規(guī)劃

5）大額保單設(shè)計—稅收籌劃

王老師

網(wǎng)點綜合效能提升專家 王文釗

【專業(yè)資質(zhì)】

網(wǎng)點綜合效能提升專家

10年+金融行業(yè)管理、培訓從業(yè)經(jīng)驗

曾任500強金融企業(yè) 營銷總監(jiān)

中國科學技術(shù)大學先進技術(shù)研究院特聘講師

美國培訓認證協(xié)會（AACTP）認證講師

國內(nèi)多家銀行總行及分行特邀導(dǎo)師

發(fā)布《提高金融服務(wù)水平 推薦ETC聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)》論文，被國家一級核心期刊《中國教工》雜志評為一等獎

多家知名金融機構(gòu)高級顧問、幫助超過100+家金融企業(yè)進行系統(tǒng)創(chuàng)建和服務(wù)營銷提升

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

王老師曾就職于世界500強泰康保險總公司10余年，任營銷總監(jiān)，具有豐富的金融行業(yè)營銷、管理及一線培訓輔導(dǎo)經(jīng)驗，針對金融行業(yè)一線網(wǎng)點、直屬管理、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的營銷與管理，頗有見解，能夠從實際情況出發(fā)，分析總結(jié)問題，為一線網(wǎng)點的業(yè)務(wù)發(fā)展提供有針對性的、切實可行的改進方案；

在實施銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目的導(dǎo)入工作中可操作性強，能夠切中銀行管理層、網(wǎng)點各崗位人員的要害，幫助銀行解決發(fā)展中的核心問題，深受廣大客戶好評；

培訓輔導(dǎo)學員超過10000＋人次，曾為中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行、中國郵政儲蓄銀行、華夏銀行等銀行進行全崗位培訓及網(wǎng)點轉(zhuǎn)型流程再造培訓。

【擅長領(lǐng)域】

擅長網(wǎng)點產(chǎn)能提升項目、高客保險突破、網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型、營銷技巧類訓練，網(wǎng)點綜合競爭力輔導(dǎo)、標桿網(wǎng)點打造、服務(wù)提升、營銷提升、主題性沙龍外拓等項目的實施；

主要致力于金融服務(wù)營銷系統(tǒng)建設(shè)和商業(yè)銀行客戶經(jīng)營及員工管理培養(yǎng)方向的研究，對銀行服務(wù)營銷及管理流程有較深刻的認知；

【主講課題】

《銀行客戶關(guān)系深度維護》 《期繳保險全方位營銷技巧提升》

《理財經(jīng)理核心營銷技能提升》 《銀行高凈值客戶保險營銷策略解析》

《重塑營銷思維、助力營銷轉(zhuǎn)型》 《銀行營銷精英專業(yè)營銷話術(shù)訓練營》

《高客36風險圖譜：有效抓住銀行高客核心風險》

【授課風格】

理論功底深厚，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，觀點前衛(wèi)睿智，語言風趣幽默；

分析問題一針見血，解決問題高瞻遠矚，輔導(dǎo)實施注重實效；

高度實戰(zhàn)的培訓內(nèi)容、緊湊的課程設(shè)計、精湛的授課技巧、生動流暢而又妙趣橫生的演講風格深受學員歡迎。

以思想深遂、見解獨到、貼合實際、落地“接地氣”成效卓著而聞名。

【部分授課記錄】

中國農(nóng)業(yè)銀行滁州分行《網(wǎng)點管戶營銷實戰(zhàn)提升》

中國農(nóng)業(yè)銀行興安盟分行、通遼分行、錫林郭勒盟分行《重塑營銷思維、助力網(wǎng)點轉(zhuǎn)型》

中國農(nóng)業(yè)銀行宿州分行《期繳保險營銷難點突破》

中國郵政儲蓄銀行海南分行《高客36風險圖譜：有效抓住銀行高客核心風險》

中國農(nóng)業(yè)銀行安陽分行《期繳保險核心營銷技能解析》

中國銀行揭陽分行《理財經(jīng)理面談技術(shù)突破》

中國銀行順德分行《客戶關(guān)系深度維護與提升》

2021年4月 山東農(nóng)行“三轉(zhuǎn)合一”網(wǎng)點數(shù)字化營銷

2021年6月 參與山西省郵政“百城標桿、百場沙龍”保險專項輔導(dǎo)

2022年3月 中國工商銀行平?jīng)龇中芯W(wǎng)點中收產(chǎn)能業(yè)績提升開門紅輪期培訓

2022年9月 中國農(nóng)業(yè)銀行滁州分行全能型標桿網(wǎng)點打造項目

2023年2月 中國郵儲銀行海南省分行再次返聘參加“開門紅保險收官戰(zhàn)”

2022年7月 中國農(nóng)業(yè)銀行亳州分行農(nóng)銀人壽保險專項提升項目

2023年1月 中國工商銀行白銀分行“旺季營銷存款收官戰(zhàn)”

2023年3月 中國郵政儲蓄銀行海南省分行“開門紅保險收官戰(zhàn)”

工商銀行：平?jīng)龇中校悍中袪I業(yè) 、景泰縣支行、會寧縣支行、宜昌分行、黃岡分行

農(nóng)業(yè)銀行：嘉興分行：秀洲支行、內(nèi)蒙分行、赤峰分行：元寶山支行、商城分理處、通遼分行：科爾沁左翼后旗支行、興安盟分行：科爾沁右翼前旗支行、 錫林郭勒盟分行、蘇尼特右旗支行、宣城分行、寧國支行、城關(guān)分理處、開發(fā)區(qū)支行、津城分理處

中國銀行：黃石分行、武漢分行、荊門分行、黃山分行、蕪湖分行、秦皇島分行、滄州分行、石家莊分行、邯鄲分行、揭陽分行、肇慶分行

輔導(dǎo)項目：

《銀行財富管理專屬隊伍培養(yǎng)項目》：打造銀行專屬財富管理隊伍，做大銀行頭部客戶體量，提升銀行頭部客戶貢獻度

《期繳保險專推項目》：客群精準篩選、有效激發(fā)客戶保險需求、面談促成等核心技能提升

《網(wǎng)點系統(tǒng)化轉(zhuǎn)型》：智能設(shè)備進場后的廳堂營銷/存量客戶盤活/客群經(jīng)營

《網(wǎng)點綜合競爭力提升項目》：“環(huán)境、服務(wù)、營銷、管理”四合一有效突破

《“贏在廳堂2.0”項目》：“走出去商圈營銷、請進來沙龍營銷”流程導(dǎo)入

《“旺季營銷”項目》：“吸金納存、激活存量、決戰(zhàn)指標”等專項提升

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