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課程背景：

銀行業零售業務大轉型加劇的背景下，從以產品為中心，到以渠道為中心，再到以客戶為中心是銀行發展的必然趨勢。客戶是銀行一切經營活動的中心。過去銀行“鋪網點、鋪人員”的競爭模式正悄悄發生改變。在這樣的前提下，如果銀行還在想著“一款產品打天下”，提供相似的渠道、產品、服務進行同質化競爭，恐怕很難再獲得優質的客戶資源。在新客戶獲取成本變高的情況下，銀行就需要轉向對存量客戶進行挖掘和精細化運營，從而提升客戶價值。

AR 營銷優勢一：吸引消費者：在傳統的網購流程之中，商家雖能向消費者提供產品的基本信息，但消費者對產品實物始終沒有實感。在 AR 營銷技術的支持下，商家能以虛擬圖像為消費者呈現產品的大小比例，這種營銷模式有助消費者作出抉擇。

AR 營銷優勢二：消費過程生動有趣：在 AR 營銷技術的幫助下，整個消費過程將變得更為有趣。傳統商鋪展現商品的手法難有新意，在營銷過程中加入 AR 技術，則能添加豐富多元的虛擬元素，吸引消費者注意，透過 AR 互動體驗營銷增添購買樂趣。有鑒于此，消費者亦會因 AR 元素而愿意多留在商鋪，更有助刺激消費者的消費意欲。

AR 互動體驗營銷效果顯著，現今常見的營銷方案，不外乎在互聯網上投放廣告，雖然這些方案能有效地接觸潛在客戶，但過程中商家、產品與客戶之間缺乏互動，而 AR 互動體驗營銷正彌補了這方面的不足。在生活當中，有不少企業早已應用 AR 互動營銷方式為消費者帶來最佳的消費體驗。

因此銀行用AR建立新入口，運用AR+AI數字化的場景營銷去解決問題，用新的方式去觸達客戶。建立銀行、商戶、客戶三個角色之間閉環交互場景。這樣三者才可以形成生態和共生關系，而不是食物鏈的關系。因為“食物鏈”不是閉環，無法形成持續的生態。這是本課程給零售在長尾客戶營銷上帶來的新思路。

課程收益：

認識銀行當下長尾客戶的的發展現狀與運營難點

看見AR對于當下銀行長尾客戶營銷可以帶來新機遇與新挑戰

掌握AR+AI可以應用于長尾客戶營銷的新路徑，用新形式觸達客戶

掌握數字時代下獲客、活客、粘客策略要點，建立新型的營銷模式，有效提升產能與服務

了解數字時代下的線上線下客戶留存的營銷活動新方式

掌握線上線下一體化營銷打造的3大路徑與其中的AR賦能點，打造新型態的智能網點

課程對象：

銀行零售/個金條線的管理人員，理財經理/客戶經理等重點營銷崗位人員

課程方式：

講師講授+案例分析+研討互動+行動學習

課程大綱:

第一講：認知：銀行長尾客戶的現狀

一、市場競爭和同業競爭對手

1. 同業競爭加劇，獲客成本高

2. 同業不斷精進互聯網金融的手段

3. 同業持續的自主創新能力建設增強

二、銀行自身客戶發展現況

1. 客戶識別不科學、不全面、不客觀

2. 高對客戶難維、多抱怨、缺乏忠誠度

3. 低端客戶難拒絕、高投入、低效果

4. 活躍客戶少、睡眠客戶多

5. 客戶流失嚴重

6. 用戶消費行為發生變化

案例分享：銀行的搶客戶大戰中除了撒錢外還能做了什么？

討論：我是零售條線的人會用什么方法去與其他銀行做競爭？

三、銀行運營狀況

1. 資金緊張

2. 低利率狀況

3. 資產端增長乏力

4. 風險管理與成本控制的平衡壓力大

5. 數字化獲客及管理無有效手段

6. 線上渠道有待完善，物理網點亟需升級

四、銀行零售業務的發展痛點

1. 市場競爭力較弱

1）客戶 2）產品 3）營銷

2. 運營效率低下

1）渠道 2）體制 3）機制

五、銀行營銷面臨的實際情況

1. 客戶體驗差強人意

2. 營銷內容缺乏持續吸引

3. 創建營銷活動效率低，不靈活

4. 許多營銷活動不可持續且成本高

5. 線上線下融合不自然，難吸引客戶

6. 未充分運用商戶資源去營銷

六、當下銀行營銷考慮的主體思路

1. 廳堂營銷

2. 社區營銷

3. 營銷推介會營銷

4. 沿街商戶拜訪營銷

5. 線上營銷：不定期舉辦碎片化活動

討論：上述的傳統營銷方式有什么有缺點？

七、未來銀行營銷發展趨勢

1. 用戶思維營銷

2. 全渠道營銷

3. 個性化營銷

4. 智慧化營銷

5. 跨界營銷

八、AR營銷的渠道獲客及轉化優勢

1. 玩AR，消費者主動找上門

2. AR讓購物更有趣

3. AR幫你創造收入

4. 玩AR，顧客忠誠度UP！

案例分享：

1. 怎么運用AR 3D魔法菜單來為商家吸引客戶？

2. 怎么迎合目前流行的漢服風潮來吸引客戶？

3. 怎么運用AR 來為銀行網點吸引客戶進店？

4. 運用AR 來讓銀行結合當地特色做引流？

第二講：觸達：AR營銷解決銀行長尾客戶方案的優勢

一、運用AR+AI數字化營銷新的方式去觸達客戶

1. 快速營銷

2. 精準場景化

3. 持續營銷

4. 用AR建立新入口，用新的方式去觸達客戶

——“銀行、商戶、客戶三個角色之間應該是雙向閉環，營銷體系才能變得完整。這樣三者才可以形成生態和共生關系，而不是食物鏈的關系。因為“食物鏈”不是閉環，無法形成持續的生態。”

案例分享（影片）：AR怎么應用在精準營銷上？

二、AI時代下，銀行面臨獲客、活客、粘客的重大挑戰

1. 當下銀行營銷遇到的困境

1）獲客難

2）經營關系難

3）客戶轉化難

2. 數字化時代的金融消費者行為特點

1）繞不開的銀行網點與習慣性的金融消費

2）信息渠道統一發送，信息內容單調乏陳，客戶自主屏蔽銀行活動

3）客戶參與銀行的活動積極性不高，很難吸引客戶的參與

3. 數智時代的消費者行為特點

1）互動的場景使消費者接觸到銀行活動的情景泛化

2）在大數據、云計算等技術下，進行千人千面營銷。

3）用戶根據自己喜好興趣習慣，是營銷活動能否裂變的前提。

——能否精準觸達消費者、使消費者自愿參與并主動分享、建立良好客戶關系，是銀行在新時代的營銷活動中實現獲客、活客、粘客策略的重要挑戰。

案例分享：AR到底是什么？怎么獲客？看看別人怎么做？

討論：我怎么將今天所知道的營銷方法應用在我的工作上？

三、數字化時代消費者行為下的營銷獲客、活客、粘客策略

1. 引起注意

2. 產生興趣/互動

3. 認可活動

4. 主動分享

5. 自主行動

——獲客、活客、粘客對應的階段并不是固定的，每場營銷活動都應兼顧五個階段

——按階段分布重要節點和資源，使其成為一場完整、連貫的覆蓋消費者行為的成功的營銷活動。

第三講：留存：營銷工具與相對應營銷活動留住我們的長尾客戶

一、連結銀行、商家、客戶

1. 借助線上＋與社區網點結合的方式，搭建以社區網點為軸心的O2O生態圈

2. 通過聯結B端商戶和C端客戶，實現線上、線下多端聯動

3. 通過線上新媒體傳播、線下網點活動轉化，為平臺用戶搭建各種生活場景

4. 由平臺用戶轉化為銀行客戶，為銀行獲客吸新活存、增加網點結算資金和利潤貢獻。

二、營銷活動

1. 線上

1）微信、AR尋寶 、商城…（作為獲客的渠道）

2）為商家引流增加結算戶的商家黏性

2. 線下

3. 線上、線下一體化營銷

1）培育網點成為客戶來逛來體驗的物理場所

2）增加客戶到網點以及特定商家的頻次

案例分享與討論：通過好玩、有趣的AR游戲互動形式，為消費者送上福利禮包的同時提升購物體驗，以一場充滿科技感的互動營銷收獲了一大波流量。

三、推動銀行“金融+非金融”生態的全域運營

1. 金融服務—價值和利潤的來源

2. 非金融服務—形成差異化的競爭優勢

四、建粉絲池塘

1. 將粉絲變成潛在客戶

2. 粉絲池塘的平臺活動運營

3. 粉絲池的運營：增粉-活躍-互動

4. 考核：如何完成年度粉絲池的客戶增長及月活躍客戶任務

案例分享與討論：如何增粉、活躍、及客戶互動

四、結合客戶權益體系強化客戶連結

1. AR營銷為商戶的私域流量引流與銀行私域流量相結合，擴大銀行的客戶來源

2. 為商家引流的同時可以換取商家的反饋(補貼)

3. 裂變權益補貼可以帶給客戶激勵，同時達成

1）客戶增長

2）商戶增長

3）交易量增長

4）交易額增長

4）品牌形象好感度增加

五、用團隊服務留住客戶

1. 線上：借助各種媒介，拓寬與客戶之間聯系以實現批量式、高精準、高轉化獲客

2. 線下：建立廳堂聯動營銷機制、營銷技能提升、網點績效管控體系

討論:我所認知的私域流量是什么？借由今天的課程我能想到什么應用？

第四講：變現：線上線下一體化營銷，增加客戶的互動和黏性，提高營銷效率和業績增長

一、客群經營：制定新型態營銷鏈，打造獲客流水線

1. 傳統的線上、線下一體化營銷

1）優點：

a＂手機銀行、網上銀行、物理網點＂三個方向互為延伸，互為補充

b線上線下一體化的實施方案以簡化客戶的服務程序，極大提高客戶服務的便捷性

c可以建立統一的客戶服務渠道，讓客戶在線上線下渠道體驗一致性，提高金融服務的質量

2）缺點：

a客戶逐漸習慣線上渠道，網點進店率日益減少

b銀行與客戶的關系逐漸疏離，客戶黏性變低

c傳統營銷效果客戶體驗差強人意

d營銷內容缺乏持續吸引

e創建營銷活動效率低，不靈活

2. 新型態的線上線下一體化營銷：解決“獲客難、活客難、留客難”

1）線上

a改變單一服務主體，為消費者提供服務的形式

b為小微商戶，提供了線上化、數字化的平臺

c為商家與消費者，建立觸達平臺

d實現社區商圈規模化，建立＂銀行+商戶+客戶＂的數字化生態場景

e深耕場景，實現數字化、精準化營銷

f為銀行積累用戶數據，實現精準化營銷

g打造分行管控、支行組織、網點落實的客戶流水線，維護及拓展

2）線下

a網點建設需要重點解決的3個問題

b如何升級改造物理網點、盤活銀行網點的資產價值

c網點智能化怎么做

3）線上渠道獲客，線下渠道轉化

a找到引流的有力抓手

b利用節假日舉辦假日活動引流

c利用線上、線下一體化營銷，持續做內容輸出

案例：AR營銷增加與客戶的互動與黏性

問題思考與交流：如何運用上述論述提出與商戶展開合作以打破銀行獲客僵局（零售客戶、小微商家及對公客戶）。

二、營銷轉型：打造新型態的線上線下一體化營銷轉型模式

1. 兩端一點

1）線下打造社交場所端

2）線上建設社交平臺端

3）數字化管理(點)

2. 四個轉型

1）網點-功能轉型

2）設備-應用轉型

3）行員-服務轉型

4）行長-管理方式轉型

3. 五個策略

1）線上社交平臺

2）線上數字化管理

3）線下交互式營銷

4）線下標準化服務

5）線下社交場所

三、AR助力：營銷獲客、活客和粘客

1. 突破現實空間、虛擬互聯網空間的限制

2. 奇趣的新互動體驗更易滲透進消費者生活空間

3. 沉浸式的互動體驗更易誘發消費者情感共鳴

4. 雙空間聯動，全方位滲透提升營銷效益

案例分享（影片）：新型態的智能網點案例參考

討論：我個人對新型態網點是個什么期望？

實戰訓練（微工作坊）：打造一個有當地特色的線上線下一體化AR營銷的方案

小組討論并制作PPT闡述方案

1. 如何優化銀行系統

2. 搭建什么平臺

3. 怎么豐富平臺的內容

4. 如何結合商家的私域流量？

5. 如何企劃一個三方共贏的活動？

4. 怎么實現客群的轉化及沉淀

5. 如何維護線上平臺的客戶持續關注

6. 物理網點該如何改造（包含客戶的接待與等待）

7. 物理網點的服務與營銷話術變革

8. 物理網點如何承接線上引流來的客戶（手段及方法）

………

課程收尾

1. 回顧課程，提示重點

2. 答疑與互動

遲老師

遲臺增老師 銀行業務轉型與數字化營銷專家

30年企業實戰經驗，橫跨科技、金融兩大行業

AFCA亞洲金融合作聯盟金融研修院專家顧問

曾任：臺灣花旗銀行 | 臺北/臺中/新竹消費金融事業部總經理

曾任：臺灣崇越科技（上市公司） | 海外分部經理

曾任：燦陽電子科技（Sansonic Electronics）| 零售電子研發主管

現任：廣州視源股份（上市公司） | 創新研究院院長

【連續4年臺灣花旗銀行零售業務銷售冠軍】案例被寫入花旗銀行全球培訓教科書

【多次應邀亞洲金融合作聯盟AFCA分享嘉賓】為聯盟會議分享《尋找浪潮新風口--中小銀行如何破局數字人民幣機遇，實現業務趕超》《銀行網點線上線下一體化營銷之道》等

【2024年中山大學金融班特邀講師】為農行開展年度一級支行副行長“普惠金融”專題輪訓、為建行開展年度直營經理能力進階培訓等

【23項金融科技軟件產品專利，引領30+家銀行打造數字化網點】：廣東南粵銀行和平支行《數字化網點建設規劃》、廣州銀行《數字化轉型標桿網點打造》、唐山銀行《新一代智能機具的場景創新應用》等

實戰經驗：

老師擁有金融與科技兩大行業實戰經驗的積累。任職臺灣花旗銀行期間，他管理零售業務營銷，涉足網點營銷、信用卡、消費性貸款等業務，深刻理解銀行零售業務內涵；后涉足科技行業，全面掌握了科技電子行業從研發、制造、銷售、運營管理的工作鏈，

金融+科技雙行業的背景與實戰，為老師積累了豐富銀行零售經驗，同時掌握科技工作鏈與全產業鏈，能夠精準把握新設備與技術在銀行中的應用，已幫助30+家銀行通過不同技術手段打造數字化網點，讓科技設備在銀行場景中“活起來”！

★ 7年間，為廣東南粵銀行開展了11個數字化營銷轉型相關項目，打造26個數字化營銷轉型標桿網點，引領輻射全行118個網點打造數字化網點

01-平臺開發項目：《薪粵貸平臺建設、風控規則及軟件開發項目》《線上社交銀行平臺開發與運營項目》《小微貸款（百萬速貸）APP及后臺開發項目》《崗位流程梳理及APP開發項目》《自助設備交互式界面開發項目》

02-數字化網點打造項目：《數字化網點建設規劃與軟硬件提供》《數字化引導臺流程梳理與軟件開發》《零售網點產能提升項目》《排隊叫號流程梳理與系統開發》

★ 3年間，為焦作中旅銀行開展了3個營銷轉型相關項目，打造3個數字化營銷轉型標桿網點和5個特色網點，為焦作中旅銀行的數字化網點打造與特色網點建設點名路徑

01-數字化網點打造：《鄭州黃河路支行項目數字化配置規》、《數字化網點設計規劃》（開封分行、新新支行）

02-特色網點建設：《健康特色網點建設項目》(五個支行)

★ 為平頂山銀行開展數字化營銷轉型相關項目5個

01-業務提升項目：《零售業務社區銀行建設深化提升項目》《惠農平臺需求梳理》

02-零售業務轉型項目：《洛陽分行數字化網點設計規劃》《一站式繳費APP開發》《零售業務轉型規劃項目》

★ 為中國郵政儲蓄銀行開展數字化營銷轉型相關項目3個

《VIP客戶營銷活動策劃咨詢》（鄭州市分行及各二級支行）、《AR營銷結合銀行長尾客戶營銷解決方案》（武漢分行）

授課經驗：

※ 開展《數字化銀行--線上線下整合營銷、平臺化營銷與服務》課程，累計15期

服務客戶：廣東南粵銀行、四川樂山農信、中原銀行、廣東省農信等

※ 開展《AR營銷結合銀行長尾客戶營銷解決方案》課程，累計10期

服務客戶：曾為郵儲銀行、民生銀行、浦發銀行、南天科技等

※ 開展《數字人民幣在銀行業務場景的應用》課程，累計9期

服務客戶：中國銀行、興業銀行、紅塔銀行等

※ 開展《重點客群經營與精準營銷》課程，累計8期

服務客戶：廣東南粵銀行、郵儲銀行、貴州鳳岡農信等

……

主講課程：

《金融科技下的大數據營銷》

《數字化銀行--線上線下整合營銷、平臺化營銷與服務》

《AR營銷結合銀行長尾客戶營銷解決方案》

《數字人民幣在銀行業務場景的應用》

《銀行客戶流失預警系統的設計與實現》

《銀行“長尾”零售客戶的營銷策略》

《重點客群經營與精準營銷》

授課風格：

老師經驗豐富：科技+金融的雙行業背景，10年的銀行數字化領域的深耕，使老師積累了豐富的實戰經驗，能夠在課程中為學員深入講解專業知識。

課程干貨滿滿：課程中設計了豐富的實例分析，巧妙的問題思考，提高學員課程參與度，再結合老師的專業引導，幫助學員系統的掌握知識內容。

內容有益實用：秉承每個網點有每個網點的特色，老師會根據學員的網點特點設計課程內容，對于學員心中的疑問，他也總能結合學員所在網點的特色，給出實用的解決方案。

課程實戰有產出：老師善于在課程中嵌入微工作坊，不僅為學員講授知識嗎，更帶領學員根據自身銀行現狀思考破局點，幫助學員產出自己銀行的特色方案

曾服務客戶：

中國銀行（昆明支行）、中國郵政儲蓄銀行（鄭州市分行、武漢分行）、廣東南粵銀行（118家分支行）、平安銀行(廈門分行)、民生銀行（武漢分行、青島分行、福州分行）、光大銀行（武漢分行）、中原銀行（總行營業部、濮陽分行等6個網點）、浦發銀行（武漢分行）、烏魯木齊農商行（3個網點）、興業銀行（武漢分行、昆明分行）、北部灣銀行（總行、貴雅支行）、洛陽銀行(總行、三門峽支行)、銀川石嘴山銀行3期、貴州普定農商行2期、山東濰坊農商行2期、廣州銀行、廣東省農信、廣東清新農商行、廣東博羅農商行、渤海銀行、河北銀行、天府銀行、唐山銀行、河北鹿泉農商行、四川農信省聯社、四川樂山農信、山東濰坊銀行、秦皇島銀行、齊商銀行、哈爾濱農商行、平頂山銀行、焦作中旅銀行、紅塔銀行、貴州銀行、貴州鳳岡農信、貴州赤水農信、貴州務川農信、貴州貴定農商行、寧夏吳忠農村銀行、亞聯金融研修院、南天科技（金融科技公司）

部分客戶評價：

老師不僅對我們銀行的零售營銷業務非常了解，對技術的應用和實現也非常熟悉，在金融科技領域也有擁有豐富的經驗和卓越的成就。在課程中他寬闊的視野閱歷，為我們帶來無限的啟發和激勵，他不僅帶我們一同對新技術的落地展開暢想，更是指明了實現的方向路徑，讓我們們深刻認識到技術對銀行零售業務推動。

——中原銀行 李行長

老師的課程內容非常的有落地性，他從最新的零售業務經營理念出發，結合當下新技術新方式，帶領我們創想新零售營銷的可能，帶我們共同探索實現路徑，更是輔導我們對想法的落地計劃，給了我們很多原理、方法、技巧，讓我們不僅是想，更是有方向去做，這對我們銀行的數智化發展至關重要。

——北部灣銀行 葉行長

老師的課程中案例非常有趣，給我們帶來很多新的見解。老師挑選了大量真實而有代表性的案例，并結合課程內容進行深度剖析，讓我們在課堂上獲得了非常寶貴的實戰經驗。這些案例不僅貼近實際，更能夠幫助我們開闊思路，拓展視野，直觀清晰的認識到市場的新動態。

——平頂山銀行 任行長

國家一直在努力推動數字人民幣的改革，但我們一直苦于沒有對其有深入的了解，經過遲老師的解析與指導，我們建立了對數字人民幣的一個全面的認知，不僅如此，遲老師還帶領我們，共同探索數字人民幣對于我們銀行而言的的趨勢指導意義和機會點。

——亞聯金融研修院 孫總

老師的課程中我最大的收獲，是與老師的在課程中一直有針對我們銀行的現狀給出了很多解決的思路，在課程中老師時刻緊扣于我們銀行的特點，為我們展開帶來了很多現在市場上的標桿，帶領我們一起向外看。在老師課程的環環設計中，我們也輸出了我們網點的轉型解決方案，后面我們約老師做了線上的點評，不斷優化我們的方案，不斷推進網點轉型的進展。

——天府銀行 黃行長

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