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課程背景：

面對產品同質化等競爭日益激烈的現狀,各大銀行也開始積極實施變革與轉型,提高核心競爭力。在銀行的整體布局規劃中,中間業務收入是必不可缺的一部分,為提高中間業務收入,各大銀行開始大力發展保險業務,而期繳保險又是保險業務中的重中之重。如何在市場上脫穎而出？如何黏住老客戶，吸引新客戶？讓客戶放心地把家庭資產以及保險方面的規劃交給我們來做。都是我們當下面臨的重要課題。

所以基于以上問題，有必要培養銀行銷售人員思維認知的改變，從單一營銷保險產品金融屬性升級至保險產品營銷的法律屬性，提升產品組合式銷售的技能技巧。

本課程的設計旨在通過運用心理學思維、故事、案例、模型、工具、方法，幫助銀行理財銷售精英提升綜合能力，從知識、技能、銷售流程上做到專業，掌握保險銷售的底層邏輯、產品特性、客戶內在需求、專業化銷售流程，畫圖講保險的步驟及話術，做到精準開發客戶，達成快速成交的目的。使營銷人員真正掌握客戶家庭財務風險控制，財富保全與傳承的專業金融與法律知識。同時助力提升其他金融產品銷售業績倍增，解決為客戶單一銷售保險到大額保單配置大胸懷，大視野的轉變，真正做到學完當下即可轉化，助力業績倍增的效果。

課程收益：

提升銀保產品實戰場景化營銷技巧：掌握市場主銷產品的銷售策略及實戰營銷話術，提升電話邀約、沙龍邀約、客戶面訪、異議處理及追單的成功率及轉化率，實現激活他行休眠客戶，客戶轉介，做好全流程服務。

場景化問題解決：針對在現實工作中遇到的各種場景和問題，全流程介紹了應對方法與話術

掌握私人財富保障與傳承的工具：課堂中講師帶領學員通過案例分析引出大額保單營銷的實戰技巧，自主完成營銷話術的共創整理工作，實現大單營銷能力全方位提升；

成果可復制：提升理財顧問風險診斷及方案解決能力，為中高端客戶提供框架式方案與體系化服務，做好保險、信托等工具在財富管理中的運用。

課程對象：

理財經理、財富顧問、保險顧問、分行零售管理等營銷相關人員

課程方式：

形勢分析+案例分析+小組討論+現場實務訓練+講授成果輸出

課程核心工具模型：保險在家庭財務風控中的功用

課程工具：

1、馬斯洛需求層次理論

2、家庭成員生命周期時間表

3、家庭資產負債表

4、標準普爾家庭資產象限圖

5、客戶異議處理50條實戰話術

6、客戶沙龍篩選邀約統計表

7、沙龍活動電約話術兩套（一套理念邀約話術、一套互動主題邀約話術）

課程大綱

第一講：宏觀金融趨分析——家庭財富管理與長期期交保險的作用

一、銀行營銷人員營銷長期期交保險的價值

1. 三維度看期交保險

1）從銀行自身發展來看

2）從銀行零售產品線角度看

3）從銀行客戶角度看

2. 客戶三級階段需求層次

工具：馬斯洛需求層次理論

二、客戶不同財富層級家庭風險管理需求

1. 社會基礎階層：從排斥到希望之燈

2. 工薪中產階層：人生中七張保單

3. 大眾富裕階層：家庭財富保值與增值

4. 中高凈值階層：現金與杠桿的絕配

5. 高凈值階層：家企復雜問題解決之道

6. 超高凈值階層：未來的增值服務

三、保單資產配置在家庭財務風控中的功用

1. 資產配置：解決未來現金流的問題

2. 財務風控三大命題：保命、養老、給誰

案例：銀行阿姨300萬打水漂

3. 理財產品三性：安全、收益、流動性

工具：理財金三角定律

4. 五定：定向、定人、定額、定時、定式

5. 五合：合意、合法、合政、合稅、合利

互動練習：畫圖講解保單資產配置在家庭財務風控中的功用

第二講：場景化營銷——銀保產品實戰營銷策略

場景一：增額終身壽險銷售技巧

1. 七類目標客群KYC分析

1）理財規劃

2）子教規劃

3）品質養老

4）資產保全

5）資產傳承

6）風險隔離

7）稅務籌劃

2. 從五個維度分析增額終身壽險具備的優勢

1）穩定性

2）安全性

3）收益性

4）長期性

5）流動性

3. 資產配置四象限

工具：標準普爾家庭資產象限圖

第一象限：要花的錢

第二象限：保命的錢

第三象限：生錢的錢

第四象限：保本升值的錢

案例：100萬進行資產配置實戰講解法

互動演練：實戰模擬銷售場景一對一演練

4. 提煉增額終身壽險的五字真決記住亮點

——鎖、增、活、傳、保

5. 增額終身壽險講解話術

1）繳滿就全部贖回（看中短期收益）講解話術

2）繳滿不領，以后有需要再領（中長期客戶）講解話術

3）做在孩子頭上（教育金、婚嫁）講解話術

4）做在自己身上（養老補充）講解話術

——增額終身壽的價值維度評估圖畫法與講解話術

畫圖講解：常規金融產品

畫圖講解：增額終身壽險

實操：畫圖七步解決客戶質疑產品三性原則（安全、收益、流動）

場景二：定額終身壽險的銷售技巧

互動：積累的財富未來給到誰？給什么？怎么給？給多少？

1. 積累的財富未來給到誰（子女、父母、夫妻）

2. 給予的財富有哪些（現金、黃金、車子、房產、保險）

3. 四種不同的方法給的優劣勢（遺囑、贈與、保險、信托）

4. 兩種不同選擇方法（給多少-剩多少給多少+留一筆確定的錢）

案例：營企業的老板突然離世的風險

解決方案：遺囑、人壽保單、定額終身壽險+保險金信托

法律工具：遺囑+金融工具：人壽保單、《民法典》《保險法》

第三講：廳堂柜面全流程營銷——長期期交銀保營銷關鍵動作

一、廳堂聯動營銷

1. 順勢營銷牌制作原則

1）顏色：色彩鮮艷，紅黃綠藍

2）圖片：字少圖多，快樂觀賞

3）素材：貼近生活，適應節日

4）產品：眾口可調，不超四個

5）廣告：一語中的，通俗易懂

2. 順勢營銷牌使用要領

1）時機：等候間隙，順勢擺放

2）使用：動態使用，切忌不動

3）語術：放有推介，取有推動

4）更換：周換產品，月換版面

5）數量：人手一牌，海報兩塊

3. 聯動營銷四步驟

1）等候間隙放牌子

2）處理完業務講產品

3）意向客戶速轉介

4）潛力客戶留電話

二、沙龍營銷活動的運作

1. 七大場景與沙龍營銷模式

1）微沙：廳堂等候微沙龍

2）小沙：精品大客小沙龍

3）外沙：戶外互動外沙龍

4）企沙：入企批量企沙龍

5）大沙：規模獲客大沙龍

6）網沙：線上鎖客網沙龍

7）專項：國學文化情感沙龍

2. 三大階段：籌備階段、執行階段、跟進階段

1）籌備階段：10個重點（定位、主題、分工、師資、場地、培訓、彩排、審核、通知、建群）

2）執行階段：9個重點（接觸、簽到、暖場、致辭、授課、促單、頒獎、照相、送客）

工具：項目現場流程圖

3）跟進階段：5個重點（會議、收單、跟單、深銷、統計）

案例：客戶轉介成功簽單

3. 沙龍項目關鍵六步流程

4. 客戶篩選、邀約話術、客戶資料信息精準分析

工具：SPIN工具模式+主題創新工具落地

三、保險客群十八個應用場景識別技巧

1. 年齡45歲以上 2. 子女在海外的 3. 出差多無暇顧及子女的

4. 企業主家企財產隔離 5. 年齡大子女年幼 6. 多子女家庭

7. 二次婚姻的 8. 全職太太子女年幼 9. 對身體狀況有擔憂的

10. 企業經營壓力增大的 11. 家庭頂梁柱負擔過重 12. 子女成年但尚未自立的

13. 子女已婚但關系不睦的 14. 關心孫輩未來的 15. 高風險投資屢有失手的

16. 項配置家族信托但暫時資金有限 17. 配置房產過多的 18. 自己年輕，對長壽有信心的

互動：案例分析引導

四、存量客戶邀約客戶邀約

1. PPP（目的、過程、收益）邀約法則

2. 存量客戶邀約話術及訓練

1）活期客戶

2）定期到期話術

3）理財/存款客戶

4）躉交客戶（賬戶安全升級）

工具：存量客戶邀約話術

五、客戶面談流程

1. 面談的四個目的

2. 面談時自我介紹的目的

3. 消除客戶戒心的方法

4. 面談時三個注意事項

5. 深度KYC“過去－現在－未來”三個維度

1）望：細心觀察

2）問：有效提問

互動：結合主銷產品形態做場景展示

3）聞：耐心傾聽

4）切：需求匹配

工具：客戶邀約面談登記表

六、客戶DISC性格分析與溝通技巧

分析：客戶關注事還是關注人

1. 四種類型的客戶分析

1）力量型（D）

2）活潑型（I）

3）完美型（C）

4）和平型（S）

2. 對不同主導風格的溝通策略

1）與力量型（D）的溝通策略

2）與活潑型（I）的溝通策略

3）與完美型（C）的溝通策略

4）與和平型（S）的溝通策略

互動討論發表：與四種類型的客戶溝通注意事項

理念引導話術參考

互動：如何為不同客戶群構建正確理念

3. 保險產品切入

1）一句話營銷話術

互動演練：一句話吸引話術展示及訓練

2）FABE利益講解

互動研討發表：主銷產品FABE講解法實操展示及訓練

第四講：異議處理——處理客戶拒絕的心里分析及策略

一、判斷真假拒絕

1. 不信任：銀行、經理和產品收益

2. 不需要：潛在需求沒有被挖掘

3. 不合適：客戶想買更好的產品

4. 不著急：對產品了解還不夠透徹

二、處理拒絕的五大策略及話術

1. 假處理：沒錢不要緊，您先了解一下

2. 否定法：可能是誤傳，我們的產品

3. 詢問法：您是不相信我還是不相信我們的產品呢

4. 舉例法：我的一個客戶

5. 轉移法：是您老公不同意嗎?但您一定比較精明

情景模擬通關演練：抽簽互換角色

三、解除客戶異議的五步流程

第一步：積極面對客戶異議

第二步：聆聽但不要反駁

第三步：將客戶的異議變成一個問題

第四步：鎖定客戶的異議點

第五步：基于理解對方的異議說服對方

解除異議的話術

異議：終身壽險一領幾十年，保險公司可靠嗎？

互動共創：解除異議的話術

四、說服客戶的工具

1. 合一架構法

互動練習：話術演練

2. 提示引導法

互動練習：話術演練

3. 萬能抗拒解除法

互動練習：話術演練

五、高效促成8法

方法1：直接請求法（善于捕捉高效促成的7個信號）

方法2：假定承諾法

方法3：誘之以利法

方法4：二選一法

方法5：利大于弊成交法

方法6：從眾成交法

方法7：動作促成法

方法8：循序漸進成交法

第五講：大額保單營銷——私人財富保障與傳承不可或缺的工具

一、高凈值客戶常見的六大風險分類

1. 婚姻風險

2. 家庭風險

3. 企業風險

4. 代持風險

5. 稅務風險

6. 傳承風險

二、高凈值客戶的財富管理需求

三、大額保單對高凈值客戶的十大功用

工具：圖表解析

四、大額保單在家族財富保障與傳承中具有的四大優勢

1風險管理功能

2. 財富保障功能

案例：房地產商李牧購買大額保單

案例：吳女士夫婦就如何將財富傳承給女兒發生分歧

3. 財富傳承功能

案例：錢先生與錢夫人通過大額保單進行財富傳承

案例：王先生再婚家庭

4. 利益鎖定功能

案例：從事服裝零售行業的林先生

五、大額保單的科學配置與架構設計

1. 保險合同的重要信息解讀

2. 明確知道保單屬于誰-通過保單架構的搭建設置完成

工具：保單里的錢是誰的圖表

案例：某上市公司的老板股買保險進行不同架構設計進行債務隔離

3. 如何確保購買適合自己的保險

1）風險的識別：風險在哪里

2）投保的順序：家庭當中誰先投保

3）保險的排序：先買什么保險

4）保險銷售的渠道：在什么渠道購買

工具：用Excel計算保險年華收益率、家庭人身保險配置順序建議圖

互動案例解析：張先生一家如何購買保險

互動案例解析：李總一家如何進行綜合的財富規劃安排

六、大額壽險法商規劃七步曲工作法

第一步：請讓我來了解您——如何對客戶進行KYC

第二步：挖掘客戶潛在的風險，并進行重要的提示

第三步：抓住客戶最關注的風險點，提供綜合解決策略

第四步：在綜合解決策略中重點介紹人壽保險

第五步：解決客戶的反對和質疑

第六步：提供保單規劃方案

第七步：羅列保險方案綜合利益說明

工具：客戶需求KYC九宮格

課程收尾：1、課后總結2、課后評估及反饋

張老師

張瑞丹老師 銀保營銷實戰專家

13年世界500強銀保行業一線營銷+培訓實戰經驗

曾任：中國人民保險（世界500強）|銀保客戶經理、營業部經理

曾任：泰康人壽（世界500強）|保險部督訓、沙龍項目負責人

曾任：新華人壽（世界500強）|保險部督訓、沙龍項目、訓練營負責人

擅長領域：網點營銷、期交保險、理財經理技能提升、財富管理、沙龍、個金營銷

——多專業資質認證加持——

（1）CPI保險規劃師

（2）保險職業學院專業保險師

（3）北京千萬圓桌認證中心專業保險師

（4）中國國家人事人才培訓網專業保險規劃師

——多家銀行網點的超能輔導者——

（1）超4000家網點轉型督導跟蹤：銷售隊伍打造+兼職講師成果輸出，課程受訓人員1萬+。

（2）超1000場產說會及宣講會輔導：曾為中國銀行、農業銀行、工商銀行、建設銀行、郵儲銀行、等省分行、市行運作開展1000+產說會、宣講會，輔導兼職講師、內訓師、轉型督導隊伍數千人，助力單區域單場產說會成交500萬期交保險，單筆保費最高達到100萬元。

（3）超5000人課程培訓：為500+家網點理財經理、客戶經理、大堂經理、網點負責人等深耕賦能，課程滿意度高達98%。

——高業績產出的絕佳實力者——

（1）銷售業績（中國人民保險）連續三年全省第一，被授予全省精英俱樂部會長，全國百強營業部（業績達件數425件，保費3600萬，高凈值客戶1000名以上）

（2）主導運作6場開門紅旺季營銷輔導項目，累計業績2500萬

（3）45家金融企業長期財富管理及長期期繳保險產能提升項目，業績高達2.25億以上

實戰經驗：

張老師在銀保險營銷技巧、銷售團隊業績提升與網點營銷等方面有著較豐富的實戰經驗，能針對不同銀保險企業所需的要求，制定“對癥下藥”的解決方案；有效解決大多數的保險行業遇到的“瓶頸期”難題。

01-曾主導大家人壽-【期交保險訓練營網點輔導】項目，現場進行邀約話術指導及編寫，并開展銷售的通關演練，快速提升銷售技能；成果：僅用20天，促使8個網點超額完成任務指標。

02-曾主導延壽縣郵政分公司-【期交保險訓練營+網點輔導】項目，制定網點開展柜面營銷計劃，協助客戶經理開展產品介紹并利用復盤夕會培訓產品及銷售話術，開展銷售的通關演練；成果：僅用10天，促使12個網點超額完成任務指標。

03-曾主導大慶郵儲銀行-【期交保險訓練營】，主導網點開展廳堂營銷，做好廳堂客戶分流，協助客戶經理開展產品介紹，成功現場營銷。同時通過高效的電話邀約客戶，成功邀約客戶至網點進行營銷；成果：僅用22天，促使5個網點超額完成任務指標，拓客活動積累客戶約700位。

04-曾主導龍江銀行哈爾濱分行【保險訓練營】，制定為期4整天的長期期交保險銷售技能技巧培訓及訓練，快速提升營銷人員的技能，同時通過高效的電話邀約客戶，成功邀約客戶至網點進行營銷，并輔助銀行通過沙龍項目及一對一精準營銷增加了與客戶的粘合度；成果：僅用14天，實現1087萬保費，拓客活動積累客戶約1700位。

05-曾主導河南郵政“兔”飛猛進【追產增收保險產能提升】項目，制定廳堂柜面綜合產品銷售技能提升訓練，同時進行大客戶陪談+階段復盤總結，全面提升業務人員的綜合能力；成果：實現在兩個月內，產出保費2534.1萬，拓客活動48場，積累客戶約4500位。

部分授課案例：

序號企業課題期數

1工商銀行黑龍省綏化分行《新經濟背景時代下家庭財富管理與傳承》28

2中國銀行黑河分行《百歲人生下的養老規劃與家庭財富管理智慧》

《婚無遠慮，必有財憂—婚姻財富保全的智慧》21

3龍江銀行哈爾濱分行《銀行銷售人員期繳保險產能的全攻略》

《銀行理財經理綜合技能提升》8

4郵政集團總行《銀行理財經理綜合技能提升》

《銀行理財經理商務接待禮儀與形象的塑造》

《銀行網點廳堂及柜面人員綜合素質提升訓練》8

5郵政銀行（石家莊分行、哈爾濱分行）《銀保長期期繳保險產能提升訓練營》

《成就卓越理財經理營銷方法與話術》6

6光大銀行哈爾濱分行《理財經理法商思維營銷產品技能提升》5

7招商銀行（哈爾濱分行）《理財經理法商思維營銷產品技能提升》

《助力績效倍增-服務效能與服務禮儀提升訓練》5

8黑龍江五常電業局《助力績效倍增-服務效能與服務禮儀提升訓練》5

9中國鐵塔黑龍江分公司《禮贏商運-實用高端商務場景禮儀系列課程》4

主講課程：

《快速創造銷售奇跡——理財經理實戰營銷方法與策略》

《旺季營銷決勝未來——銀行銷售人員期繳保險產能提升全攻略》

《績效倍增——銀行理財經理業績提升關鍵動作解析》

《高客經營，風險防控——高凈值客戶私人財富管理與傳承》

《大額保單法商營銷技能提升訓練——家企風險管理與人壽保險規劃》

《財富掘金，無懈可擊——銀保精準沙龍項目產能提升特訓營》

《銀發掘金 優雅一生——百歲人生下的養老規劃與家庭財富管理智慧（沙龍）》

《中高凈值客戶——婚無遠慮 必有財憂：婚姻財富保全的智慧（沙龍）》

《中高凈值客戶——家企財富管理“財商與法商智慧”（沙龍）》

授課風格：

張老師具有豐富的理論修養和專業的實戰經驗。以學員為中心，以績效結果為導向，以靈活為素養，以效能提升為目的——

注重專業+實用+實戰：講解前瞻的理念、獨到的觀點、實用的方法與工具。真正解決客戶現實營銷管理中的實際問題。

邏輯嚴謹且不失幽默：多年的實戰經驗，并結合老師詼諧幽默，深入淺出的表達方式，讓學員們能夠輕松接收內容，在歡樂的氣氛中完成學習訓練。

案例分析與情景訓練：大量實戰案例分享分析+理論知識+模型圖+實戰工具使用，加深專業知識落地性，強互動可落地，讓學員全程參與，并落實到日常工作中。

引導教學與體系搭建：引導教學使學員形成自己的思維體系，在課后能夠自主的將學習到的思維體系能夠落實到工作管理中。

部分服務過的客戶：

銀行企業：中國郵政集團總行、郵政（海倫、石家莊分公司）、建設銀行黑龍江省分行（480個網點）、農業哈爾濱分行、工商銀行哈爾濱分行、招商銀行哈爾濱分行、中信銀行哈爾濱分行、交通銀行（哈爾濱分行、齊齊哈爾分行、山西分行）、民生銀行黑龍江分行、郵儲銀行黑龍江分行、龍江銀行綏化分行、光大銀行香坊支行等。

保險企業：新華保險總公司、新華保險黑龍江分公司、新華保險遼寧分公司、大家人壽總公司、大家人壽山西分公司、大家人壽黑龍江分公司、大家人壽江蘇分公司、大家人壽江西分公司、大家人壽宜春中支、大家人壽哈爾濱中支、大家人壽齊齊哈爾中支、大家人壽黑河中支、華夏人壽洛陽中支、人保健康洛陽分公司、人保健康宜春中支等。

部分客戶評價：

張老師的講解很深入我的實際工作需求，相信通過這個課程可以讓我更全面地“用真心服務客戶，用增值留住客戶”，帶動我的業務營銷與成果轉化！

——華夏人壽 李經理

視野開闊，案例詳實，剖析精確，沙龍講座效果非常贊，張老師講授的沙龍課程能夠深抓客戶的痛點，為客戶直觀呈現產品及理財的方式及特點，場均保費預收達成效果很好。

——大家人壽總公司培訓部 郭總

不只是一場簡單的沙龍分享，老師的私行沙龍為高凈值客戶更全面的介紹了理財產品，以及財富管理的必要性，給客戶的體驗和感受度都很好。

——交通銀行山西分行 于經理

專業知識扎實，營銷經驗豐富，授課訓練有效，對復雜金融產品如保險、基金的銷售轉化等方面經驗豐富，并將經驗融入到了課程當中，幫助我行的理財經理能夠明確自己的定位與工作內容，更好的服務客戶。

——中國郵政集團總行 邢經理

授課效果很好，為我行理財經理們進行的培訓課程，幫助理財經理能夠更清晰理財產品，能夠更好的為客戶介紹理財產品以及最適合客戶的服務方式，在培訓后人均保險、理財、基金、定存銷售業績增長明顯。

——中國郵政石家莊分行 李治國

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