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課程背景

在當(dāng)今這個(gè)金融時(shí)代，理財(cái)市場(chǎng)日新月異，客戶需求多樣化，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。作為銀行基層理財(cái)經(jīng)理，你是否感到壓力倍增，急需提升自身專業(yè)能力？為了滿足廣大理財(cái)經(jīng)理對(duì)專業(yè)技能提升的迫切需求，大飛老師特別推出了“精英理財(cái)經(jīng)理：KYC、資產(chǎn)配置與銷售技能實(shí)戰(zhàn)進(jìn)階班”。本課程不僅涵蓋KYC（了解你的客戶）、資產(chǎn)配置和銷售技能等核心內(nèi)容，更重要的是，我們強(qiáng)調(diào)“實(shí)戰(zhàn)”與“進(jìn)階”。在這里，你將學(xué)到最前沿的理財(cái)知識(shí)，掌握最實(shí)用的銷售技巧，還能通過(guò)模擬實(shí)戰(zhàn)演練，提升你的應(yīng)變能力和決策水平。

課程目標(biāo)

深入掌握KYC的核心方法和原則。

學(xué)會(huì)制定個(gè)性化的資產(chǎn)配置方案。

提升銷售溝通技巧和處理客戶異議的能力。

通過(guò)實(shí)戰(zhàn)模擬，增強(qiáng)實(shí)際操作能力和問(wèn)題解決能力。

課程收益

提高客戶滿意度，建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系。

提升銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)個(gè)人和團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

增強(qiáng)專業(yè)素養(yǎng)，提升個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力。

課程大綱

一、KYC（了解你的客戶）實(shí)戰(zhàn)技巧

1.客戶識(shí)別與分類

客戶基本信息收集與驗(yàn)證。

客戶投資經(jīng)驗(yàn)和市場(chǎng)認(rèn)知評(píng)估。

客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好與收益要求分析。

2.KYC客戶畫像構(gòu)建

標(biāo)簽化管理與客戶分層。

大類資產(chǎn)分配標(biāo)準(zhǔn)與測(cè)算。

疑義處理：風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)憂、產(chǎn)品了解、銷售動(dòng)機(jī)

3.客戶信息分析與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

財(cái)務(wù)狀況與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工具實(shí)操

溝通技巧：有效傾聽3步法、開放式問(wèn)題、異議處理5大招

4.實(shí)戰(zhàn)模擬與案例分析

角色扮演：KYC5步法流程操作

案例分析：成功與失敗案例對(duì)比

二、資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)篇

1.資產(chǎn)配置基礎(chǔ)與原則

定義、重要性和基本原則

資產(chǎn)類別的風(fēng)險(xiǎn)與收益特性

風(fēng)險(xiǎn)與收益的平衡。

資產(chǎn)配置模型介紹。

2.個(gè)性化資產(chǎn)配置方案制定

根據(jù)客戶畫像，定制資產(chǎn)配置方案。

案例分享：成功資產(chǎn)配置實(shí)例解析。

3.資產(chǎn)配置案例分析

年輕白領(lǐng)與退休老人的資產(chǎn)配置方案

實(shí)戰(zhàn)模擬：制定資產(chǎn)配置方案

年輕白領(lǐng)的資產(chǎn)配置：

情境：30歲白領(lǐng)，有一定積蓄，希望穩(wěn)健增值。

配置方案：60%固定收益產(chǎn)品，30%股票型基金，10%現(xiàn)金。

理由：平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益，為未來(lái)增長(zhǎng)打基礎(chǔ)。

退休老人的資產(chǎn)配置：

情境：65歲退休老人，注重資金安全和穩(wěn)定收益。

配置方案：80%固定收益產(chǎn)品，20%低風(fēng)險(xiǎn)投資。

理由：保障資金安全，同時(shí)獲取穩(wěn)定收益。

三、銀行新顧問(wèn)式銷售技巧提升篇

新顧問(wèn)式營(yíng)銷流程及具體技能

2.1發(fā)展關(guān)系：

A．客戶分類：廳堂流量客戶、系統(tǒng)存量客戶、片區(qū)客戶、渠道客戶

B．邀約技巧：面對(duì)面、電話、郵件、信件、制定與優(yōu)化邀約話術(shù)、創(chuàng)新邀約

2.2建立信任的10維度：

2.21最佳銷售狀態(tài)6字真金

2.22開口之前先觀察之4字真金

2.23寒暄破冰的3個(gè)類型與1個(gè)原則

2.24區(qū)分情緒和觀點(diǎn)的3種方式

2.25 N種性格及8種特質(zhì)客戶的溝通策略

2.26銀行異議處理話術(shù)之同理心溝通公式

2.27客戶維護(hù)之情感賬戶的應(yīng)用與工具

2.28維系饋贈(zèng)的5個(gè)角度與核心秘訣

2.29贊美的1個(gè)格式、4個(gè)維度、10套話術(shù)

2.30需求挖掘的5個(gè)層面、10套話術(shù)

A．高效溝通的3大技巧

B.快速拉近距離的5種方法

C.差異化服務(wù)營(yíng)銷的7大技巧

【實(shí)戰(zhàn)研討】銀行客戶高效溝通的3大經(jīng)典工具

3.銀行客戶營(yíng)銷心理與行為分析（案例：各類標(biāo)桿行財(cái)富管理崗位，典型問(wèn)題@比如理財(cái)過(guò)程中的異議如何處理？話術(shù)如何優(yōu)化提升？維護(hù)過(guò)程的心理把握怎么做？基于洞察人性發(fā)邀約怎么做？

銀行客戶為什么會(huì)合作？

了解銀行客戶的兩大決策動(dòng)機(jī)是什么？

如何發(fā)覺銀行客戶的問(wèn)題，揭開他們真正的需求。

如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。

“買賣”的核心要素是什么？

達(dá)成成交大的核心是什么？

影響客戶決策的心理因素

3.1引導(dǎo)需求

A、個(gè)性的KYC技巧；

B、SPIN深度提問(wèn)技巧

3.2解決問(wèn)題

A、FABE技巧；

B、異議處理技巧；

案例：如何處理客戶的異議和投訴？（保險(xiǎn)等理財(cái)產(chǎn)品為例）

舉例：客戶認(rèn)為“保險(xiǎn)是奢侈品，不值得買”

舉例：客戶認(rèn)為“分紅型保險(xiǎn)不如純保障型保險(xiǎn)”

舉例：客戶想要再考慮一下？

舉例：客戶擔(dān)心“保險(xiǎn)合同條款太多，容易被騙”

舉例：客戶認(rèn)為“分紅型保險(xiǎn)收益不穩(wěn)定”

舉例：客戶擔(dān)心“保險(xiǎn)推銷員夸大其詞”

舉例：客戶認(rèn)為“保險(xiǎn)是老年人的事情”

舉例：客戶對(duì)保險(xiǎn)的投資收益不滿意？

舉例：客戶認(rèn)為“自己已經(jīng)購(gòu)買了足夠的保險(xiǎn)”

C、增加產(chǎn)品覆蓋率

【實(shí)戰(zhàn)研討演練】異議處理實(shí)戰(zhàn)演練，講師點(diǎn)評(píng)（同行及跨界產(chǎn)品）

【現(xiàn)場(chǎng)快速分析】客戶特質(zhì)的3種常用方法（營(yíng)銷心理學(xué)知己知彼才可能百戰(zhàn)不殆）

【實(shí)戰(zhàn)研討演練】FABE的落地應(yīng)用（結(jié)合銀行背景）

【實(shí)戰(zhàn)研討演練】全腦溝通-三分鐘打動(dòng)客戶（結(jié)合銀行背景）

【實(shí)戰(zhàn)研討演練】富蘭克林T字成交法（成交必殺作為重點(diǎn) ）

場(chǎng)景問(wèn)題：比如理財(cái)虧損問(wèn)題，客戶邀約未到訪

4．銀行差異化營(yíng)銷活動(dòng)之沙龍業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化力提升（舉例招行、郵儲(chǔ)等）

【實(shí)戰(zhàn)研討演練】銀行沙龍演講差異化工具和實(shí)戰(zhàn)演練點(diǎn)評(píng)（非常重要）

工具：邀約話術(shù)模版、文案、活動(dòng)清單

驚喜工具：大飛老師根據(jù)實(shí)際幫設(shè)計(jì)清單圖

驚喜工具：大飛老師根據(jù)實(shí)際幫設(shè)計(jì)好主題與文案庫(kù)

實(shí)戰(zhàn)演練：學(xué)員分組進(jìn)行沙龍策劃與執(zhí)行的模擬練習(xí)（根據(jù)實(shí)際）

方案策劃演練

電話邀約演練

主持人主持演練

理財(cái)沙龍講解演練

理財(cái)沙龍常用工具表單

理財(cái)沙龍全年主題計(jì)劃

王老師

王曉飛（大飛老師）簡(jiǎn)介

曾供職：中國(guó)工行、大型投行 頭部金融集團(tuán)等

Top Sales銷冠背景+11年個(gè)人銷售實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)

中國(guó)人民大學(xué)金融本科 北大金融高級(jí)結(jié)業(yè)

《團(tuán)隊(duì)賦能》《環(huán)球銀行》作者及特約撰稿人

中國(guó)郵政集團(tuán)總公司全國(guó)理財(cái)經(jīng)理外部專家講師

中國(guó)人民銀行總行浙江財(cái)政金融學(xué)校客座教授

中國(guó)工行 建行、中行、招行、郵儲(chǔ)常年返聘講師

清華、上海交通大學(xué)、南大等 外部特邀專家講師

清華大學(xué)、北京大學(xué)金融管理課題高級(jí)研修班結(jié)業(yè)

浙江工業(yè)大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)院特聘客座教授兼任課題研究員

北京市人社局職業(yè)技能鑒定管理中心營(yíng)銷課題評(píng)審專家

山東北京等省市金融監(jiān)管局-金融理財(cái)師總賽專家評(píng)委

擁有中華人民共和國(guó)人力資源和社會(huì)保障部國(guó)家二級(jí)理財(cái)規(guī)劃師職業(yè)資格

擁有國(guó)家經(jīng)濟(jì)師，基金、證券、國(guó)家高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、高級(jí)營(yíng)銷師等專業(yè)資格證書

大飛老師授課視頻及部分照片（更新中）：https://alltuu.cc/r/J3a2mq

資質(zhì)優(yōu)勢(shì)：

銀行零售理財(cái)業(yè)務(wù)高產(chǎn)能營(yíng)銷管理實(shí)戰(zhàn)派講師

大飛老師 ，中共黨員、浙江人常駐上海/江蘇無(wú)錫，人大金融專業(yè)，《團(tuán)隊(duì)賦能》作者，擁有11年個(gè)人營(yíng)銷實(shí)踐與研究經(jīng)驗(yàn)，曾供職世界500強(qiáng)特大型國(guó)有商業(yè)銀行（中國(guó)工商銀行）、北京某大型金融集團(tuán)（保險(xiǎn)、信托、私募、資管、保險(xiǎn)代理等業(yè)務(wù)）上海市某國(guó)有控股大型非銀金融集團(tuán)（公募、資管、PE及二級(jí)市場(chǎng)、非標(biāo)產(chǎn)品、全球保險(xiǎn)等）擔(dān)任大客戶經(jīng)理、高級(jí)主管、培訓(xùn)專員、培訓(xùn)主管、高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理、營(yíng)銷副總兼培訓(xùn)支持中心負(fù)責(zé)人，期間兼任海外資產(chǎn)事業(yè)部培訓(xùn)業(yè)務(wù)推動(dòng)負(fù)責(zé)人（如美國(guó)友邦、英國(guó)保誠(chéng)、家族信托業(yè)務(wù)等）。就職期間協(xié)助輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率最高紀(jì)錄達(dá)627%，其中輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)3年為銷售冠亞軍（基金，F(xiàn)OT、保險(xiǎn)、定向增發(fā)等產(chǎn)品），個(gè)人及協(xié)談銷冠紀(jì)錄保持者（PE、基金、FOT、FOF、信托、保險(xiǎn)等金融產(chǎn)品），金融機(jī)構(gòu)會(huì)議營(yíng)銷（如沙龍）成交王牌頭部講師，綜合成交最高紀(jì)錄維持者5712萬(wàn)）。全國(guó)首批金融創(chuàng)新產(chǎn)品認(rèn)證講師。期間參與中信等券商、浙江金融資產(chǎn)交易中心等產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)行與實(shí)戰(zhàn)推動(dòng)（成功上市企業(yè)1家，幫助客戶實(shí)現(xiàn)175%稅后投資收益回報(bào)率）。

授課風(fēng)格：

大飛是實(shí)戰(zhàn)派咨詢師與顧問(wèn)式培訓(xùn)師，結(jié)果導(dǎo)向型培訓(xùn)，從意識(shí)、思維、行為方法與工具應(yīng)用完全打通，給學(xué)員全方面的實(shí)戰(zhàn)賦能指導(dǎo)。長(zhǎng)期深入一線，熟知銀行及學(xué)員痛點(diǎn)難點(diǎn)，顧問(wèn)式賦能思維交付銀行內(nèi)訓(xùn)大課（比如大飛老師會(huì)根據(jù)情境課后制定話術(shù)、匹配相應(yīng)工具，贈(zèng)送高價(jià)值配套學(xué)習(xí)大禮包等），風(fēng)格比較幽默風(fēng)趣，非常有力量感，綜合平衡參與感、體驗(yàn)感、價(jià)值感，重點(diǎn)突出、故事引入、實(shí)戰(zhàn)案例。擅長(zhǎng)全腦教學(xué)，學(xué)員愿意聽、記得住、用得上、忘不了。被譽(yù)為培訓(xùn)師中最懂營(yíng)銷”的復(fù)合型實(shí)戰(zhàn)派顧問(wèn)型導(dǎo)師。目前為止平均好評(píng)率保持在：96.75%。

中國(guó)工商銀行、中國(guó)郵政集團(tuán)總公司、中行、建行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、平安銀行、民生銀行等特邀講師。清華大學(xué)、上海交通大學(xué)、南大等知名高校外部特邀講師。中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行、中國(guó)郵政湖北省分公司郵政支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理（連續(xù)3年返聘專家導(dǎo)師）、 江蘇、北京市、山西省、四川省、河南等省市分公司等常年特邀講師。

?近1年部分授課及標(biāo)桿金融項(xiàng)目案例

上海交通大學(xué)銀行班《極致體驗(yàn)創(chuàng)新服務(wù)與營(yíng)銷業(yè)績(jī)突破》

中國(guó)郵政集團(tuán)總公司全國(guó)top500精英理財(cái)經(jīng)理蒲公英培養(yǎng)項(xiàng)目

中國(guó)郵政湖北省全省分公司理財(cái)經(jīng)理、支局長(zhǎng)培養(yǎng)項(xiàng)目連續(xù)3年返聘

中國(guó)郵政集團(tuán)湖北省公司青干、市場(chǎng)部、寄遞業(yè)務(wù)部項(xiàng)目連續(xù)3返聘

郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽省分行個(gè)金零售營(yíng)銷信用卡銷售團(tuán)隊(duì)能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

山東省等市金融監(jiān)管局金融系統(tǒng)理財(cái)師總決賽 連續(xù)3年專家評(píng)委

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行吉林分行一二級(jí)支行長(zhǎng)營(yíng)銷能力培養(yǎng)提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國(guó)民生銀行上海市分行《銀行財(cái)富管理崗新顧問(wèn)式綜合營(yíng)銷能力提升》

中國(guó)工行廣西分行 開門紅項(xiàng)目《贏在開門紅旺季營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)管理策略》

中國(guó)郵政集團(tuán)北京公司支局長(zhǎng)綜合營(yíng)銷與管理能力提升培養(yǎng)項(xiàng)目

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣東廣州市分行《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)營(yíng)銷方略》

中國(guó)建設(shè)銀行山西《行外吸金與存款綜合營(yíng)銷能力提升+全量提升》

河南郵政、中郵人壽河南公司《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)：銷售技能提升之道》

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇省分公司(揚(yáng)州 江都 蘇州 無(wú)錫)銀保營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

中國(guó)郵政集團(tuán)山西省分公司全省金融支局長(zhǎng) 青年干部營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)項(xiàng)目

南京大學(xué)@江蘇紫金農(nóng)商行總行《跨維營(yíng)銷力—快速占領(lǐng)銀行客戶心智》

中信銀行（浙江）《復(fù)雜環(huán)境下銀行營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型與新顧問(wèn)式營(yíng)銷能力提升》

南京大學(xué)@江蘇高淳農(nóng)商行總行《數(shù)智時(shí)代下-農(nóng)商行零售客戶開發(fā)與維系》

中國(guó)郵政集團(tuán)江蘇公司-《支局長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力與業(yè)績(jī)提升培訓(xùn)》

平安銀行長(zhǎng)沙分行《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行安徽省分行《信用卡團(tuán)隊(duì)新顧問(wèn)式營(yíng)銷提升與產(chǎn)能突破增長(zhǎng)》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆分行《信用卡創(chuàng)新營(yíng)銷思維優(yōu)化及差異化營(yíng)銷技能提升》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆自治區(qū)分行《專管員、大堂經(jīng)理營(yíng)銷綜合營(yíng)銷能力提升》

中國(guó)建設(shè)銀行新疆維自治區(qū)分行《客戶經(jīng)理營(yíng)銷思維升級(jí)及技能強(qiáng)化提升》

國(guó)家中促發(fā)展中心&清華大學(xué)-《企業(yè)家公眾演講影響力提升》

徽商銀行總行交易銀行部-《內(nèi)訓(xùn)師授課技巧輔導(dǎo)培訓(xùn)》

南京銀行總行—《心智成長(zhǎng)與綜合能力提升輔導(dǎo)項(xiàng)目》

國(guó)家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營(yíng)銷綜合能力提升》

華夏保險(xiǎn)云南省骨干員工《高客沙龍營(yíng)銷演講能力提升》

中國(guó)郵政集團(tuán)貴州公司《郵政新顧問(wèn)式營(yíng)銷綜合能力提升》

國(guó)家電網(wǎng)英大集團(tuán)英大證券《高客營(yíng)銷沙龍演講能力提升》

中泰證券《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下-證券機(jī)構(gòu)新顧問(wèn)式營(yíng)銷思維優(yōu)化與技能提升》

?核心交付課程目錄（可根據(jù)客戶個(gè)性定制，詳見課程包）

飛常賦能®?-《《數(shù)智化背景下銀行人創(chuàng)新思維與新顧問(wèn)式綜合營(yíng)銷能力提升》

飛常賦能®?-《新顧問(wèn)式理念驅(qū)動(dòng)的銀行人商務(wù)談判能力精進(jìn)之道》©?

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下：證劵金融產(chǎn)品銷售技能與客戶粘性提升》

飛常賦能®?-《銀行理財(cái)經(jīng)理的五項(xiàng)卓越營(yíng)銷法則與策略》©

飛常賦能®?-《銀行保險(xiǎn)怎么賣？學(xué)會(huì)FABE，讓客戶主動(dòng)買單！》

飛常賦能®?-《高端客戶關(guān)系深化與邊際拓展策略》

飛常賦能®?-《基金客戶激活：有效營(yíng)銷與健診方法》

飛常賦能®?-《基金銷售實(shí)用攻略：簡(jiǎn)易技巧與高效策略》

飛常賦能®?-《銀行信用卡創(chuàng)新營(yíng)銷思維優(yōu)化及差異化營(yíng)銷技能提升》

飛常賦能®?-《業(yè)績(jī)突破：逆流而上，銀行全員營(yíng)銷意識(shí)覺醒與技能提升》

飛常賦能®?-《實(shí)戰(zhàn)精進(jìn)：銀行全量資產(chǎn)增長(zhǎng)策略與新顧問(wèn)式銷售技巧》

飛常賦能®?-《基于銀行沙龍業(yè)績(jī)轉(zhuǎn)化的演講力快速提升攻略》

飛常賦能®?-《銀行人心智成長(zhǎng)：卓越競(jìng)爭(zhēng)力與業(yè)績(jī)躍遷》©?

飛常賦能®?-《銀行眠客戶復(fù)活術(shù)：實(shí)用激活策略與二次開發(fā)技術(shù)》

飛常賦能®?-《財(cái)富管理業(yè)務(wù)突破營(yíng)：理財(cái)經(jīng)理的全景式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》

飛常賦能®?-《培師五項(xiàng)煉®?銀行崗位經(jīng)驗(yàn)萃取余精品課程開發(fā)》

飛常賦能®?-《2024銀行內(nèi)訓(xùn)師授課綜合技能快速提升》

飛常賦能®?-《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)營(yíng)銷方略：經(jīng)理經(jīng)理銷售技能提升之道》

飛常賦能®?-《分紅壽險(xiǎn)與健康險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)提煉、展示技巧與客戶決策引導(dǎo)》

飛常賦能®?-《銀行人商務(wù)演講與多場(chǎng)景職業(yè)化溝通力提升攻略》

飛常賦能®?-《數(shù)智復(fù)雜時(shí)代下的多元管理基礎(chǔ)與柔性高情商溝通》

飛常賦能®?-《保險(xiǎn)銷售高效轉(zhuǎn)化：策略到實(shí)操的精準(zhǔn)導(dǎo)航》

飛常賦能®?-《銀行業(yè)績(jī)加速器：理財(cái)經(jīng)理電銷全流程效能提升》

飛常賦能®?-《銀行高績(jī)效團(tuán)隊(duì)塑造：實(shí)戰(zhàn)技巧與業(yè)績(jī)提升策略》

飛常賦能®?-《銀行人數(shù)字營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)：社交媒體轉(zhuǎn)化技巧與銷售提升》

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