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【課程背景】

2023年在后疫情時代背景下，無論是籌開的商業項目還是經營期項目，在招商品牌引進和優化調整上都面臨巨大挑戰和壓力。如何根據市場環境變化和項目特點，精準制定招商方案并組織落地，是放在所有項目面前的重要課題。有質量的招商過程應該分為精準的項目商業定位+充分完整的招商策劃+務實的招商組織執行+持續調整優化。對市場及項目商業價值的前置判斷，模擬精準可落地的商業定位，合理的收益預測，是招商前策工作三大要素。以終為始，滿足經營安全和收益持續提升的前提下系統考慮招商策劃、組織執行和調整優化。一個好的招商策劃，對改善招商過程的內部管理，也能發揮積極的作用。招商策劃的過程，是發現問題、尋找對策的過程，在這一過程中，招商活動的目標、戰略、策略、途徑、方法、計劃等都會被一一列出來，這些對加強和改善招商過程的內部管理是很有幫助的。商業地產招商是當今經濟一體化趨勢日益加強的形勢下廣泛運用的一種經濟交往方式，需要跨學科、跨專業的專業學間。

【課程亮點】

1、系統分析和解決后疫情時代商業地產項目招商困惑根源；

2、通過案例實戰幫學員簡要分享招商過程中遇到的障礙有什么？

3、多方課堂互動：招商為什么很難？招商為什么不難？

4、深刻解解剖國內大多數商業項目操作不理想的重要因素分析；

5、深度分析大多數企業對商業地產項目缺乏專業知識的后果。

【課程收獲】

本課程是為購物中心招商準備的專業課程，針對疫情下籌開購物中心和經營期購物中心的招商難問題，如何通過招商策劃、招商組織和執行、招商策略與技巧、經營期招調以及重點業態和品牌招商實戰案例等系列內容，從經營者和管理者角度直面招商痛點、剖析商戶心理、環顧行業現狀、給出解決方案，是適合招商和營運人員的非常實用的專業課程。

【課程對象】

適合商管公司的核心經營團隊、第三方專業服務公司，總經理、副總經理、營銷運營總監、招商總監、營銷策劃經理、招商經理等商業地產相關人員。

【課程大綱】

核心內容一：招商談判需要把握的關鍵點

1、招商談判應把握的原則

2、招商談判應注意的問題

3、如何進行招商談判的讓步

4、如何打破招商談判僵局

5、招商談判應具備的心理素質

6、做好招商談判后的跟蹤落實工作

核心內容二：主力店招商談判技巧與流程

成功實現主力店招商是項目整體成功關鍵

實現主力店成功招商四大步驟

常見商戶選址要求（超市、影院、兒童游樂體驗、書店、雪場樂園等）

核心內容三：談判的原則及技巧

1、談判要達成一個明智的協議

2、談判的方式必須有效率

3、談判應該可以改進或至少不會傷害談判各方的關系

4、商業談判中常見的五個障礙

5、如何在與供應商的談判、溝通當中占據主動權？注意事項是什么？

核心內容四：策劃談判的方法與技巧

（1）何謂談判

（2）什么時候需要談判呢？

（3）談判的基本方法

（4）談判的階段

核心內容五：有效談判技巧

1．要有感染力

2．起點高

3．不要動搖

4．權力有限

5．各個擊破

6．中斷談判或贏得時間

7．面無表情，沉著應對

8．耐心

9．縮小分歧

10．當一回老練的大律師

11．先行試探

12．出其不意

13．找一個威望較高的合作伙伴

14．討價還價

核心內容六：為什么通過談判能加強雙方或多方的溝通？

在化解矛盾和分歧基礎上達到共識以實現交易或合作的目的，即使是談判前制訂了一些必要的原則，談判中也要根據情勢的變化而變化。所以，又把商業談判稱之為面對面的謀略。為此，要想掌握商業談判的主動權。就必須研究運用一些必要的談判技巧。

核心內容七：為什么談判要努力創造一種和諧的交流氣氛

凡是商業談判，雙方都想通過溝通交流，實現自己一方的某種意圖。所以是一種對立統一的關系

核心內容八：為什么談判中要善于傾聽、分析和判斷

談判中要有一半左右的時間要聽對方說話。常言說“鑼鼓聽聲，聽話聽音”。會不會傾聽？能不能聽出對方的“音”？聽了能不能做出正確地分析和判斷？能不能找出對方的“軟筋”或“破綻”？

核心內容九：要打好談判的“團體賽”

商業談判也像乒乓球比賽一樣，不僅有單打，雙打，混合雙打。凡是重要的商業談判，往往都是團體賽了

核心內容十：談判要有慎密的邏輯思維和舉重若輕的談判藝術。

說話要瞻前顧后，不能顧此失彼，更不可前后矛盾。對說出的關鍵詞、關鍵數字和關鍵性問題要牢記不忘。

核心內容十一：談判要盡可能地掌握對方的情況

站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失。讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會。這樣更容易說服對方，打動對方。

核心內容十二：要掌握談判中讓步和堅持的火候

商業談判的成功，某種程度上是雙方妥協的結果。妥協就是讓步。讓步也要雙方的情況和談判形勢靈活決定，有時候需要一步到位，有時候需要分段讓步。

核心內容十三：談判要厚道。要讓對方有一定的成就感

人都是需要虛榮心和成就感。在商業談判中，如果你一直在氣勢上、利益上壓倒對方，這就把交易變成了交底，把談判變成了審判。

核心內容十四：招商談判技巧談判技巧是管理人員的利器

談判高手通常都愿意花時間去研究這些技巧，以求事半功倍，下列談判技巧值得我們研究：

1、談判前要有充分的準備：

2、談判時要避免談判破裂：

3、只與有權決定的人談判：

4、盡量在辦公室內談判：

5、策略交換的需要：

6、必要時轉移話題：

7、盡量以肯定的語氣與對方談話：

8、盡量成為一個好的傾聽者：

9、盡量為對手著想：

10、以退為進：

11、不要誤認為50/50最好：

12、談判的十二戒

核心內容十五：談判技巧

適時反擊、攻擊要塞、“白臉”“黑臉”、“轉折”為先、文件戰術、期限效果、期限效果、打破僵局、聲東擊西、金蟬脫殼、欲擒故縱、扮豬吃虎……

王老師

國際工商管理研究生（EMBA)（香港大學HKU ）；2020年金鼎獎商業地產影響人物；國際(香港)購物中心規劃及管理專業協會注冊專業會員；近三十來一直專注和從事零售商業及商業地產購物中心、商業地產及城市綜合體項目的開發管理、定位規劃、招商規劃、開業籌備、后期運營管理、營銷策劃等方面的管理工作

從2006年起從超市、百貨管理轉型到商業地產購中心項目全面操盤及后期管理工作，并先后多次到新加坡、香港及澳大利亞和泰國等地，就購物中心管理及商業地產方面的進行全面系統學習與考察，并對零售商業的各種業態和模式進行深度研究；2013年起師從中國購物中心首席專家、原廣東天河城（集團）股份有限公司董事長禹來，是《中國式購物中心》商業模式的創建和踐行者之一，成為一流的商業終端實戰專家。結合商業地產幾大領域實戰經驗，吸收世界先進企業的經營管理精華，形成自己獨有的理論體系和實戰體系。

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