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課程背景：

1、技術(shù)服務(wù)是無(wú)形產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)客戶對(duì)服務(wù)的價(jià)值不認(rèn)可

2、服務(wù)成功銷售的關(guān)鍵是：產(chǎn)品化、客戶化、專業(yè)化

3、服務(wù)收費(fèi)已經(jīng)成為公司生存的重要收入來(lái)源，更是公司未來(lái)的大糧倉(cāng)！

4、隨著現(xiàn)代企業(yè)服務(wù)性越來(lái)越強(qiáng)的趨勢(shì)，服務(wù)才是真正滿足客戶需求、確立公司未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵

課程收獲：

1.如何建立系統(tǒng)的服務(wù)產(chǎn)品線

2.如何系統(tǒng)地采取策略實(shí)現(xiàn)服務(wù)產(chǎn)品的營(yíng)銷

3.如何實(shí)施成功的商務(wù)談判使得客戶樂意為貴公司的服務(wù)買單

4.行業(yè)市場(chǎng)如何實(shí)現(xiàn)服務(wù)的產(chǎn)品化、服務(wù)如何盈利、如何高質(zhì)量的運(yùn)營(yíng)服務(wù)產(chǎn)品？

5.HP、IBM在行業(yè)市場(chǎng)服務(wù)產(chǎn)品方面的成功經(jīng)驗(yàn)分享；

6.華為公司在服務(wù)產(chǎn)品的成功實(shí)踐的深入分析；

培訓(xùn)對(duì)象：

總經(jīng)理，營(yíng)銷總監(jiān)，營(yíng)銷副總監(jiān)，服務(wù)總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理，辦事處主任等

課程大綱：

一、技術(shù)服務(wù)收費(fèi)

1.服務(wù)收費(fèi)是公司未來(lái)的糧倉(cāng)，持續(xù)提升公司銷售的能力

2.能使公司提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，創(chuàng)建公司服務(wù)品牌

3.服務(wù)收費(fèi)會(huì)影響客戶的滿意度嗎？

4.IBM收費(fèi)、HP收費(fèi)案例

二、服務(wù)產(chǎn)品戰(zhàn)略

1.服務(wù)產(chǎn)品的發(fā)展的四個(gè)階段

2.服務(wù)產(chǎn)品管理模式

3.服務(wù)產(chǎn)品的總體規(guī)劃

4.服務(wù)產(chǎn)品戰(zhàn)略決策十步法

5.服務(wù)市場(chǎng)分析和產(chǎn)品定位

6.服務(wù)產(chǎn)品的分類

7.服務(wù)產(chǎn)品的盈利模式

三 、服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

1.營(yíng)銷并重，減少銷售難度實(shí)現(xiàn)服務(wù)的銷售規(guī)模

2.賣點(diǎn)分析與提煉，合理介紹服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處

3.如何提煉服務(wù)產(chǎn)品的賣點(diǎn)，F(xiàn)FAB技巧和方法演練（專業(yè)產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練）

4.不同區(qū)域特點(diǎn)的服務(wù)產(chǎn)品營(yíng)銷策略

5.實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會(huì)、廣告展覽、高層論壇

四、服務(wù)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開發(fā)

1.服務(wù)產(chǎn)品的需求及現(xiàn)狀分析

2.服務(wù)產(chǎn)品的開發(fā)流程

3.產(chǎn)品創(chuàng)新的七個(gè)策略

4.服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)與包裝

5.服務(wù)產(chǎn)品定價(jià)方法

6.服務(wù)產(chǎn)品的SLA設(shè)計(jì)

7.服務(wù)產(chǎn)品的體驗(yàn)設(shè)計(jì)

8.服務(wù)產(chǎn)品成本結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

9.客戶期望與行業(yè)標(biāo)桿分析

10.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣勢(shì)分析工具和步驟

11.服務(wù)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)策略制定方法演練（專業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn) 用演練）

五、服務(wù)產(chǎn)品的高效運(yùn)營(yíng)

1.三種服務(wù)產(chǎn)品的要素分析

2.運(yùn)作策略分析

3.標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)實(shí)施模式的決策

4.構(gòu)建服務(wù)運(yùn)營(yíng)模式的方法

5.運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)

6.服務(wù)網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)

7.服務(wù)能力級(jí)別劃分

8.實(shí)施隊(duì)伍的組織分析與設(shè)計(jì)

9.服務(wù)運(yùn)營(yíng)的組織設(shè)計(jì)

10.服務(wù)基線設(shè)計(jì)與應(yīng)用

六、領(lǐng)先企業(yè)的服務(wù)產(chǎn)品案例分析

1.代維服務(wù)產(chǎn)品介紹

2.維保服務(wù)產(chǎn)品介紹

3.培訓(xùn)銷售體系介紹

趙老師

職業(yè)經(jīng)驗(yàn)：歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營(yíng)銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級(jí)管理經(jīng)驗(yàn)，華為服務(wù)營(yíng)銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營(yíng)銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個(gè)億，組建了華為服務(wù)營(yíng)銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場(chǎng)管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊(duì)伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子 、國(guó)人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過(guò)培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。是華為SPMT委員會(huì)、營(yíng)銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定價(jià)專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊(duì)的的核心成員。

營(yíng)銷項(xiàng)目： 主持并參與的重大營(yíng)銷項(xiàng)目：

1、1.2億元中國(guó)電信維保項(xiàng)目（中國(guó)第一單服務(wù)項(xiàng)目）

2、8200萬(wàn)元泰國(guó)AIS項(xiàng)目

3、4000萬(wàn)元香港和記專項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目

管理項(xiàng)目：主持并參與的重大管理項(xiàng)目：

1、IBM客戶關(guān)系管理項(xiàng)目

2、 IBM市場(chǎng)管理（MM）項(xiàng)目

3、 IBM工程交付端到端管理項(xiàng)目

4、HP華為服務(wù)體系變革項(xiàng)目

5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)及運(yùn)營(yíng)項(xiàng)目

6、HP華為服務(wù)營(yíng)銷體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目

擅長(zhǎng)課程：《行業(yè)市場(chǎng)拓展》《集成項(xiàng)目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營(yíng)銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與運(yùn)營(yíng)》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等（以上課程均成功舉辦過(guò)公開課、內(nèi)訓(xùn)）

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