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【課程背景】

大客戶銷售，是所有銷售類型中最難，也是淘汰率最高的一種銷售。具體表現為找客戶難，約見難，溝通難，搞客情關系難，產品趨于同質化、缺乏競爭力，價格高公司又不同意降價等等。每次見客戶，對很多銷售都是一種折磨。

全球調查顯示：通常只有20%左右的人適合做銷售，真正出色的大客戶銷售又很少，能長期保持出色的更是鳳毛麟角。除了銷售方法、技巧和各種相關知識外，頂級銷售還需要具備特殊人格特質。培養一個頂級銷售員的難度遠大于培養一個出色的技術人員。具體如下：

商機挖掘渠道單一，有效商機儲備嚴重不足

銷售周期長、成本高，銷售過程像個“黑匣子”

客戶成交與回款預測準確性差，承諾大項目不斷延期

不會向客戶提問，無法引導、挖掘和識別客戶需求

無法精準解答客戶跨部門、各類人員提出的一大堆復雜問題

不會高效利用公司內外部資源，進行協同銷售

不會做老客戶經營，不能持續引導和挖掘老客戶需求

不掌握顧問型銷售技能，產品或方案價值被客戶嚴重低估

不會在客戶跨部門之間發展“內線”和“內部教練”

朱冠舟老師憑借二十余年的一線實戰大客戶銷售、團隊管理、總部銷售運營管理、總部人力資源管理及數十家上市公司咨詢經驗，結合北京大學、清華大學等國內近二十所著名高校的授課經歷，提煉并研發出一系列、體系化的銷售和管理課程，為學員現身說法。既有成功經驗，也有失敗教訓，讓每一個學員有所想、有所悟、有所得。

【課程收益】

培養頂級銷售（Top sales）思維和工作習慣

掌握銷售必備的專業知識快速復制的方法、技能和工具

提高大客戶商機的引導、識別和挖掘能力

解決大客戶商機數量/總金額儲備嚴重不足問題

有效識別和預防大客戶銷售過程中的的各類風險

提高顧問型銷售與關系型銷售的有效協同技能

提高大客戶銷售關鍵動作的有效性和結果的可預測

提高大客戶在不同銷售階段的商機轉化能力

提高在客戶內部發展“內線”和“銷售教練”的能力

掌握“友商”信息獲取的渠道、驗證方法，并制定有效策略

掌握公司內外部銷售資源整合、利用和溝通的技巧

掌握大項目成功投標運作的“圈子圈套”

縮短銷售周期，提高大客戶銷售成功率，并賣出高價值

掌握一套系統的、可落地、可復制的大客戶銷售體系

【課程特色】

方法論、工具與案例完全基于實戰的總結，現場訓練與點評。

授課幽默、現場互動熱烈。

【培訓大綱】

模塊一：Top Sales思維與職業化修煉

大客戶銷售的“十大”困難和挑戰

“五個”方面測試你想成為頂級銷售的決心

成功大客戶銷售人員的“十項”修煉

Top Sales的“六大”特征

需要搞定的“三大”客戶

業績不佳銷售人員的“十二個”自我反省

我到底為何選擇做銷售？我想成就什么？

當我丟掉一個大客戶/項目的時候是否會“難過落淚“？

找出自己做大客戶的三個最大的困難或挑戰？我的行動計劃？

案例1：非常的勤奮與堅持的學習（臺灣某頂級銷售經理）

案例2：頂級銷售從“軟腰”開始（北京某頂級客戶經理）

模塊二：大客戶銷售七大步驟

1、大客戶銷售七大步驟

第一步：定位目標客戶群

第二步：挖掘銷售線索

第三部：把線索轉化為有效商機

第四步：取得客戶初步認可

第五步：取得客戶認可/引導招標

第六步：完成商務談判

第七步：回款成交

2、大客戶銷售不同階段的推進重點

一線銷售代表的銷售技巧、任務清單和成果驗證

售前技術顧問的協同重點（方案支持）和成果驗證

各級管理者的銷售重點、任務清單和成果驗證

案例1：跨國公司大客戶銷售步驟與流程

案例2：國內名企大客戶銷售步驟與流程

案例3：渠道大客戶銷售步驟與流程

案例3：電商客戶銷售步驟與流程

現場研討：

不同銷售階段的銷售和管理重點是什么？

銷售漏斗的管理價值是什么？

如何制定明確的周、月、季、年度商機挖掘和轉化計劃？

商機不同階段的轉化與月度考核如何掛鉤？

80%的商機都是年度四季度投標和簽訂合同，如何突圍？

如何設定商機儲備數量/金額？

模塊三：三大客戶角色與五個關系等級管理

1、如何識別與突破“三大關鍵客戶角色”？

關鍵決策者（KDM）的識別與客戶關系推進策略

關鍵影響者（KI）的識別與客戶關系推進策略

關鍵使用者（KU）的識別與客戶關系推進策略

2、大客戶商務公關的“三大”突破口

如何獲取客戶組織架構并進行深度分析？

如何通過三大客戶角色，厘清客戶采購決策鏈？

如何重點公關采購決策鏈中的關鍵人物？

3、大客戶成功銷售的“四大策略”應用

策略1：如何聚焦客戶痛點，提出有針對性的產品解決方案？

策略2：如何拜訪客戶高層，建立高層互信？

策略3：如何說服客戶考察公司并進行過程銷售？

策略4：如何說服客戶參觀樣板客戶并進行過程銷售？

4、如何發展與轉化“五個客戶關系等級”？

發展我方“鐵桿支持者”的策略與技巧？

把“友善者”發展為“鐵桿支持者”的策略與技巧？

把“中立者”發展為“鐵桿支持者”的策略與技巧？

把“對手鐵桿支持者”轉變成“中立者”的策略與技巧？

有效防范“我方死敵”的策略與技巧？

5、不同企業性質、不同客戶角色的需求分析

國企客戶大項目采購關注的價值點？

民營客戶大項目采購關注的價值點？

外資客戶大項目采購關注的價值點？

新晉升的管理者關注的價值點？

即將退休的政府、國企管理者關注的價值點？

決策者（KDM）關注的價值點？

影響者（KI）關注的價值點？

使用者（KU）關注的價值點？案例分享：

案例1：搞定民企制造業大客戶銷售案例分享

案例2：搞定“央企”大客戶銷售案例分享

案例3：小廠搞定大客戶案銷售案例分享

案例4：把“對手鐵桿支持者”轉化為“中立者”案例分享

案例5：顧問型與關系型銷售協同案例分享

案例6：發展“內線”和“教練”案例分享

現場研討：

如何發展“我方鐵桿支持者”？

如何把“友善者”和“中立者”發展為“我方鐵桿支持者”？

如何把“對手鐵桿支持者”轉化為“中立者”？

如何應對“我方死敵”？

模塊四：顧問型銷售與關系型銷售協同技巧

1、初次拜訪客戶準備與“破冰”

銷售人員應掌握的商務禮儀

拜訪客戶前的信息收集與“破冰”技巧

案例1：與客戶采購經理的“破冰”寒暄

案例2：與客戶黨委書記的“破冰”寒暄

案例3：與客戶董事長的“破冰”寒暄

案例4：IBM團隊拜訪商業伙伴團隊互動技巧

2、不同銷售階段的面向客戶提問技巧

挖掘銷售線索階段的引導式提問話術

把線索轉化為有效商機的引導式提問話術

取得客戶初步認可階段的引導式提問話術

取得客戶認可并引導招標階段的引導式提問話術

商務談判階段的引導式提問話術

回款成交階段的引導式提問話術

3、回答客戶提問的技巧

如何按不同銷售階段回答客戶常見問題？

如何分部門、分客戶角色回答客戶常見問題？

如何講好不同產品的典型案例故事？

如何提煉相對標準的銷售工具？

銷售能力復制七步法介紹及具體應用

4、洞察客需提供針對性產品方案

客戶內外部因素分析

項目采購競爭分析

有針對性產品解決方案內容框架

銷售團隊協同分工及任務清單

5、如何推動客戶成功考察公司

客戶考察公司的誤區

邀請客戶到公司考察的目的及價值

邀請客戶哪些部門和關鍵角色

說服客戶接受邀請的理由

接待流程、內容安排及確認方式

客戶可能提及的問題準備及應對

接待過程可能出現的風險及預案

6、如何推動客戶成功考察樣板客戶

邀請客戶考察樣板用戶目的價值

說服客戶參觀樣板客戶的理由

樣板客戶參觀流程與風險識別

樣板客戶參觀過程中的銷售與公關

7、如何推動雙方高層互動

推動雙方高層互動的價值

說服雙方高層互動的理由和借口

與客戶高層互動涉及的關鍵角色

如何科學利用公司高層進行銷售與公關

雙方高層互動的準備與風險識別8、如何修煉銷售人員“軟腰”的功夫

傾聽與贊美客戶的技巧

宴請客戶技巧與“伴手禮”尺度把握

如何修煉“軟腰”的功夫

模塊五：銷售自我管理“三大”落地工具

銷售自我管理三大落地工具

工具一：《大客戶銷售漏斗管理工具》的使用與價值

工具二：《銷售人員OKR管理工具》使用與價值

工具三：《大客戶關系管理工具（CRM）》使用與價值案例分享：

案例1：國內外優秀企業《大客戶銷售漏斗管理工具》應用展示

案例2：國內外優秀企業銷售代表的OKR管理工具應用展示

案例3：國內高科技企業《大客戶關系管理工具（CRM）》應用展示

現場討論：

為什么很多銷售人員的“周工作日志”流于形式？

從銷售的角度，堅持寫“周工作日志”好處有哪些？

為什么頂級銷售員（TopSales）做不好銷售管理者？

什么是“出工不出力的銷售管理者”，如何避免？

華為“勝則舉杯相慶、敗則拼死相救”的背后驅動因素分析

模塊六：如何利用市場活動進行銷售與公關

市場活動對大客戶銷售有什么價值？

如何策劃能帶來銷售業績的市場活動？

說服客戶參加市場活動的理由和借口？

邀請客戶領導參會的困難點有哪些？

有哪些成功經驗和技巧？

各級管理者在大客戶邀請上扮演哪些角色？

如何利用市場活動對客戶進行有效銷售和公關？

如何通過市場活動挖掘有效商機并轉化為成交客戶？

市場活動中會議禮物的個性化準備與尺度？

成功銷售與客戶黏著度之間的關系？

案例分享：

案例1：成功邀請150家冶金企業CIO參會的行業樣板客戶交流會

案例2：成功邀請“53家”特大型企業參加的集團客戶高峰論壇

案例3：某上市公司成功舉辦中央企業信息化經驗交流會經驗分享

模塊七：大客戶競爭分析與策略制定

競爭對手識別：現場練習（工具）：競爭對手識別

競爭對手SWOT分析工具

如何進行優勢（Strength）與劣勢（Weakness）分析？

如何進行機會 (Opportunity)與威脅 （Threat）分析？

1、與競爭對手對標的“八個”維度

如何與競爭對手公司規模和知名度對標？

如何與競爭對手產品功能和技術對標？

如何與競爭對手公司及產品線收款對標？

如何與競爭對手人才數量對標？

如何與競爭對手人才能力對標？

如何與對手行業經營效果對標？

如何與對手市場費用投入對標？

如何與競爭對手政府關系對標？

2、如何制定差異化的競爭策略？

如何實現產品差異化？

如何實現價格差異化？

如何實現服務差異化？

如何實現員工差異化？

如何實現企業形象差異化？

如何實現管理差異化？

3、需要大家思考的問題：

正在拓展的大客戶項目的競爭對手是誰？

競爭對手的客戶經理叫什么名字？

對手的客戶經理拜訪這個大客戶多少次？

對手的哪些領導拜訪過這個大客戶？

對手有哪些樣板客戶，客戶評價如何？

對手在哪些細分市場做的好，市場占有率？

競爭對手產品的優勢和劣勢是什么？

現場討論、練習：

描述企業1-3個主要競爭對手？

簡單描述競爭對手的市場份額？要有數據

分析你的競爭優勢（例如：研發能力、產品能力、技術創新能力、客戶關系、服務能力、市場覆蓋度、營銷能力、持續滿足客戶需求的能力)？

針對每個競爭對手，描述出相應的競爭策略？

模塊八：大項目投標“圈子圈套”

1、招標的概念、形式和步驟

招標的形式？

什么是公開招標？

什么是邀請招標？

什么是議標？

2、標書發出的時機

如何協助甲方做招標需求說明書？

標書發出前要做哪些工作？

標書發出的時機選擇？

制作標書的時間？

如何營造公平的競爭環境？

3、制作投標書及注意事項

如何確保投標文件制作-“不漏”？

如何確保投標文件制作-“不粗”？

如何確保投標文件制作-“不錯”？

4、評分標準及評標專家管理

如何體現自身優勢，貼近評分標準？

如何贏取評標專家信任和支持？

5、講標過程及公示前管理

開標前工作要點有哪些？

如何正確評估講標順序？

講標過程中的風險與控制？

講標后的工作重點和公關策略？

投標失敗后的危機管理？

公示期風險識別與防范？

公示期有投訴或漏洞如何處理？

6、廢標與無效投標的區別

廢標的條件？

廢標與無效投標的區別？

案例1：針對政府客戶的大項目投標案例分享

案例2：針對國有企業客戶的大項目投標案例分享

案例3：針對民營企業客戶的大項目投標管理分享

現場練習/后續作業：

制作出相對標準的各類投標資料

（公司各類資質，財務報表，樣板客戶資料，公司介紹、產品和技術資料，服務標準，商務資料等）；

針對不同競爭對手，制定投標評分標準；

投標現場的“評委”常見問題和答案；

投標前、投標過程中、投標后的標準動作、流程和操作規范；

投標現場的各類風險識別及對策。

朱老師

中國人民大學MBA，長江商學院EMBA

原香港A股金蝶軟件（0268.HK）- 中國最大的成長型企業應用軟件公司副總裁兼中央大客戶事業部總經理

原國內A股妙可藍多（600882.SH）— 被譽為“中國奶酪第一股”公司人力資源副總裁并后續擔任管理咨詢顧問原國內A股用友網絡- 全球領先的企業與公共組織軟件、云服務、金融服務公司政府及行業市場總監、市場與伙伴總部總經理、集團客戶事業部總經理

曾帶領金蝶軟件中央大客戶銷售團隊實現年度銷售業績增長300%的記錄，并連續2次打破金蝶集團單筆簽約最大的純軟件銷售合同記錄

應邀為北京大學、清華大學、對外經濟貿易大學、中國社科院大學、北京交通大學、上海交通大學、天津大學、華東理工大學、武漢大學、香港亞洲商學院、英國新白金漢大學、英國北安普頓大學和法國ESG高等管理學院MBA班、EMBA班及各類營銷總監班、總裁班、企業家班學員授課

重慶大學建設管理與房地產學院兼職教授及校外碩士生導師

清華紫荊學會創新領袖分會專家顧問委員會委員

重慶博眾城市發展管理研究院“大客戶開發與管理”課題特約研究員

曾擔任“娃哈哈”全國高校大學生市場營銷大賽總決賽評委專家

朱冠舟老師擁有二十余年政企大客戶開發與管理、銷售運營管理、人力資源管理及咨詢經驗，兼任多家上市公司營銷管理及人力資源管理顧問，先后為百余家企業（含上市公司）成功提供培訓和咨詢服務。

朱老師結合國內外多家知名企業/上市公司成功探索與實踐，尤其是當前在互聯網和電商商務如火如荼發展的社會大背景下，如何帶領企業實現B2B客戶開發與經營的轉型升級、團隊能力復制、持續業績增長等方面，進行了系統總結和提煉，總結出一整套銷售理念、方法論、成功路徑、管理工具、工作態度和實戰案例等，獲得眾多企業家和商學院學員的高度認同并用于實戰，取得良好的效果。

【過往服務客戶】

中央企業客戶：中國移動集團公司、中國鐵建集團公司、中國華電集團公司、國家開發投資集團公司、中國航空器材總公司、中國節能環保集團公司、中國冶金地質總局、中國水利電力對外公司、中國新時代集團公司、中國郵電器材集團公司、中國投資擔保公司、中國東方資產公司、中國鹽業集團公司、中國遠洋物流公司、國旅總社、中國進出口銀行、中國鐵塔股份有限公司、中國物貿集團公司、中國中車集團公司、中建科工集團公司、中建深圳裝飾公司、中國建設銀行建信金融科技有限責任公司 ……

外資及民營企業客戶（含上市公司）：可口可樂、安波福中國、興業銀行、山推股份（000680，SZ）、紫竹藥業、西北奔牛、常林股份（600710，SH）、洛陽軸承、洛陽白馬、富龍熱力、西安冶金機械、河北太行機械、華德液壓、東風車輪、寶光股份（600379，SH）、中生北控、山東時風、愛協林鍋爐、黃河旋風、中通客車、重慶金算盤軟件、天潤同泰置業、用友政務、云南天順、廣西億健茶、廣澤控股集團、廣澤國際發展（00989，HK）、華聯礦業集團、妙可藍多（600882，SH）、夢百合(603313.SH)、紀新泰富機電、華伍股份（300095，SZ）、星徽股份 (300464.SZ)、新視達視訊、東軟集團（600718，SH）、陜西重汽、深振業（000006，SZ）、新疆宏景集團、精創股份、深圳建廣數字、美云智數、咪咕數媒、海能達（002583.SZ）、安德智聯、安得物流股份、拉勾網、方太集團、新華三集團、美的集團（000333，SZ）、杭州共道網絡、凡拓數字 ……

咨詢項目客戶：妙可藍多（600882，SH）、夢百合(603313.SH)、華伍股份（300095，SZ）、星徽股份 (300464.SZ)、云南天順商業連鎖、首都機場廣告、光耀能源、京能國際電氣、紀新泰富機電、貴州省水利水電工程咨詢、廣州摩登百貨、上海美奧醫療管理集團、寧波東源音響、北京好欣晴移動醫療、深圳新視達視訊工程、云南鼎宏知識產權集團 ……

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