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企業(yè)痛點

1.銷售人員跟進(jìn)一個客戶三年時間，一直無法達(dá)成合作,怎么辦?

2.開發(fā)的都是小客戶，開發(fā)不出優(yōu)質(zhì)客戶，如何辦？

3.我們的產(chǎn)品也不差，但客戶最終還是選擇你的競爭對手，原因到底在哪？

4.每次銷售會議，總是找很多公司和產(chǎn)品的原因，如何辦？

5.為什么有的業(yè)務(wù)員整天抱怨公司營銷體系不健全，抱怨產(chǎn)品沒有競爭優(yōu)勢？

適用對象

1.制造型企業(yè)的銷售團(tuán)隊

2.直銷大客戶銷售模式的銷售團(tuán)隊

3.項目型營銷模式的銷售團(tuán)隊

強(qiáng)烈建議：為保證學(xué)習(xí)落地效果，請企業(yè)一把手帶領(lǐng)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及營銷團(tuán)隊一起參與

課程工具包

1.《業(yè)績增長措施工具表格》

2.《客戶開發(fā)模式工具表格》

3.《SPIN場景運用工具表格》

4.《五種身份應(yīng)對措施工具表格》

5.《產(chǎn)品賣點FABEDS工具表格》

6.《三層服務(wù)模式設(shè)計工具表格》

課程亮點

1.落地：老師一邊講課，一邊讓學(xué)員根據(jù)自己的銷售實際情況現(xiàn)場落地

2.通關(guān)：老師給出通關(guān)考試題，每人必須通關(guān)考核，確保學(xué)完回去就能用

3.參與：每個人都全程參與PK，互動，上臺，分享，作業(yè)，落地，產(chǎn)出

4.投入：老師10年以上的講課和輔導(dǎo)企業(yè)實操經(jīng)營，確保讓每人全程投入

課程大綱

一、2023年如何尋找業(yè)績增長點以及增長措施

1.產(chǎn)品增長點在哪里

2.客戶增長點在哪里

3.渠道增長點在哪里

4.市場增長點在哪里

5.團(tuán)隊增長點在哪里

6.政策增長點在哪里

7.模式增長點在哪里

課程現(xiàn)場落地：《設(shè)計自己團(tuán)隊的2023年業(yè)績增長模型》

二、十大實戰(zhàn)銷售策略

1.實戰(zhàn)銷售策略一：新客戶開發(fā)與拜訪

1)新客戶在哪里

2)開發(fā)客戶關(guān)鍵節(jié)點

3)新客戶拜訪前的準(zhǔn)備

4)新客戶拜訪的技巧

課程現(xiàn)場落地提煉：梳理出自己公司的優(yōu)質(zhì)客戶標(biāo)準(zhǔn)

2.實戰(zhàn)銷售策略二：客戶的行為處事風(fēng)格與應(yīng)對策略

1)八種客戶的行為處事風(fēng)格類型和特征

2)雙人舞--如何與客戶保持一致

3)如何說服一把手

4)優(yōu)質(zhì)大客戶的決策流程和決策層次

5)快速建立客戶信任度的措施和工具

3.實戰(zhàn)銷售策略三：快速打開話題和建立信賴感的十大方法

1)相同背景法

2)熟人法

3)好消息，好建議法

4)贊美法

5)重點印象法

6)禮品法

7)客戶需求回訪法

8)促銷法

9)未接來電法

10)重要事情法

課程現(xiàn)場落地提煉：現(xiàn)場寫出自己公司的方法

4.實戰(zhàn)銷售策略四：深挖客戶需求的SPIN策略

1)SPIN的實際運用技巧

2)客戶說：我們有固定的合作伙伴，如何破解

3)客戶說：我們用價格便宜的產(chǎn)品，如何破解

5.實戰(zhàn)銷售策略五：客戶內(nèi)部的采購關(guān)聯(lián)人員的開發(fā)策略

1)決策者的營銷應(yīng)對策略

2)使用者的營銷應(yīng)對策略

3)技術(shù)把關(guān)者的營銷應(yīng)對策略

案例分析: 姚小姐的客戶開發(fā)失誤

6.實戰(zhàn)銷售策略六：產(chǎn)品價值塑造為客戶定制解決方案

1)介紹產(chǎn)品自己都有購買的沖動

2)對產(chǎn)品的熟悉要做到如數(shù)家珍

3)塑造產(chǎn)品價值遠(yuǎn)大于產(chǎn)品介紹

4)講故事對客戶來說最有說服力

5)讓客戶有參與感的體驗式營銷

6)塑造產(chǎn)品價值的FABEDS工具

課程現(xiàn)場落地提煉：我們自己公司產(chǎn)品的FABEDS話術(shù)

7.實戰(zhàn)銷售策略七：客戶在抗拒處理策略和拒絕場景應(yīng)對話術(shù)

1)溝通談判出現(xiàn)僵局怎么應(yīng)對

2)處理客戶異議的話術(shù)公式：認(rèn)同＋同時

3)新客戶第一次接觸，讓報價格，如何談

課程現(xiàn)場落地提煉：銷售常見問題的應(yīng)對措施

8.實戰(zhàn)銷售策略八：一劍封喉--無處不在的成交策略

1)客戶見證成交法

2)高開低走成交法

3)多次嘗試成交法

4)樹立夢想成交法

5)零風(fēng)險成交法

6)定金成交法

7)捆綁成交法

8)體驗成交法

9.實戰(zhàn)銷售策略九：如何搶競爭對手客戶

落地內(nèi)容：總結(jié)競爭對手以及應(yīng)對的措施

10.實戰(zhàn)銷售策略十：深度客戶關(guān)系管理和感動營銷

1)三層服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計

2)做好服務(wù)的四個維度

江老師

中國民營企業(yè)研究會研究員、中國最佳營銷管理培訓(xùn)師、原百度營銷高管

資歷背景

1.榮獲中國最佳營銷管理培訓(xùn)師

2.航宇教育集團(tuán)總經(jīng)理

3.清華大學(xué)特聘老師

4.北京知行億合營銷研究院研究員

5.企業(yè)資深營銷管理顧問

6.營銷技能落地針對性訓(xùn)練老師

授課風(fēng)格

1.課程富有激情，互動性強(qiáng)，具有很強(qiáng)的感染力

2.內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出

3.充分調(diào)動學(xué)員的情緒，給學(xué)員留下值得回味的語言和觀點

4.課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用

授課經(jīng)驗

紅豆服飾，高蒂鞋業(yè)，恒源祥，花花公子，中國移動山東分公司，華為，河南聯(lián)通，中稅網(wǎng)，三門峽商業(yè)銀行，靈動投資，天通金，中國銀行，百度，博思人才網(wǎng)，潤邦科技，無域科技，軟銀科技，易科計算機(jī)，海信集團(tuán)，美的空調(diào)集團(tuán)，飛雕電器集團(tuán)，老板電器，東凱衛(wèi)浴等、

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