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培訓目標

?數據拆分能力

?談判籌碼的獲取

?如何將成本數據轉換為談判籌碼

?成本分析的體系建設

?合同中如何明細價格及量化價格

?談判中如何應對漲價的獨門絕技

?1+1+1+1…合同的撰寫技能

?全攻全守的談判體系的掌握

?數據的分析使用的12個要素

培訓對象

（適用于采購談判人員，而非銷售）試圖通過成本分析來獲取籌碼的采購及采購管理人員（拒絕通過課程來獲取語言技巧人員）成本分析、合同管理、采購成本分析人員、采購成本核算人員、供應商管理人員、SOURCING、BUYER、及采購談判從業者。

課程大綱

第一部分 采購談判前的準備與執行

Part 1 Implement and prior to purchase negotiations

1、供應商談判應注意的問題

Problems in negotiation with suppliers

2、供應商管理與供應商關系管理—供應商全面評估

Supply management and supply relation management——Suppliers evaluation

（1）總體情況 overall

（2）生產能力 manufacturing

（3）技術研發 R&D

4）質量管控 quality

（5）物流與交期 logistics Delivery

（6）財務 FINACAL

（7）計劃 planning

（8）原材料采購procurement

3、如何將以上內容作為談判的籌碼

How to evaluate the results as a bargaining chip

4、How to do——Case study：BASF (single source, how to do)與BASF的博弈 ，我們應注意什么，強勢供應商給我們的教訓：

Changing the way of purchase is a great help to the negotiations

5、采購談判籌碼的收集

Collect bargaining power

--成本結構 structure of cost

--延期的數據 Data of delayed delivery

--質量不達標 Quality is not up to standard

6、采購談判的工具

Tools of negotiation

--MOQ 最小訂貨量

--Variety, Small batch 多品種小批量

Case study-ROLE PLAY

7、突發事件的協調

Contingency control and communication with suppliers

第二部分：與供應商談判過程中的風險問題與解決

Part 2 A fine problem with the process of supplier cooperation；How to solve the problem from the root

1、客戶的罰款的原因是什么，不同的原因的應有不同的應對的措施

What is the reason for the customer's fine, the different reasons should have different response measures

2、罰款是手段不是目的，備份的方案是什么

Penalty is a means is not the purpose，What is the backup program.

3、與其罰供應商不如去幫助和改善供應商，我們改怎么做

Punishment of suppliers is not as helpful as to help and improve the supplier

4、利用合同，采購合同的管理體系

Procurement contract management system

——什么是1+1+1合同

——Plug and play

——談判的結果如何落實到合同上

——How to ring-fenced the terms of the contract

第三部分：價格的分析與談判籌碼

Part 3 Event of costs and bargaining power

1、成本的分析的核心是價格結構的拆分 Structure of cost（breakdown）

－材料 Raw material cost

－加工 Manufactory cost

－人工成本 labor cost

－財務費用 finical expenses

－管理費用 management expenses

－技術費用 R&D expenses

－物流費用 Logistics expenses

－稅收及利潤 tax and profit

2、財務成本分析的工具 Tools of analysis

-杜邦分析 Du Pont analysis

獲取供應商利潤、帳期和庫存周轉率

How to get profit、payment term and turn over about suppliers

3、如何應用到談談判中去

How to apply to the negotiation

第四部分：關于交期的談判

Part 4 About OTD (on time delivery)

1、交期不達標的原因分析

Analysis of causes

－物流的原因The reason of logistics

－產能的原因The reason for the shortage of capacity

－計劃的變更Rush order or change forecast

－不要忽略；由于我們本身結賬不及時也會挫傷供應商送貨的積極性

Don't ignore：Our own payment is not timely

2、交期要跟蹤，要利用甘特圖 follow delivery

－Follow map for delivery

-Tools: Gantt Table

第五部分：關于產品質量的談判

Part 5 About quality(QA、QC、IQC、SQE)

1、質量管理的核心是防患于未然

Nip in the bud is the core of quality of product

2、談判要尊重數據

Negotiation should respect data

3、數據要尊重工具，數據獲取很重要

How do I get data through tool?

4、如何展示質量數據

How to show data to suppliers?

第六部分：采購談判技巧

Part 6 Skill of Negotiation

1、采購談判應具備的硬件和軟件

We need jetton of negotiation, how to do?

2、定位，不同的供應商的SWOT 分析

SWOT analysis of negotiating parties

3、采購談判的方法 Skill of negotiation

----聽的技巧 listening

Case study：卡特的文檔管理讓供應商徹底妥協

----以退為進 Retreat in order to advance

•有效談判的實施要點，要退的有威脅

Main points of the implementation of the three stages in negotiations

•應對于供應商進的技巧

Negotiation strategies and techniques for dealing with them

•如何讓他有效

Negotiating effectively

----誰先報價 who is first quote?

----角色扮演 Use tools: Role-play

Case study

4、談判的收尾與談判后的總結

Ending of negotiation

總結：談判是籌碼的結晶，不單純是技巧……

RMK: negotiations are the crystallization of the bargaining power, not simply skill......

馬老師

?工作經歷 埃森哲中國公司、普華永道上海公司物流顧問

?復旦大學國際經營講習所講師

?上海市勞動局物流項目培訓發起人之一

?上海緊缺人才辦公室指定物流培訓師

?上海社會科學院生產管理、物流、項目講師

?復旦大學國際經營技術講習所ILT和CIPS專業講師

?上海德才教育培訓中心客座教授

?曾任中國物資儲運總公司數碼倉儲實施技術總監

?上海張江高科控股公司機械電腦有限公司MRP系統實施主管

?德國漢堡大學供應鏈管理、復旦大學博士

?美國華盛頓大學訪問學者、資深采購及物流領域專家

?美國運輸工程師協會會員、美國物流管理協會會員、美國工程采購協會會員

?中歐商學院外聘教授，前沿講座特邀嘉賓，攜訓網特邀講師

現任世界著名500強企業中國區物流總監，全面負責各工廠的物流系統的改善和優化。之前任2家世界500強企業采購經理、物流經理；中國第三方物流有限公司首席技術官，上海司達物流信息系統管理有限公司[1-2]總經理。曾任中國物資儲運總公司數碼倉儲實施技術總監，上海張江高科控股公司MRP系統實施主管，并曾擔任IBM公司戰略咨詢部（原普華永道咨詢公司）供應鏈設計的高級顧問。并先后受聘托馬森中國公司、埃森哲中國公司物流顧問。

馬曉峰先生曾接受國際最先進的供應鏈和物流管理的系統學習，擅長供應鏈和物流系統，工廠制造系統、具有豐富的ERP、MRP、JIT、CRM、BPR、PM的實踐經驗，其豐富的實踐和咨詢案例分享結合開放互動授課風格，獲得了極高的課程滿意率。其出色的問題分析和解決能力為所服務企業獲得一致贊賞和認可。

授課風格：

1、戰略性和實用性相結合的生動傳授方式，促使學員全神貫注；

2、經驗與您分享；精彩案例穿插，生動形象

擅長領域：精益物流、采購、庫存控制、供應鏈管理、談判、供應商管理、生產、JIT等

出版書籍：《物流人才淺論》、《企業信息化的實施準則》、《第三方物流管理的集與散》

《供應鏈管理的誤區》、《 JIT 系統》等。

服務客戶：

上海申貝投資集團有限公司、上海申絲物流有限公司、上海漢明司家具制造有限公司、上海雷允上藥業股份有限公司、上海錦江股份有限公司、APL上海公司、K-LINE中國有限公司、天津史克、高樂高、嘉通輪胎、蘇泊爾廚房用品有限公司、NYK、美特斯邦威、杭州建設銀行、蕭山國際機場、百信藥業、貴州益伯、上藥物流、神州物流、北京嘉里物流中心、NEC、九九星物流、正興集團………

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