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課程背景

如何進行經(jīng)銷商渠道開發(fā)與維護，打造穩(wěn)固的廠商關(guān)系？

如何有效協(xié)調(diào)與經(jīng)銷商渠道沖突？

如何有效管理渠道成員信用與控制風(fēng)險？

針對以上問題，高樂平老師與我們一同分享《經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理》的精彩課程，從經(jīng)銷商渠道概述、開發(fā)與維護、管理與風(fēng)險控制等幾方面進行講述，全方位地幫助您建立管理渠道的思維模式，從而增強渠道對企業(yè)經(jīng)營的推動力！

課程收益

掌握渠道管理思維，根據(jù)自身的戰(zhàn)略選擇適合的渠道管理方式

獲得與現(xiàn)有渠道建立伙伴關(guān)系的策略和方法

獲得對經(jīng)銷商進行選擇、培訓(xùn)、管理和考核的系統(tǒng)工具

掌握防范渠道信用風(fēng)險的方法，增強化解渠道沖突的能力

課程形式

培訓(xùn)形式多樣化是保證培訓(xùn)效果的重要手段。調(diào)研診斷+經(jīng)典案例+學(xué)員PK互動+沙盤模擬+實用工具表格+課堂作業(yè)+現(xiàn)場講授等多種形式進行。

課程對象

總經(jīng)理、營銷/銷售經(jīng)理、分公司經(jīng)理/大區(qū)經(jīng)理、渠道主管、渠道銷售人員；

課程大綱

一、經(jīng)銷商渠道管理概述

1、經(jīng)銷商渠道的概念與功能

2、經(jīng)銷商渠道的結(jié)構(gòu)

3、目前經(jīng)銷商渠道開發(fā)面臨的問題

4、經(jīng)銷商渠道客戶關(guān)系分類

5、渠道管理的概念與重心

6、小組討論：二、三線市場渠道管理的特點

二、經(jīng)銷商渠道的開發(fā)

1．渠道發(fā)展原則

適應(yīng)客戶購買行為和需求的渠道

渠道和產(chǎn)品與服務(wù)存在良好的適應(yīng)性

決策那些渠道能提供最令人滿意的經(jīng)濟效果

2、渠道發(fā)展方法

★ 客戶推薦

★ 競爭對手

★ 廣告

★ 掃街拜訪

★ 電話獲取

★ 網(wǎng)絡(luò)搜索

3、招商大會演示

三、經(jīng)銷商渠道的管理

1、日常管理的技巧

管理的源泉－－升級與淘汰機制

沖突的協(xié)商－－銷售協(xié)會

處罰的威力－－后返資源扣減

項目沖突－－－客戶溝通求證

獨大的制衡－－二人雙簧布局

隊伍的控制－－策略同盟建設(shè)

資金的風(fēng)險管理－－月對帳

老板的愛好－－戰(zhàn)斗力的延續(xù)

公司的投資－－合作的基石

達成銷售120％目標的管理技巧

任務(wù)的分解－－到最終端渠道客戶

新客戶拓展－－增量的來源

周的檢查－－－ 掌控進程

臨時的補救－－資源運用

公司INSIDE －－補位的支持

周的匯報－－向上級獲取支持

自我學(xué)習(xí)－－提升的基礎(chǔ)

2、幫助經(jīng)銷商渠道提高業(yè)績

營銷支持

廣告補助

店面支持－位置選擇與賣場黃金眼搶奪布置

品牌共享的門頭－－免費的品牌推廣

階段性促銷－－瘋狂的排名

新品的展示－－未來的利潤

隊伍培訓(xùn)－－新渠道的源泉

尾貨包銷－－短期的沖刺

隊伍獎勵－－凝聚士氣

銷售及技術(shù)支持

協(xié)同客戶溝通

協(xié)同政府攻關(guān)

3、提高渠道商滿意度與忠誠度的技巧

影響客戶滿意度的因素

提高客戶滿意度的技巧

客戶忠誠的價值

提高客戶忠誠度的技巧

客戶流失的六個原因

案例分享：如何提升渠道客戶的忠誠度

4、信用管理--渠道管理的必然

經(jīng)濟危機中企業(yè)新的利潤增長點——信用管理

戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析

信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備

了解對手：如果你是債務(wù)人？

產(chǎn)品銷售中的4種債務(wù)人與3種收款人

渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對策略

實戰(zhàn)演練：渠道貨款必收技巧

5、合作的延續(xù)－－渠道客戶的反饋

問卷調(diào)查

核心顧問委員會

年度渠道大會

高老師

實戰(zhàn)派經(jīng)銷商培訓(xùn)專家

經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)研究國內(nèi)第一人

中國商海一線實戰(zhàn)專家

全國20強優(yōu)秀培訓(xùn)師

建材學(xué)院院長

倡導(dǎo)“做我所說，說我所做”的培訓(xùn)境界！

國外先進管理技術(shù)的代表、推廣者：通用電氣人才培養(yǎng)理論國際LPI培訓(xùn)設(shè)計的中國推廣者，以色列高德拉特瓶頸理論TOC的實踐者與推崇者！ 深入研究中國營銷型企業(yè)、經(jīng)銷商，把最先進國際理論與中國經(jīng)銷商現(xiàn)狀有機結(jié)合，同時不斷借鑒優(yōu)秀產(chǎn)業(yè)的管理經(jīng)驗，真正為客戶提供實用有效的培訓(xùn)！

擅長領(lǐng)域：高效實戰(zhàn)營銷策劃與實施、經(jīng)銷商實戰(zhàn)營銷系統(tǒng)打造、經(jīng)銷商盈利系統(tǒng)打造、經(jīng)銷商公司化經(jīng)營、如何成為卓越的經(jīng)銷商；建材行業(yè)經(jīng)銷商大會、年會、招商會；調(diào)和廠商矛盾，打造一流經(jīng)銷商團隊！

授課風(fēng)格：以客戶需求為導(dǎo)向設(shè)計課程內(nèi)容，包含調(diào)研診斷+經(jīng)典案例+學(xué)員PK互動+沙盤模擬+實用工具表格+課堂作業(yè)+現(xiàn)場講授多種授課方式，靈活、生動、實用的授課風(fēng)格。

背景經(jīng)歷： 武漢大學(xué)理學(xué)碩士，獲得美國VCU大學(xué)全額博士獎學(xué)金；歷任華電集團工程項目經(jīng)理、中國證券研究設(shè)計中心行業(yè)研究經(jīng)理，對國內(nèi)的家電、建材、汽車等行業(yè)進行過深入研究。擁有近十年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，創(chuàng)辦兩家企業(yè)，分別將兩家公司帶到行業(yè)領(lǐng)先。從06年開始潛心研究經(jīng)銷商公司化經(jīng)營管理，現(xiàn)任建材學(xué)院院長、數(shù)字中商總裁，同時為北大、清華、人大、武漢大學(xué)、南開大學(xué)、中國教育培訓(xùn)協(xié)會、美的商學(xué)院、北京市商務(wù)委等多家機構(gòu)聘為專家講師。

服務(wù)企業(yè):航標衛(wèi)浴、金牌亞洲陶瓷、深思電工、蜜蜂瓷磚、華鶴木門、金凱德木門、眾喜門業(yè)、美的集團、三星手機、新明珠、歐派櫥柜、卡地爾、友邦集成吊頂、世友地板、華耐立家、歐帝爾、建材經(jīng)貿(mào)大廈、燈飾協(xié)會、德泰亞明、聞洲瓷磚、升達地板、健爾馬貿(mào)易、峰力集團、女媧珠寶、法國卓碧泉、韓國金麗姿……

學(xué)員感言：“高老師今天的課非常好，我認為完全可以用四個詞來概括：精華、精辟、精彩、經(jīng)典！” ――意大利蜜蜂瓷磚董事長張有利

“門店七月份的銷售額是十七萬，學(xué)了高老師的總裁班課程之后，八月份我們做到了100萬，感謝高老師給我們的指導(dǎo)！！”――總裁班一期學(xué)員大唐照明總經(jīng)理楊偉平

“我聽過很多課，只有兩個老師的課最有感受，一個是劉一秒，他的課給我很多啟迪；一個就是高老師，課程非常實用！”――卡爾瑪?shù)匕逄粕娇偞鷦喠?/p>

“說實話，如果高老師講的課不好，我準備以后都不再聽課；我聽過很多大師的課，覺得并沒有實質(zhì)的幫助。當(dāng)聽完高老師的課，回來我們每天都在忙，已經(jīng)好幾天都沒休息，高老師的課程，特別是課程中的工具非常實用！”――萬豪樓梯總經(jīng)理王海蘭

“我們用了很多知名的培訓(xùn)大師，我們對老師要求很挑剔，高老師的課程非常不錯，我們下一步要加大合作！”――金凱德門業(yè)董事長陳利新…………

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