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培訓(xùn)受眾

房地產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)總、營銷總、項(xiàng)目總等。

課程收益

1、明確策劃定位，實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量的運(yùn)營

2、提高資金周轉(zhuǎn)率，提升核心競爭力

3、實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，降低建造成本和節(jié)約周期

4、形成品牌效應(yīng)，增加項(xiàng)目附加值

課程大綱

第一部分：房地產(chǎn)項(xiàng)目技術(shù)產(chǎn)品的價(jià)值管理

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目目標(biāo)的決策過程

1、精確的產(chǎn)品定位

2、項(xiàng)目目標(biāo)決策的作用：

（1）我們的目標(biāo)客戶是誰？

（2）目標(biāo)客戶需要什么產(chǎn)品？

3、項(xiàng)目目標(biāo)決策的方法

（1）3個(gè)支持工具

城市地圖

城市客戶細(xì)分報(bào)告

產(chǎn)品目錄

（2）7個(gè)階段成果文件

「營銷」《土地屬性分析清單》

「營銷」《市場競爭分析報(bào)告》

「營銷」《初步目標(biāo)客戶定位說明》

「成本」《單一成本測算表格》

「設(shè)計(jì)」《宗地分析報(bào)告》

「營銷」《客戶產(chǎn)品需求清單》

「營銷、設(shè)計(jì)」《產(chǎn)品檢測報(bào)告》

（3）2大階段

找到客戶

找到產(chǎn)品

（4）1個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)

七個(gè)專業(yè)認(rèn)同和客戶認(rèn)同

4、案例實(shí)操：西山項(xiàng)目

5、思考：

（1）房產(chǎn)項(xiàng)目的盈利能力

（2）利潤=總貨值-總成本

二、房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)值設(shè)計(jì)塑造過程

1、項(xiàng)目用足指標(biāo)

（1）用足容積率和建筑密度

損失建筑密度等于白白扔掉一塊溢價(jià)空間

建筑密度主要與首層建筑面積有關(guān)

（2）用足規(guī)劃法規(guī)的邊界（三個(gè)案例）

2、項(xiàng)目貨值最大化

（1）不平衡使用容積率

案例分析：成都郫縣項(xiàng)目

（2）賣高一級(jí)業(yè)態(tài)

案例分析：類獨(dú)立別墅案例、聯(lián)排大院案例

（3）資源利用最大化

案例分析：優(yōu)質(zhì)的外部資源、晶藍(lán)半島項(xiàng)目

（4）開發(fā)不占容積率的空間

案例分析：重慶睿城大院、三千城

3、復(fù)制項(xiàng)目模塊

（1）利用產(chǎn)品脈絡(luò)已總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行提煉

（2）已有產(chǎn)品基礎(chǔ)上持續(xù)優(yōu)化

案例分析：181項(xiàng)目、

4、配套用房最小化

案例分析：晶藍(lán)半島會(huì)所、北京半壁店會(huì)所

5、贈(zèng)綠規(guī)劃、底層挖掘

（1）增加親地戶型數(shù)量

案例分析：成都郫縣項(xiàng)目

（2）綠地劃給私家

案例分析：重慶睿城

6、控制地庫

抬高地下室：

案例分析：成都郫縣新城、北京中糧假日紫苑

7、減少入口

8、小結(jié)

三、房地產(chǎn)項(xiàng)目價(jià)值的展示與傳遞

案例展示：龍湖睿城、綠地楊行項(xiàng)目

四、項(xiàng)目的過程技術(shù)管理

1、還原度問題

2、持續(xù)優(yōu)化與過程管理

3、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題并提前預(yù)警，過程中及時(shí)后評(píng)估

4、施工技術(shù)與工藝的不斷提升與創(chuàng)新優(yōu)化

五、房地產(chǎn)項(xiàng)目的結(jié)果與后評(píng)估

1、項(xiàng)目價(jià)值點(diǎn)挖掘

（1）總圖

（2）單體

（3）外立面

（4）車庫

（5）合用

（6）經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)

2、客戶敏感點(diǎn)

（1）地段、配套、總圖規(guī)劃

（2）景觀

（3）戶型

（4）大堂、樓梯間

（5）安全

（6）門窗

（7）車庫、車道與車位

（8）私家花園

（9）陽臺(tái)、露臺(tái)

3、項(xiàng)目設(shè)計(jì)管理

六、總結(jié)

第二部分：房地產(chǎn)項(xiàng)目的策劃與產(chǎn)品定位

一、房地產(chǎn)項(xiàng)目經(jīng)營定位

1、規(guī)劃條件

2、地貨比

3、土地屬性

4、預(yù)售條件

5、業(yè)態(tài)占比

二、市場定位

市場分析的邏輯

房地產(chǎn)營銷的三個(gè)步驟

市場定位和產(chǎn)品的策劃

產(chǎn)品信息的傳遞

解決問題

營銷業(yè)務(wù)總流程——里程碑

1、住宅產(chǎn)品定位

（1）土地分析框架

靜態(tài)土地分析

動(dòng)態(tài)土地分析（可選。前提：土地屬性可塑性大，需動(dòng)態(tài)分析）

（2）客戶分析

客戶地圖

成交客戶居住地圖

成交客戶工作地圖

客戶分析框架

客戶來源

客戶分類

客戶訪談

目標(biāo)客戶及特征

案例：繪制客戶地圖

（3）市場分析

市場分析框架

（4）項(xiàng)目定位

項(xiàng)目定位框架

2、商業(yè)項(xiàng)目的定位

（1）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅開發(fā)的區(qū)別

住宅開發(fā)的理論基礎(chǔ)是產(chǎn)品供需理論，商業(yè)開發(fā)遵循投資理論

商業(yè)客戶研究目前還是我們不熟悉的領(lǐng)域

規(guī)劃設(shè)計(jì)決定商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的存亡

（2）商業(yè)地產(chǎn)的三種贏利模式及五大贏利要點(diǎn)

三種贏利模式：只租不售、只售不租、又租又售，且租且售

五大贏利要點(diǎn)：端正心態(tài)、一榮俱榮、招商前置、主題定位、退出機(jī)制

（3）如何進(jìn)行商業(yè)定位

如何進(jìn)行商業(yè)市場定位

市場定位的推導(dǎo)思路

項(xiàng)目立地條件研究

項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)環(huán)境的分析和生活結(jié)構(gòu)研究

區(qū)域城市結(jié)構(gòu)調(diào)查與城市發(fā)展規(guī)劃調(diào)查

輻射區(qū)域的確定和零售業(yè)結(jié)構(gòu)研究

競品及典型性案例研究

消費(fèi)者消費(fèi)行為的調(diào)查與研究

定位手法兩大風(fēng)格：穩(wěn)健（大眾化）定位法、品牌（特色化）定位法

如何進(jìn)行商業(yè)業(yè)態(tài)定位

初步業(yè)態(tài)規(guī)劃

項(xiàng)目初步經(jīng)營業(yè)態(tài)比例試算方法

項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位最終確定

如何進(jìn)行商業(yè)客戶定位

如何進(jìn)行商業(yè)價(jià)格定位

成本定價(jià)法

市場比較法

租金反推法

3、辦公產(chǎn)品的定位

途徑一：功能轉(zhuǎn)換、偷換概念、拉長產(chǎn)品線

途徑二：利用層高優(yōu)勢、創(chuàng)造特殊空間

途徑三：細(xì)分需求、做更貼合市場的辦公產(chǎn)品

途徑四：優(yōu)化平面、提升效率、進(jìn)一步提高得房率

專家老師

現(xiàn)任職于世界500強(qiáng)高管。設(shè)計(jì)界“金盤獎(jiǎng)”評(píng)委會(huì)副主席。畢業(yè)后一直從事建筑設(shè)計(jì)專業(yè)，2003年加入世界500強(qiáng)企業(yè)至今，擁有20多年的豐富經(jīng)驗(yàn)，和對(duì)市場敏銳的項(xiàng)目定位遠(yuǎn)見和高超的產(chǎn)品管控能力；熟悉房地產(chǎn)開發(fā)全流程，目前在負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)研發(fā)，并分管成本、營銷、工程、小鎮(zhèn)等5個(gè)版塊，一直致力于公司的產(chǎn)品研發(fā)及設(shè)計(jì)管理公司。

專業(yè)特長：老師尤其擅長設(shè)計(jì)研發(fā)與管理；在設(shè)計(jì)方面的學(xué)習(xí)內(nèi)容結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)，以落地為目標(biāo)，將業(yè)務(wù)與管理緊密結(jié)合，采用國際先進(jìn)的團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)技術(shù)，融合知識(shí)講授、互動(dòng)研討、實(shí)戰(zhàn)演練等形式，充分激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)及參與熱情，知行合一，幫助企業(yè)、團(tuán)隊(duì)及個(gè)人在學(xué)習(xí)知識(shí)的同時(shí)能夠現(xiàn)場找到解決實(shí)際問題的方法，并轉(zhuǎn)化為可實(shí)施、可評(píng)價(jià)、可衡量的實(shí)踐落地計(jì)劃

授課風(fēng)格：注重實(shí)戰(zhàn)，實(shí)操，實(shí)效，以通過分享操作的案例為主，讓學(xué)員在學(xué)習(xí)過程中有更多新的思路和想法，學(xué)能致用。

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