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課程背景：

我們很多工業品企業往往會在產品推廣中遇到以下問題，本課程將幫助大家掌握分析這些問題的方法，提升解決這些問題的能力：

1、自己的產品不好銷，但是苦于不知道正真原因，產品改來改去，市場還是打不開？

2、面對特定的客戶群，如何制定出自己市場最大化的產品線，科技開發要放到刀刃上。

3、為公司的產品找到最好銷的客戶群，否則好產品也浪費了

4、公司很多決策靠拍腦袋，不會營銷調研，往往做出錯誤決定

5、新發明、新科技往往帶不來理想的銷售，如何為新技術新發明找到戰機

6、如何找到賣貨的宣傳定位，不要讓錢白花

7、項目運作是大項目工業品類市場的市場特征，如何設計出有效的銷售運作模型

8、工業品類渠道也是一個難題，如何設計出動力十足，忠誠可靠，銷售能力強的渠道體系來

培訓對象

公司總經理，產品規劃部門經理，銷售部門經理，市場營銷部經理，區域和行業銷售主管提供的課程

課程大綱

一、案例中體會決勝之關鍵因素

1、通過案例體會客戶的選擇標準和意向的形成

2、我們的產品是如何銷售給客戶的，體會技術、品牌、商務、服務是如何在項目中形成合力

2、新技術是如何在市場上取得突破的

a、水立方案例：改變客戶內在評價標準，殺敵與無形之中

b、西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了臺階

二、適銷性判斷模型

1.產品適銷性判斷模型BATT

2.適銷性判斷成功與失敗之案例種種

三、適銷模型要素之----category need 類別需求

3.識別類別需求市場，

4.啟動難度和風險，并判斷其啟動可行性

5.常見的啟動手段，和制造壁壘的方法

6.類別需求的概念和識別

7.識別類別需求的重要性

A.案例：“長江后浪推前浪，前浪死在沙灘上”

8.類別需求的特征，啟動難度和壁壘

9.觸發類別需求的動機

A.案例：處理器升級之路和5g思考

10.類別需求啟動的常見五種方法

11.類別需求啟動后的八種保護方法

四、適銷性之---認知：廣度、深度、美譽度

12.學習認知的三個層次：廣度、深度、美譽度，學會其在產品上市推廣中的作用，

13.以及在項目運作中的作用，學會如何經濟、有效的推進認知這三個層面

14.在市場推廣mkt中發揮作用

15.案例：思科公司構建深度溝通之壁壘，壟斷全球，以及華為的破解之道

16.美譽度：好感、信任、價值

17.在項目運作中如何構建

18.傳播動力三要素

19.案例：網絡設備傳播動力設計

20.Bsm表格，傳播之時空定位工具與練習

A.案例：燈光工程之時空定位

五、BATT模型來判別競爭中的適銷性

21.學會購買意向形成的機制，BATT模型，即態度到意向的權衡機制，

22.學會在競爭性市場中判斷產品的適銷性，并利用此模型來確定mkt的策略

23.內在標準—態度形成---意向形成

24.Batt與marketing策略

25.案例：破解謎團，讓水立方美輪美奐的產品，卻無法在渠道市場打開

六、銷售經理如何制定自己的銷售戰略

26.競爭戰略

27.客戶群選擇

28.為特定的客戶群選擇解決方案

29.政府市場，大企業市場定位策略

30.案例：華為公司早期路由器剛剛起步時面對強敵，打開檢察院系統市場的戰略

31.案例：港灣打開海關市場的破冰之策

七、營銷管理的內容

32.營銷管理部門的分工與職責

33.營銷管理部門

34.華為markting部門的職能介紹

35.企業要有一雙明亮的眼睛，靈敏的嗅覺

八、營銷調研，是設計暢銷產品的前奏

36.如何進行營銷調研，如何進行目標客戶定位，調研表設計

37.調研中注意的事項

38.分析調研結果

九、技術革新與市場判斷

39.創新科技如何判斷市場的銷售前景

40.選擇因子權重度、市場接受度、市場接受時間與技術創新

41.新技術、新產品，如何上市推廣？其推廣的關鍵要素

42.案例：為何這款看似很有創新技術含量的產品卻滯銷？

十、市場宣傳戰略，找到賣貨的宣傳定位

43.決定成敗的宣傳廣告戰略

44.找到賣貨的宣傳定位

45.案例：港灣的黑客攻擊表演，為當年的銷售業績貢獻五倍增長

十一、策劃三位一體的大客戶，工業品的宣傳活動

46.品牌推動，項目發現，項目運作三位一體的活動策劃

47.策劃的步驟和要點

48.案例：宣傳活動-----陽光行動，精準定位，設計渠道動力，將關鍵客戶悉數邀請到場

十二、工業品的項目運作模式

49.客戶意向形成機制BATT與確定項目運作模型

50.華為公司項目運作模型介紹

51.案例：華為五板斧頭開辟大市場

十三、規劃工業品大客戶型渠道模式

52.融項目運作的渠道動力設置

53.渠道與品牌推廣

54.渠道與深度認知型產品的傳播策略

55.渠道之項目運作成功率提高之制度設計

56.渠道沖突的管理和激勵

案例：華為網絡設備市場的渠道沖突和動力設計安排

蔣老師

華為公司原企業網事業部南部大區經理

華為大學特聘講師

港灣公司廣東辦事處主任

港灣公司大企業系統部總經理

上海廣茂達首席營銷官

上海雷士光藝總經理

成功銷售近10個億的業績

組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動

復旦大學經濟學碩士，企業管理研究生

在國家權威刊物上發表多篇論文

國內第一個提出“大客戶銷售項目運作”方法的老師。（2005年就第一次提出）曾經就“融渠道商的項目運作體系構建”，代表部門給任總匯報過工作。

上海銷能營銷咨詢公司首席培訓師

上海復銳咨詢資深營銷專家

有二十幾年的企業管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓與營銷咨詢顧問實戰經驗。

主要特色：

華為項目運作的實踐進行理論化總結

將華為的實踐提煉出來，從實踐中來，再回到實踐中去，這樣才能真正讓客戶學到華為銷售的銷售精髓。并能夠運用到學員自己的實踐中去

案例豐富多樣，典型且具有不同的學習價值

是從200個親歷的案例中精挑細選的，都是實實在在的真實案例，案例挑選時還盡量使得每個案例能夠反應出不同的競爭格局，并在教授核心原理的過程中，輔助學習。幫助學員學到真正的銷售運作原理，并用于未來指導自己的工作實踐。

客戶化教學

老師具備厚實的理論和實踐功力，可以根據客戶的需求，直接以客戶的案例來講解和討論，這樣就更加能夠讓學員學到項目運作的核心科學的分析方法

“情景仿真模擬”獨特案例教學

“項目分析”是華為銷售之珍貴方法，早期的華為，每一周都有周末分析會，老師獨創性的將原來親歷的案例進行“反向仿真模擬”，讓學員學會其方法。

主講課程：

《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《大客戶、工業品（b2b）項目型銷售技巧ABC》、《大客戶項目型銷售管理與控制》、《工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計》、《工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略》、《新產品上市與推廣》、《專業化產品銷售技巧訓練》、《市場調研操作實務訓練》、《營銷激勵體系的設計與運行》等，涉及營銷戰略、營銷體系、銷售管理、銷售技能等多個層面。

服務客戶：

中興通迅，浪潮信息，鼎橋通訊，海信電器，科龍電器，明陽風電，烽火通訊，西頓照明，華海集團，中海運，三一重工，中國電信通服，神州數碼，盛路通訊，上海廣茂達，同洲電子，瑞士康達，中國移動,北京中檢，深信服等幾十家知名公司。

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