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課程背景：

公司總是招標(biāo)，但價(jià)格總是感覺(jué)不理想!

公司要求做競(jìng)標(biāo)，如何進(jìn)行？

究竟如何應(yīng)對(duì)每年的降本？

領(lǐng)導(dǎo)總是問(wèn)，為什么你認(rèn)為我們采購(gòu)的這個(gè)價(jià)格是合理的？

管理上千種物料如何有時(shí)間做成本分析？

究竟如何才稱得上是正確的商務(wù)談判？

工作中遇到那么多問(wèn)題，培訓(xùn)能否找到答案？

幾個(gè)部門人同時(shí)與供應(yīng)商談判，究竟應(yīng)當(dāng)怎樣配合？

如何能重復(fù)復(fù)制我的成功的談判！

培訓(xùn)對(duì)象：

采購(gòu)總監(jiān)、經(jīng)理、采購(gòu)主管、采購(gòu)工程師、品質(zhì)部門經(jīng)理、供應(yīng)商開發(fā)和管理、負(fù)責(zé)采購(gòu)的副總等相關(guān)人員

課程收益：

了解供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)

了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系以及供應(yīng)商是如何報(bào)價(jià)的

大致了解競(jìng)標(biāo)的原理和類型

了解如何從價(jià)格分析到成本分析以及2種成本分析工具

了解談判的要點(diǎn)：目標(biāo)，成交范圍和過(guò)程

了解常見(jiàn)的談判技巧和其背后心理學(xué)的運(yùn)用

初步了解肢體語(yǔ)言和其他影響談判的因素

角色代入實(shí)操學(xué)習(xí)到的知識(shí)點(diǎn)

課程特色：

最實(shí)用的課程內(nèi)容：

不同于一般培訓(xùn)的泛泛而談，強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵理論點(diǎn)，從實(shí)戰(zhàn)的深度出發(fā)，問(wèn)題導(dǎo)向，超強(qiáng)針對(duì)性，最終又歸納到理論的運(yùn)用。

最鮮活的案例教學(xué)：

每一個(gè)理論點(diǎn)或者工具都會(huì)舉例或者做分享，其中重要的工具也會(huì)做相應(yīng)演示。從實(shí)際出發(fā)提出帶有普遍性的實(shí)操解決方案，提供解決問(wèn)題的標(biāo)桿。

最系統(tǒng)的解決方案：

與您分享22年工作經(jīng)驗(yàn)，其中20年采購(gòu)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，6年大量企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和咨詢中的案例，套路清晰系統(tǒng)。整個(gè)成本控制的內(nèi)容側(cè)重在戰(zhàn)略層面考量。

課程大綱：

第一天

一、采購(gòu)價(jià)格分析方法

1、學(xué)習(xí)曲線法舉例

2、線性價(jià)格回歸分析LPP

LPP運(yùn)用4步法

LPP演示和舉例

3、價(jià)格分析重要工具：競(jìng)標(biāo)

競(jìng)標(biāo)類型和特點(diǎn)

競(jìng)標(biāo)的應(yīng)用環(huán)境

二、供應(yīng)商成本分析方法

1.財(cái)務(wù)角度的成本細(xì)分

2.成本細(xì)分詳解：材料和加工費(fèi)

3.直接材料和人工的常見(jiàn)構(gòu)成

4.ABC作業(yè)成本法

5.舉例：設(shè)備工時(shí)率的計(jì)算

6.損益平衡點(diǎn)法（Break-Even Point）

7.Should Cost方法

8.如何理解Clean-Sheet

9.練習(xí)：畫出價(jià)值鏈

三、基于TCO的成本削減方法

1.供應(yīng)管理3大目標(biāo)

2.舉例：更好的理解總擁有成本TCO（Total Cost Ownership）

3.舉例：集中采購(gòu)

4.舉例：供應(yīng)商集中整合

5.VA/VE執(zhí)行的方法

6.舉例：KanBan系統(tǒng)

7.舉例：企業(yè)沒(méi)有TCO體系時(shí)的節(jié)降方法

8.供應(yīng)商精益生產(chǎn)LEAN

9.供應(yīng)商LEAN及價(jià)值鏈圖

第二天

一、談判的思維改變：由內(nèi)向外

1.認(rèn)知偏差：鄧寧-達(dá)克效應(yīng)

2.基本概念澄清

a)可談區(qū)間ZOPA

b)最佳備選方案BATNA

c)談判4階段

d)影響談判進(jìn)程的因素

3.角色扮演：讓我們成交

二、談判的閉環(huán)

1.談判前的準(zhǔn)備表

2.談判后的復(fù)盤：學(xué)習(xí)的7個(gè)階段

3.討論：談判準(zhǔn)備表

三、行為經(jīng)濟(jì)學(xué)3大法則

1.3大法則在生活中的運(yùn)用

2.3大法則在商務(wù)談判中的運(yùn)用

3.短視頻：可利用性法則的實(shí)戰(zhàn) (30m)

四、3大法則的實(shí)戰(zhàn)技巧運(yùn)用及反制措施

1.錨定法則

e)哀兵

f)擠牙膏

g)紅臉/白臉

h)最后通牒

2.可利用法則

i)權(quán)限不足

j)切香腸

k)下意識(shí)順從

l)正面反饋

3.代表性法則

m)聲東擊西

n)自我擴(kuò)張

o)連帶效應(yīng)

p)從眾心理

五、社會(huì)學(xué)的運(yùn)用

1.如何打破僵局

a)動(dòng)態(tài)的溝通方法

b)勇于說(shuō)“不”

c)如何問(wèn)問(wèn)題

2.說(shuō)服別人的戰(zhàn)略和策略

3.團(tuán)隊(duì)談判中座位的安排

4.談判中肢體語(yǔ)言的識(shí)別：嘴，眼，鼻和姿勢(shì)

5.男女大不同：商務(wù)談判中的注意點(diǎn)

六、角色扮演：年度降價(jià)

林老師

任職于某著名全球500強(qiáng)跨國(guó)企業(yè)，擔(dān)任全球商品采購(gòu)總監(jiān)，負(fù)責(zé)7億多美金的相關(guān)商品類別的戰(zhàn)略采購(gòu)管理，英國(guó)赫瑞瓦特（Heriot-Watt University）工商管理碩士。

曾在全球知名跨國(guó)企業(yè)如通用電氣（亞太）采購(gòu)中心，法國(guó)核電集團(tuán)，惠而浦(中國(guó))投資有限公司和施耐德電氣等歷任新項(xiàng)目采購(gòu)，貼牌采購(gòu)，全球?qū)ぴ床少?gòu)以及品類管理等職責(zé)。

擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，涉及過(guò)的采購(gòu)產(chǎn)品涵蓋多種商品類別，比如各種加工工藝，大宗原材料以及間接性物料等。熟悉多種商品的作業(yè)成本，以及亞太區(qū)各個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)和供應(yīng)鏈特點(diǎn)。20年世界500強(qiáng)公司豐富的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和豐富的全球跨文化團(tuán)隊(duì)的管理經(jīng)歷，以及對(duì)采購(gòu)案例的深入研究使得培訓(xùn)課程有很強(qiáng)的針對(duì)性和實(shí)踐指導(dǎo)性。

擅長(zhǎng)課程：

采購(gòu)談判管理、供應(yīng)商管理、成本分析與控制、戰(zhàn)略采購(gòu)管理、采購(gòu)必備的財(cái)務(wù)知識(shí)與技能等系列采購(gòu)課程。

培訓(xùn)風(fēng)格：

講課概念超前，但又注重實(shí)際應(yīng)用；案例豐富并且主要來(lái)自本人的多年實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。善于幫助聽(tīng)眾換位思考，采用現(xiàn)場(chǎng)答疑、專家診斷等授課方式，消除填鴨式講授的枯燥和乏味。睿智，條理性強(qiáng)，深受客戶歡迎。

曾培訓(xùn)和輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)有：

德?tīng)柛Ｆ嚕得魉怪袊?guó)，李爾公司，BMW，Nokia，Haier，IBM，Tyco，Tower，Tcl，中海油公司，ABB，Siemens，Philips，Aucma，Media，奧的斯電梯，飛利浦亞明，拜耳公司，西門子，薩帕鋁熱，通用磨坊，美卓造紙機(jī)械，艾歐史密斯，英格索蘭，聯(lián)合利華（中國(guó)）、唐納森過(guò)濾器、Intel（中國(guó)）、偉創(chuàng)力、賽諾菲中國(guó)（Sanofi）、美國(guó)藥星制藥（Amphastar）、阿斯利康投資（中國(guó)），康菲石油，大眾汽車、彼勒、萬(wàn)可電子、格蘭特鉆具、青島龐巴迪、聯(lián)合汽車電子、嘉吉糧油、采埃孚、德克斯米爾、利潔時(shí)中國(guó)投資、天津雅馬哈、海航集團(tuán)、中國(guó)國(guó)際貨運(yùn)航空公司、喬治費(fèi)歇爾汽車用品、中集集團(tuán)、上海家化、哈利瑪化工等上千家企業(yè)。

其中有過(guò)內(nèi)訓(xùn)和咨詢的企業(yè)有：三一重工，徐工集團(tuán)，BMW中國(guó)，華晨集團(tuán)，Valmet唯美德，Husqvarna富士華機(jī)械，Alcoa美鋁中國(guó)，臺(tái)山核電和中國(guó)南車集團(tuán)。

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